ESTRATEGAS        
 
PRODUCTORES ASESORES
Opiniones sobre temas profesionales
Los productores asesores de seguros analizan y opinan sobre diversos temas profesionales vinculados a la comercialización. Foto: César Luis Centeno, productor de Río Cuarto, Córdoba.
En la edición anterior de Productores Opinan señalábamos que mientras algunos productores destacaban a la cobranza electrónica como una buena medida, muchos otros se oponían firmemente a esta decisión. Ahora, parece haber consenso sobre las ventajas de la medida, aunque también preocupación por las dificultades que podría traer aparejadas.

Por ejemplo, los productores destacan que la cobranza electrónica ayudará a transparentar al sector y a evitar el fraude por retención indebida de dinero. Entienden que se trata de un mecanismo mucho más cómodo y ágil para realizar los cobros. “Significa una mejora en la gestión de cobranzas y nos libera de la responsabilidad que significa movilizarse con el dinero de nuestros asegurados”, destaca un productor. Sin perjuicio de lo dicho, los asesores de seguros comienzan a vislumbrar que la obligatoriedad de la modalidad electrónica podría generar algunos problemas. “En el interior del país, las costumbres y distancias hacen que a algunos productores se les dificulte implementar este sistema”, se afirma. También se remarca que, para evitar este inconveniente, debería haberse permitido que convivan las dos formas de pago. La preocupación es clara: muchos “quedarán sin cobertura si no pagan en fecha”.

También genera incertidumbre la pérdida del contacto mensual con el cliente, lo que podría limitar la función del productor. “Mi temor es que estas medidas lleven a perder puestos de trabajo y a la desaparición a corto plazo de nuestra profesión”, resalta un profesional consultado. “Hace que sea lo mismo contratar el seguro con un productor que con un agente institorio”, remarca.

La avanzada en contra de los agentes institorios permanece y todas las acciones regulatorias parecen no haber tenido efecto en el mercado. “Es una competencia desleal”, se quejan los productores. La regulación -y hasta la desaparición- de los agentes institorios es uno de los principales reclamos que aparecen cuando se les pregunta sobre las acciones que deberá tomar la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN).

Ante esta variedad de contingencias actuales, los productores piden más apoyo a las compañías: “Traerá algunos problemas la adecuación a las nuevas normas y los productores vamos a tener que priorizar nuestro trabajo con aquellas compañías que nos siguen eligiendo como canal de venta”, anticipa un profesional. “Las compañías de seguros y los productores deberían trabajar más en equipo”, apunta otro. Un tercero va más allá con la premisa de que los productores deben unirse y trabajar en conjunto para generar redes de asesoramiento.

El otro tema que preocupa al sector es la solvencia de las aseguradoras. “En general el mercado es solvente, pero hay compañías que a mi modo de ver no deberían operar”, advierte un profesional. “Si las aseguradoras están con el aval de funcionamiento de la Súper, deberían ser confiables; pero sabemos que a veces hay imponderables”, remarca. En ese marco, el canal comercial espera de la SSN acciones concretas para mejorar la solvencia del sector. “Habría que rever los capitales mínimos ya que se encuentran desfasados”, apunta uno, mientras otro sugiere la creación de un fondo de garantía por el cierre de aseguradoras, financiado por un porcentaje de cada póliza.

EL NEGOCIO.
El desafío para este año no está tanto en subir la producción sino en mejorar la rentabilidad, afectada por un crecimiento de los costos y de la inflación.

Mientras la economía se acomoda, los productores apuestan por una diversificación de la cartera. “Riesgos como Caución, Responsabilidad Civil Profesional, D&O y Vida no sólo poseen una excelente rentabilidad sino también ganan popularidad día a día”, apunta uno entrevistado. Los ramos con mayores perspectivas de desarrollo parecen ser los relacionados a la construcción, impulsada por un incremento de la obra pública.

El ramo Automotores, como siempre, figura entre las líneas más apetecibles para desarrollar, aunque la competencia por precio y la caída en la venta de coberturas de Todo Riesgo suponen una desmejora en el segmento.

