ESTRATEGAS        
 
ANÁLISIS DE LOS PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS
Un año con buenas perspectivas
Los productores asesores proyectan un crecimiento de la facturación en torno al 30% anual, apalancado en una expansión del ramo Caución, tanto obra pública -motor de las economías regionales- como privada; Integrales de Comercio y Transporte.
El cierre de 2017 parece positivo para los productores de seguros, al menos en materia de producción. La mayoría señala un crecimiento en ventas en relación al año anterior y hasta hay un asesor de Vida que asegura un incremento del 40% en dólares. Este incremento se mantendrá en 2018, donde se espera un crecimiento de la facturación en torno al 30% anual.

La rentabilidad, no obstante, no se comporta de la misma manera. Los costos de administración se han incrementado año a año, afectando los resultados de los productores. “La rentabilidad es siempre de nuestro mayor cuidado ya que se encuentra jaqueada por numerosas tareas administrativas que nos han delegado en los últimos tiempos”, destaca un productor.

A nivel económico, los productores avizoran un 2018 con reactivación económica, luego de una crisis que sacudió la industria en el último año y medio. Las reformas impositivas y de flexibilización laboral, impulsadas por el presidente Mauricio Macri tras la victoria en las elecciones legislativas, marcarán el ritmo de la economía.

“Es probable que se acentúe el crecimiento entre un tres y un 3,5 por ciento del PBI”, se anima a pronosticar un productor. Otro prefiere señalar que habrá un crecimiento “paulatino” pero sostenido durante todo el año. “Será un año que le dará la posibilidad a muchos sectores estancados de poder desarrollarse”, indica otro. “El mercado de capitales, la industria y el campo aún tienen mucho por mejorar y crecer”, añade.

Entre los ramos con mejores perspectivas, se mantienen las esperanzas en el ramo Vida. “Con las futuras reformas a nivel impositivo, los seguros de Vida individual tomarán un rol protagónico”, estima un productor. El mismo prevé que en 2018 su organización podría cerrar con una prima anual de US$ 3 millones provenientes del ramo Vida.

Los productores también coinciden en una expansión del ramo Caución, siguiendo la evolución alcanzada en 2017. Y la obra pública aparece como uno de los ejes de crecimiento de la economía y el sector asegurador. “Veremos crecimiento en Caución por obras públicas y privadas, Integrales de Comercio y Transporte”, detalla uno. “La obra pública es el motor de las economías regionales”, remarca otro.

Con menores perspectivas de crecimiento aparecen los ramos ya consolidados como Automotores y Motovehículos y otros ramos específicos como la motor mecánica/industrial que, de acuerdo a un productor, “pueden sufrir una desaceleración aún más pronunciada si no se modernizan ni se bajan las tasas de interés y se motiva el crédito a largo plazo”.

RESULTADOS. En cuanto a la situación del mercado, los productores ponen el ojo en la solvencia de las aseguradoras y esperan que la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) tome cartas en el asunto. “Debería reformular las condiciones que deben tener las compañías para desarrollarse en nuestro país”, indica uno. “Es indispensable que el mercado tenga reglas claras y públicas de las solvencias de las aseguradoras”, agrega otro. Los productores piden a la SSN un mayor esfuerzo para controlar la solvencia de las aseguradoras y regular los resultados técnicos de la compañía.

También se proponen promover políticas de concientización para que, finalmente, exista “conciencia aseguradora”. La promoción, aseguran, deberá ser un esfuerzo combinado desde el Estado y desde los sectores privados. “Una sociedad segura es una sociedad consciente”, afirma uno. “La tarea de la SSN debería ser controlar que se cumpla con la función social del seguro”, destaca otro.

Otra área a revisar es la litigiosidad en Riesgos del Trabajo. Si bien no parece haber un impacto específico en el negocio con pequeñas y medianas empresas —excepto por quienes aseguran que habría una tendencia a evitar la contratación de nuevo personal—, los juicios laborales afectan el sistema de seguros. “Fue un ramo que sufrió golpes muy duros en sus tarifas”, explica un productor. “Afecta los resultados técnicos de las cuentas y, al momento de la renovación de los contratos, las ART transfieren ese costo judicial en sus alícuotas”, añade otro. “El aumento del circuito de doble vía de reclamo (administrativo y judicial) impacta directamente en las pymes y su costo laboral”, resalta.

