ESTRATEGAS        
 
PRODUCTORES ASESORES
Piden a la Súper de Seguros que controle la solvencia del sector
Si bien en general observan un mercado solvente, hay preocupación por la situación de algunas compańías. Los productores exigen al organismo de control que realice un examen exhaustivo de esta problemática. Foto: Adrián Flint, productor de Bella Vista, provincia de Buenos Aires.
La obligación de cobranza electrónica sigue generando opiniones a favor y en contra entre los productores de seguros. Mientras algunos señalan que la cobranza en las oficinas del productor era “un trámite” que no aportaba valor al negocio -un productor, de hecho, afirma que la medida “no le afectará”-, otros destacan que el cobro mensual del seguro ayudaba a fortalecer relación con el asegurado. “En el interior es de suma importancia el contacto personal para que el asegurado nos conozca y nos sienta cercanos”, apunta un profesional en esta sección. La medida, remarca otro, los “aleja de brindarle un servicio personalizado al asegurado”.

Otro de los motivos de queja por la cobranza electrónica es el bajo nivel de bancarización de la población, principalmente en el interior del país. “Se coarta la libre elección del asegurado, de elegir su forma de pago”, señalan y apuntan que, además, se obliga a los asegurados a que, si no están bancarizados, deban perder su tiempo haciendo filas de entidades de cobranza de servicios.

Entre los puntos positivos de la norma, se valora la capacidad de generar mayor transparencia, modernizar el mercado y proveer mejores servicios. “Creo que la medida contribuye a la transparencia y eficiencia de la industria. Va a ser favorable”, destaca un productor.

Además de la cobranza electrónica, los asesores se muestran preocupados por la solvencia del sector y solicitan a la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) que aumente los controles a las aseguradoras. Si bien muchos consideran que existe solvencia “en el mercado en general”, la situación particular de algunas aseguradoras preocupa. “Hay compañías que deberán hacer algunos ajustes si quieren seguir operando”, remarca un productor. Otro, más fuerte, asegura que “hay casos en los que no se entiende cómo están autorizadas (algunas aseguradoras) a operar en el mercado”. La misma fuente llama a la SSN a realizar un “examen exhaustivo” de la solvencia de las compañías de seguros ya que en algunos casos la situación financiera “no les permite hacer frente a las obligaciones”. “El foco de la Súper debe estar en los controles sobre solvencia, ética y cumplimiento de las compañías, calidad y transparencia de los productos, honestidad y profesionalismo de los canales de distribución”, afirma otro.

También aparece el reclamo de cumplimiento de una vieja promesa como es la creación de incentivos fiscales para los seguros de Vida y Retiro. Confían en que una decisión regulatoria de este tipo permitirá potenciar la venta de seguros para promover el ahorro y proteger a los asegurados.

De cara a las aseguradoras también hay motivos de quejas y reclamos. Los tiempos de liquidación de siniestros son siempre mejorables y los productores remarcan que, si bien en compañías de primera línea se cumplen los procesos, en muchos casos el pago se hace “al límite de lo que prevé la regulación”. Por otro lado, se pide mayor comunicación y relación entre la compañía y el canal de comercialización.

 

Leticia Pautasio

leticiapautasio@revistaestrategas.com.ar

 

 

LAS PREGUNTAS

1.     ¿Está de acuerdo con la puesta en marcha del sistema obligatorio de cobranza electrónica de primas de seguros?

2.     ¿Cómo está resolviendo el soporte tecnológico de su negocio? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras?

3.     ¿Cuáles son las proyecciones en materia de producción y de rentabilidad que tiene su Plan de Negocios para los próximos 12 meses?

4.     ¿Qué ramos cree que tendrán mayor desarrollo este año? ¿Y cuáles los que menos?

5.     ¿En qué negocios o ramos la competencia por precio se observa hoy con más fuerza?

6.     ¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?

7.     ¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras?

8.     ¿Cuál entiende que debería ser el foco del accionar de la Superintendencia de Seguros?

9.     ¿Cuál es su opinión sobre la problemática judicial que afronta el sistema de Riesgos del Trabajo? ¿Considera que la última ley 27.348, complementaria del sistema, logrará frenar la avalancha de juicios?

10.  ¿Qué les reclama hoy a las compañías de seguros, en todas las áreas de su relación comercial con ellas?

