Frente a la venta online - Estrategas  
ESTRATEGAS        
 
PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS
Frente a la venta online
Los productores siguen con atención los avances tecnológicos que incorpora la industria aseguradora y no se muestran preocupados por la competencia que se les genera la venta on line. Se focalizan en destacar el valor agregado que ellos seguirán aportando. Mariano Baccit, productor independiente (CABA y Gran Buenos Aires).
“A cada sector le llega su Uber”. La frase aparece en boca de aquellos que se dedican a hablar sobre tecnología y disrupción de los negocios. Para un productor, es la frase de cabecera en un momento en que su trabajo se ve eclipsado por la aparición de la venta online de seguros.

En general, los productores se muestran atentos a los avances tecnológicos pero no preocupados por la competencia que implica que las aseguradoras se lancen a vender de manera directa a través de la web. En general, lo ven como un avance natural del mercado que impactará, fundamentalmente, en los seguros estandarizados.

“Al haber más competencia, vamos a tener que estar más atentos a no perder clientes y a ofrecerles un valor agregando dándoles servicio”, apunta un productor en esta nota. Otro sostiene que “la eficacia en la resolución de los siniestros es lo que hace que el asegurado prefiera tener un productor asesor de seguros”. Un tercero apunta: “Las plataformas virtuales facilitan las gestiones estandarizadas en consultas y emisiones de pólizas pero no tienen el valor agregado que tenemos los productores: nuestro asesoramiento personalizado y sobre todo la confianza del cliente”.

Los productores se aprestan a capacitarse para ofrecer un valor adicional a sus clientes mientras suman tecnología para hacer el trabajo más ágil y brindar mejores servicios. “El hecho de tener un sitio web profesional marca presencia en las redes y ayuda a que el asegurado se informe sobre algunas dudas que tiene”, se resalta en esta nueva entrega de Productores Opinan de Estrategas. En general, parecen conformes con las herramientas que las aseguradoras ponen a su disposición.

 

SEGUNDO SEMESTRE. Los desafíos para este canal de comercialización de seguros en el semestre que comienza serán mucho más que tecnológicos. Entre mayo y junio las fluctuaciones cambiarias llegaron como un terremoto y el panorama económico se vislumbra oscuro. Los productores coinciden en que el segundo semestre será complicado, con un mercado en recesión y pocas perspectivas de crecimiento. “Inflación de más del 20 por ciento, tasas exageradamente altas, ajuste, recesión, no son indicadores que favorezcan la actividad por el resto del año”, remarca uno.

“Habrá que esperar a que decante la situación y retorne cierta estabilidad, especialmente en el mercado cambiario, para evaluar en qué medida las carteras de inversiones estaban convenientemente diseñadas para soportar la coyuntura”, concluye un profesional.

 

Leticia Pautasio

leticiapautasio@revistaestrategas.com.ar

 

LAS PREGUNTAS

 

  1. ¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta online para los seguros estandarizados?
  2. Las nuevas tecnologías están transformando el negocio. ¿Cómo está resolviendo los cambios en su empresa? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras?
  3. La SSN revocó a Liderar ART y mantiene la inhibición de bienes sobre unas diez compañías hasta tanto cubran los déficits de cobertura y de capitales, ¿cómo analiza el accionar del organismo de control en esta etapa?
  4. ¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
  5. La UART afirma que le nueva ley de Riesgos del Trabajo está resultando una efectiva herramienta para bajar la litigiosidad que acosa al sistema. ¿Cuál es la experiencia de su cartera?
  6. ¿Qué expectativa tiene para 2018 en materia económica?
  7. ¿Cuáles son las proyecciones en materia de producción y de rentabilidad que tiene su Plan de Negocios para este año?
  8. ¿Qué ramos cree que tendrán mayor desarrollo este año y cuáles los que menos? ¿Por qué?
  9. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras?
  10. La atención de los Terceros es el talón de Aquiles del negocio asegurador. ¿Sigue habiendo cierto maltrato al tercero y ofertas bajas por parte de algunas compañías o estas cosas forman parte del pasado?
 

