Estrategas Nº 26 Octubre 1996

LECTORES

ANTICIPOS
PROVINCIA LANZA VIDA INDIVIDUAL EN 1997

ANTICIPOS
MISIONES SE PRIVATIZA SIN PASIVOS

ANTICIPOS
DESDE 1989 CERRARON 71 COMPAÑIAS

ANTICIPOS
INDIA POR INTERNET

ANTICIPOS
CENIT: NUEVOS ACCIONISTAS Y MAS CAPITAL

ANTICIPOS
SEGUROS DE AUTOS: MAS RESERVAS PARA JUICIOS

VISION ESTRATEGICA
R. MARCH OPINA SOBRE LOS CRESITOS INCOBRABLES DE LOS BANCOS
"LA MOROSIDAD SE EVITA CON INFORMACION"
En la Argentina el nivel de morosidad bancaria es del 16%. En Brasil y México es del 9% y en España y EE.UU. del 2%. Esto produce un sobrecosto que se traslada a la tasa de interés. Ramírez March explica por qué los argentinos son deudores profesionales e impunes y cómo esto afecta la economía.

PRIMERA PLANA
AGENTES Y PRODUCTORES
LA TASK FORCE DE VIDA
Nace una nueva raza de agentes profesionales de seguros de vida individual. En pocos años serán 5.000 y, como en Estados Unidos, estarán ultra especializados y percibirán altos ingresos. Las compañías están invirtiendo millones en capacitación. Algunas (pero no todas) trabajan con vendedores exclusivos a los que les pagan sueldo y comisión. ¿Qué perfil de agente o productor buscan?, ¿cómo los reclutan y capacitan?, ¿cómo se insertan los productores de seguros generales? Las respuestas en este informe.

ENCUESTA ESTRATEGAS
SEGUROS DE AUTOMOVILES
PRECIOS DEPRIMIDOS
En los últimos 6 meses los precios de los seguros de automóviles bajaron en promedio casi un 7%. Por su parte, los valores en el mercado de compra-venta del os vehículos considerados en esta encuesta descendieron sólo el 2,5%, por lo tanto la mayor baja de los seguros debe atribuirse a la acentuada competencia del sector.

TENDENCIAS
EL RANKING DE 1987 COMPARADO CON EL DE 1996
LA METAMORFOSIS
La metamorfosis del seguro: de las 30 mayores aseguradoras de 1987, once quebraron. En 10 años el volumen de primas aumentó un 43%, pero las líderes crecieron en promedio 59%. Hace una década, entre las primeras 30 compañías del ranking de producción había 5 extranjeras, hoy hay 13.

ASEGURADORES
AQUILINO MADARIAGA DE FEDERACION PATRONAL
"UNA COMPAÑIA RICA CON EJECUTIVOS POBRES
Timonel de Federación Patronal desde hace 28 años, Madariaga ha transformado a una modesta corporativa a una de las aseguradoras nacionales más poderosas que, aún en épocas de crisis, sigue sorprendiendo por sus índices financieros y patrimoniales.

VENTAS
ADMINISTRADORES DE CARTERAS
PRODUCTORES UNIDOS S.A.
Asocian a pequeños y medianos productores de seguros y aglutinan producción. Tienen un alto poder de negociación con las compañías del mercado, porque manejan grandes volúmenes de primas. Ofrecen al productor comisiones similares a las que consiguen en forma directa y le brindan el soporte comercial, administrativo y operativo. Irwin, COPROA y J.C. Pizzi & Asoc.: administradores de cartera.

RANKING
CIFRAS PARA DECIDIR DONDE ASEGURARSE

CUT-OFF DEL INdeR
MENEM PROMETE. GUZMAN CONTROLA.

SEMAFORO
ANALISIS Y CALIFICACION

TENDENCIAS
RECURSOS HUMANOS
"YO ME OCUPO"
Cada vez más empresas administran el complejo mundo de las relaciones laborales a través de consultoras externas que se ocupan de todo: desde la liquidación de sueldos hasta la presentación de declaraciones en la DGI y el asesoramiento legal.

ACTUALIDAD
MEDIACION JUDICIAL OBLIGATORIA
NEGOCIEMOS
En EE.UU. el 90% de los conflictos se resuelven antes del juicio gracias a la mediación. Aquí se espera que el inicio de causas se reduzca en un 40%. Pero los abogados dicen que todavía subsiste la cultura del pleito.

