ESTRATEGAS        
 
PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS
Pronostican un buen año para las coberturas de Vida
Los productores proyectan un crecimiento de la producción de sus carteras de entre el 20 y el 40%. Entienden que hay señales de apoyo desde el Ejecutivo y la SSN al ahorro en general y a los seguros de Personas en particular. Foto: Alejandro Llanos, productor de Mercedes, Pcia. de Buenos Aires.
Las esperanzas se renuevan con el año que comienza. Los productores esperan que este 2018 traiga finalmente buenas noticias para el segmento Vida y Retiro, que aguarda por un empuje regulatorio para posicionarse en el mercado.

Un productor afirma que estos ramos pueden tener “su gran año”, aunque prefiere ser cauto y resaltar que, de todas maneras, “todo dependerá de qué postura tomen la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) y la política en relación a los beneficios de retención de Ganancias”. Otro sostiene que, si se dan todas las condiciones, los seguros de Vida y Retiro “darán un fuerte impulso a esta industria”.

“Vida es un producto cada día más atractivo y más buscado por los potenciales clientes”, destaca un productor. Otro agrega que este año surgirán buenas oportunidades en el ramo, ya que las compañías lo vienen impulsando con productos nuevos. El mismo productor apuesta fuerte a este segmento: “Voy a poner en marcha, en conjunto con un importante broker, un canal enfocado en Vida Individual y Ahorro, basado en el cross-selling de carteras ya existentes”.

En materia económica, si bien los productores auguran un 2018 inestable, las perspectivas, como ocurre siempre que comienza un nuevo año, son positivas. “El mercado asegurador no está exento de las problemáticas económicas generales del resto de los mercados”, indica uno. “Estamos sumergidos en una leve y paulatina reactivación económica”, añade.

Los productores auguran un crecimiento de su producción en torno al 20 ó 30% anual. Los más esperanzados elevan esa cifra hasta el 35 e incluso el 40%. “Personalmente creo que va a ser muy buen 2018”, remarca uno de los profesionales.

En cuanto a los desafíos, los productores se muestran preocupados por el avance de la tecnología en la venta de seguros, aunque, al mismo tiempo, defienden la permanencia de su profesión porque son ellos los que asesoran y acompañan al asegurado durante todo el ciclo de vida de las coberturas. Admiten que la venta online ganará terreno y que para sobrevivir deben adaptarse a estos cambios. “La tecnología será la que decida quién sigue en carrera y quién no. Trabajamos en proyectos que nos permitirán acercarnos a nuevos potenciales clientes de manera online pero sin perder el valor diferencial del productor: el asesoramiento, el acompañamiento y el cara a cara. Creo que una combinación de ambas cosas es la mejor fórmula”, apuesta uno de los profesionales consultados por Estrategas.

Sobre la situación de solvencia de algunas compañías, la posición es de alerta. Los productores reclaman al unísono mayores controles por parte de la SSN pero se dividen para opinar sobre el procedimiento mediante el cual el organismo ordenó la inhibición de bienes de cuatro aseguradoras pero sin disponer en simultáneo la suspensión de emisión. “Mientras que las compañías inhibidas estén bien controladas y auditadas por la SSN, me parece correcto. Si se las controla seriamente en todos los aspectos, hay que ayudarlas a salir”, considera un productor que antepone el interés de los asegurados que tanto padecen cuando se liquida una aseguradora. Otros, en el mismo sentido, hacen foco además en las fuentes de trabajo que se pierden cuando se cierra una compañía. En la vereda de enfrente, están los que se muestran seriamente preocupados: “Lo que hace esta gestión de SSN es muy arriesgado. No se me ocurriría seguir emitiendo pólizas en una compañía inhibida; sería muy irresponsable de mi parte y un descuido total a mis clientes.”