 

Leticia Pautasio

leticiapautasio@revistaestrategas.com.ar

 

 

LAS PREGUNTAS

 

1.         ¿Cómo finaliza el año en materia de producción y de rentabilidad de su negocio?

2.         ¿Qué expectativa tiene en materia económica para 2018?

3.         ¿Cuáles son las proyecciones en materia de producción y de rentabilidad que tiene su Plan de Negocios para el próximo año?

4.         ¿Qué ramos cree que tendrán mayor desarrollo el próximo año? ¿Y cuáles los que menos?

5.         Las nuevas tecnologías están transformando el negocio. ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras? ¿Cómo está resolviendo los cambios en su empresa?

6.         ¿Cuánto afectará su negocio la puesta en marcha del sistema obligatorio de cobranza electrónica de primas de seguros?

7.         ¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?

8.         ¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras?

9.         ¿Cuál entiende que debería ser el foco del accionar de la Superintendencia de Seguros?

10.       ¿Cómo está afectando la litigiosidad en Riesgos del Trabajo a sus clientes pymes?

 

 

Rubén Hernán Machado

Productor Independiente (Guernica, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Mercantil Andina, Prudencia, SMG, SMG Life, Omint ART, Libra, Alba, ArVida, Providencia.

“La SSN debería enfocarse en los resultado técnicos de las compañías”

“En Patrimoniales los tiempos de liquidación y pago existen plazos sumamente disimiles entre compañías. En robos totales algunas reponen unidades en un mes y otras tardan en abonar los siniestros tres meses.”


1. Estamos cerrando un año muy productivo. A pesar de la situación política que marcó el año por las elecciones Legislativas, la gente siguió manteniendo sus seguros.

En la mayoría de los casos los asegurados buscan bajar costos, ya sea en lo que son las renovaciones o en los seguros nuevos. Debido a esta situación es que desde nuestra consultora presentamos varias alternativas para seguir ganando nuevos negocios.

2. Si se logra bajar la meta inflacionaria y repartir el gasto regionalmente, junto con una colocación de tasa de interés, es probable que se acentúe el crecimiento entre un tres y un 3,5 por ciento del PBI. Esta situación se verá reflejada en la producción de comodities obras y mercado exterior. Por supuesto que las variables impositivas (paquete de baja y recolocación de impuestos) y la renegociación de las paritarias de los gremios más importantes serán muy importantes en el factor emocional de la población, que no es un tema menor, y es la que viene mirando con miedo o temor a la economía.

3. Para el próximo año esperamos continuar incrementando la cartera que hoy tenemos, ya sea por la incorporación de productores nuevos a nuestra organización, como así también a través de referidos de nuestros asegurados.

4. Creo que la obra pública es el motor de las economías regionales y considero que las obras privadas van a ser importantes también. En mi opinión creo que el ramo que menos se desarrollará es la motor mecánica/industrial que puede sufrir una desaceleración aún más pronunciada si no se moderniza y si no se baja la tasa de interés y se motiva el crédito a largo plazo.

5. Las nuevas tecnologías están transformando el negocio. Decir que no sería un error… pero todavía el mercado no tiene la cultura del manejo de las tecnologías. Asimismo, las aseguradoras han trasladado al productor la carga administrativa.

Por otro lado, la tecnología ha beneficiado la logística. El envío a través de e-mails y redes sociales, la publicidad, medios de pagos, envío de denuncias y solicitudes han hecho posible agilizar procesos y niveles de respuestas. Sin embargo, pueden generar un efecto contrario cuando no se provee la información, que muchas veces es responsabilidad del asegurado.  

Cada aseguradora maneja sistemas similares pero distintos en los funcionamientos prácticos. Algunas están en una continua adaptación y requieren de actualizaciones constantes a los operadores. Existen resistencias casi normales y naturales a los cambios. Aunque los cambios sean para bien la gente se resiste siempre a cambiar y a adaptarse a nuevos sistemas, por lo que merecen una atención especial.

