“La baja penetración de los seguros de Vida es responsabilidad de la industria y de los productores” - Estrategas  
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VOCES. ALBERTO CÁCERES, PRODUCTOR DE SMG LIFE
“La baja penetración de los seguros de Vida es responsabilidad de la industria y de los productores”
Con nueve años de carrera, figura entre los diez productores más importantes de SMG Life. Alberto Cáceres sostiene que la falta de previsión del argentino responde a que “no hay gente trabajando responsablemente en concientización”.
Alberto Cáceres es uno de los productores de Vida más importantes de SMG Life a nivel nacional. Porteño de nacimiento, tuvo un primer acercamiento al mercado de seguros de muy joven, cuando ofrecía coberturas de Accidentes Personales en un banco de Buenos Aires. Hace algunos años se fue a vivir a la ciudad de Neuquén, capital de la provincia homónima, lugar en el que se reencontró con el mercado cuando el broker Marquet Consultores –que trabaja con esa aseguradora- lo convocó para trabajar de productor.

Hoy Cáceres agradece a Marquet Consultores y a SMG Life por todo el apoyo y la capacitación que le han brindado a lo largo de estos nueve años de carrera. No obstante, también hace un llamado a la industria y a los productores a trabajar responsablemente para revertir la baja penetración que tienen estas coberturas en la Argentina.

 

¿Cómo llegó al mercado de seguros y a ser productor?

Mi primer contacto con el mercado fue cuando tenía 21 años. Yo soy porteño, y en esa oportunidad entré a trabajar en un banco de Capital Federal como comercial. Ahí me tocaba ofrecer a los clientes una cobertura de Accidentes Personales.

Más adelante en mi vida, llegué a Neuquén Capital trabajando en otro rubro totalmente distinto, la venta de indumentaria. Me desgastaba mucho el mantenimiento de los locales, los gastos fijos y todo eso. Por ese motivo terminé abandonando ese rubro. En ese momento me llamaron de otro banco y también del broker Marquet Consultores, y me decidí por este último. Esto fue en el año 2009, así que llevo nueve años trabajando como productor asesor de seguros para este broker que está asociado con SMG Life.

¿Qué lo atrajo de la profesión de productor?

En el momento en el que me ofrecieron esta oportunidad yo me encontraba en el medio de un problema de salud y no tenía seguro de Vida, por lo cual me sentí identificado y comprendí la necesidad de este tipo de coberturas.

Considero que el productor de Vida que disfruta de su trabajo vive sensaciones muy intensas y tiene una responsabilidad social muy grande. Cada persona que aseguro me hace sentir muy bien porque considero que todos deben tener un seguro de este tipo. Cuando tengo las charlas con potenciales clientes les digo eso, que tienen que tenerlo; no me puedo levantar de la mesa con el no.

¿Qué particularidades tiene la provincia de Neuquén para el desarrollo de esta actividad?

Neuquén es una ciudad nueva y es muy pujante. Hay grandes ingresos y riesgos para cubrir, especialmente debido a la industria del petróleo que tiene trabajos muy riesgosos. También hay muchos profesionales en la ciudad con ingresos importantes.

Tal vez la particularidad son las distancias. Cuando tengo que ir a reunirme con un cliente en alguna ciudad aledaña a Neuquén Capital, que puede estar a cientos de kilómetros –por ejemplo, San Martín de los Andes-, eso a lo mejor me lleva dos días de trabajo. Pero realmente lo vale porque los paisajes y los pueblos son hermosos. Me encanta trabajar acá.

¿Cómo está constituida su cartera? ¿Se maneja sólo con referidos?

Mi cartera está formada principalmente por profesionales de un segmento alto de ingresos, lo cual demanda una alta preparación ya que tenés que mantener satisfecho a un cliente exigente. La mayoría de ellos son médicos. Manejo pólizas de hasta 2.000 dólares mensuales, lo cual para una persona física es altísimo. Aún no trabajo con el segmento de empresas.

Y con respecto a los contactos, cuando llegás a tener una cartera sólida como la mía, ya directamente te manejás con referidos. Un cliente te va llevando a otro.

¿Qué nivel de producción anual maneja?

Mi producción anual está constantemente entre las diez más importantes de SMG Life a nivel nacional. Lo importante para mi es cumplir cada año los objetivos de producción que me trazo al principio del mismo.

La venta de seguros de Vida es una venta difícil, ¿tiene algún método para hacerle frente a eso?

El producto que nosotros vendemos es intangible y tiene que ver con temas feos para tratar, así que siempre vas a la entrevista con el peor escenario. Hay dos cosas en la vida que pueden pasar: morirse o envejecer, y para ambas se necesitan soluciones, ya sea para mantener el nivel de vida de tu familia si algo te pasa, o para mantenerlo una vez que te retires.

El método para mí es la capacitación, que tiene que ser constante. Lo que nosotros hacemos es un análisis financiero, similar al que hace un médico en su área, por lo cual tenemos que darle certezas al cliente. Y no sólo cuando queremos sumar a un nuevo asegurado; también es importante trabajar en conjunto con la cartera que se tiene.

¿Qué opinión le merece el proyecto de ley de Financiamiento Productivo, que aumentará las exenciones del Impuesto a las Ganancias para quienes posean un seguro de Vida o Retiro?

Lo veo con buenos ojos, creo que pueda ser un empuje interesante. Actualmente sólo el 8 por ciento de las personas en la Argentina tienen un seguro de Vida, por lo cual aún queda mucho por hacer.

¿Esta baja penetración del producto tiene que ver con factores culturales como la falta de previsión o hay una falencia de la industria?

Es verdad que los argentinos no somos previsores, pero en parte no lo somos porque no hay gente trabajando responsablemente en concientización sobre la importancia de tener un seguro de este tipo. Los países que son potencia en este rubro lo son porque tienen muchos profesionales capacitados trabajando con responsabilidad en el tema y concientizando a la gente.

Por ejemplo, cuando participé de la Millon Dollar Round Table en los Estados Unidos, me crucé con un productor inglés de los más importantes del mundo. Y él, que viene de un país que está cien años más avanzado que el nuestro, me enumeraba todas las cosas que se podrían hacer en la Argentina, incluso con los factores culturales que siempre mencionamos. Por este motivo considero que la responsabilidad por esta baja penetración es de la industria y de nosotros los productores.

 

Emmanuel Rodríguez

Publicado el 10/5/2018
    
ALBERTO CÁCERES, PRODUCTOR DE SMG LIFE
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