 

Leticia Pautasio

leticiapautasio@revistaestrategas.com.ar

 

 

LAS PREGUNTAS

 

  1. ¿Qué expectativa tiene para 2018 en materia económica?
  2. ¿Cuáles son las proyecciones de producción y de rentabilidad que tiene su Plan de Negocios para este año?
  3. ¿Qué ramos cree que tendrán mayor desarrollo este año y cuáles los que menos? ¿Por qué?
  4. Las nuevas tecnologías están transformando el negocio. ¿Cómo está resolviendo los cambios en su empresa? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras?
  5. ¿Piensa que los productores perderán terreno a medida que avance la venta on-line para los seguros estandarizados?
  6. ¿Cuánto afectó su negocio la puesta en marcha del sistema obligatorio de cobranza electrónica de primas de seguros?
  7. La UART afirma que le nueva ley de Riesgos del Trabajo está resultando una efectiva herramienta para bajar la litigiosidad que acosa al sistema. ¿Cuál es la experiencia de su cartera?
  8. ¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?
  9. La SSN ordenó la inhibición de bienes de diez aseguradoras en los últimos meses, pero sin ordenar en simultáneo la suspensión de emisión -como sucedió en otras gestiones- para darles la posibilidad de cubrir los déficits de coberturas y de capitales. ¿Cuál es su opinión al respecto?
  10. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras?
 

 

 

Javier Porión

Productor independiente (Moreno, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Río Uruguay Seguros y Libra.

 

“La tecnología será la que decida quién sigue en carrera y quién no”

 

“Nosotros sufrimos en carne propia la falta de respuesta de algunas compañías a los terceros. Ahí es donde esperamos mayor intervención de la SSN.”

 

1. Considero que el mercado asegurador no está exento de las problemáticas económicas generales del resto de los mercados. En esta línea, entiendo que es fundamental la tendencia actual en cuanto a la baja de la inflación. Creo que ya estamos sumergidos en una leve y paulatina reactivación económica en donde aparecen nuevos actores, nuevos recursos, nuevas tendencias y, por supuesto, nuevos desafíos. Creo que de a poco va a incrementarse el consumo. Mi expectativa es positiva, lenta pero positiva.

2. Este año estamos decididos a continuar creciendo. Queremos sumergirnos en nuevos negocios, nuevas ramas, nuevos productos. Nuestra proyección de crecimiento ronda en un 30 ó 35 por ciento anual. Desde nuestros inicios venimos respetando esa proyección y esperamos lo mismo para este 2018.

3. Según el tipo de crecimiento económico se verá qué ramos tendrán mayor o menor crecimiento. Hoy está en alza la construcción y por tanto los productos relacionados a la misma estarán en crecimiento. También, de a poco, creo que el ramo Vida cada año va a ir creciendo en nuestro mercado; Vida es un producto cada día más atractivo y más buscado por los potenciales clientes.

4. Entiendo que, en un futuro no muy lejano, la tecnología será la que decida quién sigue en carrera y quién no. Es un tema generacional. En nuestra organización trabajamos en proyectos que nos permitirán acercarnos a nuevos potenciales clientes de manera online pero sin perder el valor diferencial que tiene el productor: el asesoramiento, el acompañamiento y el cara a cara. Creo que una combinación de ambas cosas es la mejor fórmula.

Aún falta cultura online en la sociedad, pero sin duda va a llegar. Las compañías brindan cada vez mejores herramientas, mejores sistemas y van en ese camino.

5. El productor tiene la ventaja de contar con un abanico de productos muy amplio y muy productivo. Por otro lado, cuenta con algo que ningún servidor online puede contar: el asesoramiento profesional, el cara a cara con el cliente y el acompañamiento constante. Sin duda el mercado va a ir cambiando y el productor deberá acomodarse, adaptarse y reinventarse.

6. La cobranza electrónica cuesta más en la ciudad donde tenemos nuestras oficinas comerciales que en otros lugares. Creo que es un tema cultural. Nosotros vemos el lado positivo de la cuestión y entendemos que no manejar efectivo tiene muchas ventajas y nos da mucho tiempo para reforzar el departamento comercial. La cobranza en efectivo le quita tiempo al productor y constituye riesgos. Estamos trabajando para que el cambio sea positivo y no impacte en nuestras operaciones.