6. Creemos que es necesario contar con controles a las aseguradoras en cuanto a solvencia. El productor vende confianza y solidez a sus asegurados. Es indispensable que el mercado tenga reglas claras y públicas de las solvencias de las aseguradoras

7. En nuestro caso no nos vemos afectados por la cobranza electrónica ya que desde hace un tiempo realizamos una campaña para informar a nuestros asegurados que tenían que comenzar a pagar sus seguros a través de los diferentes medios de pagos habilitados por la SSN. La verdad es que hemos tenido una respuesta muy favorable de parte de cada uno de los asegurados.

8 En los casos de Riesgos del Trabajo los tiempos de liquidación y pagos están bastante regulados y los procesos operativos son similares en las distintas aseguradoras. En los casos de los riesgos Patrimoniales existen plazos sumamente disimiles entre las compañías, en especial en el caso de los robos totales. Algunas reponen unidades en un mes y otras tardan en abonar los siniestros tres meses.

9. A mi parecer, debería haber más regulaciones sobre los resultados técnicos de las compañías. La SSN debería enfocarse en eso.

10. La judicialidad en Riesgos del Trabajo afecta a los resultados técnicos de las cuentas y, al momento de la renovación de los contratos, las aseguradoras de Riesgos del Trabajo transfieren ese costo judicial en sus alícuotas, las cuales deben ser pagadas por los titulares de las pymes y empleadores, por ende, el aumento del circuito de doble vía de reclamo (administrativo y judicial) impacta directamente en las pymes y su costo laboral.

Rubén Leonardo Ranieri

Productor Independiente (Ramos Mejía, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: HDI Seguros, Allianz, Mapfre, Sura, Federación Patronal, Zurich.

“Hoy el 85 por ciento de la cobranza es por medios electrónicos”

 

“Hay aseguradoras que no se entiende cómo están operando en el mercado. Lo notamos porque cotizan premios irrisorios, cae de maduro que existe una necesidad de caja inmediata.”

 

1. Tomando el objetivo anual que establecimos en el ejercicio económico del primero de enero de 2017 al 30 de junio de 2018, que era de superar el 30 por ciento de producción del ejercicio pasado, podemos observar que estamos muy bien encaminados. Lamentablemente, la rentabilidad no acompaña ese crecimiento ya que los costos administrativos son cada vez más altos.

2. Observo una leve recuperación económica, que se inició en el cuarto trimestre de 2016, luego de una larga recesión que empezó a mediados de 2015. Pienso que el sector tendrá un crecimiento sostenido y paulatino en todo el 2018.

3. En materia de producción la filosofía de la oficina es crecer, siempre crecer. En una economía con inflación es imprescindible para la continuidad del negocio superar el 30 por ciento de crecimiento en producción en este ejercicio.

4. Si hay una reactivación real de la economía tendría que ser general el crecimiento. Veremos crecimiento en cauciones por obras públicas y privadas, integrales de comercio y transporte. Seguros de vida y personas también tendrán en mi opinión un rol importante para el próximo año.

5. Si queremos crecer y perdurar en el mercado la tecnología es la mejor aliada. Dentro de las posibilidades, apuntamos a la renovación de nuestros elementos tecnológicos, que nos ayuden a hacer las cosas más fáciles. Con respecto a la tecnología que acercan las compañías, estoy conforme. Depende mucho de cada aseguradora. Hay páginas muy útiles y otras no tanto, pero en definitiva se ahorra tiempo en la obtención de certificados de cobertura, emisión de pólizas e impresiones, etcétera.

6. Con respecto al sistema obligatorio de cobranzas, ya hace varios años que venimos reduciendo la cobranza en efectivo. Actualmente contamos con el 85 por ciento en medios electrónicos, por lo que la nueva medida no afecta a la administración de la oficina.

7. Con respecto a solvencia, hay aseguradoras que no se entiende cómo están operando en el mercado. Lo notamos porque cotizan premios irrisorios, cae de maduro que existe una necesidad de caja inmediata.

