El negocio que le gana a la crisis - Estrategas  
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SEGUROS DE PERSONAS
El negocio que le gana a la crisis
La venta de seguros de Vida Individual exhibe un repunte a pesar del contexto inflacionario por el que atraviesa la Argentina. Brokers y capacitadores del ramo explican que en épocas de crisis económica la gente está más predispuesta a adquirir instrumentos que le den seguridad. Foto: Cristian Ekizian y Pablo Mavilian, directores de Real Planning.
Aun en el actual contexto inflacionario y recesivo por el que atraviesa la Argentina, lenta pero sostenidamente la venta de seguros de Vida Individual comienza a repuntar y genera expectativas entre los operadores del ramo. Incluso cada vez más productores que durante muchos años se enfocaron en Patrimoniales hoy están apuntando a Vida, en gran medida para cubrirse ante una eventual caída de su producción. Uno de los principales motivos de este resurgimiento es que en tiempos de crisis la gente se vuelca a instrumentos que le den seguridad. Así lo confirman algunos especialistas del sector consultados por Estrategas, quienes coinciden en que hay grandes posibilidades de crecimiento en un negocio hasta ahora adormecido.

“Según nuestra experiencia de más de 40 años trabajando exclusivamente con aseguradoras en diferentes países y culturas, la venta de segu­ros de Vida casi siempre aumenta en momentos de recesión; la gente se inclina más porque tiene un valor de rescate, una prima y un beneficio por fallecimiento garantizados. Eso es lo que se busca en momentos de incertidumbre: una garantía. De ahí que tanto la actividad de los agentes como las ventas deberían seguir creciendo”, explica Diego Chornogubsky, vicepresidente y consultor senior para América Latina de Kinder Brothers International.

En la misma línea se expresa Diego Miceli, director de Ipsum Brokers de Seguros, quien señala que vender seguros de Vida en un contexto inflacionario como el actual no sólo es posible sino que se está haciendo y cada vez más. “Sin minimizar la situación económica, la venta de seguros de Vida está vigente con crisis o sin ella. Sólo hay que tener la capacidad para estar delante de un cliente y determinar qué tipo de contrato necesita”, precisa el ejecutivo.

“Frente al actual contexto económico hay que tener mayor nivel de actividad en términos de visitas de prospectos y en el segmento correcto para poder generar la producción deseada, pero lo estamos logrando”, agrega Daniel Comparato, socio gerente de DCP Consulting. “En una situación como la actual, con una fuerte devaluación, hay aspectos de los diseños realizados en otros contextos que se deben revisar. De ahí que nuestra red se está readaptando y respondiendo bien”, señala.

“Estamos convencidos de que el seguro de Vida se debería vender más allá del contexto económico; es un producto financiero de largo plazo basado en la confianza. Desde luego que cualquier escenario inflacionario afecta la confianza, lo cual dificulta la toma de decisiones a largo plazo. Pero eso no quita que la necesidad existe, y para el cien por ciento de la gente”, aporta Mauricio Zanatta, presidente de la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro (AVIRA).   

“Los seguros de Vida se venden en cualquier contexto económico y ante todo tipo de crisis porque contemplan aplacar necesidades básicas a nivel económico; otorgan certidumbre económica ante la posibilidad de un suceso ajeno a la gobernabilidad de la persona”, advierten Pablo Mavilian y Cristian Ekizian, directores de Real Planning.

“En cualquier contexto económico debemos enfocarnos en las necesidades del cliente y pensar en cómo mantenerlas cubiertas a pesar de la coyuntura. Si lo logramos, el ramo seguirá creciendo en forma sostenida”, completa Mario Cersofio, gerente comercial del Instituto del Seguro de Entre Ríos.