7. No tenemos desarrollada la cartera de Riesgos del Trabajo. Es una materia pendiente, posiblemente para este año.

8. Veo mejoras en temas de solvencia. Veo una SSN renovada que toma medidas al respecto. Se ven inhibiciones, sanciones y hasta liquidaciones de compañías fuertes. En nuestro caso puntual, trabajamos con compañías solventes y comercialmente serias. De todas maneras, vemos que hay aseguradoras dispuestas a hacer caja que maneja premios irrisorios. Nosotros sufrimos en carne propia la falta de respuesta de algunas compañías a los terceros. Ahí es donde esperamos mayor intervención de la SSN.

9. Creo que la ley es clara y hay pasos a seguir que cumplir. Un cierre de una compañía no es agradable para nadie, se pierden puestos de trabajo y se pierden reclamos. Creo que la SSN tiene que estar más presente ante situaciones muy puntuales en materia de defensa del asegurado. Hay aseguradoras que no responden a los reclamos de los terceros, que manejan tiempos fuera de los establecidos por la ley y es ahí en donde debe estar la SSN, más allá de los castigos legales con los que cuenta.

10. Dentro del mercado asegurador, en materia de tiempos hay de todos los tipos. En líneas generales, los tiempos de pagos y liquidaciones vienen bastante demorados. Este es un punto en el cual debería haber más control y más sanciones. Tengamos en cuenta que, en una economía inflacionaria, esto perjudica de manera más severa el patrimonio de un asegurado.

 

 

Alejandro Matías Luciani Otaño

HOM Profesionales en Seguros (Ayacucho, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Sancor, Allianz y La Holando Sudamericana.

 

“La pérdida de terreno ante el avance de la tecnología va a depender de uno mismo”

 

“No se me ocurriría seguir emitiendo pólizas en una compañía inhibida; sería muy irresponsable de mi parte y un descuido total a mis clientes.”

 

1. A nivel país hay bastante movimiento económico, pero creo que hay que encarar todos los cambios de la mejor manera, capacitarse y adaptarse para salir lo mejor parado posible. Personalmente creo que va a ser un muy buen 2018.

2. Como plan de crecimiento, toda mi proyección siempre apunta a seguir sumando clientes y, claro está, también la prima. Eso hoy a los productores nos para en una situación favorable frente a las compañías y también nos brinda beneficios, como la disminución económica en la cuota de la obra social. No me imagino arrancar un año sin proyección de crecimiento profesional.

3. Dada la rebaja en impuestos, creo que el ramo que más va a crecer es Automotores, debido a que muchas más personas van a poder acceder a un 0km. Será nuestra tarea estar detrás de ese negocio. También influye el hecho de que sea un seguro obligatorio; como todos los seguros de este tipo, van a seguir creciendo a medida que cada individuo o empresa siga creciendo. En cambio, creo que los menos favorecidos van a ser los optativos que son los que siempre penden de un hilo y son el verdadero desafío para nuestra profesión, que es asesorar y hacer ver a las personas la importancia de tener un bien asegurado.

4. Por suerte en nuestra empresa no estamos sufriendo de ninguna manera los nuevos cambios tecnológicos. Contamos con un equipo interno que, con capacitaciones constantes, ayuda bastante. También ayudan las mismas aseguradoras y además contamos con ayuda de colegas. Todo eso hace que la diaria sea mucho más fácil.

Hay que remarcar lo amigable que es el ambiente profesional del rubro asegurador. Ese apoyo mutuo genera que todo sea más liviano y no una carga. Personalmente veo los cambios como un beneficio, ya que todos apuntan a que la tarea sea mucho más simple y no complicar al usuario. La realidad es que, tanto nosotros como las aseguradoras y clientes, tenemos que adaptarnos a los nuevos cambios: redes sociales, uso de celular, tablet, nuevas plataformas de gestión. Si bien hoy algunas veces hago uso del papel, la lapicera y la calculadora, por una costumbre, ya no es realmente necesario.

