Brokers: Ranking de los Top 25 - Estrategas  
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RADIOGRAFÍA DE LOS MAYORES PLAYERS DE LA INDUSTRIA ASEGURADORA
Brokers: Ranking de los Top 25
Estrategas presenta la edición 2018 de los principales operadores del brokerage de seguros argentino. Marsh y Aon, al tope del ranking, reafirman su liderazgo en el mercado local. Les siguen otros pesos pesados, Willis y Middle Sea. El primaje de los 25 mayores players rankeados se incrementa en promedio un 39,32%.
Estrategas presenta la edición 2017 del Ranking de Brokers de Seguros. El quién es quién de los principales operadores del brokerage de seguros argentino. La investigación rankea a los principales players del negocio, según el volumen de primas netas intermediadas en millones de pesos, de enero a diciembre de 2017.

Por octavo año consecutivo, Marsh y Aon continúan detentando la pole position incuestionable de la intermediación de seguros en la Argentina. Les siguen otros dos pesos pesados, Willis Towers Watson y Middle Sea.

Completan los primeros diez puestos de la tabla, en este orden, Lauro, Martínez Sosa, Makler, Cinalli, RiskGroup y National Brokers (Makler reingresa luego de tres ediciones ausente).

 

ESCALONES. La inflación de 2017 punta a punta fue de 24,8%, según lo informado por el INDEC. En tanto, la producción total del mercado año calendario a diciembre de 2017 creció 20,9% a valores corrientes, pero la producción a valores constantes ajustada por Indice de Precios Mayoristas (IPM-INDEC) creció en términos reales levamente: 1,6%.

La producción intermediada por los brokers a diciembre 2017, y reflejada en este ranking de los 25 mayores players del ranking elaborado por Estrategas, asciende en promedio un 39,32%, comparado con los números del año anterior (para el cálculo se descuenta el primaje de Makler).

Crecieron muy lejos por arriba de la media, Romasanta (93,70%) y Master Broker (70,54%). Le siguen, un escalón más abajo, Gaman (54,43%), Vis Broker (51,52%) y Alea (50%). Luego se suman, siempre con subas superiores a la media, Martínez Sosa (47,11%), National Broker (45,15%), SeguCom (44,49%) y Punto Asesor (43,86%).

El resto de los operadores registraron subas similares o inferiores a la media.

El incremento en primaje en el caso de Romasanta, quien casi duplica el volumen de su negocio, tiene tres disparadores explica el organizador: “En ramos patrimoniales, hemos crecido 20 puntos por arriba de la inflación. El principal motor del crecimiento son los riesgos asociados con empresas, donde destacamos flotas de camiones y seguros de Incendio e Integral de Comercio. Por otra parte, en Riesgos del Trabajo hemos logrado cerrar el traspaso de un grupo económico bastante importante que ha aportado buena parte de las primas nuevas de la organización”.

Master Broker, el otro organizador que crece fuerte y sube un puesto del 12 al 11, explica que “el crecimiento se debe principalmente al desarrollo del canal de productores a través de nuevas propuestas y campañas comerciales; alianzas con organizaciones; apertura de nuevos canales comerciales; nuevas líneas de negocios como Master Broker Life & Investment; y la inversión en tecnología que posibilita al productor y las organizaciones disponer de tiempo para ser más comercial y menos administrativo”.

La importante suba de primas intermediadas por Gaman –quien sube dos posiciones del 15 al 13- se apalanca en el desarrollo del Modelo de Productor In House. “Bajo esta propuesta, el productor cuenta con un espacio propio (escritorio/oficina) en el edificio Gaman, donde puede operar en forma exclusiva, utilizando la marca de nuestra empresa, contando con condiciones comerciales diferenciales y con el acceso a todas nuestras áreas profesionales; es como un modelo ¨We Work¨ de Seguros. Este año adquirimos otros 350 m2 para destinar a este modelo, que se suman a los 1.650 m2 propios. Nuestros PAS In House crecen un 70 por ciento anual.”

En Vis Brokers “el incremento este año se da nuevamente en Riesgos del Trabajo y en la administración de productores con un crecimiento del 60 por ciento. Es muy fuerte el crecimiento de compreseguros.com como canal digital con un 80 por ciento de crecimiento de primas”.

En el caso de Martínez Sosa, la suba se debió a un crecimiento genuino en todas las áreas de la empresa. “Unibroker, el área que administra productores, ha crecido un poco más, debido a la incorporación de algunas organizaciones amigas a lo largo del año”, puntualizan en el broker.