 

METÓDICO. Según la visión de los especialistas, el rol del agente de seguros de Vida no es algo que pueda desempeñar cualquiera. “No sólo hay que lograr concertar cada semana una cantidad importante de citas con personas con capacidad para acceder a este tipo de productos sino además ayudarlas a descubrir sus necesidades a través de preguntas especialmente diseñadas a tales efectos y preparar una recomendación que se ajuste tanto a lo que quieren proteger como a su capacidad de pago”, puntualiza Chornogubsky. “Luego se debe realizar una presentación simple y profesional, para después cerrar la venta. Allí comienza una relación que esperamos dure para siempre, hasta que se pague el beneficio”.

A entender de Miceli, el agente debe ser metódico; seguir un proceso como si fuera una guía. “Debe estar actualizado en relación con los productos y siempre poner el foco en las necesidades del cliente. Creo que las compañías necesitan capacitar más, principalmente en el método. Por lo general explican mucho sobre sus productos pero no tanto sobre cómo hay que vender”, advierte el ejecutivo.

“En general, los productores exitosos rompen el molde; tienen algo que no se consigue en ningún lado; tienen hambre, ganas de desarrollarse, y encuentran en este negocio algo especial; lo ven como un motor de desarrollo personal y de movilidad social”, detalla Comparato. “Después de 20 años en este negocio no conocí productores exitosos que no hayan evolucionado como personas. Hablamos de productores de elite, que no son la media del mercado pero son a los que hay que mirar. También tienen integridad, algo que en muchos negocios se pone a prueba, y finalmente un alto nivel de energía, que resulta fundamental”. 

Para Zanatta, en el perfil del agente ideal hay algunos componentes que son no negociables. “Uno tiene que ver con el compromiso, otro con la ética y otro con el convencimiento sobre las bondades de lo que se está ofreciendo. El hecho de que alguien compre la cobertura de Vida adecuada o no hace una diferencia muy grande al momento del fallecimiento. Y lo que se pone en juego es el futuro de una familia. De ahí que saber transmitir la importancia que tiene un seguro de Vida es fundamental a la hora de sentarse frente a un cliente”, asegura.

“La venta de seguros de Vida depende de quienes asesoran. El asesor concentrado, especializado y focalizado genera la transformación necesaria en el modelo mental del cliente; despierta la necesidad. Generalmente los productores más exitosos también son personas perseverantes, con ambición y con ganas de hacer industria, en la cual está todo por desarrollarse. Pero hay mucha resistencia, como en toda industria que se está haciendo, y sólo sobreviven aquéllos con fortaleza mental”, aseguran desde Real Planning.   

“El rol del agente es vital y protagónico; es nuestra principal fuerza de ventas”, resume Cersofio. “Nuestra estrategia está enfocada en agregar valor a través de nuestros productores en aspectos clave con su presencia, orientación y asesoramiento. La confianza es un valor clave en el modelo ideal, y no se puede pensar en el desarrollo de seguros de Personas sin este eslabón insoslayable en la cadena. En nuestro modelo de negocios es un pilar fundamental”.

 

VIDA ONLINE. Si bien la posibilidad de que los seguros de Vida se empiecen a vender por internet ha generado cierta preocupación entre los productores del ramo, los consultados no tienen dudas de que su participación seguirá siendo imprescindible. “Por supuesto que es posible, pero no creo que sea preocupante. En la gran mayoría de los casos, para la venta de seguros de Vida seguirá siendo necesario el asesoramiento profesional de un agente, así como asistencia para que el cliente tome la decisión de comprar”, confirma Chornogubsky.

“La gente seguirá consultando cada vez más en forma online. Sin embargo, todavía no conozco tecnología ni inteligencia artificial capaz de suplantar el sentarse delante de una persona, hacer un proceso metódico de sus necesidades y hablar sobre sentimientos”, añade Miceli. “Muchas veces el seguro de Vida se contrata por sentimiento y no por un número. Por eso últimamente estamos notando que muchos colegas de Patrimoniales, con muchos años en ese ramo, se están acercando a Vida, porque ven que su mercado está siendo atacado por tecnologías que tal vez terminen suplantándolos, lo cual en Vida no pasará”.

