La crisis económica impacta en la venta - Estrategas  
ESTRATEGAS        
 
PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS
La crisis económica impacta en la venta
No hay expectativas de crecimiento este año y los esfuerzos se enfocan en cuidar la cartera actual. Los seguros obligatorios como Automotores sufren menos (o más tarde) el impacto de la crisis económica, aunque evidencian movimientos de asegurados que salen a buscar precio. Foto: Martín Caeiro, productor independiente (Canning, Pcia. de Buenos Aires).
Un cierto pesimismo invade a los productores de seguros. Es que el tercer trimestre del año llega con un combo explosivo: a la preocupación por el avance de la venta online y las resoluciones que podrían afectar el negocio de Riesgos del Trabajo, se sumó una devaluación y consecuente crisis económica que sacudió a la Argentina.

“La inflación y recesión económica fagocitan el poco crecimiento que el productor de seguros podría generar en su propia cartera”, dispara para empezar un productor. En esta nota de Estrategas se dice: “no hay expectativa de crecimiento para este año” y “nos conformamos con salir ilesos”.

El mismo indica que los ramos que sufrirán más la crisis serán los voluntarios. Por su parte, las coberturas obligatorias como Automotores no sufrirán tanto la caída económica, aunque sí pueden resentirse por la tendencia a elegir por precio. “Tanto clientes particulares como comercios y pymes ajustarán costos y en el camino se reducirán coberturas”, apunta un de profesionales entrevistados en esta nota. “Tenemos que tomar precauciones para no tener una migración de cartera y una baja de coberturas”, coincide otro. Un tercero afirma que su plan es ajustar costos para ser más competitivo. “Estamos muy atentos al comportamiento del cliente y su sensibilidad frente a la situación económica”, subraya.

El avance de la venta directa en general se percibe como que pérdida de terreno para el productor. Sin embargo, algunos asesores empiezan a ver con buenos ojos la posibilidad de enfocarse de lleno en el trabajo de postventa. Esta alternativa le da previsibilidad y confianza al productor en un futuro que hoy parece incierto. Además, se ven en una buena posición para colaborar en la fidelización y retención de la cartera. “Si hacemos las cosas bien, nuestra cuenta emocional y bancaria siempre dará positivo”, subraya uno.

La actuación de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) en cuanto a las decisiones de inhibir los bienes de las aseguradoras con déficit de capitales, se ven con buenos ojos en el sector. “Creo que es fundamental que la SSN anticipe cada vez más los posibles déficits de capitales y cobertura por parte de las aseguradoras”, reclama un productor. “Es muy importante el accionar de la SSN sobre todo cuando vivimos en un país donde la inflación es constante”, apunta otro.

Los productores piden a las autoridades más control sobre el mercado aunque no dejan de hacerse cargo de la parte que les toca. “Todos los actores que pertenecemos al mercado asegurador debemos tomar con seriedad y profesionalismo nuestra actividad”, remarca un profesional. “Debemos ser muy cuidadoso cuando vamos a elegir una compañía para trabajar. Existen y existirán las empresas solventes como también las que salen a captar carteras sin importar la respuesta ante un siniestro”, señala otro colega.

No es el mismo nivel de satisfacción el que tienen sobre la Superintendencia de Riesgos del Trabajo (SRT), que ha sido criticada desde varios frentes por la aprobación de las Resoluciones 46 y 47 que determina una herramienta digital para que las ART gestionen la afiliación de empleadores y la creación de aplicaciones para solicitar cotizaciones y consultar oferentes de manera electrónica. Los productores creen que se podrá superar este escenario negativo. “Será importante que las aseguradoras no se queden con la cartera que les entra de manera directa y la transfieran, como algunas han anticipado que harán, a sus productores”, se postula en esta nota. Otros anticipan que “es probable que el nuevo sistema de Riesgos del Trabajo precarice aún más la calidad de atención porque habrá más actores involucrados”. La situación, todavía, es incierta.

 

Leticia Pautasio

 

 

LAS PREGUNTAS

 

1. Importantes aseguradoras están avanzando en la venta directa y online. ¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?

2. Algunos actores conciben un modelo donde la aseguradora realiza la venta de forma directa apoyándose en el productor para los servicios de postventa. ¿Considera que es un modelo sustentable para el mercado asegurador argentino?

3. ¿Cómo está resolviendo los cambios tecnológicos en su empresa? ¿Las aseguradoras con las que opera les están acercando herramientas para subirse al cambio?

4. En un marco inflacionario y de recesión económica, ¿cuáles son las proyecciones en materia de producción y de rentabilidad que estima para este año?

5. ¿Qué ramos cree que sufrirán más la crisis económica y cuáles los que menos? ¿Por qué?

6. ¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?

7. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras?

8. ¿Cómo analiza el accionar de la SSN? Por un lado, el organismo de control ha revocado a una ART y mantiene la inhibición de bienes sobre unas 10 compañías hasta tanto cubran los déficits de cobertura y de capitales. Por otro, ha aumentado la exigencia de capital mínimo para acreditar por ramo y comenzará a implementar un sistema de código de gobierno corporativo para transparentar al mercado.

9. Las ART afirman que la nueva ley de Riesgos del Trabajo está resultando en una efectiva herramienta para bajar la litigiosidad que acosa al sistema. ¿Cuál es la experiencia de su cartera?

10. En caso de no prosperar el pedido de derogación de las resoluciones 46 y 47 de SSN (que determina una herramienta digital para que las ART gestionen la afiliación de empleadores y la creación de aplicaciones para solicitar cotizaciones y consultar de manera electrónica oferentes), ¿cómo espera que impacte su aplicación en su cartera de Riesgos del Trabajo?

 

Martín Caeiro

Productor independiente (Canning, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Allianz, Sancor, Federación Patronal, SMG ART, SMG Seguros, Prevención ART y Mercantil andina.

 

“La inflación y la recesión fagocitan el poco crecimiento que el productor podría generar en su propia cartera”

 

“Creo que se va a depurar el mercado y que va a concentrarse.”

 

1. En las coberturas de Accidentes Personales y Combinado Familiar (que es un producto muy técnico y complejo) no veo comoditización. Creo que puede suceder en seguros para Bicicletas o Celulares, productos de alta siniestralidad.

2. Considero que es sustentable y saludable el hecho de que el productor se enfoque en la postventa porque les da previsibilidad y confianza a las nuevas generaciones. Creo firmemente en los dos puntos más importantes en el proceso productivo que es la relación aseguradora-productor y productor-asegurado donde se deben concentrar las fuerzas en la venta y en la atención de los siniestros. Este último punto se relaciona directamente con la fidelización y retención de cartera porque si hacemos las cosas bien, nuestra cuenta emocional y bancaria siempre dará positivo.

3. El tema tecnológico lo resolvemos adaptándonos constantemente a las nuevas tendencias. Este año invertimos en nuestra propia aplicación para que el asegurado pueda estar en contacto permanente con nosotros y tener todas sus pólizas en un mismo lugar. Disponemos de un multicotizador, aunque aún no dimos el paso de subirlo a internet. Y tenemos un sistema de administración en seguros muy eficaz.

4. Estimo lograr retener la cartera que tenemos con capacitación constante (no obligatoria) y productos nuevos. La inflación y la recesión económica fagocitan el poco crecimiento que el productor de seguros podría generar en su propia cartera. Estimo un crecimiento en primas entre el 10 y el 15 por ciento, esperando que lentamente se vaya transformando en rentabilidad para la cartera.

5. En primer lugar, los ramos que sufrirán más crisis serán los relacionados con la toma no obligatoria y, en segundo lugar, los relacionados a la construcción y Caución. En Riesgos del Trabajo creo que la crisis no hace más que alentar el empleo informal. El ramo que menos sufrirá será Automotores, aunque hay mucha búsqueda de precio por parte de los asegurables.

6. En temas de solvencia aún queda mucho por hacer. Creo que se va a depurar el mercado y que va a concentrarse.

7. Operamos con aseguradoras que no demoran más de 15 días en liquidar los siniestros. Eso sí, me gustaría que sean más expeditivas en la resolución de los casos y tiempos.

8. El superintendente dio mensajes claros sobre el horizonte a seguir para encarar el mercado con modernización y transparencia en sus controles y procesos. Todos los actores que pertenecemos al mercado asegurador debemos tomar con seriedad y profesionalismo nuestra actividad ya que lo más importante es la confianza depositada de los asegurados.

9. En mi cartera veo coincidencia con la baja de la litigiosidad en Riesgos del Trabajo.

10. Es importante tener reglas claras de comercialización con los contadores y técnicos en seguridad e higiene a fin de transmitirle al asegurado una propuesta superadora y profesional. Hay que articular los mecanismos internos a fin de que no sea una guerra por ganar una cuenta. También será importante que las aseguradoras no se queden con la cartera que les entra de manera directa y la transfieran (como algunas han anticipado que harán) a sus productores.

 

Mabel Galliussi

Productora independiente (Neuquén, Neuquén)

Compañías: San Cristóbal, Intégrity y SMG.

 

“No hay expectativa de crecimiento para este año”

 

“El modelo dónde el productor realiza los servicios de postventa puede ser sustentable pero siempre para un segmento acotado.”