 

 

Adrián Flint

Productor independiente (Bella Vista, Prov. de Buenos Aires)

Compañías: QBE Seguros La Buenos Aires, SMG Seguros, Federación Patronal, Allianz, Afianzadora, Sancor y Libra.

 

“Hay compañías que deberán hacer ajustes si quieren seguir operando”

 

“Los tiempos de liquidación son aceptables en siniestros simples de daños parciales. Si hay robo involucrado y el monto es de consideración, los tiempos de liquidación se dilatan más.”

 

1. Si, estoy convencido que todo debe migrar hacia canales de cobranza electrónica o que lo resuelvan los clientes mediante cupón en las redes de cobro que prestan esos servicios. La cobranza es una gestión que requiere tiempo y no da valor agregado; es un trámite.

2. El soporte tecnológico lo resuelvo con las oficinas virtuales de las compañías. Observo que mejoraron mucho en el último tiempo y que hay más desarrollo por venir en aplicaciones mobile.

3. Estoy en la fase inicial de mi actividad. El crecimiento que proyecto es del 40 por ciento con márgenes de rentabilidad acordes a las condiciones que dan las compañías.

4. De los riesgos que yo suscribo, estimo que los Combinado Familiar e Integrales y Accidentes Personales es donde mayor crecimiento habrá. En Vida, si no hay una mejora sustancial en beneficios impositivos, se mantendrá un crecimiento moderado.

5. La competencia por precio se observa en Riesgos del Trabajo y Automotores.

6. Considero que hay solvencia en el mercado en general, pero hay compañías que deberán hacer algunos ajustes si quieren seguir operando. Desde mi punto de vista, el resultado financiero sigue siendo el que compensa en varios casos los malos resultados técnicos.

7. Los tiempos de liquidación son aceptables en siniestros simples de daños parciales. Si hay robo involucrado y el monto es de consideración, los tiempos de liquidación se dilatan más.

8. La SSN debe hacer que las condiciones de pólizas sean más simples y claras para el cliente final. También incrementar beneficios impositivos en la contratación de seguros de Vida.

9. No analicé en profundidad la nueva Ley de Riesgos del Trabajo así que prefiero no opinar sobre este punto.

10. A las compañías de seguros les reclamo mayor celeridad en la respuesta y también respuestas acordes a los requerimientos.

 

 

Elisa Navarro

Productora independiente (Paraná, Entre Ríos)

Compañías: San Cristóbal e Instituto del Seguro de Entre Ríos.

 

“Retiro es una buena opción para sumar producción los próximos meses”

 

Cobranza electrónica: “En el interior es de suma importancia el contacto personal para que el asegurado nos conozca y nos sienta cercanos.”

 

1. No estoy de acuerdo con el nuevo sistema de cobranza. En el interior es de suma importancia el contacto personal para que el asegurado nos conozca y nos sienta cercanos. El cobro del seguro en nuestra oficina o en el domicilio del asegurado nos permite conocer a nuestro cliente y sus necesidades y genera en ellos la confianza en el productor.

2. Por lo general, no tenemos soporte tecnológico. En el Instituto del Seguro tenemos contacto directo con la parte de programación. Esto permite que, en caso de inconvenientes en el portal, podamos comunicarnos con ellos y a la brevedad nos solucionan el problema. Con respecto al funcionamiento de los portales de las aseguradoras con las que trabajo, tienen un funcionamiento relativamente bueno, con fallas que tendrán que ir solucionando. En San Cristóbal se realizan mejoras constantes, pero muchas de ellas no se comunican al productor.

3. Creo que el ramo Retiro es una buena opción para sumar producción para los próximos meses. También queremos mantener nuestros asegurados a través de diferentes promociones, ya que el ramo Automotores es muy competitivo.

4. Con los aumentos en la venta de autos 0km y del empleo, los rubros Automotores y Riesgos del Trabajo seguirán en alza. También los seguros de Caución a través del aumento en la construcción y obra pública.

5. Creo que en Patrimoniales, especialmente en Automotores, es donde se ve mayor competencia en el precio y también en las coberturas que se ofrecen: hay una enorme variedad de opciones y precios.

6. Por supuesto la solvencia depende de cada aseguradora. Hay casos en los que no se entiende por qué están autorizadas a operar en el mercado.

7. Las aseguradoras con las que trabajo están constantemente implementando nuevas opciones para reducir los tiempos de liquidación y el pago de siniestros de alta frecuencia.

