Los productores frente a la venta online - Estrategas  
ESTRATEGAS        
 
EL FUTURO PROFESIONAL DEL PRODUCTOR DE SEGUROS
Los productores frente a la venta online
La puesta en marcha de la venta online de seguros generará cambios que para la mayoría de los productores asesores de seguros no son buenas noticias en el largo plazo. Todos asumen que el profesionalismo a la hora del asesoramiento harán la diferencia. Foto: Adrián Flint, productor independiente.
El inicio de la comercialización de productos de forma online sacudió a los productores de seguros. Ya había algunas experiencias de venta directa por parte de las aseguradoras, pero la tendencia se aceleró este año y los asesores comienzan a estar realmente preocupados.

Actualmente, el 64% de la producción de seguros se realiza a través de productores que hoy se ven amenazados por la comercialización online por parte de las aseguradoras. “Es una estrategia que están utilizado para eliminar un canal de venta e incrementar sus utilidades”, afirma un productor que pidió reserva de su nombre. El asesor tomó como decisión dejar de trabajar con una de las compañías que inició a comercializar de forma directa. “Es un error importante ya que están generando un resentimiento entre sus canales”, destaca.  

En la misma línea, otro productor señala en estas páginas: “Indudablemente la venta online perjudica al productor, pero sobre todo perjudica al mercado en general ya que se deja de lado el principal sentido que tiene la profesión del productor que consiste en asesorar convenientemente a cada cliente a fin de indicarle qué producto debe contratar en función de su necesidad”.

La mayoría de los productores coincide que el inicio de la venta online generará cambios en la estructura del negocio asegurador y un impacto nocivo en sus cuentas. Si bien estiman que, a corto plazo, el impacto “pasará desapercibido”, sostienen que, a mediano y largo plazo, podrá tener consecuencias muy negativas para el canal de ventas. “A la larga, siempre termina el pez grande tragándose al pez chico”, alertan.

En este sentido, uno de los profesionales consultados aporta que los brokers no se verán afectados por la venta online mientras que el productor de menor cuantía -que, además, subsistió hasta ahora vendiendo únicamente por precio-, se verá expuesto en el corto plazo. El productor mediano y las organizaciones de productores, en tanto, podrían defenderse con la experiencia y profesionalización de su negocio. “La venta online obligará a dar valor al servicio”, destaca otro en coincidencia con la mayoría de sus colegas. “Sin lugar a dudas, los productores debemos ser verdaderos profesionales de nuestra actividad, capacitarnos, dar el mejor servicio y asistencia a nuestros clientes, para asesorarlos y que, a través de ese valor agregado, nos sigan eligiendo”, resalta un asesor en la misma línea.

El asesor que prefiere hablar en off lamenta y se preocupa: “Estas maniobras no harán otra cosa que ir en desmedro del consumidor, quien ya no va a contar con asesoramiento personalizado”. En ese sentido otro colega explica: “El producto masivo no contempla la situación personal del cliente. Es muy común que se lleve una sorpresa desagradable a la hora del siniestro porque no estaba informado de las limitaciones de la cobertura. Esto suele arruinar el prestigio de la industria porque el cliente se queda con la idea de que las aseguradoras no pagan”.

 

SE AVECINA UNA BAJA. Los productores consultados por Estrategas coinciden en que el impacto de la venta online estará determinado por el tipo de producto. En concreto, esperan una baja en la venta de seguros Patrimoniales como Automotores, Motovehículos y algunas otras coberturas de tipo masivos como Hogar. “Veo la venta directa y online vinculada de manera casi exclusiva a seguros de Automotores”, subraya uno. “Considero que van a impactar en los ingresos de los productores, sobre todo el de aquellos que tengan carteras sustentadas en Automotores y Hogar”, agrega otro.

Por su parte, algunos seguros de Personas estarían a salvo, especialmente las coberturas de Vida y Ahorro en las que el impacto que perciben es casi nulo. “Es muy difícil vender seguros de Vida online ya que se diseñan a medida”, explica una de las productoras asesoras que se suma a esta nota, quien agrega: “Hay seguros personales, de Vida Individual, en los que el cliente necesita de un asesor para contarle de forma personal su situación”.

En este marco, dos opciones se presentan para los productores. Por un lado, mejorar en consultoría y asesoramiento y, por el otro, sumar productos que requieran una mayor especialización. “El productor deberá ser un especialista para riesgos específicos donde pueda hacer la diferencia a través del asesoramiento. Veo oportunidad en Todo Riesgo Operativo, Caución, Responsabilidad Civil, Transporte Flotante y Vida Individual”, remarca un entrevistado. Otro agrega que se deben sumar “productos que el mercado necesita como Caución, Vida, Accidentes Personales, Responsabilidad Civil y operaciones para la obra pública y privada”. Como es evidente, hay oportunidades de negocio. “Seguirá siendo oportunidad de negocio asesorar y administrar los riesgos vinculados al patrimonio y las personas de las empresas y pymes”, se remarca en esta nota.

Una posibilidad que consideran algunos es la de aliarse con colegas para contener la pérdida del negocio. “La unión sería el mejor anticuerpo para combatir de igual a igual a esta nueva modalidad de venta”, estima un productor. Un colega suyo indica, en el mismo sentido, que “las alianzas estratégicas entre productores son clave para aprovechar fortalezas de grupos que se complementan y así dar un servicio más completo al cliente”.

