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Luces amarillas para el negocio
Hubo 900 mil patentamientos, pero el ramo Automotores crece por debajo de la inflación. El parate de la economía y la devaluación son luces amarillas para el primer semestre del ejercicio en curso. Foto: Vanesa Rocca, gerente general de San Cristóbal Seguros.
Al cierre de balances en junio de 2018 el ramo Automotores, operado por 58 compañías de seguros, emitió primas por $123,34 mil millones, lo que representa un crecimiento nominal del 26,6% respecto a las cifras del ejercicio anterior, resultado que se ubica tres puntos por debajo de la inflación oficial (29,5%, interanual junio 2018 vs junio 2017, según INDEC).

Ocho operadores líderes del ramo analizan con Estrategas todas las variables que afectan a este negocio que hoy brinda cobertura al 85% del parque automotor.

 

PLANCHADOS. El ejercicio, que fue atravesado por unos 900 mil patentamientos de vehículos nuevos, se puede dividir en dos: antes de la devaluación de marzo y después de la devaluación de marzo. El año pasado las terminales automotrices aplicaron promociones y descuentos a los precios de lista y mantuvieron planchados los valores de venta los 0km durante un tiempo. “Esto impacta en las sumas aseguradas y, en consecuencia, en las primas. La producción se resintió”, explica Juan Pablo Trinchieri, gerente de Seguros Patrimoniales de Sancor Seguros, compañía que, a pesar de eso, superó la inflación: creció un 35,8% en primas emitidas ($8.754,14 millones a junio) y quedó cuarta en el ranking de producción. “Pudimos captar parte de los altos niveles de patentamientos y transferencias; crecimos un diez por ciento en cantidad de unidades vigentes -superamos las 800 mil-. Pero un alto componente de este crecimiento fue ajuste de tarifas”, aclara.

Ariel Donnini, jefe nacional de Suscripción Automotores y de Reaseguro de Mercantil andina Seguros, confirma que a marzo las sumas aseguradas no habían variado al ritmo del IPC: “El repunte llegó recién en el último trimestre del ejercicio porque las sumas se ajustaron por efecto de la devaluación”. Esta compañía, séptima en el ranking, emitió $5.995 millones al cierre de balances. Vanesa Rocca, gerente general de San Cristóbal Seguros, coincide con esta particularidad que afectó la producción: “Las sumas aseguradas subieron tarde pero del golpe; en algunos casos el impacto fue muy fuerte”. La compañía logró $8.193,86 millones de primas emitidas a junio último y quedó quinta en el ranking de producción.

Federación Patronal Seguros, líder del ramo con $14.541,73 millones de primas emitidas a junio, creció un 7% en cantidad de vehículos expuestos a riesgo. “La complejidad la trajo el aumento de los costos siniestrales por inflación y falta de repuestos”, confirma Julio Gómez, jefe del departamento de Producción de Automotores.

Seguros Rivadavia, por su parte, emitió $9.312,48 millones en primas y ocupó nuevamente el tercer puesto en producción. “Logramos un crecimiento del 35 por ciento respecto del año anterior, cinco puntos por encima de la inflación. Esto se debió al crecimiento en vehículos asegurados, que fue de unos seis puntos. Hoy tenemos unos 1.180.000 vehículos expuestos a riesgo”, explica Julio Salvioli, gerente de Dirección Operativa y Comercial de la compañía.

La Segunda, por su parte, cerró con primas por $6.538,45 millones, un 43,7% más que el año pasado, lo que la deja más de 14 puntos por arriba de la inflación y que hace líder en crecimiento real entre las líderes de producción del ramo. “Es el segundo ejercicio consecutivo que alcanzamos un 44 por ciento de crecimiento. El aumento en cantidad de vehículos asegurados viene siendo clave, por arriba de un diez por ciento los dos últimos años”, señala Augusto Vélez, gerente de Automotores del Grupo Asegurador La Segunda.

