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EXPERIENCIAS EN SEGUROS DE AUTOMOTORES
Coberturas basadas en uso: premio para los asegurados de menor riesgo
Las aseguradoras disponen de mucha información de sus clientes y pueden recabar más aún gracias a los dispositivos como celulares inteligentes. Todos esos datos, si son procesados por sistemas de analítica, puede ser útil para predecir riesgos y prevenir siniestros. Foto: Gastón Ramos Adot, gerente de Unidad de Negocios Cono Sur de Sistran.
Datos por todos lados. Desde la llegada de los smartphones y, más adelante, de los dispositivos vestibles (relojes y pulseras inteligentes, zapatillas y sensores de todo tipo), estamos generando datos permanentemente sobre qué hacemos, cómo nos comportamos y hasta qué lugares visitamos.

El teléfono celular, que nos acompaña noche y día, puede decirnos cuántos pasos caminamos en un día determinado, cuántas horas dormimos por la noche e incluso cómo manejamos el auto. Información que hoy queda en la pantalla y se pierde entre numerosas aplicaciones instaladas en el smartphone.

Toda esa cantidad de datos acumulada, una vez procesada por los sistemas de analítica, puede ser útil para entender mejor a los clientes, predecir riesgos, prevenir siniestros, información clave para la industria de seguros.

La tecnología cambia la forma de hacer negocios. En la industria del seguro este cambio significa ir hacia un modelo de pólizas mucho más personalizadas, aprovechando la información que las compañías ya tienen disponible en sus bases de datos, intentando capitalizar los datos que un simple smartphone puede recopilar y creando novedosos sistemas y matrices para mejorar el análisis de riesgo. Contar con información correcta sobre la exposición a riesgos de un cliente es fundamental para poder ofrecer una cobertura adecuada. “Hay un dicho en esta industria que dice la falta de información se rellena con prima”, comenta Samuel Markov, director de ARM, Asset Risk Management, análisis, evaluación y gerenciamiento de riesgos. Esta compañía desarrolló una matriz de riesgos predictiva, AssessRisk, que permite con un motor matemático y actuarial, consolidar en una aplicación información de prospectos y clientes para determinar niveles de riesgos. El objetivo de la compañía es solventar la falta de información a la hora de cerrar una suscripción. “El foco es proveer información y perseguir la rentabilidad técnica de las aseguradoras”, subraya Markov.

Los mecanismos para obtener la información que le permite a las compañías tomar mejores decisiones en materia de riesgos van desde las tradicionales preguntas generales sobre la actividad del asegurado hasta el uso de dispositivos de telemática que captan información del entorno. Todo es válido para obtener información que permita realizar un mejor cálculo del riesgo y, a fin de cuentas, ofrecerle un mejor servicio al cliente y fidelizarlo a través de mecanismos de premios por prevención.

Si bien el uso de sensores para obtener información puede ser utilizado en múltiples coberturas -Vida, por ejemplo, podría beneficiarse de los datos que recopilan las pulseras y relojes inteligentes-, la primera experiencia de uso concreta se encuentra hoy en los automóviles.

 

RONDA DE INVERSIÓN. La compañía SnapCar, una start-up acelerada por MundiLabs y Munich Re, firmó recientemente un acuerdo con Intégrity Seguros para poner en marcha su solución de suscripción y distribución de seguros basada en telemática. La propuesta es instalar un dispositivo en los automóviles de los usuarios que le permita captar información sobre su manera de conducir y, gracias a un software de analítica, calificar a los usuarios según su perfil de riesgo. Comercialmente, esta información se traduce en descuentos para las pólizas de los asegurados con menores riesgos de tener un siniestro. Es decir, un seguro cada vez más personalizado o basado en uso.

Gonzalo Delger, CEO de SnapCar, explica que ya se inició un piloto comercial con una serie de clientes de Intégrity y que se espera un desarrollo mucho más importante a lo largo de este año. La expansión se dará una vez finalizada una ronda de inversión, en la que esperan captar hasta US$ 2 millones. El dinero recaudado será utilizado para financiar la compra de equipamiento y la realización de campañas de marketing.