Sólo algunos productores se muestran confiados frente a la venta directa. “Más que perjudicarnos, la venta web, telefónica o digital nos ayuda porque después de probar el sabor amargo de estas prácticas, la sociedad va a terminar apegándose mucho más a nosotros”, resalta un profesional optimista. “A mediano y largo plazo considero que las aseguradoras no van a tener infraestructura suficiente ni personal capacitado para atender al cliente, el cual se va a cansar de llamar a un 0800 sin respuesta y volverá a buscar el contacto con el productor”, da por sentado otro. En esta línea, los profesionales estiman que “si bien a corto plazo puede haber turbulencias, “los clientes no cambiarán por nada a la atención, la contención y el asesoramiento que dan los productores”.

Algunos actores del mercado conciben un modelo donde la aseguradora realiza la venta de forma directa apoyándose en el productor sólo para los servicios de postventa. Esta posibilidad divide las aguas: algunos ven con buenos ojos el rol de productor acompañando al asegurado en la postventa y liquidación de siniestros; otros, en cambio, creen que no es un modelo sustentable para el mercado argentino. “Para realizar un buen servicio posventa es necesario haber hecho el contacto desde el inicio”, advierte una productora. “Yo sólo podría hacer apoyo posventa si sé cuáles fueron los argumentos se le brindaron al cliente para que comprara”, puntualiza otra. “El productor asesor está para asesorar por lo que él mismo comercializó y no tiene por qué hacerse cargo del desconocimiento de vendedores telefónicos que te enchufan coberturas que no saben qué amparan y simplemente venden”, remarca un tercer profesional.

Otro, que no cree que este modelo sea sustentable a largo plazo, lo considera incluso una maniobra para ganar tiempo: “Las aseguradoras lo dicen para tener contentos a los productores que hoy siguen teniendo la mayor parte del mercado y los necesitan de socios en la transición”.

 

FULMINANTE. Las resoluciones 46 y 47 de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo (SRT) generaron malestar entre los productores asesores de seguros. La puesta en marcha de una herramienta digital para que las ART gestionen la afiliación de empleadores y la creación de aplicaciones para solicitar cotizaciones y consultar de manera electrónica oferentes, se vio como una forma de desplazar a los productores de la cadena del valor del seguro. La medida unió a la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de Argentina (FAPASA) y la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) en un reclamo contra la SRT y un pedido de derogación de ambas resoluciones.

“Si bien participo en el negocio de Riesgos del Trabajo, lo considero perdido”, apunta un productor, y es que, en caso de que no prosperen los pedidos de derogación, las resoluciones 46 y, especialmente, 47 pueden tener un impacto fulminante en el negocio de los productores. “Esta última modificación que se pretende hacer va a tener consecuencias serias en nuestras carteras y en el sistema en general. El servicio y el asesoramiento pasará a ser historia y nosotros también”, anticipa, categórico, un productor. “A largo plazo se reducirá dramáticamente la comercialización de Riesgos del Trabajo por parte de los productores”, advierte otro. “Las carteras de los productores se reducirán terriblemente hasta su inevitable extinción”, lapida uno más.

Algunos profesionales apuntan a las aseguradoras como responsables de este destino: “Son decisiones que se toman desde los altos mandos de la entidad de control y de común acuerdo con algunos mayoristas del mercado asegurador”, señala uno. “Con estas resoluciones, hay un fuerte impulso para que el productor quede afuera”, se suma otro. En tanto, un tercero concluye: “Cada asegurador pelea por su posición en el mercado y nosotros somos sólo espectadores de sus decisiones”.

Según el canal de comercialización, la implementación de las resoluciones de la SRT sería negativa, además, porque dejaría un mercado desamparado. “La gran mayoría de las aseguradoras no está verdaderamente preparada para prescindir del servicio del productor” y “las ART deberán mejorar su estructura de atención a empresas porque hoy es el productor quien lleva la gestión y resuelve las situaciones”, son algunas de las consideraciones que se hacen en esta nota.

En general, la perspectiva es que estas resoluciones no serán derogadas, pero no se pierden las esperanzas: “Ya hemos soportado lo peor, que es cuando nos limitaron las comisiones. Estamos vivos todavía y peléandola”.

 

Leticia Pautasio

 

 

LAS PREGUNTAS

 

1. Importantes aseguradoras están avanzando en la venta online. ¿Cuál cree que será el impacto en los ingresos de los productores a corto y mediano plazo?

2. ¿Qué oportunidades de negocio ve para los productores en un escenario dónde los productos masivos serán comercializados de manera directa?

3. Frente a la amenaza de la venta online, ¿cree que habrá concentración entre productores independientes?

4. Algunos actores conciben un modelo donde la aseguradora realiza la venta de forma directa apoyándose en el productor para los servicios de postventa. ¿Considera que es un modelo sustentable para el mercado asegurador argentino?

5. En caso de no prosperar el pedido de derogación de las resoluciones 46 y 47 de SSN, ¿cómo espera que impacte su aplicación en su cartera de Riesgos del Trabajo?

 

 

Fernando Ortuondo

Productor independiente (CABA, Pcia. de Buenos Aires y San Luis)

Compañías: HDI Seguros, San Cristóbal Seguros, Experta ART, La Equitativa Seguros, La Holando Seguros, Meridional Seguros y SMG Seguros.