Los ramos con menos perspectivas de desarrollo son los productos masivos y los relacionados con las pequeñas y medianas empresas, cuyo crecimiento ha mermado en el último año. Otro de los segmentos con dificultades es Riesgos del Trabajo. Además de una competencia por precio, la litigiosidad del sector no parece tener fin. “Hay que limitar esa verdadera industria del juicio que se ha creado para Riesgos del Trabajo”, afirman. Aunque ven con buenos ojos las modificaciones regulatorias, desconfían del impacto que pueda tener en el mercado. “No sé si la nueva ley va a frenar la litigiosidad, pero creo que al menos la va a atenuar”, subraya un productor. Esto permitiría “mejorar costos para asegurados y el sector en general”, destaca.

Leticia Pautasio

leticiapautasio@revistaestrategas.com.ar

LAS PREGUNTAS

1. ¿Cuáles son las proyecciones en materia de producción y de rentabilidad que tiene su Plan de Negocios para 2017?

2. ¿Está de acuerdo con la puesta en marcha del sistema obligatorio de cobranza electrónica de primas de seguros?

3. ¿Cuál entiende que debería ser el foco del accionar de la Superintendencia de Seguros?

4. ¿Qué opina sobre el accionar de los agentes institorios en la venta de seguros?

5. ¿Cómo evalúa la actual situación de solvencia de las aseguradoras?

6. ¿Cuál es su opinión sobre la problemática judicial que afronta el sistema de Riesgos del Trabajo? ¿Considera que la nueva ley 27.348, complementaria del sistema, logrará frenar la avalancha de juicios?

7. ¿Qué ramos cree que tendrán mayor desarrollo este año? ¿Y cuáles los que menos?

8. ¿En qué negocios o ramos la competencia por precio se observa hoy con más fuerza?

9. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras?

10. ¿Qué les reclama hoy a las compañías de seguros, en todas las áreas de su relación comercial con ellas?

11. ¿Cómo está resolviendo el soporte tecnológico de su negocio? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras?

César Luis Centeno

Productor en Raíces SA Asesores de Seguros (Río Cuarto, Córdoba)


Compañías: SMG, Intégrity, Sancor, Fianzas y Crédito y Sura, entre otras.

“Deberían convivir ambas formas de pago”

“Para nosotros es fundamental operar con compañías que invierten en sistemas que automatizan la mayoría de los procesos.”


1. Nuestra rentabilidad en el 2016 fue satisfactoria y esperamos repetirla. Estamos enfocados a la diversificación de productos sobre la cartera actual, a la actualización de suma asegurada de las pólizas vigentes, como así también a la apertura de nuevas zonas de comercialización, tema que estamos evaluando en este momento.

2. La cobranza electrónica es una comodidad para el productor asesor de seguros. El hecho de dejarlo como único y obligatorio generaría algunos inconvenientes, sobre todo en el interior del país, donde mucha gente opta por un medio de pago tradicional no bancarizado ya que no posee otra posibilidad. Deberían convivir ambas formas de pago.

3. Entiendo que el hecho de emitir un contrato de seguros, el cual posee un bien asegurable y un tomador de la póliza, debería ser información suficiente para el control sobre evasión fiscal.

4. En cuanto a los agentes institorios, opino que es una competencia desleal que debe terminar.

5. Creo que en el tema de solvencia deberíamos rever los capitales mínimos ya que se encuentran muy desfasados. Es un dato fundamental para analizar la solvencia de las compañías de seguros.

6. Debe terminar la industria del juicio en Riesgos del Trabajo y creo que esta nueva Ley regularía mucho la situación actual por la que están pasando las ART.

7. La conciencia de seguro en la actualidad es mucho más fuerte que años anteriores, lo cual debería proporcionar un crecimiento de forma gradual con el paso del tiempo. Riesgos como Caución, Responsabilidad Civil Profesional, D&O y Vida no sólo poseen una excelente rentabilidad sino que también ganan popularidad día a día. Los riesgos que veo con menos posibilidades son Bolso Protegido, Sepelio y productos creados para comercializar de forma masiva.