 

Martín Misrahi

Productor independiente (CABA y Gran Buenos Aires)

Compañías: Zurich, Allianz, Mercantil Andina, Rivadavia, Prevención ART y Galeno ART.

 

“Si un productor atiende bien a su cartera no pierde clientes con la venta online”

 

“Éste es un año muy complejo en materia económica. No hay una política económica clara y hay mucha desconfianza de lo que sucederá con el dólar y los precios.”

 

1. Pienso que si un productor atiende bien a su cartera no pierde clientes con la aparición de la venta online. Al haber más competencia, vamos a tener que estar más atentos a no perder clientes y a ofrecerles un valor agregado dándoles servicio.

2. En general estoy conforme con la tecnología. Las páginas de las aseguradoras, en su mayoría, son herramientas muy valiosas. Prácticamente, hoy se puede hacer todo por la página: desde emitir, anular, hacer endosos hasta cargar siniestros.

3. Me parece perfecto que a las compañías que no cumplen con siniestros y tengan déficit se las castigue. Pienso que hay más compañías de ese tenor que todavía operan y deben ser revocadas.

4. Sinceramente, no estoy muy en el tema de solvencia. Trabajo con aseguradoras de primer nivel y muy solventes, pero no sé qué está pasando con el resto.

5. No estoy en el tema de Riesgos del Trabajo. Lo que sí puedo decir es que la Resolución nueva nos va a perjudicar mucho ya que las empresas se van a ahorrar el costo de intermediación y, probablemente, nos empiecen a reemplazar cotizando directamente.

6. Éste es un año muy complejo en materia económica. Considero que no hay una política económica clara y hay mucha desconfianza de lo que sucederá con el dólar y los precios. Pienso que nosotros los productores tenemos que están muy atentos a nuestra cartera para no perder clientes.

7. Tengo mi cartera creciendo constantemente en Vida y Patrimoniales todo el tiempo. Creo que en este segundo semestre tendré que ajustar y estar mucho más encima de mi cartera.

8. Pienso que cuando salga la ley que permita deducir las pólizas de vida va a haber un crecimiento en ese sector y se va a abrir mucho el mercado. Habrá más competencia y vamos a tener que fidelizar más que nunca a nuestros prospectos. Pienso que vamos a perder un poco de terreno con las ART.

9.  Con las compañías que trabajo estoy muy conforme ya que pagan sus siniestros en tiempo y forma. Es muy bueno el respaldo que tengo.

10. Los reclamos de terceros los manejo con un abogado, por lo tanto es más fácil que se resuelvan. Si los tiene que hacer el asegurado en solitario le dan muchas más vueltas y se vuelve todo mucho más burocrático.

 

Patricia Maroñas

Productora independiente (Del Viso, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Provincia Seguros y Río Uruguay Seguros.

 

“La eficacia en la resolución de los siniestros es lo que hace que el asegurado prefiera tener un productor”

 

“Ya se nota una baja en el mercado asegurador en cuanto a contrataciones y dificultades en la cobranza.”

 

1. La tecnología avanza y se integra cada vez más a nuestras vidas, por lo tanto, nos encontramos con un cliente mucho más informado y exigente. Tenemos que ir acompañando estos cambios para poder brindar una gestión que esté acorde a la inmediatez de respuesta al cliente. La eficacia en la resolución de los siniestros, por ejemplo, es lo que hace que el asegurado prefiera tener un productor asesor de seguros. Nuestro asesoramiento tiene que ser integral. Estas acciones fortalecen la relación a futuro y hacen que el cliente nos vuelva a elegir. En cuanto a las plataformas online, creo que avanzarán con su presencia en el mercado asegurador a la par de las demandas del nuevo cliente. Ese va a ser nuestro desafío: estar a la altura de los cambios que ya se perfilan.

2.  El hecho de tener un sitio web profesional marca presencia en las redes y ayuda a que el asegurado se informe sobre algunas dudas que tiene. Las compañías están trabajando en eso (cotizadores, carga de siniestros, emisión, entre otros) para innovar y hacer los cambios necesarios para que nuestra gestión sea más ágil.

