ESTRATEGAS        
 
RAÚL Y LUCIANO FREIRE, PRESIDENTE Y COORDINADOR DE GRUPO PAS
Soluciones para potenciar el crecimiento de los productores
La organización de origen cordobés nuclea a más de 150 productores asesores. Tras desembarcar en Santiago del Estero, ahora se propone exportar su modelo a otras provincias del norte argentino.
Los orígenes de Grupo PAS se remontan al año 1986, cuando Raúl Fraire asume la continuidad de la gestión de la cartera de asegurados de Rodolfo Sola, el primer productor asesor de su familia, que operaba con exclusividad en Sancor Seguros. La impronta recibida de sus mentores, productores que en su mayoría operaban como organizadores en el Grupo Sancor Seguros, así como la formación y los valores recibidos de esa compañía, lo llevaron a buscar el desarrollo también como organizador, y nuevos colegas fueron confiando en su gestión.

Por estos días, la organización que lidera junto a su esposa y sus hijos nuclea a más de 150 productores que asiste a través de un plantel estable de 14 personas diseminadas en cuatro oficinas propias en la ciudad de Córdoba, al tiempo que cuenta con 14 oficinas de productores colegas identificados con su proyecto tanto en la capital como en el interior provincial. Asimismo, el año pasado desembarca en Santiago del Estero, donde hoy está adquiriendo experiencia y midiendo su capacidad de gestión fuera de su provincia de origen.

“El objetivo para los próximos ejercicios es continuar fidelizando el interior cordobés y exportar el modelo al resto de las provincias del norte argentino, sobre todo a Catamarca, Tucumán y Jujuy”, precisa Raúl Fraire, presidente y fundador de Grupo PAS, que hoy maneja una cartera de $ 150 millones de prima en las dos provincias donde está presente y administra más de 20 mil pólizas vigentes en todos los ramos.

 

EN TODOS LOS FRENTES. Según explica el directivo, la base diferencial de Grupo PAS es contar con alternativas de valor para todos los perfiles de clientes, tanto en lo referido a la naturaleza del riesgo como al poder de compra del asegurable. “Brindamos soluciones integrales a fin de que ninguno de los productores que nos acompañan deba decir que no a una oportunidad comercial. Cada productor tiene su ejecutivo comercial que lo asiste en emisiones, endosos y cotizaciones e incluso atiende a sus clientes en situaciones especiales como vacaciones o enfermedad. También tenemos responsables por área que dan soluciones en Riesgos del Trabajo, Siniestros, Cobranzas, Marketing y en nuestras dos últimas incorporaciones: asesoramiento para liberar seguros de vehículos prendados y guardia de emisión hasta las 20:30 hs.”.

Por otro lado, continúa Fraire, “contamos con lo que llamamos ‘kit del productor’, que pretende poner a su disposición un conjunto de herramientas o soluciones para que pueda potenciar su crecimiento independientemente de la etapa en la que se encuentre. En ese sentido, trabajamos en diversos puntos que consideramos clave como capacitaciones a medida para el productor inicial, grupos de capacitación con coaching especializado en aspectos técnicos y comerciales, estrategia de marketing individual a medida (que va desde un kit básico, como tarjetas personales, firma de mail y carta de presentación, hasta página en Facebook, página web y estrategia de difusión por WhatsApp), y un departamento dedicado a asistir al productor en cuestiones contables, fiscales y otras obligaciones propias del profesional matriculado, que comprenden desde el alta en el Monotributo al inicio hasta el re-empadronamiento recientemente propuesto por la SSN”.

Otra de las ventajas competitivas que la organización ofrece a los productores es que apuesta permanentemente a las nuevas herramientas de marketing digital. Para eso cuenta con el asesoramiento y gestión de una community manager que por su formación y experiencia ayuda con el diseño de estrategias de difusión personalizadas para cada productor, desde la creación de la fan page hasta el desarrollo de la página web profesional que dé lugar a canales alternativos de ventas.

“Entendemos que operar como organizador es agregar valor a los colegas y a las aseguradoras que aceptan nuestra intervención”, agrega Luciano Fraire, hijo de Raúl y coordinador de operaciones de Grupo PAS, quien tras recibirse de ingeniero industrial decidió desarrollar su conocimiento en la expansión de la red, donde también se desempeñan Franco y Guido Fraire, productores que por pertenecer a la generación millenial tienen la responsabilidad de dirigir el trabajo hacia quienes en el año 2020 representarán el 50% de la probación laboral y hoy ya orientan las decisiones de consumo.

¿Qué expectativas de crecimiento manejan para 2018?, les pregunta Estrategas a los representantes de Grupo PAS.

Nuestras expectativas están orientadas a lograr el cumplimiento de los proyectos individuales de cada productor en términos tanto de producción como de profesionalización. En ocasiones se subestima la actuación de las organizaciones en el mercado asegurador. Nuestros objetivos están alineados con los objetivos del productor asesor. Por eso nuestros esfuerzos están orientados a mejorar su producción y su rentabilidad, ya que si eso ocurre nuestro beneficio surgirá de forma consecuente y el esquema de conveniencia estará logrado.

En 2018 sugerimos proyectar un 40 por ciento de crecimiento para las carteras consolidas y un 70 por ciento para aquellas en desarrollo. Nuestra definición de objetivos la fijamos para los próximos cuatro años en un 100 por ciento libre de inflación. Deseamos crecer un 25 por ciento en términos reales cada año.

¿Piensan que los productores perderán terreno a medida que avance la venta on-line para los seguros estandarizados?

Un productor que se mantenga actualizado, predispuesto a adaptarse a canales alternativos y abierto a la tecnología puede generar oportunidades constantes tanto para participar como para competir con la venta online. Sin dudas resulta necesario lograr un trabajo colectivo con los colegas, al igual que alinear los objetivos del productor con los de las aseguradoras. No nos preocupa, nos ocupa. Por eso además de nuestra página institucional contamos con un sitio propio para comercializar Riesgos del Trabajo.

¿Cuáles son los próximos pasos del Grupo?

Una de nuestras cuatro oficinas propias ya funciona como un espacio coworking de trabajo compartido para los productores abierto las 24 horas y con acceso por huella. Pretendemos remodelar otra de nuestras oficinas con idéntica lógica y mejorar nuestra plataforma de capacitación y difusión de conocimiento duplicando de un encuentro por mes a un encuentro cada 15 días con temática variada. Asimismo, trabajaremos en la difusión de la marca PAS con acciones en vía pública, radio y redes sociales buscando consolidar un sello de calidad que facilite a los productores la identificación con el proyecto y la llegada con sus clientes.

 

Diego Fiorentino

Publicado el 10/5/2018
 
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