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Ocho principios de reclutamiento a seguir
Así como un agente necesita saber cuántos contactos iniciales y cuántas citas tiene que tener para lograr cerrar una venta, el líder de agencia necesita saber cuánta actividad de reclutamiento necesita para lograr contratar a un agente.
Reclutar y retener suficiente cantidad de agentes de la calidad correcta es la responsabilidad número uno de todo líder de agencia. Examinemos los principios básicos que son necesarios aplicar para conseguir que el trabajo de reclutamiento sea hecho exitosa y constantemente.

1) Adopte una filosofía de altos estándares. La presencia de agentes exitosos y de alto rendimiento en su organización atrae más de lo mismo. Al entrar en su agencia los candidatos deben percibir una atmósfera de éxito y evidencia de profesionalismo.

2) Trabaje para desarrollar su “poder de atracción”. Permanezca consciente de su apariencia, modales, confianza en sí mismo, optimismo, y entusiasmo. Mejorar en estas áreas lo ayudará a atraer a los mejores candidatos. Los mejores candidatos aspiran a trabajar con los mejores líderes.

3) Recuerde que la necesidad de reclutar agentes de calidad nunca disminuye. Su responsabilidad como líder de agencia es hacer crecer la producción año tras año, a través del desarrollo de agentes (ayudar a su fuerza de ventas existente a que le vaya cada vez mejor y sumar agentes de calidad todos los años) con operaciones rentables (una agencia con alta retención de agentes, alta persistencia de pólizas y gastos operativos bajo control). Haga que su proceso de reclutamiento sea continuo. Tenga actividad relacionada con el reclutamiento todos los días.

4) Enfóquese en las fuentes confiables. La observación personal y los referidos de agentes exitosos son las dos mejores fuentes de reclutamiento por su eficacia y por la calidad de candidatos que aportan.

5) Afile sus guiones. Para cada etapa del proceso de reclutamiento y selección usted necesita utilizar guiones para decir siempre lo correcto, con las palabras correctas, en la cantidad de palabras correcta, y nunca tener que depender de la inspiración. Los mejores candidatos saben distinguir entre un líder profesional y un amateur.

6) Recuerde que no hay una gran cantidad de candidatos de alto potencial que están descontentos con sus trabajos actuales. Sin embargo, algunas cosas suceden en los trabajos de las personas, en sus vidas o en sus situaciones familiares que pueden hacer que se conviertan en candidatos para usted, a veces, casi de la noche a la mañana. Sea el primero en el que ellos piensen. Esto se logra construyendo una amplia reserva de candidatos de calidad y manteniéndose en contacto con ellos.

7) Los agentes más exitosos son altamente competitivos y orientados al logro. Constantemente busque agentes potenciales entre los entrenadores, personas de venta a comisión, y personas que han tenido negocios propios.

8) Construya una fórmula de éxito para el reclutamiento. Así como un agente necesita saber cuántos contactos iniciales y cuántas citas tiene que tener para lograr cerrar una venta, el líder de agencia necesita saber cuánta actividad de reclutamiento se necesita para lograr contratar a un agente. Entender esto y apegarse a esta fórmula lo ayuda, emocional y físicamente, a planear y lograr la actividad necesaria para alcanzar su meta de reclutamiento cada año.

 

Escribe Diego Chornogubsky

dchornogubsky@kinderbrothers.com

 

El autor es VP & Consultor Senior, América Latina. Representa a KBI en América Latina desde 2007. Viene capacitando y desarrollando a cientos de asesores y managers de las principales compañías de seguros de la región. En 2010 y 2012 fue invitado a realizar presentaciones en LAMP (la convención anual más importante del management de la industria de seguros organizada por GAMA). En 2013, junto a Garry Kinder han escrito el primer libro de KBI en español para agentes, “Vendiendo Exitosamente”. Chornogubsky es licenciado en Administración de Empresas con especialización en Marketing (UBA).

 

Publicado el 6/2/2018
    
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