Para Comparato, el digital es un canal de venta que reemplazará al canal telefónico, a la venta compulsiva de los call center, aunque será un proceso de transición. “Tendrá su espacio en un producto masivo, preferente enlatado, de poca consulta. Creo que es un canal que convivirá y eventualmente reemplazará a la plataforma telefónica, pero nunca al productor, quien sigue generando valor”, precisa el ejecutivo, cuya organización manejó el año pasado una producción directa de Vida cercana a los U$S 1,3 millones.

“Negar que la gran mayoría de bienes y servicios se van a vender online es negar lo que está pasando”, agrega Zanatta. “Pero también estoy convencido de que la venta online no aplica para cualquier tipo de producto; cuanto más sofisticado mayor necesidad existe de asesoramiento. Es el caso de aquéllos que incluyen capitalización o de los seguros de Retiro, donde se planifica de otra manera y hace falta mucho conocimiento. Por eso si bien mucha gente tiene acceso al homebanking, no todos realizan operaciones financieras por esa vía”, reitera.

“No tenemos esa preocupación; aún no vemos esa amenaza en la industria de Vida, aunque sí la notamos en el ramo Patrimoniales. Las mentes argentinas aún necesitan de un asesor; de una persona que las acompañe en la decisión, que no es fácil de tomar. La venta online es algo sobre lo que hay que estar alerta, pero todavía tenemos muchos años por delante de contacto personal, face to face”, explican Mavilian y Ekizian.

Cersofio sostiene que “no será un cambio exclusivo y que encontraremos la forma en que convivan y se complementen las distintas formas de comercialización. La venta de seguros tiene un necesario componente humano que no va a desaparecer”.

 

SUSTITUTOS. En relación con el futuro de los seguros de Vida a corto y mediano plazo, los especialistas son optimistas. “Considero que el ramo seguirá creciendo, ya que muchos productores se están alejando de Patrimoniales porque ven que hay muchos productos sustitutos y mucha competencia por la tecnología y las compañías digitales”, explica el director de Ipsum, que durante el último ejercicio cerrado a junio pasado vendió primas de Vida por cerca de $ 175 millones.  

“El negocio está llamado a ser el negocio con mayores posibilidades de crecimiento”, destaca Comparato. “Hoy apenas un 30 por ciento de las primas invertidas en el país corresponde a seguros de Personas, mientras que en los países desarrollados con estabilidad llegan a un 60 por ciento. Naturalmente esta es el área del seguro que más debería crecer en todos sus canales (internet, bancos y agentes institorios), especialmente las redes más sofisticadas de Vida individual y de negocios que produzcan ahorro interno vinculados con Retiro y con la inversión a largo plazo. La Argentina lo necesita como resguardo y para construir futuro. Y a la industria también le vendría muy bien”, recalca.

“En el corto plazo creo que seguimos teniendo un desafío enorme a fin de insertar en la sociedad la importancia que tiene el seguro de Vida. Pero estoy convencido de que vamos a ganar esta batalla, y de que en algún momento, dentro de los próximos 10 años, el seguro de Vida en la Argentina, que hoy tiene un 0,5% de participación en porcentaje de PBI, tendrá la misma penetración que en la mayoría de los países de América latina, donde promedia un 2,5%. Obviamente no será un camino fácil, pero sin dudas llegaremos a eso”, afirma Zanatta.

“El ramo tiene todo para crecer. Los niveles de penetración son bajos, y por eso todo lo que viene de acá en adelante es crecimiento. Esperamos un mayor grado de involucramiento en la generación de conciencia por parte de la SSN, las asociaciones y las propias compañías”, señalan los directores de Real Planning, que en 2017 intermedió un volumen de primas cercano a los U$S 2,5 millones. 

 “Creo que de no recibir un impulso a través de incentivos la evolución de los seguros de Vida será moderada y demandará más tiempo. Sin embargo, tenemos muy buenas expectativas a pesar de la coyuntura, ya que hemos puesto mucha energía en el desarrollo y capacitación de nuestros equipos de trabajo”, admite Cersofio.

