ESTRATEGAS        
 
DESARROLLO DE LA GERENCIA MEDIA
La clave para el crecimiento del canal de agencias
El crecimiento sustentable de una agencia y también de una compañía depende en gran medida de su capacidad de identificar, atraer y desarrollar agentes que puedan convertirse en futuros líderes de unidad eficaces.
La posición tiene diferentes denominaciones en la industria de seguros: Supervisor, Team Leader, Sales Manager, Gerente de Unidad, y otras. No cabe duda que el crecimiento de una agencia dependerá en parte de la capacidad de su líder para desarrollar agentes que se convertirán en Gerentes de Unidad, quienes a su vez desarrollarán a otros agentes, principalmente en el campo de acción. Claramente, estos “multiplicadores” aportan a la agencia una mayor capacidad de gestión. En nuestra experiencia de más de 40 años en la industria de seguros, hemos podido comprobar que los agentes que potencialmente pueden convertirse en futuros Gerentes de Unidad exitosos exhiben las siguientes habilidades que el líder de agencia debe buscar y desarrollar:

·         Vende en base a un proceso sólido y transferible.

·         Exhibe habilidades de liderazgo con las que se desarrollan relaciones de lealtad.

·         Posee buenos hábitos de autogestión y automotivación.

·         Planifica bien el tiempo y las actividades clave.

·         Se mantiene enfocado en aquellas pocas actividades que impactan en los resultados.

·         Atrae gente de calidad.

Resulta importante evaluarlos desde el comienzo para establecer si los candidatos poseen o pueden desarrollar estas características de management tan deseadas. Cuando estas personas demuestran poseerlas, entonces podrán ser agregados a la lista de candidatos “a ser promovidos”.

Hemos visto que muy frecuentemente, las personas son promovidas a Gerente de Unidad debido a sus resultados en ventas. Sólo porque una persona tiene grandes resultados en ventas no significa necesariamente que se convertirá en un buen gerente. En KBI hemos sido testigos de muchos grandes vendedores cambiar a la posición de gestión de equipos y convertirse en mediocres, en el mejor de los casos. Convertirse en un Gerente de Unidad productivo es mucho más que haber recibido el título, es un proceso de transformación.

La formación inicial de un Gerente de Unidad resulta clave. Sin una sólida formación inicial un Gerente de Unidad tiene baja probabilidad de éxito. Sería como darle las llaves de un automóvil a alguien que nunca ha conducido antes y decirle: “conduce”. El ensayo y error no es aconsejable. Para convertirse en un Gerente de Unidad eficaz es necesario desarrollar ciertos conocimientos, actitudes, habilidades y hábitos.

Ya en su día a día, muy a menudo los Gerentes de Unidad pasan demasiado tiempo en el trabajo administrativo, asistiendo a reuniones, solucionando problemas y dando instrucciones. La experiencia nos ha demostrado que el grado de éxito de un Gerente de Unidad depende de su capacidad para reconocer los factores que hacen la diferencia en el logro de los resultados deseados. Los Gerentes de Unidad exitosos suelen ser aquellos que se mantienen enfocados la mayor parte de su tiempo en las siguientes actividades:

1) Reclutar y seleccionar suficiente cantidad de agentes de la calidad correcta a través de un sistema comprobado que les permita identificar y atraer a aquellos candidatos con mayor potencial de éxito.

2) Capacitar a los nuevos agentes en el aula, con un sistema estructurado, una agenda de capacitación inicial que se enfoque en el desarrollo de la actitud correcta, los hábitos, las habilidades y los conocimientos (en este orden de importancia) necesarios para comenzar y desarrollar una carrera en ventas sólida.

3) Entrenar a los nuevos agentes en el campo, con el objetivo principal de que logren un arranque rápido y productivo en sus primeros 90 días críticos de manera tal de asegurar una buena retención.

4) Monitorear y medir lo importante, en el campo al acompañar a sus nuevos agentes, y en la oficina a través de sesiones de evaluación de desempeño y planificación semanales.

5) Motivar, mantener a los agentes convencidos de sus capacidades, de sus futuros y de la confianza que el Gerente de Unidad tiene en ellos.

 

PODER DE ATRACCIÓN. Los siguientes son los rasgos de éxito que hemos comprobado tienen en común los Gerentes de Unidad de alto desempeño:

Presencia profesional. Este factor es el primero porque claramente caracteriza a los gerentes exitosos. Poseen “poder de atracción”, la capacidad de atraer gente talentosa al equipo. Por presencia profesional, nos referimos a apariencia, modales, actitud, equilibrio y personalidad. Sin presencia profesional, es poco probable que alguien alcance éxito como reclutador.

Deseo de desarrollar a otros. Los gerentes exitosos se esfuerzan por ayudar a cada persona a desarrollar su máximo potencial. Para lograr lo que más le conviene a su productor, tienen presente los talentos, intereses y ambiciones de ellos. De hecho, aportan algo de sí mismos a cada uno de los agentes que atraen. Sienten en carne propia sus fracasos y sus éxitos.

Auto-organización. Un signo distintivo de los gerentes sobresalientes es su capacidad para ser organizados. Esto resulta fundamental para el verdadero líder que marca el camino a seguir y prepara el terreno para que las actividades ocurran de modo ordenado en la organización.

Capacidad de aplicar procedimientos. Los líderes eficaces realizan su tarea mediante un comportamiento orientado a sistemas. Sus sistemas son transferibles. Los agentes pueden aprender a utilizarlos.

Persiguen una misión. Los Gerentes de Unidad exitosos logran de los demás un esfuerzo constante y mancomunado para alcanzar objetivos de nivel superior. Entienden qué lugar ocupan hoy. Llevan consigo y transmiten una visión inspiradora de dónde estarán mañana.

Se mantienen enfocados. Los gerentes exitosos se mantienen enfocados en las “pocas actividades clave” que marcan la gran diferencia para alcanzar los resultados deseados en su rol de líderes.

La persona que desarrolla una presencia profesional y posee el deseo de desarrollar a los demás se convierte en un reclutador destacado.

La persona que es auto-organizada y desarrolla la capacidad de aplicar sistemas se convierte en un buen capacitador.

La persona que persigue una misión y se mantiene enfocado se convierte en un líder que marca el camino a seguir. Aquel que es un reclutador destacado, un buen capacitador y un líder de equipo posee los atributos fundamentales para ser o convertirse en un Gerente de Unidad eficaz.

El crecimiento sustentable de una agencia y también de una compañía depende en gran medida de su capacidad de identificar, atraer y desarrollar agentes que puedan convertirse en futuros líderes de unidad eficaces.

 

Escribe Diego Chornogubsky

dchornogubsky@kinderbrothers.com

 

El autor es VP & Consultor Senior, América Latina. Representa a KBI en América Latina desde 2007. Viene capacitando y desarrollando a cientos de asesores y managers de las principales compañías de seguros de la región.

Publicado el 27/3/2018
 
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