8. Creo que la SSN debería realizar un examen exhaustivo de la solvencia de las compañías de seguros, muchas de las cuales no deberían estar operando en el mercado ya que su situación financiera no les permite hacer frente a las obligaciones. Los agentes institorios también deberían estar en la agenda; considero que son una competencia desleal para el productor de seguros y una mala experiencia para los asegurados que han tenido algún inconveniente. Otro foco es la de proteger la actividad del productor.

9. No estoy en el tema de Riesgos del Trabajo, por lo que no puedo dar una opinión.

10. A las aseguradoras les reclamo una mayor celeridad en la emisión de seguros de Otros Riesgos. También reclamo por las comisiones, ya que no se aumentan desde hace años, y por más capacitaciones para el productor, las cuales son pocas o nulas.

 

 

María Eugenia Longhitano

Productora independiente (Moreno, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Zurich, Allianz, Federación Patronal, Río Uruguay, Liderar, Provincia ART, SMG, BBVA, Profru y Rivadavia.

 

“La esperanza no se pierde, queremos que las compañías paguen en tiempo y forma”

 

“Sería fantástico que las compañías tomaran en cuenta nuestras opiniones y sugerencias. Hay cuestiones que no se resuelven mandando un mail o bajada comercial.”

 

1. No estoy de acuerdo con la cobranza electrónica porque se coarta la libre elección del asegurado de elegir su forma de pago. Hay que tener en cuenta que muchos no están bancarizados o les fastidia formar fila una hora para un Pago Fácil o Rapipago. Además, nos aleja a los productores y asesores de brindarle un servicio personalizado al asegurado.

2. Las aseguradoras han informado cómo se debe proceder con el tema cobranza sin posibilidad de agilizar o amenizar. Las páginas web están actualizadas y son indispensables junto con las aplicaciones.

3. Si bien nuestra cartera se centra en Automotores, nos hemos puesto como meta avanzar en Integrales de Comercio y Combinado Familiar en el próximo año. Tenemos apoyo de dos compañías pioneras en esa actividad.

4. Como están dadas las circunstancias, creemos que los ramos con mayor desarrollo son los seguros de Vida y Retiro. Los menos, Riesgos del Trabajo.

5. Automotores y Motovehículos están en guerra constante por precio, tratando de captar la mayor adhesión posible.

6. Si bien las compañías están obligadas a publicar su situación financiera y de solvencia, muy poco podemos hacer los productores al respecto. Sólo podemos limitarnos a creer fehacientemente que los parámetros que publican son fidedignos.

7. La esperanza no se pierde. Queremos que las compañías paguen en tiempo y forma, así como los asegurados abonan en tiempo y forma sus cuotas. Siempre hay una excusa. Es necesario el control de SSN en la gestión de las aseguradoras y de sus resultados técnicos. Necesitamos volver a tener un sistema ciento por ciento confiable. Como productores, no podemos preguntarnos, cada vez que trabajamos con una compañía nueva, si va a pagar y en cuánto tiempo.

8. El foco de la Superintendencia debe centrarse en controles reales. Además, debe regularizar la venta de seguros a nivel de bancos y supermercados, donde hay gente no idónea para tal fin, sin matrícula. Y se debe dejar que los titulares elijan no sólo su seguro, sino quién se los gestione al momento de sacar su auto.

9. La industria del juicio está en auge, no veo disminución en absoluto. Para cada ley hay una contra-ley, y así sucesivamente. Seguramente para la ley 27.348 habrá letrados que podrán manipularla a su ventaja.

10. A las compañías les reclamo humanidad. Sería fantástico que tomaran en cuenta nuestras opiniones y sugerencias. Hay cuestiones que no se resuelven mandando un mail o bajada comercial. Los productores estamos dispuestos a luchar codo a codo porque es nuestra profesión. Si nosotros tenemos respuestas, es más fácil que los asegurados crean en las compañías.

 

 

Lucía Renato

Productora independiente (CABA)

Compañías: SMG, Prevención ART, Sancor Seguros, Allianz, Galeno ART, Federación Patronal, Omint ART, Experta ART, Mapfre Seguros, Mapfre Vida y Hanseática.

 

“Los negocios corporativos, Vida y Automotores tendrán un crecimiento sostenido”

 

“Los tiempos de liquidación están dentro de lo establecido por la ley, pero se toman su tiempo. Siempre están al límite.”