 

“La unión sería el mejor anticuerpo para combatir de igual a igual a esta nueva modalidad de venta”

 

“El productor de menor cuantía está muy expuesto y mal posicionado en el corto plazo.”

 

1. Lamentablemente hay que descubrir a qué intermediario afectará y cuál será su exposición a tal situación. Por un lado, el productor de menor cuantía (que subsistió vendiendo por precio en los últimos años) está muy expuesto y mal posicionado en el corto plazo. Si no se adecúa, está en serios problemas laborales y económicos. Por otra parte, el productor mediano podrá defenderse poniendo su experiencia y feedback con sus clientes; si profesionalmente genera un mercado de necesidad acorde a lo nuevo, tendrá posibilidades de continuar. Eso sí: el perjuicio económico será muy importante en el corto plazo. Para la organización de productores el camino será muy similar a la de los medianos productores. Por otro lado, a los brokers no les moverá la aguja e indudablemente son los intermediarios mejor posicionados frente a esta nueva comercialización de seguros masivos.

2. Si la inteligencia de cada uno de nosotros se alinea en fortalecer nuestras capacidades y juntarlas, podemos lograr en un plazo de dos años equilibrar la balanza en ingresos y volver a los rendimientos actuales, o los de hace uno o dos años atrás. La modernización tecnológica de cada uno de nosotros generará la utilización de nuestra capacidad profesional y técnica para cubrir las deficiencias de las aseguradoras, punto que será clave en esta recuperación. Además, tenemos que sumar las comisiones de los nuevos productos que el mercado necesita como Caución, Vida, Accidentes Personales, Responsabilidad Civil y operaciones para la obra pública y privada.

3. La unión sería el mejor anticuerpo para combatir de igual a igual a esta nueva modalidad de venta. Lamentablemente hoy somos muy desconfiados entre nosotros como para que nos podamos juntar. Lo que sí estimo es que utilizaremos las condiciones comerciales de un colega o amigo para no perder algún negocio puntual.

4. Nosotros somos la única herramienta factible y eficaz que tienen las aseguradoras para dar la mejor posventa a sus clientes y asegurados. No me cabe la menor duda que ese es el modelo, aunque llevará su tiempo y lamentablemente quedarán muchos colegas en el camino.

5. Si bien participo en Riesgos del Trabajo, lo considero perdido. Sus comisiones no son atractivas. Asimismo, los intermediarios sólo vendemos precio; no generamos nada. Cada asegurador se pelea por su porción del mercado y nosotros somos espectadores de sus decisiones.

 

Daniel Semlian

Productor independiente y organizador (CABA)

Compañías: SURA, Mercantil Andina, Escudo Seguros, Nación Seguros, HDI, La Holando Sudamericana, Noble, Experta ART y SMG.

 

“La capacitación es el arma más valiosa”

 

“La venta online debe ser respaldada por un productor para atender la liquidación de los siniestros.”

 

1. Creo que el peor problema es la autorización de SSN de la venta directa a través de actores que no asesoran y desprestigian al mercado. En particular, por mi cartera y por el tipo de clientes, no me va a impactar en forma negativa.

2. La oportunidad es diferenciarse por capacidad y siempre diciéndole la verdad al asegurado. Asimismo, los cambios hay que asumirlos y hay que pelear con las armas que cada uno tiene. La capacitación es la más valiosa de ellas.

3. La venta online debe ser respaldada por un productor para atender la liquidación de los siniestros y problemas como que el asegurado crea que ha sido defraudado en la contratación.

4. No creo el modelo donde la aseguradora realiza la venta de forma directa apoyándose en el productor para los servicios de postventa sea sustentable. Espero que no sea así porque eso sería el principio del fin.

5. Mi opinión es que en Riesgos del Trabajo lo hacen para perjudicar al productor. Son decisiones que se toman desde los altos mandos de la entidad de control y de común acuerdo con algunos mayoristas del mercado asegurador.

 

Mario Zabaleta

Productor Independiente (Carcarañá, Santa Fe)

Compañías: Berkley, Federación Patronal, La Caja, Seguromental, Allianz, Triunfo, Experta y Asociart.

 

“Por el momento no veo una oportunidad en posventa”

 

“Va a ser una oportunidad de crecimiento dado que servirá para que la gente valore nuestro servicio.”

 

1. No creo que a corto o mediano plazo la venta online nos impacte demasiado.

2. Creo que va a ser una oportunidad de crecimiento dado que servirá para que la gente valore nuestro servicio.

3. Puede ser que haya concentración. Creo que los productores van a migrar con las carteras a las compañías que nos den soporte como es el caso de Federación Patronal o Triunfo, entre otras.

4. Por el momento no veo una oportunidad en posventa. Las compañías quieren que el productor realice la atención para que ellos no tengan ningún gasto de empleados. Eso nos traslada el problema con una comisión que no existe.

5. El tema de Riesgos del Trabajo no va a causar ningún impacto grave. Ya hemos soportado lo peor que es cuando nos limitaron las comisiones. Estamos vivos todavía y peleándola.