 

1. Creo que se puede perder terreno si las compañías no incluyen al productor en la postventa.

2. Sí, creo que el modelo dónde el productor realiza los servicios de postventa puede ser sustentable pero siempre para un segmento acotado.

3. En lo personal tenemos plataforma digital y servicios en la Nube. Todavía las aseguradoras no nos están brindando las herramientas adecuadas.

4. No hay expectativa de crecimiento para este año. Actualmente tenemos que tomar precauciones para no tener una migración de cartera y una baja de coberturas.

5. El ramo dónde más se sentirá la crisis económica es Automotores porque bajará las coberturas de Cascos. Los ramos que menor impacto tendrán son los obligatorios por ley.

6. La solvencia del mercado, en general, es buena.

7. Los tiempos de liquidación y pago de siniestro son regulares.

8. Me parece que la Superintendencia de Seguros de la Nación está haciendo un buen trabajo.

9. Sí, es real. Está bajando.

10. Es probable que el nuevo sistema de Riesgos del Trabajo precarice aún más la calidad de atención porque habrá más actores involucrados.

 

Juan Pablo Ciudad

Productor independiente, titular de Organización Galassi Bróker de Seguros (Villa Constitución, Santa Fe)

Compañías: Federación Patronal, El Norte Seguros, Zurich, Allianz, Sancor y BBVA Seguros.

 

“En cuanto a la rentabilidad, nos conformamos con salir ilesos”

 

“Es fundamental que la SSN anticipe cada vez más los posibles déficits de capitales y cobertura por parte de las aseguradoras.”

 

1. Pienso que los productores que no sean profesionales, que no se capaciten y no posean una visión de servicio adaptada a los tiempos que corren, no sólo van a perder terreno si no que tenderán a desaparecer. Este fenómeno afectará primero a los productores de las grandes ciudades y luego a los del interior del país.

2. Considero que ese formato de comercialización humaniza un poco la venta. Es más eficiente la venta directa pura, pero tiene inferiores resultados que la venta hecha por un productor. El asegurado elige ese mix de confianza, respaldo, cobertura y costos que surge de la sinergia productor-aseguradora.

3. En materia de tecnología estamos desarrollando un software propio a medida, ya que los sistemas de administración de carteras que se ofrecen en el mercado no brindan las soluciones que nosotros necesitamos. Cada aseguradora nos ofrece su plataforma de administración, las cuales realmente funcionan muy bien, pero no podemos quedarnos con eso; necesitamos nuclear todas las aseguradoras en un solo sistema. Con respecto a redes sociales, estamos en todas ellas.

4. En cuanto a la producción, estamos ajustando costos para ser más competitivos, estamos muy atentos al comportamiento del cliente y su sensibilidad frente a la situación económica, como así también estamos actualizando sumas aseguradas en unidades importadas (Automotores) y en Edificios y Contenidos de Integrales y Hogar. En cuanto a la rentabilidad, nos conformamos con salir ilesos. Los costos fijos están muy altos, la presión impositiva es cada vez mayor, las aseguradoras nos trasladan los gastos operativos y los márgenes de comisiones son cada vez menores.

5. Es muy difícil estimar con claridad, pero entiendo que el ramo Automotor de clientes particulares será el menos afectado o al menos el último en verse afectado por esta crisis. A mi parecer, las ramas más afectadas serán las que estén ligadas directamente a la producción y al consumo: Responsabilidad Civil, Caución, Accidentes Personales, Integrales de Comercio e Industria. Tanto clientes particulares como comercios y pymes ajustarán costos y en el camino se reducirán coberturas.

6. Salvo un grupo de seis o siete aseguradoras que son las que ya se sabe que tienen problemas, el nivel de solvencia del mercado es muy alto. Esta apreciación, obviamente, es en comparación con el pasado y no con otros mercados desarrollados, de los cuales aún estamos muy lejos.

7. Puedo hablar sólo de tiempos de liquidación por las compañías que represento y en ese caso las califico con un muy bueno.

8. Creo que es fundamental que la SSN anticipe cada vez más los posibles déficits de capitales y cobertura por parte de las aseguradoras. A nadie le conviene que una aseguradora quiebre. Creo que el accionar de la SSN en este caso es correcto y, repito, cuanto más rápido anticipe el déficit de capital y cobertura por parte de una aseguradora, mejores soluciones se podrán obtener.

9. Entiendo que la litigiosidad de Riesgos del Trabajo está bajando en todas las provincias que se acogieron al nuevo régimen. Nuestro grueso de producción está en el sur de la provincia de Santa Fe y esta provincia, lamentablemente, aún no se incorporó al nuevo sistema.