8. La competencia por precio se ve en todos los ramos, excepto en Vida.

9. Tenemos una buena experiencia en liquidación de siniestros. Para nosotros es fundamental operar con compañías que invierten en sistemas que automatizan la mayoría de los procesos.

10. Creo que las compañías de seguros y los productores deberían trabajar más en equipo. El mercado de seguros cambia año tras año con nuevas coberturas, ramos más rentables y acciones comerciales mutuas.

11. Teniendo en cuenta los constantes avances tecnológicos, creo que en el mercado de seguros hay mucho por hacer todavía.

Jorge Osvaldo Asprea

Productor independiente (Ensenada, Pcia. de Buenos Aires)

Compañías: Mercantil Andina, Paraná, Provincia, ATM, La Nueva, Río Uruguay Seguros y AGS Cooperativa.

“Los tiempos de liquidación van directamente ligados al costo de la prima”

“Mi temor es que medidas como la cobranza electrónica lleven a perder puestos de trabajo y a la desaparición a corto plazo de nuestra profesión.”


1. Las proyecciones para este año en lo que se refiere a Automotores es la incorporación de nuevos asegurados y ofrecer un abanico de posibilidades, tanto para los que buscan solidez como precio. También queremos incorporar tecnología para tener un contacto fluido en la relación con el cliente. En lo que respecta a otros riesgos, ha sido un año de reacomodamiento en las empresas de servicios de la zona en la que trabajamos, pero creemos que se van a recomponer los contratos y esperamos crecer en la atención a servicios. No obstante, nuestro mayor objetivo son los contratos de obra pública en TRC y RC, en lo que vemos una real reactivación por la coyuntura actual. En lo que respecta a rentabilidad, el plan es tratar de mantener el equilibrio entre crecimiento de la producción y de los gastos fijos, que hoy son altísimos. Y, a la vez, incrementar la rentabilidad a partir del avance en nuevos riesgos y mejora en la prestación del servicio.

2. No estoy de acuerdo con que se haya implementado la cobranza electrónica en forma perentoria. Creo que todos aspiramos a liberarnos de la cobranza, pero se debería hacer con tiempo y sin olvidar que hay infinidad de asegurados no bancarizados o que tienen tarjetas al tope con límites muy chicos o que viven en lugares donde no se accede al Pago Fácil. Es más, hay quienes ni siquiera conocen una computadora. Además, muchos siniestros estaban amparados por la existencia del convenio y ahora quedarán sin cobertura si no lo pagan en fecha. Pero lo más preocupante es perder el contacto mensual con el cliente. Hace que sea lo mismo contratar el seguro en un agente institorio -que además ya ofrecen en propagandas televisivas los mismos productos-. Mi temor es que estas medidas lleven a perder puestos de trabajo y a la desaparición a corto plazo de nuestra profesión. ¿No existe una Ley de Seguros y Productores dónde dice que nosotros estamos autorizados a cobrar y el institorio era un representante de la compañía en lugares dónde no podría llegar? Es necesario acomodar la ley para que cualquier sociedad anónima pueda vender seguros, ¿y el profesionalismo y la jerarquización en qué quedaron? Creo que, si los médicos curan, los abogados litigan y las maestras enseñan, los productores deben vender seguros y asesorar al cliente.

3. Creo que el foco de la Superintendencia de Seguros debería ser evitar que los asegurados queden desprotegidos. Para ello sugiero que se cree un fondo de garantía por el cierre de aseguradoras, financiado con un porcentaje de cada póliza. Es importante que el cierre de una compañía no traiga aparejado la crisis de numerosos hogares. También la Superintendencia debería hacer un control estricto de las mismas sobre todo en las que

funcionan sin resultado apropiado. A veces no hace falta modificar cosas, sino simplemente cumplir la ley.

4. Ya di mi opinión.

5. Si las aseguradoras están con el aval de funcionamiento de la Súper, deberían ser confiables en temas de solvencia, pero sabemos que a veces hay imponderables. Creo que todo se soluciona con controles y la creación de un fondo.