 

Enrique Lozano

Productor independiente (Santa Fe)

Compañías: Seguros Rivadavia

 

“El productor deberá ser un especialista para riesgos específicos y hacer la diferencia a través del asesoramiento”

 

“Las aseguradoras lo dicen (que se apoyarán en el productor para los servicios de postventa) para tenerlos contentos ya que hoy siguen teniendo la mayor parte del mercado y los necesitan de socios en la transición.”

 

1. El impacto va a ser importante en los grandes centros urbanos y, en menor medida, en el interior del país. El tiempo y la cantidad dependerá de si es bueno o no el servicio posventa de las aseguradoras con el cliente directo.

2. Complicado, el productor deberá ser un especialista para riesgos específicos donde pueda hacer la diferencia a través del asesoramiento. Veo oportunidad en Todo Riesgo Operativo, Caución, Responsabilidad Civil, Transporte Flotante y Vida Individual.

3. Espero que se dé, pero no tengo mucha esperanza. Somos muy individualistas y poco confiables. Va a salir más barato tener una buena posventa online a que productores representen a las compañías por ciudad.

4. Considero que no es sustentable a largo plazo un modelo donde la aseguradora realiza la venta de forma directa apoyándose en el productor para los servicios de postventa. Considero que las aseguradoras lo dicen para tener contentos a los productores que hoy siguen teniendo la mayor parte del mercado y los necesitan de socios en la transición.

5. No creo que deroguen las resoluciones y considero que las empresas van a tratar de aliarse con los contadores que serán quienes aconsejarán a sus clientes.

 

José Saffe

Productor independiente (San Juan)

Compañías: San Cristóbal, Sancor Seguros, Asociart ART, Prevención ART, Experta ART y Galeno ART.

 

“Sin lugar a dudas los productores debemos ser verdaderos profesionales de nuestra actividad”

 

“La última modificación en Riesgos del Trabajo tendrá consecuencias serias en nuestras carteras. El servicio y el asesoramiento pasarán a ser historia y nosotros también.”

 

1. Hace 23 años que trabajo para una misma aseguradora casi con exclusividad y cuando hace unos días ésta presentó su aseguradora online, se armó un gran revuelo. Ya existen compañías que ofrecen productos online y todavía no afectaron en nada a mi cartera.

2. Con seguridad la venta a online va a ser difícil para el productor y es un riesgo, aunque considero que es uno más entre tantos otros. Sin lugar a dudas los productores debemos ser verdaderos profesionales de nuestra actividad. Tenemos que capacitarnos y dar el mejor servicio y asistencia a nuestros clientes para asesorarlos y que, a través de ese valor agregado, nos sigan eligiendo. Nuestra actividad, que es maravillosa, debe ser respetada ante todo por nosotros mismos, para poder ser luego respetados y elegidos por nuestros clientes.

3. Tengo la suerte de vivir en una provincia hermosa y pequeña donde muchos nos conocemos y tenemos amigos en común. Se trabaja mucho por referencia de parientes, de amigos y conocidos, lo que genera confianza y hace que se compre con tranquilidad. Dudo que aquí sea una amenaza, por lo menos hasta dentro de unos años cuando los millennials tomen el control de las compras y seguramente la mayoría pase a ser online.  En las grandes ciudades estimo que este fenómeno sí será más grave dado que hoy se encuentran allí la mayoría de las ventas online. En esas ciudades creo que los productores asesores sí se concentrarán.

4. Creo que nuestra tarea es asesorar, dar servicio, asistir y vender. Los productores somos, y deberíamos ser siempre, el mayor canal de ventas de las compañías. Aspiro a que mis clientes me elijan siempre, que confíen en mí para todo y que me sigan llamando un sábado a la noche o un domingo para que les solucione los problemas que puedan tener. Ante todo, quiero que me sigan comprando y confiando en mí. Hay que estar en la calle y tener tiempo en ella para saber que nuestras carteras compran lo que nosotros les ofrecemos. Somos su compañía de seguros y tenemos un gran valor independientemente de la aseguradora que les ofrezcamos.

5. Empecé a vender seguros de Riesgos del Trabajo en el año 1996. En todos estos años sufrimos muchos cambios, tanto en la ley como comerciales, y en nuestras comisiones que se vieron reducidas injustificadamente al 50 por ciento. Creo, sin temor a equivocarme, que esta última modificación que se pretende hacer va a tener consecuencias serias en nuestras carteras y en el sistema en general porque nos desplazarán sin consultarnos nada de nada, sólo ponderando el costo de las ART. El servicio y el asesoramiento pasarán a ser historia y nosotros también.

 

Adrián Flint

Productor independiente (CABA y Bella Vista, pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Allianz, Afianzadora, Federación Patronal, Zurich, SMG.

 

“La venta directa y online la veo vinculada casi exclusivamente a Automotores”

 

“Si el productor no intermedia más en Riesgos del Trabajo, las ART deberán ampliar y mejorar su estructura de atención a empresas”

 

1. No considero que haya un impacto en el ingreso del productor. La venta directa y online la veo vinculada de manera casi exclusiva a seguros de Automotores. Hoy el online es un canal de distribución más para algunas compañías de seguros y una forma de hacer visible su oferta. El productor tiene una oportunidad si suma lo digital al trato personalizado actual para comunicarse con los clientes. El productor seguirá siendo clave por la cercanía y la rápida y simple resolución, ahorrando a los clientes el esfuerzo de comprender cómo deben hacerse ciertas gestiones. En mi opinión, las compañías tienen mucho por recorrer en la incorporación de todo el proceso posventa a la web.

