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MANAGEMENT DE AGENCIAS
Preparando a los agentes para un arranque rápido
Un inicio rápido debe ser la base fundamental de cualquier programa de capacitación de la agencia. Foto del autor, Diego Chornogubsky.
En el mundo de los servicios financieros dudamos de que exista algún objetivo más discutido y en el que más fervientemente crean los líderes de agencia, pero sin embargo menos practicado, que el de conseguir que los agentes logren tener un Arranque Rápido. Pregunte a una decena de líderes de agencia en todo el mundo si creen que un comienzo rápido y productivo es un ingrediente vital en el desarrollo y la retención de agentes. Es altamente probable que los diez respondan “¡por supuesto!”. Pídales a esas mismas personas que describan sus estrategias para lograr consistentemente este resultado importante y uno por uno, ellos abandonarán la conversación.

Un inicio rápido debe ser la base fundamental de cualquier programa de capacitación de la agencia. De hecho, de toda la capacitación que proporciona, el entrenamiento temprano que usted da a los nuevos agentes es el más importante, el más duradero y el menos costoso. Los agentes que inician bien sus carreras tienen sentimientos de adecuación. Son agentes seguros de sí mismos que saben cómo mantenerse activos haciendo llamadas y abriendo casos.

A lo largo de los años, todas las estadísticas han señalado el hecho de que el agente que logra un comienzo rápido tiene una ventaja sobre el que no lo logra. Usted debe creer en el valor del Arranque Rápido, entonces, debe dominar la estrategia de Arranque Rápido.

 

EFECTIVIDAD. ¿Qué es Arranque Rápido? Es ayudar a los nuevos agentes con una estrategia estructurada y eficaz a que logren una suficiente cantidad de ventas e ingresos en los primeros 90 días más importantes de toda su carrera: los primeros 90 días como agentes.

¿Por qué usted quiere que comiencen rápido?  1) Lo ayuda a reclutar. Ayuda a nuestro reclutamiento porque los nuevos agentes que logran tener un comienzo rápido están dispuestos a recomendarnos personas de su entorno y esta suele ser unas de las mejores fuentes de reclutamiento por la calidad de candidato que aportan y por su efectividad. También ayuda a nuestro reclutamiento porque, psicológicamente y subconscientemente, si tenemos una cantidad de gente en la agencia que comienza rápido, estamos más enérgicos y más entusiasmados con nuestro reclutamiento.

Nuestras entrevistas de reclutamiento tienen más vigor. Pero si tenemos agentes en la agencia que no están haciendo lo que deben hacer, entonces cuando llegamos a las entrevistas de reclutamiento no tenemos esa misma confianza, ese mismo entusiasmo que debemos tener.

2) Fortalece la confianza de los agentes. Ellos creen que pueden tener éxito y eso impactará en su desempeño. En nuestra experiencia, no hay nada que pueda fortalecer tanto la confianza en sí mismo de un agente nuevo que el hecho de verse a sí mismo cerrando ventas, haciendo un buen trabajo, y logrando ser recomendado.

3) Predice el éxito. Otra razón para empezar rápido es que lo que hace un agente los primeros 90 días bajo contrato en comisiones pagadas es un fuerte indicador de lo que ese agente va a hacer en el resto de su carrera en su agencia. Analizando las estadísticas de nuestra industria en su totalidad, se puede predecir con exactitud lo que en promedio va a producir un agente si permanece en el negocio por lo menos 5 años.

Comprométase a convertirse en un experto en Arranque Rápido. Desarrollará su “poder de atracción”, ingrediente vital a la hora de reclutar candidatos de la calidad correcta.

 

Escribe Diego Chornogubsky

dchornogubsky@kinderbrothers.com

 

El autor es VP & Consultor Senior, América Latina. Representa a KBI en América Latina desde 2007. Viene capacitando y desarrollando a cientos de asesores y managers de las principales compañías de seguros de la región.

 

Publicado el 21/6/2018
 
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