8. Nosotros operamos con aseguradoras de primer nivel. Los tiempos de liquidación son parecidos entre ellas. Podemos decir que mi calificación es aceptable.

9. La tarea de la SSN debería ser controlar que se cumpla con la función social del seguro. Debe verificar que todos los operadores del mercado estén en condiciones y cumplan con los requisitos que impone la ley.

10. No tenemos muy desarrollada la cartera de Riesgos del Trabajo. Los contratos que tenemos vigentes se van resolviendo bien administrativamente.

 

Daniel Varoni

Jefe Comercial en Castro Consultores de Seguros SRL (CABA)

Compañías: QBE, SMG, Allianz, Sancor, Sura, Mercantil, Federación Patronal.

“Estimamos que 2018 comenzará con un importante aumento en producción y rentabilidad”

“Me parecen sumamente positivos los cambios que vienen realizando las autoridades de la Superintendencia, controlando y sancionando a todo aquel que no cumpla con la ley.”

1. Tenemos muy buenas expectativas en materia económica para el año que termina. Se han cumplido ampliamente nuestros objetivos de crecimiento, tanto en la producción directa como en nuestra tarea de organizadores, apostando siempre y exclusivamente al sector asegurador como uno de los próximos motores principales de la economía. Creo que habrá mayor concientización, no sólo económica, sino también sobre la función social del seguro.

La rentabilidad es siempre de nuestro mayor cuidado ya que se encuentra jaqueada por numerosas tareas administrativas que nos han delegado en los últimos tiempos.

2. Estimamos que el año 2018 comenzará con un importante aumento en materia de producción, y con un importante incremento en la rentabilidad de nuestro negocio.

3. Para 2018, tenemos muy buenas expectativas de crecimiento constante, invirtiendo en Tecnología y Recursos Humanos.

4. Los ramos que veo con mayor potencialidad de desarrollo son los de Cauciones, Vida, Créditos y los de Responsabilidad Civil, generando mayor concientización sobre el valor de dichas coberturas como herramienta económica y social. A los que veo con menos potencialidad son Automotores y Motovehículos, que ya están bastante explotados y controlados por la SSN.

5. Sí, estoy conforme con las herramientas tecnológicas brindadas por las aseguradoras.

6. La cobranza electrónica afectará muy poco, ya que la mayoría de la cartera ya estaba bancarizada.

7. Las medidas de las nuevas autoridades de la SSN creo que son positivas y que tienden a enriquecer al sector, tornándolo cada vez más útil para la sociedad y convirtiéndolo en una herramienta social en la cual la gente puede confiar.

8. Calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros como buenos. Claramente que se puede mejorar bastante. Son pocas las aseguradoras que liquidan y pagan rápido los siniestros, salvo aquellos de poco monto como los de cristales (en Líneas Personales) o neumáticos (en Automotores), los cuales se gestionan directamente con un proveedor ya autorizado por la aseguradora. Algunas aseguradoras son rápidas para liquidarlos, pero difieren mucho en el pago del siniestro.

9. Me parecen sumamente positivos los cambios que vienen realizando las autoridades de la Superintendencia, controlando y sancionando a todo aquel que no cumpla con la ley.

10. La litigiosidad en Riesgos del Trabajo afecta mucho, si tomamos los informes del Registro de Actuaciones judiciales (RAJ). Sin duda, los juicios son un problema de primer orden. No aseguraría que son la razón de la reducción de la productividad o del cierre de empresas, pero no tenga dudas de que es una de las causas en la reticencia a la contratación de personal.

 

Cristian Marín Ekizian

Productor Independiente (CABA)

Compañía: Zurich International Life.

 

“Apuntamos a un crecimiento de la producción con niveles no menores al 25 por ciento”

“Las aseguradoras deben invertir tiempo, recursos y más dinero para llevar adelante en forma exitosa la transformación tecnológica.”

1. En mi función de director del broker Real Planning podemos decir que el balance del año es positivo. En 2017 crecimos un 40 por ciento (prima en dólares), con respecto al año anterior, y eso impacta de lleno en la rentabilidad del negocio.