 

ROBUSTAS. Las coberturas más robustas como Terceros Completo Premium (TCP) y Todo Riesgo (TR) se consolidaron como las preferidas por los asegurados, sobre todo por el amparo de Daños Parciales. En la cartera de Federación Patronal, un 33% son coberturas TCP, con 393 mil vehículos, y un 28% son TR, con 332 mil vehículos. “Estas 725 mil unidades representan el 80 por ciento de los autos nacionales e importados y pick up clase A y clase B de uso particular que tenemos cubiertas”, amplía Gómez. En Sancor y Rivadavia, más del 70% de los productos de Automotores son Premium.

Para Javier Giri, gerente de Automóviles de Mapfre, “las variables que favorecen esta composición de carteras son los eventos catastróficos que años atrás no se registraban y actualmente ocurren con mayor regularidad (granizo, inundación) y el incremento del costo de reparación de los vehículos por encima del ajuste de los deducibles y el precio de las pólizas de seguro”. Para Mapfre, que alcanzó una producción de $3.250,63 millones en primas, el producto mejor posicionado es TC full (Póliza 10). “La porción de cartera que cedieron los productos sin adicionales la captó TR”, completa el ejecutivo.

Para Mercantil andina, la cobertura que más creció en cantidad de unidades el último año fue TC con franquicia, un 29%. “Habrá que ver si esta tendencia se mantiene para el ejercicio en curso teniendo en cuenta el aumento fuerte en las sumas aseguradas y, por tanto, en las tarifas”, advierte Donnini. En general, los operadores coinciden en afirmar que, en épocas de crisis, la gente no restringe su seguro de autos particulares porque apunta, al menos, a cuidar lo que tiene. Con una salvedad, “por la actual situación económica, el segmento de asegurados que contrata la RC sola se empezó a mover en busca precio”, advierte Salvioli.

 

RÍTMO INFLACIONARIO. La siniestralidad del ramo a junio de este año fue del 68,6%, dos puntos más alta que en el ejercicio anterior.

“Hay que prestar mucha atención a RC Lesiones y a Daños Parciales, que representan el 46 y 27 por ciento respectivamente de la siniestralidad total de Automotores”, advirtió en Expoestrategas 2018 Luciano Contreras, head de Autos de Provincia Seguros, compañía que a junio emitió $5.306,61 millones en primas.

Todos coinciden en remarcar que crecieron de manera significativa los costos siniestrales, con especial injerencia en Casco debido a que la inflación se traslada de manera inmediata a los costos -mano de obra y repuestos, sobre todo- sin dar tiempo a acomodar la prima. “En cambio, en la RC el impacto tarda más en llegar, porque son siniestros de vida más larga. No crecieron al ritmo inflacionario”, diferencia Vélez.

Trabajar para mejorar la gestión de las reparaciones y la provisión de repuestos es uno de los desafíos más importantes: “Apuntamos a darnos previsibilidad en los tiempos y los porcentajes de los ajustes. El objetivo es generar estrategias conjuntas con los proveedores”, destaca Guillermo Cardelli, gerente de Siniestros y Legales de Federación Patronal.

Daños Parciales. Según datos de CESVI, compartidos por su gerente general, Marcelo Aiello, en Expoestrategas 2018, los Daños Parciales representan el 79% de los siniestros y el 50% de los costos siniestrales de Casco Automotores (daños materiales de asegurados y de terceros). Los operadores lo confirman y lo atribuyen, en general, a una cuestión comercial. Por ejemplo, en Federación Patronal “uno de cada tres autos asegurados tiene cobertura de Daños Parciales”, como señala Cardelli. Para La Segunda, la proporción de Daños Parcial en el universo de Casco supera el 90%. “Eso tiene que ver con la cantidad de coberturas TR que tenemos en cartera”, explica Vélez. “Sobre los siniestros de RC a cosas y de Casco, los daños parciales superan en 54 por ciento”, dice Donnini de Mercantil andina.

“Los daños relacionados con adicionales como parabrisas y lunetas tuvieron su injerencia en el ejercicio”, como señala Rocca. Pero los daños por Granizo se destacaron más, debido a episodios significativos en CABA (marzo), La Plata (abril) y Santa Fe/Paraná (mayo). Por ejemplo, los dos primeros juntos afectaron 18 mil autos cubiertos por Federación Patronal. Rivadavia, por su parte, tuvo 10 mil casos de granizo en todo el ejercicio.