 2. Seguirá siendo oportunidad de negocio asesorar y administrar los riesgos vinculados al patrimonio y las personas de empresas y pymes. Algunos productos masivos, como el Combinado Familiar, seguirán formando parte de las carteras de los productores mientras que otros como Compra Protegida, Tecnología Protegida o Desempleo entiendo que se ofrecen a clientes vinculados con un banco, retail o financiera, de baja complejidad vendidos por estructuras con alta rotación.

3. No creo que haya concentración. El productor seguirá con la gestión de su cartera de clientes individuos, pymes y empresas. Sí se deberán profundizar e incorporar herramientas tecnológicas para dar mejor nivel de servicio a sus clientes. Actualmente las compañías de seguros tienen muy buenas páginas web para la gestión de seguros y están empezando a madurar algunas aplicaciones.

4. Me parece que es mezclar canales de distribución para diferentes momentos. Un cliente entiende que por donde ingresó a la compañía es por donde sigue su interacción con ella. Si contrató con un productor hará a través de él todas las gestiones vinculadas a su póliza. Del mismo modo, si contrató en forma directa querrá contactarse por teléfono, chat o mail con la compañía.

5. Puede impactar de modo que, en un tiempo, el productor no intermedie más en la suscripción de contratos de Riesgos del Trabajo. A mi entender, si eso sucede, las ART deberán ampliar y mejorar su estructura de atención a empresas porque hoy el productor es quien lleva parte de la gestión y resuelve en situaciones donde el proceso de resolución se interrumpe por ineficiencia de las compañías.

 

Paulette von Wuthenau

Productora independiente (CABA)

Compañías: Zurich, Allianz, Federación Patronal, Río Uruguay, BBVA, Zurich, Experta ART y Asociart.

 

“Para realizar un buen servicio posventa es necesario haber hecho el contacto desde el inicio”

 

“Las alianzas estratégicas entre productores son clave para aprovechar fortalezas de grupos que se complementan y así dar un servicio más completo al cliente.”

 

1. Considero que en el corto plazo no impactará en el productor que está estabilizado y que maneja una cartera hace dos o tres años. Hoy en general el consumidor valora la atención personalizada. Sin embargo, en un plazo de cinco o más años la venta directa online será un competidor para tener en cuenta y obligará al productor a dar más valor a su servicio.

2. El producto masivo no contempla la situación personal del cliente. Es muy común que se lleve una sorpresa desagradable a la hora del siniestro porque no estaba informado de las limitaciones de la cobertura. Fácil de comprar y difícil de cobrar según su expectativa. Esto suele arruinar el prestigio de la industria porque el cliente se queda con la idea de que las aseguradoras no pagan.

3. Creo que las alianzas estratégicas entre productores son clave para aprovechar fortalezas de grupos que se complementan y así dar un servicio más completo al cliente.

4. Para realizar un buen servicio posventa es necesario haber hecho el contacto desde el inicio. De esta manera se crea un mayor compromiso y un mayor entendimiento de la situación del cliente. En la actualidad no lo veo como una combinación de valor en nuestro país.

5. Considero que hay un fuerte impulso para que el productor quede afuera con estas resoluciones en Riesgos del Trabajo. Al mismo tiempo, pienso que la gran mayoría de las aseguradoras no está verdaderamente preparada para prescindir del servicio del productor. Claramente el impacto será importante si no prospera el pedido de derogación de las resoluciones y llevará a los productores y organizaciones que tienen concentración en el mismo a modificar su estrategia comercial.

 

Elisa Navarro

Productora independiente (Paraná, Santo Tomé y Ciudad de Santa Fe, pcia. de Santa Fe)

Compañías: San Cristóbal Seguros, Instituto del Seguro de Entre Ríos y Seguros Rivadavia.

 

“No creo que la venta online genere concentración de productores”

 

“No me parece aceptable que se nos elimine de la cadena y se nos deje solamente para la atención posventa.”

 

1. Considero que las ventas directas y online van a impactar en los ingresos de los productores, sobre todo en aquellos que tengan carteras sustentadas, por ejemplo, en Automotores y Hogar.

2. Vamos a tener que optar por la producción de seguros que no puedan estandarizarse y que necesiten del asesoramiento del productor como Retiro, Vida, Caución o seguros de Personas. Creo que la capacitación es importantísima para agregar valor al asesoramiento. Frente al consumidor volátil que sólo tiene en cuenta el precio, los productores debemos reforzar los lazos interpersonales para optimizar nuestro valor más importante que es la fidelización a través de la confianza que depositan en nosotros por nuestro profesionalismo. También es importante la buena atención posventa para lograr dicha fidelización.

3. No creo que la venta online genere concentración de productores.

4. No me parece sustentable ya que los productores somos los generadores de casi el 65 por ciento de los seguros que se venden en el país. Esto implicaría que toda la producción que desarrollamos los productores tenga que ser absorbida por las compañías aseguradoras, contratando más personal para afrontar un mayor trabajo. No me parece aceptable que se nos elimine de la cadena y se nos deje solamente para la atención posventa.

