ESTRATEGAS        
 
VOCES. DANIEL COMPARATO – DCP CONSULTING
“En Retiro están durmiendo la siesta de una manera inexplicable”
Es el quinto brokers de seguros de Vida de Zurich. Este año comenzó a trabajar también en el negocio de seguros Patrimoniales. Pero hoy centra sus esfuerzos en formar profesionales y equipos para la venta de seguros.
DCP Consulting trabaja desde 2007 como organizador de seguros de Vida y formador de profesionales de la venta. Llevan desde ese momento un acuerdo estratégico con Zurich, el cual los llevó a ser, actualmente, el quinto broker de la compañía en términos de producción. “Este año vamos a cerrar, junto con algunas agencias asociadas, en 3 millones de dólares de primas nuevas, sólo en Vida”, adelanta Daniel Comparato, uno de los fundadores de la compañía.

A principios del 2017, con la dirección de Pablo Capra, también fundador del broker, DCP comenzó a trabajar en el negocio de seguros Patrimoniales, el cual aún representa una parte muy pequeña de su facturación –piensan cerrar el año en $ 4 millones- pero que va en crecimiento.

No obstante, la propuesta de valor de DCP es ser “formadores de emprendedores”, y se postulan como una alternativa para aquellos productores o brokers que quieran desarrollarse con una visión estratégica dentro del mercado. Hoy en día están trabajando con este modelo en Salta, Mendoza y Rosario, y planean formar una estructura también en el sur del país.

 

DCP Consulting está empezando a trabajar con seguros Patrimoniales, ¿cómo se combinan ambos?

Comparato. Se combinan porque, desde la planificación, Vida le puede agregar algo a Patrimoniales. En general los brokers no trabajan con un plan estratégico y están diversificados, muy pocos son especialistas en algunos riesgos. Todo eso si vos lo hacés en Vida no podés vender ni una póliza.

¿Están llamando a productores de Patrimoniales para que se sumen a Vida?

Comparato. Estamos convocando a organizaciones maduras a las cuales podamos ver eventualmente como partners. El mensaje es “no pienses tu negocio sólo desde la plataforma de generales porque va a ser más rápido el cambio que la capacidad de prepararse”. Lo que nosotros le decimos a los productores que se reciben y a las organizaciones cuyos líderes tienen una mirada más estratégica es: "hacé Vida, formá tu red, y nosotros somos una opción”. Somos formadores de agencias, ese es nuestro modelo.

¿A qué perfil de organización y de cliente final apuntan?

Comparato. Nosotros pensamos en un cliente final integral, pero con una contraparte diferente: en vez de ser integral el productor la que tiene que serlo es la agencia. Un cliente de mucho valor, que le confió a un productor su protección familiar, le va a pedir también que le revise sus otras áreas de seguro. Y ahí, en lugar de que el productor de Vida, que está preparado para un trabajo específico, se ponga a aprender otro riesgo, es mejor pasárselo a un productor de generales dentro de la agencia, quien puede darle el mismo nivel de especialización en el otro rubro.

Capra. Nosotros aportamos ese modelo vincular que nunca va a converger a la tecnología, o por lo menos no tan fácilmente.

Comparato. La idea es que todos los brokers puedan tener una mini red de Vida para diversificar su riesgo y prepararse para cambios futuros.

¿Cuál es su propuesta de valor?

Comparato. Tenemos tres ofertas: una es la carrera de productor de Vida con nuestro modelo vincular y la plataforma colaborativa; otra apunta a aquellos productores que quieren armar equipos, a los cuales los acompañamos en la carrera de team leader; y después ofrecemos también la posibilidad de armar oficinas satélites, las cuales pueden hacer seguros generales en sus distintas ramas pero parados desde el modelo de Vida. Esto lo estamos implementando, además de en Buenos Aires, en Mendoza, Salta y Rosario –en esta última a través de una organización asociada-.

Nuestra consigna para los diez años de la organización, cumplidos este año, fue “Formamos Emprendedores”. No entendemos la venta de seguros sólo como la producción de primas sino como la formación de recursos personales y profesionales para desarrollar una carrera de largo plazo.

Existe un imaginario del productor de seguros como un trabajo individual…

Comparato. La idea es que trabaje con la agencia en una plataforma colaborativa. El vendedor de Vida va solo pero no trabaja de la casa enviando mails, necesita juntarse. Entonces cuando nosotros reclutamos un productor lo hacemos para que tenga equipo, reciba formación y pueda desarrollar todos los negocios que le aparezcan pero que él particularmente se desarrolle en aquella línea de negocio donde mejor se puede desempeñar.

Capra. ¿Por qué pensar que el productor tiene que hacer todo y ser bueno en todo? Entendemos que el negocio va para otro lado.

Comparato. Un productor no puede debatirse internamente entre hacer una gestión para ver si cierra un negocio o procesar tres siniestros. Ese no es un camino de evolución. Si a un productor de Vida le aparecen posibilidades de otros rubros la agencia tiene que apoyarlo para que las rentabilice sin tener que ejecutarlas.

¿Cuál es la clave para que funcione este modelo de trabajo conjunto entre el productor de Vida y otras áreas?

Comparato. Hay que saber separar bien las tareas. El productor de Vida es un cazador, que tiene que dosificar su energía porque en el momento en que va a cazar necesita mucha. El de generales es un agricultor, trabaja determinada cantidad de horas, espera, después cosecha.

Otra cosa que no es menor, el cliente es del productor de Vida, está en su matrícula. No obstante, si vos construís esos niveles de confianza, el productor de Vida va a ser un prospectador serial que beneficie a la cartera del de Generales.

¿Qué perspectiva de crecimiento le ven al negocio de Vida?

Comparato. El negocio de Vida tiene todo para duplicarse. Hay un contexto financiero favorable, herramientas para que las compañías puedan invertir, etc. No hay hoy condiciones objetivas negativas para que, como está pasando, el 60 por ciento de las compañías no tenga productos de Retiro. Ahí están durmiendo la siesta de una manera inexplicable.

Capra. La confianza no es un factor clave hoy en día. La gente confía en las compañías de Vida, no han tenido tantos problemas como por ejemplo los bancos. Sin embargo, en la Argentina tenemos el más bajo índice de la región en cuanto a participación en el PBI de primas pagadas para previsión de ahorro.

Comparato. Es un agujero tremendo que hay que llenar. ¿Y quiénes son los mejores intérpretes de eso? Los que todavía llaman a la gente y se reúnen para hablar de estas cosas. Vida y ahorro son negocios muy nobles con dificultades para la entrada. Ahí nosotros somos una oferta clara para los productores y brokers que quieran entrar.

 

Emmanuel Rodríguez

Publicado el 14/11/2017
 
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