2. La Argentina está cambiando y reformando su política económica. El mercado de capitales, la industria y el campo aún tienen mucho por mejorar y crecer. El 2018 será un año que, a mi criterio, le dará la posibilidad a muchos sectores que venían estancados de poder desarrollarse.

3. Nuestra misión es “ser el mejor broker de planificación financiera del país y la mejor escuela de formación”. Basándonos en esta premisa, apuntamos a seguir manteniendo un crecimiento de la producción con niveles no menores al 25 por ciento, siempre y cuando se conserve el principio de productividad por productor. Esto significa que cada persona que pertenece o ingrese a Real Planning pueda desarrollarse no sólo profesionalmente y como persona, sino también económicamente. Buscamos "producción y productividad" y estamos trabajando muy duro para que eso suceda. Proyectamos una organización con más de ochenta productores asociados y tres millones de dólares de prima anual, provenientes del ramo Vida.

4. Con las futuras reformas a nivel impositivo, creemos que los seguros de Vida individuales tomarán un rol protagónico. También vemos que existe una evolución considerable en los seguros de Caución. Por el contrario, observamos un estancamiento en la industria automotriz lo que podría impactar directamente en seguros de Autos.

5. Las nuevas tecnologías son consecuencia de que el mundo está en un constante cambio y principalmente cambió el usuario. Los clientes ya no piensan como antes ya que las nuevas generaciones marcan tendencia desde la concepción de un pensamiento más "dinámico" y hay que estar a la altura para satisfacer sus necesidades. Esto significa también adecuarse tecnológicamente. Hoy el usuario o cliente tiene un acceso más rápido a la información y eso, mal manejado, puede ser fatal para un profesional que brinda servicios o para una empresa que no se actualiza rápidamente. Creo que las aseguradoras deben invertir tiempo, recursos y más dinero para llevar adelante en forma exitosa esta transformación, la cual ineludiblemente le va a agregar valor al intermediario y al consumidor final.

6. En nuestro ramo, la cobranza electrónica no afectará en lo más mínimo a nuestro negocio. Por el contrario, agiliza y da seguridad jurídica y financiera.

7. Nuestro socio estratégico (Zurich Int Life) tiene su propia reaseguradora y los índices de solvencia son inapelables. Sin embargo, creo que la Superintendencia de Seguros debería reformular las condiciones que deben tener las compañías para desarrollarse en nuestro país. Son cuestiones de fondo, las que a mi criterio deben revisarse, para que en el futuro esta industria tenga más casos de éxito y menos de insolvencia. El foco debe estar puesto en buscar la excelencia.

8. En el ramo Vida los tiempos de liquidación y pagos son los esperados.

9. El foco debe estar puesto en la excelencia. Excelencia de procesos, de compañías, de profesionales intermediarios (productores), de todo el sistema. Para que esto suceda, se deben promover más políticas de concientización, desde el Estado y desde los sectores privados, porque una sociedad segura es una sociedad consciente. Y como la conciencia y la seguridad son directamente proporcionales a la justicia, por ende, es una sociedad más justa.

Es un trabajo en equipo. Si todos tenemos la visión clara de hacia dónde vamos, el "día a día" tiene mucho más sentido y vocación.

10. En nuestra experiencia con clientes pymes no percibimos que el negocio de Riesgos del Trabajo esté afectado por la litigiosidad. Lo que sí es real es que por años fue un ramo que sufrió golpes muy duros en sus tarifas. Sin embargo, creo que las compañías se han sabido organizar bien para, de a poco, mejorar la propuesta y las prestaciones para un mejor servicio, ayudados por la intermediación de productores mejor capacitados y con sólidos principios éticos.

Publicado el 6/2/2018
 
GRATIS EN SU E-MAIL
Suscríbase a la newsletter digital de Revista Estrategas
Reciba en forma gratuita las noticias, informes y alertas de Revista Estrategas en su e-mail. Al hacer click en el siguiente botón, se abrirá una nueva ventana.
ESTRATEGAS: Av. Santa Fé 3996 Piso 13 Of. 113 [C1425BHO] Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina. Tel. 4831-2627
Firenox Internet