 

1. Estoy de acuerdo con la nueva modalidad de cobranza, aunque como productora no me afecta directamente. Si es para mejorar el servicio, sumará. La práctica dirá como resultará su implementación. Además, es una modificación gratuita para los clientes.

2. En cuanto a tecnología, estamos incorporando las actualizaciones de soportes provistas por las aseguradoras que tienen la obligación de acercar en forma clara las herramientas necesarias para el desarrollo de nuestro trabajo.

3. La proyección en cuanto a la producción es seguir creciendo. En cuanto a la rentabilidad, en lo que va del año ha sufrido un desgaste y estancamiento que, si las condiciones del país mejoran, será superada.

4. Considero que los negocios corporativos, Vida y Automotores tendrán un crecimiento sostenido.

5. La competencia por precio se ve en Automotores y en Riesgos del Trabajo. El resto, con variables como siempre. Hoy hay mucha competencia y las compañías apuestan a estos rubros.

6. La solvencia de las compañías es en general buena. Es el resultado de sus buenas gestiones. Han operado correctamente.

7. La definición sobre los tiempos de liquidación sería: dentro de lo establecido por la ley, pero se toman su tiempo. Siempre están al límite.

8. A la SSN le pido principalmente controlar, ordenar e informar claramente.

9. Considerando que la litigiosidad continúa, la situación de Riesgos del Trabajo es crítica. La nueva ley es una buena herramienta. Tendremos que esperar un periodo de tiempo más extenso para sacar conclusiones y evaluar la implementación.

10. A las aseguradoras les solicito lo mismo que implemento en mi relación con los clientes: profesionalismo, compromiso y gestión.

 

 

Cristian Martín Carreras

Productor independiente, miembro del Grupo Loyalty Secured (CABA y Provincia de Buenos Aires)

Compañías: Zurich, Provincia ART, Experta ART, Prevención ART, Berkley ART, Omint ART, Allianz, Sura y La Meridional, entre otras.

 

“El foco de la SSN debe estar en los controles sobre la solvencia, ética y cumplimiento de las compañías”

 

“La cobranza electrónica puede afectar a algunos productores del interior. Sin embargo, la medida contribuye a la transparencia y eficiencia de la industria.”

 

1. Entiendo que la cobranza electrónica es algo que puede afectar a algunos productores del interior. Sin embargo, creo que la medida contribuye a la transparencia y eficiencia de la industria. Va a ser favorable. Estoy de acuerdo.

2. En general, las compañías hacen esfuerzos en desarrollo, se van actualizando bastante bien y vemos grandes avances tecnológicos, tanto en contenido como en herramientas de autogestión vía web. Nosotros tenemos presencia en redes sociales pero no es suficiente. Por limitaciones de recursos se hace difícil ir al ritmo que quisiéramos con plataformas más sofisticadas, pero vamos en ese camino. Tenemos claro que es clave acompañar el avance tecnológico e innovar si queremos ser parte de la industria que se viene.

3. Creo que los próximos doce meses serán muy positivos para la industria en general. En lo particular tenemos planes de expansión como equipo comercial y proyección de crecimiento en la producción. A mayor escala y si se sigue dando este camino de menor inflación y costos, podemos esperar también una mejora en la rentabilidad.

4. Claramente el ramo de mayor crecimiento lo veo en el de Personas (en especial Vida y Ahorro). También veo potencial en riesgos Agrícolas y Todo Riesgo Construcción.

Por los altos costos que aún existen, el ahogo impositivo y menos ventas, la cobertura Integral de Comercio (en especial el minorista) y otras similares, son las que veo con mayores dificultades. Sin embargo, a medida que se vayan equilibrando estas variables y el comerciante empiece a sentir mayor oxígeno, esto se va a ir revirtiendo. Aun así, creo que ofreciendo alternativas hay mucho por hacer. De todas maneras, en mayor o menor medida, creo que todos los ramos tienen potencial de desarrollo.

5. Creo que la competencia por precio se está viendo mayormente en Riesgos del Trabajo. Producto de los cambios concretos realizados y de las expectativas regulatorias, políticas y judiciales sobre el sistema de Riesgos del Trabajo, las compañías están dispuestas a cotizar alícuotas significativamente más bajas y, entre otras herramientas, han salido a competir por precio. También lo veo en Automotores por lo desarrollado y competitivo de ese mercado.