6. Creo que hay que limitar esa verdadera industria del juicio que se ha creado para Riesgos del Trabajo. Me parece una resolución acertada la modificación de la ley.

7. Los riesgos con mayor potencialidad son Automotores y todo lo relativo a la construcción. El primero porque los créditos han traído un gran repunte y, como manifesté anteriormente, la obra pública se ha revitalizado. Entre los menos, todo lo que respecta a las pymes ya que afrontan una crisis importante con gran presión tributaria e interrupción de la cadena de pagos, en algunos casos.

8. El precio de lo más conocido es el que más se discute. En Automotores se nota un abanico de descuentos y rebajas que las compañías lanzan para no perder mercado.

9. Los tiempos de liquidación van directamente ligados al costo de la prima. A nuestros asegurados les decimos siempre que el seguro, casi por regla general, cuanto más caro es, mejor es. Esa realidad se vive en la crisis y el momento del siniestro.

10. A las aseguradoras les reclamo apoyo ante las contingencias actuales. Creo que traerá algunos problemas la adecuación a las nuevas normas y creo que los productores vamos a tener que priorizar nuestro trabajo con aquellas compañías que nos siguen eligiendo como canal de venta.

11. En materia tecnológica estamos ante una adecuación constante y palpamos que en el futuro tenderán a resolverse por medios electrónicos desde la venta hasta la entrega de documentación. En esto es de gran ayuda las páginas de las compañías, desde donde hoy se emiten pólizas o cargan siniestros, entre otros.

María Paula Kaczan

Productora independiente (La Plata, Pcia. de Buenos Aires)


Compañías: Federación Patronal, Allianz, Mapfre, Sura, RUS, Boston, Mercantil Andina, Provincia, Cosena, Insur, Cauciones, Afianzadora, ACG, Berkley, Experta, Galeno ART, Asociart, CNP y SMG.

“Hay demasiadas compañías que no cumplen o desgastan al tercero hasta pagarle una cifra irrisoria”

“El sistema obligatorio de cobranza electrónica permite evitar fraudes por retención indebida de dinero.”

1. La proyección en términos de producción es incrementar al menos en un 30%. No esperamos lo mismo de la rentabilidad, ya que parte de la misma se la lleva la inflación y, en muchos casos, la competencia despiadada en costos.

2. Estoy de acuerdo con el sistema obligatorio de cobranza electrónica porque es una forma de transparentar el sector y permite evitar fraudes por retención indebida de dinero. También contribuye a la transparencia fiscal de todos los ciudadanos. Como beneficio personal, significa una mejora en la gestión de cobranza y nos libra de la responsabilidad

que significa movilizarse con el dinero de nuestros asegurados. Aun así, entiendo que en el interior del país la situación, las costumbres y las distancias hagan que se les dificulte a algunos productores la implementación de este sistema.

3. Si bien se han notado valorables cambios respecto del control de solvencia de las aseguradoras, considero que a la Superintendencia aún le falta en cuanto a la periodicidad de la publicación de los informes contables. De nada sirve enterarnos cuando una compañía ya está inhibida; deberíamos saberlo antes. También sería muy bueno que se apliquen controles sobre los tiempos de liquidación de siniestros y el cumplimiento de las normativas vigentes y se apliquen sanciones a quienes no lo hacen, aunque sean de las más solventes. Hay demasiadas compañías que no cumplen o desgastan al tercero hasta pagarle una cifra irrisoria. No suele darse esto en compañías de primera línea, pero en el sector de Transporte de Pasajeros es muy habitual.

4. Los agentes institorios no benefician al sector. El asegurado no conoce el producto adquirido porque hay falta de capacitación y de calidad de servicio por parte de los empleados de los agentes institorios que comercializan productos enlatados en vez de hacerlo de acuerdo a las necesidades de cada asegurado. Por otro lado, el productor estudia y se capacita constantemente para asesorar al cliente en el momento de la venta y contenerlo, acompañarlo y asesorarlo ante la ocurrencia de un siniestro. Considero que es una competencia desleal.