3. Creo que es totalmente acertada la función de la Superintendencia de Seguros en estos tiempos. Controlar a las aseguradoras y aplicar las medidas cautelares hace que el productor también resguarde con más eficiencia el patrimonio de sus asegurados.

4. Estoy de acuerdo con la seriedad y prontitud en el pago de los siniestros de las aseguradoras.

5. No tengo cartera de Riesgos del Trabajo.

6. Ya se nota una baja en el mercado asegurador en cuanto a contrataciones y dificultades en la cobranza. Igualmente, tengo expectativas que surjan nuevas inversiones, que la construcción esté en alza y que los créditos hipotecarios acompañen la realidad del mercado, aunque son todas cuestiones que por ahora no se ven.

7. La idea para este año es mantener la cartera, que ya es una tarea ardua por las condiciones económicas.

8. Creo que hay posibilidad de desarrollo en Vida y Caución, pero va a depender de la situación en el país.

9. Trabajo con Provincia Seguros y Río Uruguay Seguros. No presentan mayores contratiempos a la hora de liquidar y pagar los siniestros. La tarea del productor es la de seguimiento de plazos y gestión para que todo se desarrolle en los tiempos acordados.

10. Hay todavía que seguir mejorando en temas de atención de terceros.

 

 

Mariano Baccit

Productor independiente (CABA y Gran Buenos Aires)

Compañías: Allianz, Mercantil, La Segunda y Caja de Seguros.

 

“Las perspectivas económicas son bastante desfavorables”

 

“Existirá un primer impacto negativo por la venta online, pero deberá ser compensado por una adaptación de los productores para incorporar tecnología equivalente.”

 

1. Entiendo que existirá un primer impacto negativo por la venta online, pero que deberá ser compensado por una adaptación de los productores para incorporar tecnología equivalente. El proceso en general tiende, de todas maneras, a favorecer la concentración y a beneficiar a las compañías en primer término y a los grandes brokers después, debido a los mayores recursos que pueden aplicar para invertir en la transformación.

2. Estamos tratando de mantenernos informados y de incorporar nuevas herramientas tecnológicas a la captación de información, a la difusión de nuestra actividad y al crecimiento de nuestra base de objetivos para alcanzar y personalizar más adecuadamente nuestras ofertas.

3. Entiendo que la SSN ha asumido con eficacia y decisión el compromiso de saneamiento del mercado. Es lamentable para los asegurados y personal de las empresas en problemas, pero pienso que es una decisión positiva para el conjunto del mercado y que puede extenderse a otras entidades con problemas de performance.

4. La situación parecía bastante sólida hasta el comienzo de la crisis cambiaria y de endeudamiento. En la actualidad, habrá que esperar a que decante la situación y retorne cierta estabilidad, especialmente en el mercado cambiario, para evaluar en qué medida las carteras de inversiones estaban convenientemente diseñadas para soportar la coyuntura.

5. Mi cartera no contiene un componente de Riesgos del Trabajo donde se pueda verificar dicha circunstancia, pero me consta la baja, a partir de mi contacto con funcionarios de las propias ART.

6. Las perspectivas económicas son bastante desfavorables. El Gobierno todavía no encuentra una solución sustentable a la crisis de cambio, déficit y endeudamiento, a pesar del apoyo del FMI, y la oposición mantiene una visión más electoralista que estadista.

7.  Nuestra expectativa en materia de producción se situaba por encima de la proyección inflacionaria del 25 por ciento, debido a la incorporación eventual de negocios corporativos, con impacto en diferentes coberturas. La rentabilidad se mantendría en los niveles previstos, porque, a pesar de las tasas de prima competitivas necesarias para acceder a esa categoría de negocios, la expresión de sumas aseguradas en divisas permite sostener ingresos con rentabilidad positiva.

8. No tenemos proyecciones actualizadas para responder adecuadamente la pregunta sobre qué ramos tendrán mayor o menor desarrollo.

9. En nuestra experiencia, se mantienen los plazos habituales de liquidación y pagos de siniestros. Operativamente podrían ser mejorados, pero no advertimos políticas sustentables, coordinadas y generalizadas al mercado, a fin de avanzar en dicha dirección.