En materia de Daños Parciales, Contreras observa un punto clave a tener en cuenta: “No podemos tener franquicias en valores fijos, sobre todo cuando hay devaluación e inflación”.

Destrucción Total. La Destrucción Total tuvo un papel protagónico en la siniestralidad del período analizado. “Se dio un aumento en los repuestos y la mano de obra, lo que incrementó el costo de las reparaciones, y al mismo tiempo el precio de los autos se mantuvo estable, lo que no permitió un incremento proporcionalmente de las sumas aseguradas”, explica Trinchieri. “De esta forma, se configura más fácilmente una Destrucción Total, porque los valores de las reparaciones alcanzan el 80 por ciento de los valores de las unidades más rápido”, completa Cardelli.

Para Rivadavia, la cantidad de vehículos indemnizados por Destrucción Total creció en el ejercicio un 30%. “Esto hoy es una preocupación. Se dan casos en los que debemos indemnizar un auto como Destrucción Total por una caja de cambios rota”, ilustra Salvioli.

Robo. Según los datos de CESVI, la tendencia de la relación entre los robos de vehículos y la cantidad de habitantes, total país, está en descenso desde 2014. El año pasado hubo 63.846 robos (autos, camionetas y motos), lo que representa una caída del 5,33% respecto del año anterior. Los operadores confirman la tendencia, pero estiman que podría cambiar en el ejercicio en curso, teniendo en cuenta que, por efecto de la inflación y especialmente por la fenomenal devaluación de fines de agosto, se dispararon los precios de las unidades 0km. “A igual cantidad de robos, el costo total de este tipo de siniestros podría ser mayor debido a incremento en el costo unitario de cada robo”, estima Cardelli.

Por ahora, en general los operadores perciben que la frecuencia de robo se mantiene estable a nivel país, incluso cuando se crece en cantidad de autos expuestos a riesgos. “Sin embargo -advierte Giri-, hay regiones como ser el conurbano bonaerense que reflejan un incremento”. Para Mapfre, “la política de suscripción y el plan de localizadores en determinadas unidades son acciones que mejoran el resultado de esta variable”.

 

TERCEROS DAMNIFICADOS. Se registraban unos 200 mil juicios en el ramo Automotores a marzo de 2018, con un crecimiento en la cantidad de expedientes del 2,55% en un año. Casi la totalidad de los casos son iniciados por terceros damnificados y están vinculados a siniestros que involucran lesiones o muertes.

Para San Cristóbal, de hecho, la mayor injerencia en el costo siniestral la tiene RC Lesiones. “Teniendo en cuenta que son los que más fácilmente se judicializan, trabajamos mucho en la gestión y la negociación en este tipo de siniestros, para mejorar el costo medio y bajar la tasa de prosperación”, indica Rocca. La compañía en 2017-2018 mantuvo su stock de juicios.

En los últimos años, Mercantil andina también, a pesar de que crece en cantidad de riesgos asegurados. “Esto cambió los últimos seis meses. La frecuencia siniestral de RC sigue estable, pero viene creciendo el ingreso de nuevos juicios”, advierte Donnini. Para La Segunda aumentó el ingreso de nuevos juicios, pero como consecuencia de un aumento en la cantidad de vehículos expuestos a riesgo: “Sin embargo, hemos podido bajar nuestro stock de juicios viejos, saliendo a pagar selectiva pero agresivamente los casos en los que sabemos que estamos mal”, destaca Vélez.

Las aseguradoras se enfocan en atacar al siniestro apenas ocurre y en salir a buscar a los terceros damnificados. “Procuramos darles a los terceros el mismo trato que a los asegurados. Intentamos por todos los medio que nuestros siniestros no se judicialicen”, confirma Trinchieri. En Sancor, a pesar de la suba de vehículos asegurados, la cartera judicial disminuye.

“En casi todos los casos, los juicios que tenemos son los que decidimos tener, cuando muy selectivamente definimos pelear judicialmente un siniestro”, puntualiza Cardelli.