La suba en primaje en National Broker –quien conserva su puesto 10- se origina en un “incremento de la dotación de vendedores y consolidación comercial de la sucursal de Tucumán”. En tanto, en SeguCom es por un “impacto directo de los sistemas de comunicación digitales, sumados a las herramientas tecnológicas exclusivas al servicio del productor”.

En tanto, la suba en Punto Asesor se debe “al mayor crecimiento por la incorporación de organizaciones y productores a la plataforma de trabajo y desarrollo comercial conjunto”.

La salida de Consulgroup, que este año decide no brindar información, genera la suba al 5º puesto para Lauro y el ascenso de Martínez Sosa que pasa al 6º lugar. En el caso de Lauro, el incremento en primaje, explican en el broker, fue porque “mantuvieron su política comercial en Riesgos del Trabajo, lo que se ve reflejado en el aumento en la participación de la facturación global, llegando al 51% del total; canales comerciales a través de la plataforma web; y convenios con entidades gremiales”.

Al ingresar Makler con el puesto 7 hace descender un escalón a Cinalli quien ahora está en el número 8 de la tabla, con una importante producción que crece por “la madurez de la unidad banca broker que produce un crecimiento de ventas a través de canales no propios y con una red de sucursales de más de 500 puntos en todo el país”. Le sigue en el puesto 9 RiskGroup quien conserva su posición por una suba en prima impulsada por la “incorporación de nuevos canales de venta y un sustancial crecimiento del negocio internacional”.

 

SEGMENTOS. El relevamiento contempla los principales jugadores de los siguientes segmentos: multinacionales, grandes nacionales, organizadores/redes de productores y brokers medianos.

En multinacionales, se ubican Marsh, Aon y Willis Towers Watson, los tres grandes con presencia global que operan en el mercado argentino. En grandes nacionales, se destacan Makler, Cinalli, RiskGroup y Alea.

En medianos nacionales, siguen posicionados Vis Brokers y Mórtola. Vis Brokers tiene estructurado el negocio de la siguiente forma: tres gerencias por riesgos y tres gerencias por canales. Por riesgos, son Riesgos del Trabajo (venden por call center propio en CABA, Córdoba y Mendoza; con productores y con más de 500 estudios contables); Agro (venden con productores, acopiadores de cereales y ventas de insumos); y Empresas (venden de forma directa). Por canales, vía compreseguros.com, su canal web de venta de seguros desde hace más de diez años; vía call centers tercerizados venden Hogar; y vía productores a los que les administran su cartera “con fuerte desarrollo de sistemas”.

En tanto, Mórtola aumenta su primaje un 26%. El broker tiene fuerte presencia en Calafate, provincia de Salta, donde asesora al 80% de las bodegas allí radicadas.

El segmento de jugadores con fuerte posicionamiento en nichos de negocios no sufre modificaciones. Está a la cabeza Middle Sea (con foco en Automotores, aunque opera en varios ramos);  Lauro (51,40% Riesgos del Trabajo y 42,44% Automotores, a través de planes). Luego se anotan National Brokers (90% en Riesgos del Trabajo); Grupo Norden (35% en Riesgos del Trabajo y 30% Agro); Americanseg (65 % Riesgos del Trabajo) y Punto Asesor (82% Riesgos del Trabajo).

En la categoría de operadores con importante cartera de negocios estatales, continúa pisando fuerte Martínez Sosa, quien asesora a organismos públicos de todo el país y tiene fuerte presencia en toda la Patagonia, con oficinas propias en Río Grande, Ushuaia y Río Gallegos, y oficinas asociadas en Puerto Madryn y Trelew.

El disputado segmento de organizadores y redes de productores sufre pequeños cambios. Master Broker (producto de la fusión de Alvarez Amuchástegui, United Brokers, y Castellano & Asociados Broker de Seguros) continúa liderando la categoría. Ahora le siguen Gaman, que asciende dos escalones, luego Absa, Romasanta (líder en crecimiento como vimos) y Megapro. A continuación rankean Global Solution; SeguCom, SMSV y Coproa, quien ingresa nuevamente al ranking al producirse la salida del broker Artai.

Megapro asciende un escalón y se mantiene firme en redes producto de la suma de primas de su nueva unidad de negocios dentro del Grupo: MGP Broker, lanzada a mediados de 2016, como broker tradicional, para incluir y acompañar a los productores cuyo volumen de primas no les permite formar parte de la red de organizadores. Es su primera experiencia de venta directa. 

En tanto, la suba de SMSV (34,55%) obedece a la “comercialización de nuevos productos, Salud por ejemplo; nuevos convenios con mutuales; incorporación de productores; y actualización de sumas aseguradas en la cartera”.