10. No advertimos mejoras sustanciales en las prácticas de atención a terceros. No compartimos en su integralidad la caracterización como “maltrato” (aunque en oportunidades lo amerite) pero sí una consideración de muy baja prioridad en el tratamiento de reclamos de terceros. En contrapartida, tenemos que advertir que la tentativa de fraude sigue siendo una constante del mercado y que esto no contribuye a mejorar la posición de las compañías en el tratamiento de los reclamos.

 

Juan Fernández

Productor independiente - Organización De Alberto Laudadio/Insurance Group IT Brokers (Mendoza)

Compañías: Victoria Seguros, Mercantil Andina, Federación Patronal, Intégrity, TPC y Sancor. Próximamente: Allianz, SMG y Zurich.

 

“No se puede esperar mucho crecimiento en lo que resta del año”

 

“La mayoría de las sumas abonadas en las indemnizaciones de siniestros no llega a cubrir el 100 por ciento del daño.”

 

1. Personalmente mantengo mi postura sobre las oportunidades que se nos presentan a los productores mediante el avance tecnológico de las compañías para la venta online de seguros. Las plataformas virtuales facilitan las gestiones estandarizadas en consultas y emisiones de pólizas, pero no tienen el valor agregado que tenemos los productores, nuestro asesoramiento personalizado y sobre todo la confianza del cliente.

2. Actualmente en nuestra empresa hemos optado por implementar una plataforma virtual nueva para productores y organizadores en enlace con las compañías con las que trabajamos. Es muy importante estar a la altura de las situaciones que se van presentando en el mercado en lo intelectual, conociendo productos, legislaciones y necesidades nuevas de los clientes, como también en las herramientas tecnológicas que facilitan la tarea.

3. Cada actor debe cuidar su lugar y participación en el mercado, actuando en forma correcta. La SSN es el organismo de control y como tal debe dar seguridad a los demás actores, principalmente al asegurado, para que pueda contratar con compañías serias y habilitadas para operar correctamente. Los productores no debemos ser indiferentes a las compañías que no pueden operar en el mercado ya que un desconocimiento puede traer consecuencias graves al momento de un siniestro. Confiamos a la SSN la seguridad de que las compañías que están operando en el mercado cumplen con los requisitos previstos en la ley.

4. La situación actual hace difícil el día a día, pero personalmente trato de dar tranquilidad a mis asegurados sobre que las compañías con las que trabajamos son serias y tienen la solvencia suficiente para hacer frente a un siniestro. Cuidar en estos momentos al cliente y su bolsillo es un trabajo conjunto entre las compañías y el productor. Es un sacrificio de las dos partes.

5. Actualmente no trabajo con Riesgos del Trabajo, pero charlando con colegas de la rama y conociendo las últimas disposiciones legales, el productor cumple una función fundamental. Un buen asesoramiento de especialistas como los productores disminuye la probabilidad de accidentes que puedan finalizar en litigio.

6. En lo personal, mis expectativas para este 2018 no son muy ambiciosas. No se puede esperar mucho crecimiento en lo que resta del año.

7. Por lo expuesto antes, el plan de negocio que tengo para lo que resta del año y 2019 es mantener la cartera que tengo e ir ampliando el abanico de productos para ofrecer. No tengo como objetivo principal hacer crecer la cartera actual. Hemos encarado un proyecto integral de asesoramiento a productores que recién ingresan al mercado con la visión de insertarlos en el mundo del seguro de forma rápida y segura. A través de la capacitación en ventas, planes de negocios y desarrollo de carteras logramos que el productor se sienta acompañado y pueda potenciar sus ingresos en poco tiempo.

8. Los seguros que van a tener un incremento en las ventas van a ser Riesgos del Trabajo, Responsabilidad Civil Empleador y, por consecuencia, Seguro de Vida Colectivo Obligatorio. También Transporte, por las exportaciones e importaciones que se vienen en alza por el valor del cambio; Automotores, sobre todo coberturas de Granizo; seguros básicos de Hogar y Combinado Familiar; Integral de Consorcio; y seguros de AP para profesionales y deportistas.

