ESTRATEGAS        
 
LAS DIEZ CLAVES DE LOS LÍDERES EXITOSOS
Estableciendo principios como líder de agencia
Los líderes de agencia con demasiada frecuencia pasan por alto la necesidad de examinar sus propios códigos de principios. Es importante crear una filosofía de gestión que sirva de guía permanente para la práctica cotidiana de la profesión.
Los líderes de agencia de hoy deben tener en claro en qué creen respecto de los elementos esenciales de su trabajo. En general son pocos los que dedican tiempo a analizar estas cuestiones que resultan tan importantes en su rol gerencial. Los diez principios que siguen a continuación representan el tipo de conceptos en los que creen los líderes de agencia exitosos. Establézcalos claramente como propios e incorpórelos a su forma de liderar.

1. Piense positivamente sobre su función. Su actitud con respecto al rol de liderazgo marca una gran diferencia en la cantidad y calidad de resultados que produzca. Convénzase de que desempeña el rol fundamental. Usted aporta la dirección con la que se logran los objetivos deseados. Crea firmemente en que el logro de resultados superiores está en sus manos.

2. Desarrolle una visión bifocal. Su trabajo siempre será lograr constantemente una mayor producción. Tendrá que maximizar la producción mensual. Ante todo, usted es un gerente de Producción. Por lo tanto, resulta evidente para el líder de agencia sensato que la forma más eficaz de lograr mayor producción es expandiendo la población de agentes y mejorando la productividad de la fuerza de ventas actual. Por eso, en segundo lugar, usted es también un gerente de Recursos Humanos. Su trabajo exige que gestione tanto la producción como los recursos humanos. Como tiene que realizar ambas funciones en simultáneo, debe desarrollar una visión bifocal.

3. Desarrolle dos factores clave para el éxito. El éxito de una organización siempre surge a partir de dos ingredientes clave: orgullo por el equipo y confianza en el liderazgo. Cuando ambos elementos son sólidos, la organización será exitosa prácticamente siempre. En todo lo que haga, trabaje consciente y constantemente para desarrollar estos dos factores que afectan la motivación.

El orgullo por el equipo es el resultado de todo aquello que usted hace para crear un clima de profesionalismo, un ambiente triunfador en la agencia.

¿Y de qué modo se genera confianza en el liderazgo? Con el ejemplo que usted da. Sea creíble y confiable demostrando coherencia entre lo que dice y lo que hace. De esta manera inspirará confianza en su liderazgo. Verá que la gente de su organización dará todo de sí porque habrán aprendido a creer en usted y porque comparten su visión con respecto al logro de objetivos.

Desarrollar una organización de manera exitosa requiere un esfuerzo en equipo, en el que cada persona trabaje con disposición y colaboración para alcanzar en conjunto las metas deseadas. Y para hacer que esto suceda, usted como líder de agencia es el elemento clave.

4. Sea eficaz al establecer prioridades. Mientras más alto esté en el ranking de la compañía, más ocupado estará, y más necesitará pensar en ser eficaz. El líder de agencia eficaz es aquél que hace lo que se debe hacer en el momento en que debe hacerse. Esto significa tener bien establecidas las prioridades.

5. Esté siempre pendiente del buen reclutamiento. Cuando se ha reclutado gente de calidad, pronto suceden cosas buenas. Decídase a asumir el firme compromiso de reclutar suficiente cantidad de personas de la calidad correcta todos los años y luego continúe manteniendo ese compromiso. Esto le aportará muchísimo para garantizar su éxito personal.

6. Capacite con un comportamiento orientado a sistemas. Usted recluta a cada persona sólo una vez. Luego viene el proceso de desarrollo. La capacitación es constante, continúa durante toda la carrera del agente. El objetivo de la capacitación es desarrollar agentes profesionales que sean responsables e independientes. Esto se logra precisamente a través de buenos sistemas de capacitación, de entrenamiento y de monitoreo.

Por eso, desarrolle en su estilo gerencial un patrón de comportamiento en el que todo lo que usted haga dentro del área de capacitación, entrenamiento y monitoreo esté basado en el uso de sistemas bien comunicados. Haga que sus sistemas sean simples, impleméntelos con eficacia, no se aparte de ellos, y logrará desarrollar un tipo de sistema a través del cual se desarrollan agentes responsables, independientes, y profesionales.

7. Mantenga altas expectativas. El éxito individual suele ocurrir dentro de un marco de grandes expectativas. En un negocio como el nuestro, donde se desarrolla a la gente, tener altas expectativas suele producir altos desempeños. Trate a sus agentes como si ya fueran lo que deberían ser y así los ayudará a convertirse en aquello que son capaces de ser. Desarrolle sus fortalezas mientras maneja sus debilidades.

8. Obtenga compromisos responsables. Toda organización tiene sus objetivos principales. Para poder cumplir estos objetivos, todas las personas deben saber qué se espera de ellas y luego asumir un firme compromiso para aportar lo propio en pos del logro de estas metas. Los objetivos direccionan el esfuerzo de los agentes y gerentes y se establecen como estándares con respecto a los cuales medir el desempeño. Lograr el compromiso y medir los resultados son medidas básicas para una gestión sólida. El monitoreo y la medición hechos de forma regular y positiva casi siempre mejoran el desempeño.

9. Haga que cada ocasión sea una ocasión especial. Esfuércese por alcanzar la excelencia en todo lo que haga abordando cada tema como si fuera lo más importante que podría estar haciendo en ese preciso momento; de hecho, así debería ser. Recuerde, hay dos formas de hacer casi todo. Una de ellas es simplemente abordar la tarea con fuerza y torpeza. La otra es hacerlo con preparación y clase y, de esta forma, obtener mayores dividendos.

10. Crea en la ley de causa y efecto. Los mediocres creen en los golpes de suerte, en tanto que los sabios, los fuertes y exitosos creen en causa y efecto. Por la propia naturaleza de su trabajo, las cosas prácticamente nunca son tan buenas como deberían ser… y pocas veces son tan malas como parecieran ser. El esfuerzo honesto e inteligente casi siempre es recompensado. Por eso, son excepcionales los casos de líderes de agencia exitosos que no aceptan ni aplican esta ley.

Los líderes de agencia con demasiada frecuencia pasan por alto la necesidad de examinar sus propios códigos de principios, sus creencias personales. Es importante que podamos crear una filosofía de gestión, un código de principios, con una base científica y plena aceptación que, precisamente por la forma en que ha sido creado, sirva de guía permanente para la práctica cotidiana de la profesión.

 

Escribe Diego Chornogubsky

dchornogubsky@kinderbrothers.com

 

El autor es VP & Consultor Senior, América Latina. Representa a KBI en América Latina desde 2007. Viene capacitando y desarrollando a cientos de asesores y managers de las principales compañías de seguros de la región. En 2010 y 2012 fue invitado a realizar presentaciones en LAMP (la convención anual más importante del management de la industria de seguros organizada por GAMA). En 2013, junto a Garry Kinder han escrito el primer libro de KBI en español para agentes, “Vendiendo Exitosamente”. Chornogubsky es licenciado en Administración de Empresas con especialización en Marketing (UBA).

 

 

Publicado el 14/11/2017
 
GRATIS EN SU E-MAIL
Suscríbase a la newsletter digital de Revista Estrategas
Reciba en forma gratuita las noticias, informes y alertas de Revista Estrategas en su e-mail. Al hacer click en el siguiente botón, se abrirá una nueva ventana.
ESTRATEGAS: Av. Santa Fé 3996 Piso 13 Of. 113 [C1425BHO] Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina. Tel. 4831-2627
Firenox Internet