AUTOMOVILES
CENTRO DE EXPERIMENTACION Y SEGURIDAD VIAL
UN OASIS A 60 KM DEL CAOS
Chocan autos contra un bloque de 32 toneladas y luego los reparan con la perfección de un cero kilómetro. Estudian las unidades pieza por pieza y establecen con precisión científica costos y tiempos de arreglo. Cesvi apuesta a que en el futuro los autos chocados sean reparados con estándares de excelencia y seguridad reemplazando el concepto de indemnización al asegurado.

ANALISIS
COMISIONES DE LOS PRODUCTORES-ASESORES
BAJA SENSIBLE
Entre 1993 y 1996 las sociedades autónomas de seguros generales bajaron sus gastos de producción el 5,6 puntos, mientras que las 30 cooperativas y anónimas líderes en ventas lo hicieron el 3,3 puntos. Los productores perciben hoy menores ingresos.

JUICIOS
PLEITOS DE LAS COMPAÑIAS QUE PASAN A LOS PARTICULARES
BELGRANO ANTICIPA EL FUTURO
El stock judicial de las aseguradoras sigue creciendo. Pero esa no es la peor noticia. Los más grave es que miles de juicios caen sobre los patrimonios de individuos y empresas aseguradas que creían estar protegidas.

FONDOS DE PENSION
LOS RESULTADOS IMPULSAN LAS FUSIONES
El proceso de fusiones de AFJP, que en poco tiempo podrían reducir el número de operadores a 15, tiene como telón de fondo pérdidas acumuladas por $ 241 millones más gastos diferidos por $ 508 millones a amortizar en futuros ejercicios.

FONDOS DE PENSION
84 MIL TRASPASOS EN UN MES
UNO DE CADA TRES CAMBIA DE AFJP
Los traspasos saltaron de 30 mil a 84 mil mensuales pese a que los afiliados tienen ahora mayores trabas para cambiar de administradora. Apenas una AFJP baja el número de promotores, empieza a perder con las transferencias.

COLUMNISTA INVITADO
TESTAMENTOS Y SEGUROS DE VIDA
El sistema de sucesiones argentino resguarda férreamente los derechos de los familiares, a diferencia del norteamericano y el inglés que otorgan a las personas amplia libertad para disponer de los bienes por testamento.

BANCASSURANCE
UN NUEVO COMPETIDOR EN EL NEGOCIO DE VIDA
GALICIA + ITT
El número uno de la banca privada nacional se une a ITT Hartford para conquistar el mercado de Vida a través de la venta masiva.

BANCOS
LLEGO LA HORA: SE VIENE LA BANCA EXTRANJERA
THE FOREING BANKS ARE COMING
La venta del 30% del Francés al Bilbao Vizcaya marca un punto de inflexión. Es el primer gran banco nacional en extranjerizarse y señala que la concentración del sistema se acelera bajo el liderazgo de capitales internacionales.

EL RANKING DE LAS ART
ESTO RECIEN EMPIEZA, PERO...
Omega y Provincia encabezan el ranking. Las ART, que afiliaron a 348 mil establecimientos y 3,7 millones de trabajadores, recaudan $ 530 millones anuales. La morosidad ya llega al 20% y la calidad de las prestaciones ha generado una advertencia de la Super de Riesgos del Trabajo. A partir de enero, las empresas pueden cambiar de ART.

SEGURIDAD DEL VIAJERO
LA EXPLOSION DEL MERCADO ASISTENCIAL
PROTECCION TOTAL
Comenzaron con el auxilio médico a los viajeros, pero hoy las empresas de asistencia ofrecen una protección integral: pueden repatriar un accidentado desde Nueva Zelanda o enviar un plomero a Caballito.

VENTAS
BASES DE DATOS CON "SOPORTE"
TELEMARKETING CON PRODUCTORES
Visión selló con su único canal de comercialización, los productores, una asociación con ciertos toques de originalidad. Apoyatura comercial y administrativa para el productor, explotación de bases de datos con "soporte", acciones de marketing y telemarketing, y dedicación full time a la venta son los ingredientes de esta táctica.

BRIEF
MANAGEMENT: BAJAS Y ALTAS / MAPFRE: U$S 6.000 MILLONES / EMPRESAS & COMPAÑIAS / PRODUCTOS

TELEFONO ROJO
"MENEM TUVO SUERTE, PERO NO SABE PERDER"
Felix Luna