“Un reclamo administrativo que sale de costo medio un peso, crece a 2,5 pesos en mediación, a 15 pesos en juicio con arreglo y a 30 pesos en juicio con sentencia desfavorable”, advierte Solvioli, para quien “el Clearing Asegurador es una herramienta muy eficaz en la gestión de esta problemática, ya que reduce la judicialización de los reclamos”.

Giri coincide: “CLEAS tiene un papel fundamental. Continúa siendo una herramienta de calidad de servicio para nuestros asegurados y una acción directa para prevenir la judicialidad”.

Observando en contexto, se está mirando con atención la baja en la litigiosidad de Riesgos del Trabajo ya que podría migrar a Automotores. “Es una posibilidad, pero nos agarraría mucho mejor preparados, como mercado, para prevenir y contener cualquier desvío”, asume Vélez. Independientemente de esto, Giri alerta: “Será necesario estar preparados para un mercado complejo en materia judicial”.

 

GUERRA DE PRECIOS. A junio 2018, el Resultado Técnico (RT) de Automotores se deterioró, pero apenas en dos puntos respecto del año anterior, alcanzando un -16,2%.

De los ocho operadores de Automotores que participan en esta nota, Mapfre es el que logró a junio 2018 ubicar su RT negativo más cerca del punto de equilibrio (-2,3%). “Esto nos posiciona para lograr en 2019 un resultado de equilibrio; a mediano plazo, aspiramos a un RT positivo en Automotores. Es un camino que venimos transitando desde 2015 con muy buenos resultados”, fundamenta Giri. La prioridad de esta compañía es operar con tarifas suficientes para afrontar los pasivos.

Y ese ítem, justamente, sigue siendo el problema a nivel mercado. “Se está produciendo una nueva guerra de precios. Hay compañías que están muy agresivas. En nuestro caso, Casco tiene una tarifa más equilibrada que RC”, señala Salvioli. “El negocio corporativo (flotas) evidencia una fuerte competencia por precio. Se está aplicando la medida cortoplacista de resignar rentabilidad técnica para buscar rentabilidad financiera”, advierte Gómez. “Es un desafío mantener las tarifas actualizadas, sobre todo en flotas, porque las empresas te piden pólizas anuales o, a lo sumo, semestrales”, confirma Donnini.

Trinchieri habla para Sancor: “Sobre todo en contexto inflacionarios, hay que monitorear constantemente los cuadros tarifarios y ajustar de forma preciosa para, por un lado, intentar reflejar la siniestralidad, y por otro, no quedarte afuera del mercado”.

La Segunda hoy está claramente muy competitiva, en función de su estrategia de crecimiento. Vélez detalla: “Teníamos margen para flexibilizar nuestros indicadores de solvencia, que siempre fueron muy elevados, para apostarle al crecimiento sin poner en riesgo técnico al negocio. La eficientización en los costos, sumanda a políticas integrales de suscripción y de siniestros, son variables clave también para este proceso”.

 

ONLINE. La transformación digital es un camino de cambio paradigmático que muchas compañías de seguros ya están transitando a nivel corporativo, algunas más avanzadas que otras. En Automotores, la tecnología aporta herramientas muy valiosas que algunos operadores enfocan a la gestión y a los procesos internos, y otros, además, a la producción.

“En San Cristóbal la tecnología viene a mejorar muchos aspectos, por ejemplo, la suscripción -políticas novedosas de pricing- y los siniestros -eficientización de los costos-. Todo esto opera en una mejora del resultado técnico del negocio. Tenemos foco en la sustentabilidad”, postula Rocca, inmersa en un amplio proceso de transformación digital corporativo que que dio como resultado más resonante el lanzamiento de iúnigo, la nueva aseguradora 100% digital del Grupo San Cristóbal que permite contratar el seguro de un auto desde una app.

Sancor, por ejemplo, desde hace más de un año vende seguros de Autos por internet integrando al productor asesor. “A cada nuevo asegurado le asignamos un productor, elegido por geolocalización. Incluimos a todos. Si en una localidad hay más de un productor, pues le vamos asignando una operación a casa uno”, explica Trinchieri.