5. La pérdida de terreno ante el avance de la tecnología va a depender de uno mismo. Competencia hay en todos los rubros; dejarse estar, dejarse ganar o bajar los brazos depende de uno mismo y de nadie más. Los seguros se pueden vender puerta a puerta, por teléfono, por aplicaciones de chat, por televisión, en un local de electrodomésticos, por internet, pero: asesorar, dar la cara, pelear por el derecho del asegurado frente a un contrato, acompañarlo en momentos difíciles, atenderlo a cualquier hora, no es para todos. El trabajo de un profesional no puede ser reemplazado por un monitor. El cliente elegirá.

6. Me parece que la cobranza electrónica es la excusa perfecta para que los clientes no se atrasen con la cuota. Eso facilita mucho la labor del productor, que ya no va a tener que estar pendiente del dinero de sus clientes, ni con 20 ojos al tener que salir a la calle a abonar cinco pólizas juntas. Hoy la tecnología ayuda a que todo sea más simple, nada más hay que saber utilizarla como un beneficio.

7. Los seguros de Riesgos del Trabajo no son mi fuerte, así que no me animo a opinar.

8. Sobre solvencia, me informo leyendo sus resultados técnicos y financieros en las revistas especializadas y confirmándolo con sus balances. Elijo compañías de primera línea, sin poner en riesgo a mis clientes.

9. Considero que lo que está haciendo la SSN es muy arriesgado. Las aseguradoras administran la prima de sus asegurados para afrontar siniestros a futuro. Si no cumplen con los requerimientos mínimos y no aportan capital, no deberían poder seguir emitiendo. No se me ocurriría seguir emitiendo pólizas en una compañía inhibida; sería muy irresponsable de mi parte y un descuido total a mis clientes.

10. Nunca he tenido un problema con los tiempos de liquidación en las compañías con las que trabajo. La respuesta siempre fue rápida, amable, profesional y también por eso presto mayor atención a con quién estoy trabajando. Me resulta de suma importancia que sean compañías serias, solventes, transparentes, de primera línea.

Por otro lado, también creo que eso va a depender siempre de a quién nos refiramos. Si es a los asegurados, yo creo que en general los tiempos son correctos, dado que también hay una ley que regula los mismos. Ahora, si hablamos de los tiempos de liquidación, trato, gestión y pago de siniestros de terceros, creo que queda mucho por hacer. Las aseguradoras tendrían que entender que un tercero bien atendido, es un potencial futuro cliente, y deberían tratarlo de la mejor manera. Quizá no con los beneficios que tiene un asegurado pero sí tratarlo mejor y no dar tantas vueltas como si se lo mereciera. De esa manera todo sería más simple para todos.

 

 

Horacio Luis Ghigliazza

Productor independiente (CABA)

Compañías: Meridional, QBE, SMG Life, SMG Seguros, SMG ART, Experta ART, Galeno ART y Aseguradores de Cauciones.

 

“Un chico que hoy tiene diez años, cuando sea mayor de edad va a comprar un seguro simple con su celular”

 

“A las compañías inhibidas, si se las controla seriamente en todos los aspectos, hay que ayudarlas a salir.”

 

1. Siempre hay que tratar de tener mejores resultados, en nuestro país hay que reinventarse todos los días. Y hay que ser positivo porque en este trabajo -como en muchos otros- nunca podés bajar los brazos. Es difícil dar un pronóstico pero mi expectativa es poder crecer cada día.

2. En materia de producción y rentabilidad, al ser un productor independiente, creo que un 20 ó 30 por ciento sería muy bueno.

3. El ramo Automotores seguirá creciendo y mucho. Los seguros de Vida y Retiro, si aprueban subir la deducción impositiva -que nos vienen prometiendo desde hace más de 20 años- le darían un fuerte impulso a esta industria. Nuestro pueblo sigue sin tener mucha conciencia sobre el seguro de Vida pero sí puede ahorrar con este instrumento pagando menos impuestos, mejorando su ahorro y dando como resultado una buena protección para su familia. Con referencia a los ramos con menos perspectivas de desarrollo, desconozco. Creo que siempre se necesita un seguro.