5. La aplicación de las resoluciones 46 y 47 de Riesgos del Trabajo va a impactar negativamente en las carteras ya que se elimina al productor de la relación que va a ser directamente entre el empleador y la aseguradora.

 

Susana Ditale

Productora independiente (CABA y Gran Buenos Aires)

Compañías: HDI, La Holando Sudamericana y Aseguradores de Cauciones.

 

“Con la venta online se verán achicados los ingresos de los productores, principalmente en riesgos Patrimoniales de seguros masivos”

 

“Creo que hay que especializarse cada vez más. Las oportunidades que observo son en los riesgos de Caución, Todo Riesgo Operativo, seguros de Personas.”

 

1. Con la venta online se verán achicados los ingresos de los productores, principalmente en riesgos Patrimoniales de seguros masivos.

2. Creo que hay que especializarse cada vez más. Las oportunidades que observo son en los riesgos de Caución, Todo Riesgo Operativo, seguros de Personas.

3. Sí, seguro que habrá consolidación. Algo van a armar los productores.

4. No creo que sea sustentable el modelo de postventa porque el productor tendría que cargar con toda la estructura para atender a ese cliente. Además ¿cómo designaría la compañía de seguros a qué productor le da la cuenta? ¿Por región? Posiblemente lo repartirían entre unos pocos, quedando la mayoría de los productores afuera.

5. Se pretende excluir al productor en las contrataciones lo que, seguramente, derivará en una mayor concentración del mercado de Riesgos de Trabajo y, tal vez, hasta mayores costos para las empresas que contrataran a través de sus contadores. El productor en la actualidad aporta mucho valor agregado al contrato.

 

Alejandra Bustos

Productora independiente (Ramos Mejía, pcia. de Buenos Aires)

Compañías: SMG Life, SMG, Sura, Boston, Sancor, Libra, Colón, AR Vida y Caledonia.

 

“No van a tener infraestructura suficiente ni personal capacitado para atender al cliente”

 

“Las oportunidades de negocios van a basarse en la profesionalización y la especialización en ramas técnicas donde es indispensable el conocimiento.”

 

1. Es verdad que varias aseguradoras están avanzando en la comercialización online y esto en su comienzo afecta en alguna medida el ingreso de los productores al crear una competencia desleal con el canal tradicional olvidándose que somos el principal canal de comercialización y los responsables de que ellos se transformen en grandes. A mediano y largo plazo considero que no van a tener infraestructura suficiente ni personal capacitado para atender al cliente, quienes buscarán volver al contacto con el productor, cuando se cansen de llamar a un 0800 sin obtener respuesta.

2. Las oportunidades de negocios para los productores van a basarse en la profesionalización y la especialización en ramas técnicas donde es indispensable el conocimiento y la preparación para atender a una cartera de clientes mucho más exigente.

3. Es probable y lamentable, pero el productor que no se reinvente, se adapte a la tecnología para usarla a su favor y se profesionalice, va a encontrarse en una situación difícil.

4. Me parece que apoyarse en el productor para la posventa es la decisión más acertada de las compañías y considero que es un modelo que puede perdurar mientras se respete al productor, su trabajo y experiencia.

5. Lo correcto sería que las resoluciones 46 y 47 sean derogaras. En el caso de no ser así, se debería modificar la resolución 47 aclarando nuestro rol como canal indispensable de comercialización. Considero que los clientes seguirán prefiriendo el asesoramiento de un profesional por la pluralidad de actividades que desarrolla el productor en el asesoramiento y en los siniestros.

 

Iván Chorolque Ocampo

Productor Grupo Productores Asesores de Seguros R.S. (Zárate, pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Federación Patronal, San Cristóbal, Paraná y Río Uruguay Seguros.

 

“El negocio de Riesgos del Trabajo estaría destinado a perderlo”

 

“La venta online directa generará cambios. No hay que minimizar estos efectos que se vienen porque a la larga el pez grande siempre termina tragándose al pez chico.”

 

1. El impacto de la venta online directamente por parte de las aseguradoras generará cambios. Si bien en el corto plazo será tenue, y para muchos pasará desapercibido, a mediano plazo empezará a tener notoriedad. No hay que minimizar estos efectos que se vienen porque a la larga el pez grande siempre termina tragándose al pez chico.

2. El negocio sería que el productor no pierda el protagonismo que siempre tuvo, otorgado por un Estado de Derecho y una sociedad que siempre se apoyó en los precursores que supieron dar vida a las aseguradoras. Creo que el apoyo tiene que ser recíproco, cediendo a los productores el papel de interfaces de los seguros.

3. Hoy los cambios siempre están acompañados de información mediática para desinformar, desorientar y dirigir a la sociedad a que tome una reacción determinada. Será crucial que los productores interpreten lo que está sucediendo. Considero que la mayoría de los productores están bien representados por AAPAS y FAPASA, y que este tipo de organizaciones son a través de las cuales se pronuncian.

4. En cierta forma el compromiso es determinante para una misión exitosa. Este modelo carece de esta cualidad importante.

5. Prácticamente, el negocio de Riesgos del Trabajo estaría destinado a perderlo.

 

Renato Legnani

Productor independiente (San Nicolás, pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Allianz, Rivadavia, Boston, SMG y Sancor.