9. Actualmente son pocas las compañías que están cumpliendo los plazos para el pago de siniestros, pero dentro de todo se terminando abonando. Respecto de las sumas abonadas en las indemnizaciones de siniestros, la mayoría no llega nunca a cubrir el 100 por ciento del daño producido por el evento. He recibido muchas críticas de personas indemnizadas disconformes con el importe haciendo referencia a que, si no aceptaban ese importe, se irían a juicio y recibirían el mismo importe pero desvalorizado por el tiempo.

10. La atención a terceros es una materia pendiente de las compañías. Tengo una experiencia con una compañía de primera línea que llevan siete meses dando vueltas y no realizan la reparación de un vehículo de un cliente de otra compañía. Habiendo presentado toda la documentación y actualizado tres veces los presupuestos, a la fecha no tenemos respuesta. El productor tiene una oportunidad de oro frente a esa falencia de las compañías, ya que por sus gestiones puede obtener nuevos clientes.

 

Daniel Coppetti

Productor independiente (San Francisco, Villa María y zona de influencia. Córdoba)

Compañías: Sancor Seguros, Prevención ART, Rivadavia Seguros, Galeno ART, La Meridional, Alba Caución, ACG y Sura.

 

“A toda actividad le llegara su Uber”

 

“Vamos camino a un semestre recesivo. Seguramente habrá suspensiones y despidos, generadores de juicios laborales que pondrán a prueba la nueva ley.”

 

1. Hay una expresión que se ha hecho popular que dice que “a toda actividad le llegara su Uber” y la intermediación aseguradora no será la excepción. Mi impresión es que nuestra actividad en los próximos años sufrirá cambios, pero nadie tiene en claro aún su dimensión y en qué medida. Probablemente perderemos terreno en algunas ramas o en determinados perfiles de asegurados que prefieran hacer todo online. Pero siempre va a hacer falta el asesoramiento, la gestión de necesidades específicas o la resolución de problemas. Más allá de la modalidad de contratación, detrás hará falta la figura de un profesional que se ocupe del tema y ese es el productor asesor de seguros.

2. Estamos trabajando para adaptar nuestros sistemas y procesos para que los asegurados tengan a disposición todos los canales de acceso que la tecnología hoy permite, pero manteniendo un fuerte sesgo sobre los valores agregados que como profesionales del seguro aportamos al vínculo asegurado-cobertura-aseguradora. Las aseguradoras también están en ese proceso, con distintos grados de avances y resultados. Mi impresión es que hasta ahora hay muchas expresiones de deseos, pero pocos cambios sustantivos. No obstante, tampoco tenemos objeciones con las herramientas que tenemos a disposición. Seguramente la mejora será continua.

3. Sobre el fortalecimiento de la solvencia del mercado asegurador, aplaudo las medidas de SSN. De una buena vez en nuestro país se debe premiar a quien hace las cosas bien y sancionar a quienes no. La solvencia de las aseguradoras hace a la confianza en el sector asegurador, clave para su fortalecimiento y crecimiento.

4. Nosotros siempre hemos operado con empresas de primera línea que nunca han tenido problemas en materia de solvencia. Me da la impresión de que ha mejorado significativamente la solvencia en general de las aseguradoras. Cuando hay noticias sobre operadores con problemas, a decir verdad, es sólo la materialización de situaciones que ya se conocían informalmente o se sospechaban.

5. Hemos advertido que ha disminuido la litigiosidad en Riesgos del Trabajo, aunque estábamos transitando una etapa de la economía con crecimiento y generación de empleo. Luego de los últimos sofocones que sufrió la economía del país, vamos camino a un semestre recesivo. Seguramente habrá suspensiones, despidos, etc. y sabemos que son generadores de juicios laborales que pondrán a prueba la nueva ley en un contexto desfavorable.

6. Luego de la crisis cambiaria, el acuerdo con el FMI y las turbulencias que aún persisten en el plano económico, que han minado la confianza de los agentes económicos en el Gobierno, las perspectivas para lo que resta de 2018 no son muy favorables. Nuestra actividad es la primera en percibir los efectos recesivos y la última en manifestar los cambios de tendencia cuando la economía comienza a mostrar signos de reactivación. Inflación de más del 20 por ciento, tasas exageradamente altas, ajuste, recesión, no son indicadores que favorezcan la actividad por el resto del año.