4. Cada vez dependemos más de la tecnología y las nuevas generaciones nos llevan a eso. Tenemos que actualizarnos constantemente, la tablet, el celular… Todas las mejoras son buenas pero hay que saber manejarlas ya que nos genera un estrés muy grande utilizar tantos canales de comunicación. Creo que hay que adaptarse a la velocidad tecnológica y a la velocidad mental de atender muchos temas al mismo tiempo. Los productores tenemos que trabajar mucho con nosotros mismos y los brokers con sus empleados. Hay aseguradoras que vienen más adelantadas que otras pero van por el mismo camino de mejorar sus herramientas si quieren progresar.

5. Pienso que podemos perder un poco de terreno en manos de la tecnología pero para eso todavía faltan algunos años. Por las características que tenemos los argentinos, nos gusta hablar con un productor y no tanto con la compañía. Especialmente en caso de siniestro, queremos que nos atiendan y nos escuchen, aunque en ese momento no se pueda hacer mucho porque sea domingo o feriado. Los productores escuchan y es suficiente para dar tranquilidad al asegurado. Igual coincido que hoy un chico de 10 años cuando tenga la mayoría de edad va a comprar un seguro simple con su celular.

6. En mi caso la cobranza electrónica no afectó en absoluto ya que el 90 por ciento de mi cartera siempre fue con débito tarjeta de crédito o CBU. Y las empresas que lo desean pagan directamente girando el dinero a la cuenta de la compañía o con cuponera en Pago Fácil.

7. No tengo tanta experiencia en mi cartera con Riesgos del Trabajo ya que son muy pocos los casos que hemos tenido.

8. Sobre solvencia, veo que las compañías grandes están bastante bien en el tema de pago de siniestros, No he tenido problemas en ese aspecto. Igual la solvencia real debería analizarla un auditor financiero en particular con cada una.

9. Mientras que las compañías inhibidas estén bien controladas y auditadas por la SSN para que hagan bien las cosas y realmente quieran salir de esta situación, me parece correcto. A lo largo de la historia, las experiencias no fueron buenas. El que siempre pierde es el cliente, especialmente en juicios que duran muchos años, porque la aseguradora puede liquidarse durante ese lapso. Por eso, si se las controla seriamente en todos los aspectos, hay que ayudarlas a salir y pensar siempre que podemos mejorar. Y, sobre todo mejorar como personas, pensando en el prójimo y no sólo como un negocio.

10. Algunas compañías tardan un poco más que otras en liquidar y pagar. Hay que estar muy atentos en todo el proceso ya que muchas veces se cometen errores, y siempre acompañar al liquidador. Lo considero un trabajo en equipo. Generalmente, una vez aprobada la liquidación, se paga en aproximadamente diez días.

 

 

Alejandro Llanos

Productor independiente (Mercedes, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Allianz, Mapfre, Sancor, La Segunda, HDI, Provincia y Mercantil Andina.

 

“Estoy totalmente en desacuerdo con que las compañías inhibidas continúen emitiendo coberturas”

 

“Planifico crecer un 40 por ciento. Voy a poner en marcha, en conjunto con un importante broker, un canal enfocado en Vida Individual y Ahorro.”

 

1. Mis expectativas son buenas ya que la economía crecerá y la política económica es previsible.

2. En 2018 planifico crecer un 40 por ciento. Voy a poner en marcha, en conjunto con un importante broker, un canal enfocado en Vida Individual y Ahorro, basado en el cross-selling de carteras ya existentes.

3. Seguramente tendrán un gran crecimiento los ramos relacionados con la construcción y responsabilidad civil; se ven obras por todo el país. También creo que crecerá el ramo Automotores por el aumento de las ventas de vehículos 0 km y usados. Pienso que en Vida Individual y Ahorro van a surgir buenas oportunidades. Las compañías han lanzado campañas con productos nuevos y el gobierno está impulsando este ramo.

4. La aplicación de tecnologías es clave para la administración de la cartera, el crecimiento y la gestión de siniestros. En el 2017 implementamos un nuevo sistema. Muy pocas compañías tienen disponibles herramientas web agiles y simples. La página de Allianz es excelente para trabajar.