 

EN STAND BY. La posibilidad de deducir del Impuesto a las Ganancias las inversiones en seguros de Vida y Retiro a partir de la nueva ley es una buena noticia, pero todavía se espera su reglamentación y nadie sabe cuándo se materializará. “Creemos que la medida beneficiará a la industria, pero no esperamos que una mayor deducción produzca aumentos demasiado significativos en el volumen de primas. Ojalá estemos equivocados”, comenta Chornogubsky.

“Sin dudas la reglamentación de la ley nos vendrá muy bien, pero no creo que se vaya a vender más por eso. Sí habrá gente que nos escuchará más, lo cual es muy positivo, pero después hay que trabajar con un método para percibir las necesidades del cliente y vender el producto adecuado en función de las mismas. De lo contrario, termina siendo una solución de corto plazo”, advierte Miceli.

“Creo que una vez reglamentada la ley va a contribuir con la industria y con la movilidad y la conversación sobre el tema, pero no necesariamente generará una suscripción masiva”, coincide Comparato. “Personalmente no estoy tan esperanzado porque me parece que no será un producto de mucha calidad y se va a parecer para todos. La gran contribución de la ley será poner el tema en la conversación del cliente y en la estrategia fiscal. Pero con la actual problemática de déficit no será algo de fácil implementación. Más allá de los beneficios fiscales, este negocio lo que necesita para desarrollarse es un poco de estabilidad. Es un negocio silencioso y de mucho crecimiento, pero requiere una estabilidad que hoy no tenemos. Habrá que encontrar un punto de equilibrio”, resume el ejecutivo.

 “Tratamos de influir con respecto a la importancia que tiene el desarrollo del mercado, no sólo el de seguros Vida para quienes los contratan sino además el del mercado en general para la formación del mercado de capitales”, agrega Zanatta. “Desde ya, si uno está convencido de tomar una cobertura y encima es posible deducirlo del pago de impuestos se facilita la decisión. Esto ha pasado en todos los países con un gran desarrollo de los seguros de Vida y Retiro; se otorgaron beneficios impositivos, ya sea a través de deducciones o de diferimientos, lo cual generó un crecimiento muy importante de dichos mercados. Debería ocurrir lo mismo en la Argentina”, se ilusiona.

“Hace tiempo que la reglamentación está frenada en el Parlamento. La ley es una noticia positiva. Creemos que es algo que suma; que ayuda a la toma de decisión, pero no es lo principal para que el cliente tome conciencia sobre la importancia de proteger su capacidad de ingresos”, resumen desde Real Planning

 “Aun cuando todavía no está reglamentada, la ley se vuelve un excelente impulso para toda la industria. Entiendo que el mercado se está preparando para ese momento y habrá una buena respuesta cuando la oferta se vuelva sistemática”, completa Cersofio.

 

Diego Fiorentino

 

 

Previnca: “Los ramos de Personas tienen un crecimiento genuino de nuevos negocios”

 

 

Según explican desde Previnca, a pesar del contexto inflacionario por el que atraviesa la Argentina el volumen de ventas de seguros de Personas arroja resultados muy positivos, ya que existe una demanda genuina de productos de protección por parte del asegurable, principalmente en seguros de Salud.

“Creemos que el actual escenario ha producido ciertos recortes presupuestarios en la economía familiar, como en prepagas médicas, por ejemplo, lo cual permite el avance de productos nobles como los seguros de Salud y de Vida, que si bien no suplen coberturas prestacionales tradicionales brindan protección dineraria ante un posible inconveniente y a costos muy bajos”, advierte Daniel Mejorada, gerente comercial de la compañía.

“Los ramos de Personas tienen un crecimiento genuino de nuevos negocios ejercicio tras ejercicio, por lo que a corto plazo seguirán reflejando esa tendencia positiva sostenida, en tanto que a mediano y largo plazo su participación en el mercado tendrá una marcada representatividad, logrando un posicionamiento similar al que tienen en los países evolucionados”, estima el ejecutivo.

 

Publicado el 8/11/2018
    
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