7. Teníamos previsiones muy interesantes para este año. Luego de la crisis y devaluación, el objetivo es no perder contra la inflación y en lo posible tratar de lograr algún crecimiento, en especial en sectores que se verán favorecidos por la nueva paridad cambiaria. Habrá que trabajar también en evitar los desvíos en las sumas aseguradas para evitar situaciones de infraseguro ante eventuales siniestros.

8. En la región donde nos desenvolvemos (Córdoba, Santa Fe y Santiago del Estero) sin dudas las coberturas de riesgos Agrícolas tienen muy buenas perspectivas de desarrollo. Automotores y Accidentes Personales continuarán siendo importantes. Probablemente las que menor desarrollo muestren sean las líneas de Patrimoniales como Todo Riesgo Operativo, Incendio, Integrales, RC, etc. porque a nivel industrial y comercial habrá menores inversiones; el nivel de actividad se verá resentido por la recesión en la economía.

9. Con las aseguradoras que operamos no tenemos motivo de queja. A veces las demoras se producen cuando intervienen los estudios liquidadores externos; algunos sinceramente dejan mucho que desear en materia de celeridad en su trabajo. Pero en nuestro caso, salvo situaciones puntuales que obedecen a cuestiones exógenas no imputables a la aseguradora, no tenemos motivo de quejas.

10. Con la atención de Terceros sé cuáles son las aseguradoras que realmente tienen voluntad de pago y cuáles buscan dilatar los pagos deliberadamente con argumentos que las dejan muy mal expuestas. En nuestro caso aplica la misma respuesta que en el ítem anterior. Con las aseguradoras que operamos no hay problemas. Pero si vemos que asegurados nuestros sufren mala atención con algunas otras aseguradoras, tratamos de ayudarlos con asesoramiento y brindándoles herramientas que les ayuden a lograr respuestas más diligentes. No entiendo a esas aseguradoras -quienes tenemos algunos años en la actividad las conocemos de memoria- porque detrás de todo tercero hay un potencial cliente. Se pierden la oportunidad de dejar una buena imagen. Un siniestro bien pagado en tiempo y forma es la mejor propaganda. Es el momento de verdad de la actividad.

 

Emilce Noemí Doña

Productora independiente (CABA)

Compañía: Zurich.

 

“La venta online puede ser buena para algunos seguros estandarizados, pero no para todos”

 

“La nueva tecnología transforma el negocio y es necesario amoldarse al cambio para seguir manejando los negocios exitosamente.”

 

1. La venta online puede ser buena para algunos seguros estandarizados, pero no para todos.

2. La nueva tecnología transforma el negocio y es necesario amoldarse al cambio para seguir manejando los negocios exitosamente. Es también importante el respaldo de la empresa donde uno trabaja y las herramientas que nos proporciona. Estoy satisfecha con los elementos que nos acercan.

3. Me parece bien que SSN revoque a Liderar ART y mantenga la inhibición de bienes de otras aseguradoras hasta tanto cubran los déficit de coberturas y de capital. De otro modo, engrosan las deudas. Deseo que esto tenga pronta resolución.

4. La solvencia de las aseguradoras está dada según la espalda de cada uno y no puedo asegurar quiénes son las que puedan salir airosas de la situación actual.

5. Creo que la ley de Riesgos del Trabajo es efectiva para bajar la litigiosidad que afecta al sistema.

6. Este año lo vamos a encarar con refuerzo redoblado y esperamos mismos rendimientos de los últimos dos años.

7. Este año trabajamos con mucho esfuerzo, algo que fue proyectado a principio de año. Por ahora, vamos bien.

8. Los seguros de Vida y Ahorro a largo plazo para tener un plus al retirarse me parecen interesantes.

9. Los tiempos de liquidación se dan según las reservas de cada empresa.

10. La atención del mercado asegurador hacia los terceros ha cambiado mucho. Se ha puesto esmero para no perder clientes. Creo que el maltrato podemos dejarlo como algo del pasado.

Publicado el 13/8/2018
    
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