10. Estoy a favor de la Resolución 46, pero no de la 47. No obstante, entiendo que los productores más profesionales, que se capaciten y entiendan que la vocación de servicio es el único camino, harán la diferencia o, al menos, sostendrán sus carteras.

 

Paulina Constantino

Productora independiente (Batán, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Mercantil andina, Sancor, Orbis, La Nueva, Paraná y Allianz.

 

“Los productores perderán terreno frente al avance de la venta online”

 

“No tenemos muchas proyecciones de crecimiento”

 

1. Los productores perderán terreno frente al avance de la venta online. Además, la gente joven se maneja online.

2. Las compañías no tienen venta directa, sino que es online. Igualmente, esto es algo que al mercado asegurador lo favorece.

3. Los cambios tecnológicos nosotros los resolvemos brindando al cliente la mejor atención. Además, hemos incorporado la posibilidad de realizar la cobranza por diferentes medios de pagos, además de postnet para tarjeta de débito.

4. La inflación y la recesión no son compatibles. La realidad es que hoy no tenemos muchas proyecciones de crecimiento.

5. Todos los ramos se verán impactados. Las coberturas patrimoniales, al ser obligatorias, van a sufrir menos.

6. En materia de solvencia, al menos a las aseguradoras con las que trabajo, las veo bien.

7. Creo que los tiempos de liquidación y pagos de siniestro podrían mejorar.

8. No trabajo Riesgos del Trabajo.

9. No trabajo Riesgos del Trabajo.

10. Creo que va a ser una situación difícil para los productores que se dedican a Riesgos del Trabajo.

 

Ramón Pablo Arias

Productor independiente (Comodoro Rivadavia, Chubut)

Compañías: CNP Assurance, Asociart ART, Río Uruguay Seguros, Seguros Rivadavia, TPC, Orígenes, San Cristóbal y SMG Seguros.

 

“El productor no perderá terreno frente a la venta online de ninguna manera”

 

“Las aseguradoras que invierten en tecnología son más dinámicas tanto en liquidaciones como en pagos de siniestros.”

 

1. El productor no perderá terreno frente a la vena online de ninguna manera; es fundamental en asesorar al cliente. La principal diferencia que tenemos con la venta online es el tiempo que le dedicamos al cliente y por eso no pueden reemplazar nuestra atención personalizada.

2. Sí, es sustentable, porque el cliente ve que estamos conectados con la aseguradora y que hay transparencia.

3. En la mayoría de las aseguradoras tenemos las herramientas tecnológicas. Debemos estar actualizados para lograr un avance y crecimiento de nuestra empresa o de lo contrario vamos a quedar atrasados y hasta fuera del ámbito empresarial activo.

4. Los argentinos estamos acostumbrados a inflación y siempre tenemos proyecciones. En cada crisis existen oportunidades y tenemos que encontrar el modo para aumentar nuestra producción y rentabilidad. Los productores que trabajamos buscando clientes, siempre encontramos posibles asegurados, no podemos quedarnos a esperar a ver si mejora la situación.

5. En estas crisis los productos que más sufren son Vida, Bolso Protegido y Accidentes Personales. Los que menos, los obligatorios. Nuestro mercado todavía no concientiza que en épocas de crisis deberían aferrarse más a los seguros. Como productores tenemos un gran trabajo de concientización por delante.

6. Debemos ser muy cuidadosos cuando vamos a elegir una compañía para trabajar. Existen y existirán las empresas solventes como también las que salen a captar carteras sin importar la respuesta ante un siniestro. Si bien tenemos un ente que controla, también debemos estar atentos y cuidar a nuestros asegurados asesorándolos en cuáles son las compañías confiables para depositar su patrimonio.

7. El pago de siniestro depende de la capacidad patrimonial. También tiene que ver la burocracia administrativa; el cambio tecnológico ayuda a revertir esta modalidad. Aquellas aseguradoras que invierten en tecnología son más dinámicas tanto en liquidaciones como en pagos de siniestros.

8. Es muy importante el accionar de la SSN, sobre todo cuando vivimos en un país donde la inflación es constante. En los seguros patrimoniales la actualización de capital debe ser más dinámica; no alcanza con actualizar en cada renovación de pólizas con los valores que se devalúan mes a mes. Luego, también nos toca como productores controlar los capitales de Vida en caso de contrataciones de coberturas en pesos.

9. Soy optimista, creo que va a prosperar, este cambio nos ayuda a todos, tanto al productor como al cliente.

10. Estoy de acuerdo con estos cambios de digitalizar las propuestas y pólizas de Riesgos del Trabajo. Hoy podemos ser más efectivos y prácticos. Consideramos que con esta nueva herramienta hoy no quedan los clientes atados y podemos ser más democráticos en acercar propuestas.

Publicado el 8/11/2018
    
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