La Segunda también avanzó en un modelo parecido de suscripción online. “Es venta directa vía web, pero sin dejar de poner el foco en el productor. La contratación tiene cuatro pasos; el últimos es, justamente, la elección de un productor asesor que se convertirá en referente de ese asegurado”, explica Vélez y agrega: “Hemos invertido muchísimo, incluso en el desarrollo de apps para clientes y para productores que pueden emitir desde el celular”. Este aplicativo, además, tiene un proceso automatizado -de punta a punta- de reposición de cristales.

Mapfre, por su parte, incorporó un canal e-commerce de venta online de seguros de Autos y de Hogar. “Implicó un diferencial dentro de nuestra industria. Este nuevo canal se enmarca en nuestra estrategia de multicanalidad y de transformación digital”, contextualiza Giri.

Mercantil andina vende online la cobertura de RC que no requiere inspección previa. “Pero hacemos y seguiremos haciendo foco en el productor asesor. Tenemos proyectos avanzados que introducen tecnología en el proceso de suscripción para darle al productor cada vez más autonomía”, comparte Donnini.

Federación Patronal y Rivadavia están analizando las alternativas. “Lo que sea que hagamos responderá a la misma lógica de siempre: vamos a llevar a los productores asesores de la mano”, explica Gómez. “Estamos evaluando cómo incorporar al productor dentro de una estrategia digital. Nos llevará un buen tiempo y lo que hagamos será con ellos adentro”, anticipa, por su parte, Salvioli.

Volviendo a San Cristóbal, la novedad es que empezó a aplicar durante el último ejercicio un nuevo modelo de tarifación desarrollado con Analítica de avanzada. “Es una segmentación de riesgos distinta, aplicada a Automotores. Creemos que con este modelo podremos mejorar el resultado técnico”, define Rocca.

Mapfre lanzó Mapfre Assist, un servicio tecnológico para que los clientes puedan monitorear minuto a minuto la llegada del auxilio del auto.

Sancor es la única aseguradora entre las consultadas que tiene un producto de Automotores con Telemática en etapa de prueba. Se llama Auto Inteligente y es, básicamente, un programa de beneficios. “El objetivo es dar mayores beneficios a los buenos conductores, no tarifar según cómo se maneja. Las variables del scoring a evaluar son kilómetros recorridos, aceleraciones y frenadas, virajes bruscos, entre otro. Por último, se dará feedback al asegurado sobre los aspectos en los que puede mejorar. Lo que queremos es incentivar una mejor conducción”, cierra Trinchieri.

Sobre Telemática, Contreras señala: “Va mucho más allá de la tarifa. Es una herramienta que genera un valor agregado enorme para el cliente”.

 

VA A IMPACTAR. La caída de las ventas de autos 0km fue, de mayo a agosto de este año, del 23% promedio. “La baja en los patentamientos se percibe desde junio por efecto de la devaluación, pero también por una caída en la financiación de los vehículos”, ilustra Trinchieri. Salvioli confirma: “Desde agosto vemos un freno bastante importante en la economía que va a impactar en el negocio. Por su parte, los asegurados van a sentir el aumento de las primas”. Rocca completa: “Con el ajuste de sumas aseguradas, el ítem Destrucción Total que fue una preocupación el ejercicio anterior, debería volver a curvas más normales”.

Para destacar: hay proyectos de cross selling sólidos de cara al tramo 2018-2019. Por ejemplo, Federación Patronal empezó a adicionar al seguro de Automotores para Food Tracks las coberturas Integral de Comercio sobre los bienes y RC Producto. San Cristóbal, por su parte, desarrolló venta cruzada de Automotores con coberturas de otros riesgos, en este caso de Hogar. “Buscamos que nuestros productores puedan optimizar la cartera de Autos que ya tienen”, anticipa Rocca.

Otra novedad podría venir por el lado de la normativa: se está debatiendo a nivel de las cámaras del sector la posibilidad de darle fuerza de ley a la reglamentación del seguro de RC Obligatoria, que hoy es una resolución de la SSN. Algunos operadores creen que sería una muy buena oportunidad para redefinir el concepto de la RC en general -no sólo la obligatoria- para poder empezar a tarifarla desde un punto de vista actuarial.

 

 

Eliana Carelli

Publicado el 19/9/2018
    
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