SnapCar ofrece una solución llave en mano, por lo que no necesita integración tecnológica con la aseguradora. Por el contrario, el punto de contacto entre ambos es cuando la compañía entrega a Intégrity un informe completo con recomendaciones sobre ajustes de pólizas basado en los índices y datos de conducción de los usuarios. “El objetivo es armar grupos de riesgos más homogéneos, para que el asegurado pueda compartir el riesgo con un grupo mucho más similar a él mismo”, destaca Delger.

Una visión similar es la de Scope Technologies que ha desarrollado una herramienta también para analizar la conducción de los asegurados. “La industria del seguro Automotor siempre quiso tener información del uso del bien asegurado. Hasta hoy, sólo se basaba en datos históricos o declaraciones juradas del cliente previo a cotizar la póliza. Telemática le aporta al asegurador datos como kilómetros recorridos de día, de noche, en avenidas, en autopista, cantidad de viajes y perfil de conducción”, señala Christian Terfi, director regional para Latinoamérica de Scope Technologies. “Conociendo este perfil, la aseguradora puede crear una tarifa a medida, donde cada cliente pague lo justo”, añade.

“Para la compañía de seguros, es más atractivo asegurar a alguien que maneja prudentemente que a quien no lo hace”, explica Gastón Ramos Adot, gerente de Unidad de Negocios Cono Sur de Sistran, que cuenta con una alianza con Scope Technologies para el desarrollo de seguros basados en uso. Con el objetivo de retener a estos clientes valiosos, las compañías pueden ofrecer premios o descuentos en la tarifa que pagan mensualmente por su seguro. “Hay que proteger a los clientes importantes”, remarca Ramos Adot.

Según Terfi, entre el 68 y el 75% de los clientes son plausibles de merecer un reconocimiento de parte del asegurador, lo que mejora la fidelización en el tiempo. Delger asegura que, en promedio, los clientes de Intégrity que aprovecharon la solución de SnapCar recibieron un descuento de entre el 25 y el 37% con respecto a la prima original. La cifra, no obstante, no debe ser tomada como definitiva ya que se trata de una muestra pequeña, debido a que este tipo de seguros todavía no está muy desarrollado dentro de la compañía.

A diferencia de SnapCar -que prevé la instalación de un dispositivo en cada vehículo-, la solución de Scope Technologies permite, además, la utilización de los propios teléfonos móviles para entender el modo de conducción de una persona. “Con una aplicación móvil se puede saber las zonas donde circula el automóvil, cómo maneja una persona y todo su entorno familiar”, explica Ramos Adot. La ventaja de utilizar el dispositivo móvil en vez de un dispositivo en el vehículo es que es posible entender los diferentes perfiles de conducción de cada una de las personas que manejan un auto. La desventaja es que se depende muchas veces de la buena voluntad del asegurado, que debe prender la aplicación o tener el teléfono encima a la hora de manejar. La compañía ofrece una u otra opción, para que las aseguradoras puedan elegir según su conveniencia.

En el caso de ARM, que también está enfocada en el negocio de activos en movimiento como flotas, transporte terrestre de cargas y automóviles, la apuesta -todavía- no es por el uso de la telemática para la recopilación de información. “Telemática es una tecnología muy fuerte, pero hay que tener cuidado de no matar a un mosquito con un cañón”, alerta Markov.

Según el ejecutivo, se debe analizar si es realmente útil para el caso de negocios el uso de este tipo de tecnologías, ya que los dispositivos suelen demandar una inversión importante. Por eso, Markov considera que, una vez realizado el análisis de riesgos, se puede aprovechar la telemática para mejorar el perfil de riesgos de los sectores más vulnerables a un siniestro. Esto es posible gracias a que los sensores y diferentes dispositivos de Internet de las Cosas (IoT) permiten realizar un seguimiento más cercano de los activos con mayores riesgos.