6. Estamos transitando un proceso de cambio donde el resultado financiero de las compañías está bajando y esto requiere de una mejora en el resultado técnico y escala. Por esto, creo que cobra sentido la coincidencia de referentes de la industria en relación a que, dependiendo del desempeño, es probable que haya aseguradoras que necesiten ser capitalizadas e incluso haya una concentración del mercado.

En mi opinión, y si bien por el momento son muy recientes, soy optimista con los cambios en las regulaciones que se vienen haciendo (menores restricciones sobre las inversiones con la eliminación del Inciso K y las mayores exigencias sobre los capitales mínimos). También con las normativas en estudio orientadas al ramo Vida sobre inversiones con un enfoque basado en riesgo, es decir, tener disponibles instrumentos del mercado de capitales que extiendan la vida promedio de las carteras, hoy de muy corto plazo, con el fin de matchear la duración del riesgo con el de las inversiones. Creo que son todas acciones que contribuyen al fortalecimiento, eficiencia y confiabilidad del sistema.

Asimismo, nosotros como intermediarios debemos involucrarnos en este tema, en principio, no ofreciendo compañías que estén en situación débil y generar conciencia en el cliente de que no todo es costo al momento de proteger a su familia, su patrimonio o el de su empresa.  

7. Las compañías de primera línea cumplen razonablemente los tiempos de liquidación y pago de siniestros.

8. En principio, creo que el foco de la SSN debe estar en los controles sobre la solvencia, ética y cumplimiento de las compañías, la calidad y transparencia de los productos, la honestidad y profesionalismo de los canales de distribución y junto al resto de los actores del sector, su aporte para generar conciencia y educación aseguradora en la población. Asimismo, en acciones que contribuyan al desarrollo sano y sostenido de la industria. Entre tantos otros, un ejemplo en este sentido es actualizar los incentivos fiscales sobre pólizas de seguros de Vida y de Retiro para promover el ahorro y la protección de las familias y empresas. También me parece interesante el proceso de modernización y de adecuación con normas internacionales que el organismo anunció haber iniciado, con un fin de desarrollo sustentable de la actividad aseguradora.

9. El sistema de Riesgos del Trabajo ha reflejado mejoras importantes en relación a prevención, calidad de prestación y cantidad de accidentes. Lamentablemente y a beneficio de pocos, se desvirtuó el propósito de la cobertura que está poniendo en riesgo el sistema. Creo que la intención de la ley es buena y la voluntad política apunta a mejorar la problemática de la industria del juicio ilegítimo. Hay tecnicismos jurídicos que me exceden, pero por sentido común y por los fallos con distintos criterios, no veo que la solución sea inmediata. Espero que la justicia encuentre la manera de interpretar la ley, ajustándose al espíritu por la cual fue creada y preservando los derechos de las partes. Ahí veo el desafío.

10. A las aseguradoras les reclamo simplificación para hacer negocios. Creo que sin perder calidad técnica ni afectar el normal cumplimiento de las exigencias regulatorias, hay una enorme oportunidad de mejora para simplificar los procesos, en especial sobre la cantidad de documentación y formularios que muchas veces veo innecesarios, procesos que no agregan valor. Todavía existe una gran dependencia del papel. También se debe mejorar la gestión administrativa y operativa a fin de facilitar la comercialización y la actividad del productor. Creo que tanto las compañías como los brokers y productores tenemos que repensar nuestro negocio, la forma de operar y de facilitarle el proceso de transferencia y administración de los riesgos del cliente.

En ocasiones veo niveles de dependencia de las áreas técnicas de la compañía para casos que tal vez podrían ser manejados con mayor autonomía por el broker o productor. Propondría mayor rapidez para cotizaciones sobre riesgos altos, poco frecuentes o que requieran de un tratamiento especial.

También se debe trabajar en acercar y mejorar el vínculo entre las compañías y el productor. Y se requiere una respuesta rápida, flexible, profesional y orientada al cliente. La atención al productor por parte de las compañías es central tanto para el desarrollo profesional y de la cartera del productor, como para dar el servicio adecuado a un cliente cada vez más informado, racional y exigente.

Publicado el 14/11/2017
 
ADRIÁN FLINT, PRODUCTOR DE BELLA VISTA, PROVINCIA DE BUENOS AIRES
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