 

“No creo que se deroguen las resoluciones de Riesgos del Trabajo. A largo plazo se reducirá dramáticamente la comercialización por parte de productores”

 

“No veo a los productores uniéndose. Los chicos que sólo comercializan enlatados quizás desaparezcan en el largo plazo.”

 

1. En el corto y mediano plazo no creo que haya un impacto muy grande. La venta directa de aseguradoras y/o agente institorios como bancos existe hace tiempo y obviamente sacan producción al productor. Asimismo, el cliente es en definitiva quien elige dónde comprar su seguro. Que la mayoría de los clientes se vuelquen hacia la compra digital sería un cambio en el comportamiento de compra. Sin embargo, no creo que eso suceda de manera masiva en el corto plazo. En el largo plazo sí lo veo probable en algunos ramos como Automotor y Motovehículos.

2. El asesoramiento antes de la venta y el soporte posventa son casi las únicas herramientas con las que contamos en la actualidad para no desaparecer de los ramos que se puedan comercializar de forma masiva. 

3. No, no veo a los productores uniéndose. Los chicos que sólo comercializan enlatados quizás desaparezcan en el largo plazo.

4. No creo que le den una comisión al productor por algo que vendió la aseguradora directamente y no considero que un productor atienda gratis a un cliente de la asegurada.  

5. No creo que se deroguen estas resoluciones y pienso que, a largo plazo, se reducirá dramáticamente la comercialización de Riesgos del Ttrabajo por parte de los productores.

 

Liliana M. Solaligue de Vidal

Productora en Clipper Life (CABA)

Compañía: Zurich International Life.

 

“Yo sólo podría hacer apoyo posventa si sé cuáles fueron los argumentos se le brindaron al cliente para que comprara”

 

“Debemos aggiornarnos y quizás tener páginas web ofreciendo nuestros servicios personales en otros países donde los productores cobran honorarios.”

 

1. En mi caso, vendo productos de Vida y Ahorro a mediano y largo plazo. Es muy difícil vender a las personas seguros online, ya que se diseñan a medida a través de entrevistas personales con el cliente y su familia. Así, el cliente contrata el seguro adecuado y más conveniente para cubrir su patrimonio, el del propio asegurado y de su familia.

2. Hay seguros personales en los que el cliente necesita un asesor que le cuente de manera personal cuál es su situación. Si esto fuese a cambiar con el tiempo, quizás las asesorías serían nuestro métier.

3. Debemos aggiornarnos y quizás tener páginas web ofreciendo nuestros servicios personales en otros países donde los productores cobran honorarios.

4. El productor es necesario. En mi caso particular, yo solamente podría hacer apoyo posventa si sé cuáles fueron los argumentos se le brindaron al cliente para que comprara un determinado producto.

5. Desconozco el tema de Riesgos del Trabajo.

 

Walter Carrara

Productor independiente (Totora, pcia. de Santa Fe)

Compañías: Río Uruguay Seguros, Federación Patronal, Asociart y Galeno ART.

 

“El productor está para asesorar por lo que él mismo comercializó”

 

“Si bien a corto plazo podamos tener un poco de turbulencias, los clientes no cambiarán por nada a la atención, la contención y el asesoramiento que dan los productores.”

 

1. Por suerte la gente en todo el interior del país es muy reacia a las ventas bancarias, por el ahogamiento que les produce que le quieran imponer compra de ese tipo y sobre todo odian en su gran mayoría que los llamen los telemarketers para venderle cosas en la hora de la siesta. A mi entender, puede pasar durante los primeros tiempos que, en un descuido. una pequeña parte de esa población contrate un seguro bajo esa modalidad o en el mostrador de un banco, por la imposición de un empleado que de otra manera le niega el crédito para comprar algo. Esas personas, apenas pueden terminar de pagar la deuda, salen despavoridos de ese seguro y van corriendo a contratar de manera directa con su productor asesor. Por eso considero que, si bien a corto plazo podamos tener un poco de turbulencias, no cambiarán por nada a la atención, la contención a cualquier hora, y el asesoramiento que puedan darle los productores.

2. Redundamos casi siempre sobre la misma base. Mientras no pasa nada, va todo lindo, todo bello, todos pagan, todos cobran. Ahora bien, cuando un socio quiere saber algo sobre su cobertura, cuestiones de pagos, o cuando sucede un hecho puntual que genera un reclamo del asegurado hacia su aseguradora por un mal descuento, o cuando ocurre un siniestro, ahí es cuando se ve el hueco o la falla que deja tanta tecnología y modernismos. Cuando el cliente no puede canalizar su consulta más que llamando a un 0800 o se encuentra con el cartelito que dice “Dejanos tu comentario en nuestra web y a la brevedad un ejecutivo te responderá” y pasan días y semanas, eso es lo que sigue beneficiando a quienes estamos en todo momento y en persona al lado del asegurado. Por eso en alguna medida más que perjudicarnos, la venta web, telefónica o digital nos ayuda porque después de probar el sabor amargo de estas prácticas, la sociedad va a terminar apegándose mucho más a nosotros.

3. Es una pregunta difícil de responder. Desconozco la realidad de los productores de Buenos Aires porque en las grandes ciudades la relación con el asegurado suele ser distinta, así como también la forma de llevar adelante sus negocios. Asimismo, considerando que los productores son muy personalistas, no veo en esta novela que por ejemplo productores del interior deban amontonarse para seguir subsistiendo. No vemos a la venta online como el cuco de nuestras vidas, ya que en la posventa y a la hora de la verdad la gente nos busca a nosotros.