Terfi no coincide con esta visión. Para él, la inversión en dispositivos, si bien todavía es una preocupación de la industria, no es una barrera. “El retorno de la inversión hoy es más fácil que hace años atrás porque el costo de la tecnología baja año a año. Por otro lado, la tecnología de Scope permite armar programas de fidelidad en los que socios de negocio de la aseguradora aporten los premios y reconocimientos a los clientes que merecen una bonificación”, explica Terfi, que espera generar así un ecosistema asociado a su solución de telemática.

Las aseguradoras deben evaluar consciente y estratégicamente el cambio hacia seguros basados en uso. “Se trata de salir del paradigma de coberturas tradicional. No es una decisión fácil”, indica Markov. “Para que estos tipos de programas que implementamos sean exitosos, se requiere del involucramiento de todos los sectores: Suscripción, Siniestros, Marketing, Departamento Técnico/Actuarial, Sistemas”, resalta Terfi.

Además, poder adentrarse en el mundo de los seguros basados en uso significa, en muchos casos, modernizar el core de las compañías aseguradoras, que, en algunos casos, tienen cerca de 20 años de operación. “La mayoría de las compañías tiene sistemas rígidos que no permiten este tipo de coberturas”, afirmó Ramos Adot. El ejecutivo explicó que para que un core soporte los seguros basados en uso, deben ser modernos, interoperables y abiertos. En este sentido, recomendó tener un motor basado en reglas y guiones para realizar una tarifación mucho más flexible.

Por ahora, las soluciones de seguros basados en uso son una realidad para el ramo Automotores en la Argentina, tanto en experiencias piloto como comerciales. Durante 2018, se esperan nuevos lanzamientos. “Los consumidores hoy están informados y demandan este tipo de soluciones. Por otro lado, el beneficio en reducción de siniestros y la fidelización de los clientes, ¡vaya si son objetivos estratégicos de las aseguradoras! Y la telemática es la herramienta para lanzar estas ofertas de seguro basado en el uso”, concluye Terfi.

 

QUÉ NECESITO. Todo depende para qué necesita una compañía la solución. “Por ejemplo, si quieren únicamente mejorar la información que tienen sobre siniestros, sólo necesitan que el asegurado tenga un dispositivo que pueda dar información sobre velocidad, hora y día que ocurrió un determinado siniestro”, explica Ramos Adot. “La telemática facilita el proceso de ajuste/peritaje del siniestro y permite reducir el fraude en un 7 a 15 por ciento”, subraya Terfi.

La matriz de ARM, desarrollada y patentada por la compañía, cuenta con cerca de 100 preguntas que recorren diferentes aspectos de la operación, desde los vehículos hasta los conductores, itinerarios y el funcionamiento de la empresa. De acuerdo con Markov, la ventaja de esta solución es la posibilidad de “despersonalizar el saber” y ofrecer al cliente información agregada de las compañías para que puedan tomar mejores decisiones. “Entre las 48 y 72 horas, la compañía puede tener un informe listo para la suscripción”, explica.

Esta información puede ser útil también para reducir la siniestralidad. El software de ARM, por ejemplo, permite generar escenarios del tipo what if… (¿qué pasaría si…?) para determinar la mejor situación posible a la que puede aspirar un cliente, modificando ciertas conductas o elementos que suponen un alza en el riesgo. “Es posible ofrecer soluciones que mejoren la exposición al riesgo del cliente”, apunta Markov.

Terfi agrega que la utilización de dispositivos de telemática permite reducir entre el 10 y el 30 por ciento la frecuencia de los siniestros. Esta cifra es mayor en los segmentos de jóvenes que tienen su primer vehículo. “Hay una disminución de la gravedad de cada siniestro”, remarca.

La pregunta que debe realizarse, entonces, una empresa antes de iniciar cualquier proyecto de este tipo -e incluso antes de elegir la tecnología a utilizar- debería ser ¿por qué lo voy a hacer?

 

Leticia Pautasio

 

Publicado el 7/5/2018
    
GASTÓN RAMOS ADOT, GERENTE DE UNIDAD DE NEGOCIOS CONO SUR DE SISTRAN
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