5. El productor que no se adapte va a perder clientes por la venta online, pero a la larga el cliente tradicional quiere ser atendido por su productor. Menos del uno por ciento de mi cartera está compuesta por productos estandarizados, no lo siento como una amenaza.

6. La cobranza electrónica no afectó. El 100 por ciento de mis clientes pagan por débito automático.

7. No he tenido grandes problemas de litigiosidad en mi cartera de Riesgos del Trabajo. Pero los comentarios de colegas es que han disminuido.

8. Trabajo con compañías de primer nivel. Para evaluar solvencia, sigo los informes que presenta esta revista.

9. Estoy totalmente en desacuerdo con que las compañías inhibidas continúen emitiendo coberturas.

10. Cuando el cliente aporta lo requerido, las compañías responden en cuanto a liquidación y pago de siniestros.

 

 

Esteban Fernández

Productor independiente (CABA)

Compañías: Zurich, Sancor Seguros y Federación Patronal.

 

“Los seguros de Retiro y de Vida pueden tener su gran año”

 

“La tecnología es inevitable, hay que aceptarla y sugerir los cambios que sean necesarios para mejorarla.”

 

1. Va a seguir inestable por la idiosincrasia política argentina. Definitivamente espero un cambio político-económico, cambiando las intenciones personales por acciones de Estado como base de la estabilidad para dentro de diez años.

 2. Soy relativamente nuevo en la industria y hasta ahora con poca dedicación a la misma. Para cumplir mi Plan de Negocios en 2018 la gestión va a ser clave. La base es lograr mínimo un cierre de negocio por semana. Estar activo ayuda a estar enfocado y preparado para asesorar correctamente.

3. Los seguros de Retiro y de Vida pueden tener su gran año. Hay que ver qué postura toma la SSN y la política en relación a los beneficios de retención de Ganancias. ​Patrimoniales va a seguir igual, con el alerta puesto en los productores compitiendo con los sitios web de cotización de coberturas que no tienen un referente directo que asesore personalmente a los clientes.

4. La tecnología es inevitable, hay que aceptarla y sugerir los cambios que sean necesarios para mejorarla. Los cambios​ se resuelven con capacitación y uso. Hoy ya casi que estoy esperando que salgan nuevas herramientas, es algo que doy por hecho que tiene que pasar, y con cada herramienta nueva hay que estar mentalmente listo para aprenderla y aceptarla.

5. ¡Suelo equivocarme mucho con estos temas!... pero me la voy a jugar. Creo que depende de los productores no perder ese terreno por el avance de la tecnología. A pesar de la venta online, el asesoramiento personalizado es valorizado y ante un siniestro a los clientes les gusta hablar con un referente profesional de confianza. La venta on-line apunta al cliente que busca bajo costo sólo por cumplir con la ley y tiene poca consciencia de lo que significa un seguro.

6. La cobranza electrónica no afectó en nada. Estoy de acuerdo con la cobranza electrónica porque ordena a todas las partes​ y la transparencia del negocio, se potencia en beneficio de todos.

7. No tengo casos en Riesgos del Trabajo que pueda comentar.

8. ​No estoy al tanto como para comentar sobre solvencia. Trabajo con tres compañías de primera línea y hasta donde sé no tienen problemas de solvencia.​ Me han ofrecido coberturas de bajo costo para mis clientes en compañías con reputación de solvencia dudosa pero en esos casos prefiero perder un negocio y evitar un posible problema a futuro.

9. ​No estoy muy al tanto del tema, pero la sensación es que la SSN en estos casos se siente parte responsable. Me pregunto si las reaseguradoras deberían responder. Por otro lado, los trabajadores no tienen la culpa del mal manejo de las compañías donde trabajan, y esa situación es otro problema a tener en cuenta: la pérdida del trabajo.

10. ​Es complicado lograr que el cliente los entienda, pero los responsables de que no sea complicado somos los productores, debemos explicar claramente los procesos y tiempos ante un siniestro al momento de ofrecer la cobertura y en lo posible por escrito.

Publicado el 27/3/2018
 
ALEJANDRO LLANOS, PRODUCTOR DE MERCEDES, PCIA. DE BUENOS AIRES
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