4. En absoluto. El productor asesor está para dedicar su tiempo a asesorar por lo que él mismo comercializó y no tiene por qué hacerse cargo del desconocimiento de vendedores telefónicos que te enchufan coberturas que no saben qué amparan y simplemente venden. Después nadie se hace cargo y debemos ser todos nosotros los que hacemos el papel del psicólogo gratuito.

5. Las carteras de los productores se reducirán terriblemente hasta su inevitable extinción. Por eso, ojalá la SRT sea flexible en su razonamiento y acepte los pedidos de FAPASA.

 

Edgar Podestá

Productor independiente (CABA)

Compañías: CNP Assurance, SMG Life, Berkley, La Holando y TPC.

 

“No me parece acertado confinar al productor exclusivamente a un servicio posventa”

 

“Este planteo tan homogéneo de productos enlatados sólo sirve para tener litigiosidad a mediano plazo.”

 

1. Indudablemente la venta online perjudica al productor. Sobre todo, perjudica al mercado en general ya que se deja de lado el principal sentido que tiene la profesión del productor que consiste en asesorar convenientemente a cada cliente a fin de indicarle qué producto debe contratar en función de su necesidad.

2. A largo plazo es un gran problema ya que mucha gente que compra productos enlatados no tiene presente la letra chica del contrato y las exclusiones que hacen nula dicha operación. Por ende, eso genera juicios y controversias por doquier.

3. No me animo a hacer futurología.

4. No me parece acertado confinar al productor asesor exclusivamente a un servicio posventa. Este planteo tan homogéneo de productos enlatados sólo sirve para tener litigiosidad a mediano plazo. La actividad de los productores es fundamental al momento de la contratación de un seguro.

5. La tecnología debe ser usada sumándole calidad de servicio. Si sólo se usa para que unos pocos se enriquezcan en detrimento de la calidad de los servicios que hoy ofrecen los productores, entonces creo que debe ser revisado todo el esquema de comercialización.

 

Emanuel Calvo

Productor independiente (Varias provincias a través de productores asociados)

Compañías: Provincia ART, Omint ART y Experta ART, entre otras.

 

“Habrá concentración de productores, pero no por la venta online sino por el hecho de poder tener mayores y mejores herramientas”

 

“Reconozco y apoyo los esfuerzos de AAPAS y FAPASA para derogar las resoluciones; deseo que puedan hacer que quienes las confeccionaron se den cuenta del terrible error que están cometiendo.”

 

1. La venta en forma directa siempre existió por parte de la mayoría de las aseguradoras. La venta online es una nueva herramienta que todos los canales de venta tenemos y día a día mejoramos. Asimismo, debemos entender que ninguno de estos canales reemplazará al productor asesor de seguros. Él es quien siempre está al lado del cliente asesorando antes de la venta, buscando un producto ideal para sus necesidades, estando atento a los cambios que necesite en sus coberturas durante la vigencia de la póliza y ayudando a limar las diferencias en el siniestro para lograr una indemnización correcta.

2. La especialización en los servicios orientados exclusivamente hacia el cliente y la profesionalización en riesgos será la principal clave para que los productores de seguros puedan seguir ganando terreno.

3. Estoy seguro de que habrá concentración de productores, pero no por la venta online sino por el hecho de poder tener mayores y mejores herramientas para poder dar más y mejores servicios a sus clientes.

4. No creo que la postventa sea un modelo sustentable ya que por lo general quien realiza la venta en forma directa desde las aseguradoras no es un profesional y tampoco conoce las necesidades del cliente. Por lo tanto, al tomar la cuenta el productor estaría obligado a rever todas las coberturas vendidas y, si realiza un trabajo profesional, debería marcar todos los errores que cometió el vendedor exponiendo a la aseguradora a una mala calificación por parte de ese cliente.

5. Seguramente la situación de Riesgos del Trabajo traerá algún impacto. Se deberá ser más profesional en la atención y deberemos buscar nuevas herramientas para que el efecto sea el menor posible, pero seguramente se pierdan fuentes de trabajo en las oficinas de los productores. Reconozco y apoyo los esfuerzos de AAPAS y FAPASA para derogar las resoluciones y deseo que realmente puedan hacer que quienes las confeccionaron se den cuenta del terrible error que están cometiendo. Uno de los efectos (sobre todo de la 47) es bajar significativamente la calidad de atención de los accidentados y transformar con el tiempo en una compulsa de precios sin tener en cuenta los servicios diferenciales que ofrecen las aseguradoras y los productores en su conjunto. Quienes redactaron estas resoluciones están en Capital Federal y piensan que toda la Argentina tiene las mismas posibilidades que tienen ellos.

 

Publicado el 19/9/2018
    
GRATIS EN SU E-MAIL
Suscríbase a la newsletter digital de Revista Estrategas
Reciba en forma gratuita las noticias, informes y alertas de Revista Estrategas en su e-mail. Al hacer click en el siguiente botón, se abrirá una nueva ventana.
ESTRATEGAS: Av. Santa Fé 3996 Piso 13 Of. 113 [C1425BHO] Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina. Tel. 4831-2627
Firenox Internet