Por su parte, Global Solution señala que su crecimiento durante 2017 se conforma por: “1) La incorporación de 60 productores nuevos a nuestra red comercial como consecuencia de una sinergia muy fuerte entre acciones de Marketing Digital, comunicación en redes y un área comercial altamente entrenada para la captación, 2) La consolidación de nuestra agencia en la provincia de Córdoba con 100 productores activos y nuevas acciones comerciales en las provincias de San Luis y Mendoza”.

 

TENDENCIA. Como en todas las ediciones anteriores, el ranking consigna cuál es el porcentaje de producción propia del broker y cuál el porcentaje de producción correspondiente a otros productores que trabajan con la organización.

De los 25 rankeados, en sólo cuatro corredores la producción es 100 % propia. Ellos son: Aon, Middle Sea, Lauro y Cinalli. En otros seis corredores, la producción propia es cercana al 100. Son National Broker (98,3%); Willis y Alea (97% de primaje propio); Marsh con 90%; RiskGroup con 85%; y Makler (84%).

Para quienes operan con otros productores continúa la tendencia a sumar más matrículas. De los 16 brokers del ranking que presentaron el número de productores que producen para la organización, en total operan con 4.211 productores asesores de seguros, un 22,66% más de productores que en el ranking del año pasado.

Este es el caso de Marsh que suma 250 productores (pasa de 400 a 650); de Megapro que suma 72 (pasa de 140 a 205); de Gaman que suma 65 (pasa de 140 a 205); de Global Solution que suma 60 (pasa de 372 a 432); de Vis Broker que suma 50 (pasa de 350 a 400); de Master Broker (pasa de 271 a 310); y de SeguCom (pasa de 316 a 349). También incorporan productores pero en un número menor a 20: Grupo Norden, Martínez Sosa, Romasanta, SMSV, Punto Asesor, Americanseg, RiskGroup y Mórtola.

 

ASEGURADORAS. En esta edición se requiere a los brokers que señalen las principales compañías de seguros con las que operan y que señalen el porcentaje de distribución de primas que corresponde a cada aseguradora.

Los brokers líderes de la tabla, Marsh, Aon, Willis y Middle Sea, sólo mencionan que trabajan con “aseguradoras de primer nivel nacional e internacional”, “compañías líderes del mercado aprobada por su equipo de market security”.

A excepción de Makler que no brindó ningún dato, el resto de los asesores responde la consigna. Lauro, Martínez Sosa, RiskGroup, Absa, Norden, Mórtola y Coproa listan el nombre de aseguradoras donde tienen la mayor producción y el resto de los operadores informan el porcentaje de colocación.

De esta forma, por primera vez Estrategas presenta en qué compañías de seguros tienen colocada su producción (ver cuadro).

También por primera vez se reseñan los servicios tecnológicos con los que está operando cada broker integrante del ranking (ver cuadro).

En otro orden, como ya es habitual en las últimas ediciones, se realiza un relevamiento de la cantidad de personal con la que trabaja cada brokers. El número se mantiene estable. Mientras en la edición 2015 ascendía a 1.911 personas, en la edición 2016 era de 2.008 personas, en esta edición 2017 llega a las 2.141 personas.

Con estos datos, Estrategas presenta nuevamente el ranking de productividad por empleado, que surge de dividir el primaje del broker por la cantidad de empleados. En esta edición no se registran modificaciones en los tres primeros puestos del ranking de productividad. La tabla está liderada por lejos por Megapro, ya que por su propia estructura –red de organizadores y productores, con oficinas asociadas- tiene mínimo personal propio, aunque en esta edición suma 4 empleados con lo cual su productividad baja a 122,67 millones desde 263 millones. Le sigue nuevamente Middle Sea con 74,29 millones por empleado desde 60,83.

Mejoran su productividad Gaman y Romasanta. Por un lado, Gaman, pasa a 56,13 millones por empleado desde 36,35 y por otro Romasanta pasa a 52,05 millones por empleado desde 29,86.

Para elaborar la primera tabla publicada se trabajó sobre un ranking al que accedió Estrategas, confeccionado a partir de datos de Nosis y Dun & Bradstreet -ambas firmas proveedoras de información comercial- y de la IGJ, Inspección General de Justicia. Pero, tal como lo venimos consignando, la tabla no es excluyente dada la cantidad de sociedades de productores asesores de seguros inscriptas en la Superintendencia de Seguros de la Nación.

 

Gabriela Barbeito

Copyright Estrategas 2018

 

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Publicado el 9/8/2018
    
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