5. Como dije anteriormente, veo con muy buenos ojos el accionar de la Superintendencia de Seguros para el control de capitales mínimos. En general el mercado es solvente, pero hay ciertas compañías que a mi modo de entender no deberían operar.

6. No sé si la nueva ley va a frenar la litigiosidad en Riesgos del Trabajo, pero creo que al menos la va a atenuar con el consecuente mejoramiento de costos para los asegurados y el sector en general. Habría que implementar algún tipo de control sobre los diferentes sectores que actúan, para evitar que se corrompan, como está ocurriendo actualmente.

7. Los que más han crecido este año son los seguros relacionados a la construcción e industria, en los ramos de Caución, Responsabilidad Civil y Obligaciones Patronales en general. Los que menos han crecido son Combinados Familiares e Integrales de Comercio. También disminuyó la contratación de Todo Riesgo en sector Automotores.

8. Principalmente en los últimos meses se ve una desangrada competencia por precio en Riesgos del Trabajo y también en el rubro Automotores.

9. No he tenido inconvenientes con ninguna de las compañías con las que opero en temas de liquidación y pagos de siniestro, pero sí muchos dolores de cabeza con otras compañías que hasta para pagar una franquicia tardan cuatro meses en liquidarlas. Hay otras que el asegurado tiene un solo lugar donde realizar el reclamo y ni siquiera hay un teléfono para que los atiendan.

10. A las compañías de seguros les reclamo la interrelación entre sus diferentes áreas para poder evaluar al cliente como un todo y mayor agilidad en la respuesta.

11. Tenemos implementado un software para la administración de la cartera de clientes. Algunas compañías tienen páginas muy amigables y ágiles, como Federación Patronal, Mapfre y Sura. Otras están en proceso de cambio y otras son anacrónicas o no brindan toda la información necesaria.

César Otelo Sanz

Productor independiente (La Plata, Pcia. de Buenos Aires)


Compañías: San Cristóbal, Provincia Seguros, Sura, Federación Patronal, Orbis, ATM, Prevención y Asociart, entre otras.

“Entiendo necesario y urgente que los productores construyamos redes de comercialización más sólidas.”

“A las compañías les reclamo entender una cuenta con una visión global del negocio y no tener que transitar por las distintas secciones explicando quién es el cliente.”


1. En cuanto a la producción, nos focalizamos en la atracción de productores a la organización y en el desarrollo de seguros Integrales, atento a la caída de la venta de seguros Automotores. En relación a la rentabilidad, estamos en el esfuerzo de revertir el desfasaje que produjo el aumento de los costos fijos de la estructura contra el aumento de los ingresos que acompañó a los valores de inflación.

2. En nuestro caso la obligatoriedad de la cobranza electrónica nos afecta muy poco. Hace años que nuestra venta es con débito automático. Nos preocupa la situación en los casos de las empresas que, en busca de financiación, nos obligan a dar respuestas que las compañías no pueden dar de modo directo, y también la afectación que pueda haber sobre productores de la organización que dedican gran parte de su tiempo a la cobranza. Entiendo que será un proceso de adaptación que debemos iniciar pronto.

3. En cuanto al accionar de la Superintendencia de Seguros hay dos áreas. Hacia las compañías, la verdadera búsqueda es la de resultados técnicos que nos generen confianza en sus acciones. Hoy los márgenes financieros hacen descuidar las tasas de prima en algunos operadores. En cuanto a los productores, que nos den herramientas para la comercialización de microseguros a través de capacitación y, con éstos, extender a productores de cualquier tamaño la posibilidad de accionar sobre estas nuevas oportunidades de negocio, para no entorpecernos en el mercado de seguros Patrimoniales.

4. Nos hemos desprotegido ante los agentes institorios por falta de profesionalización en la comercialización. Entiendo necesario y urgente que los productores construyamos redes de comercialización más sólidas, en dónde proveamos de asesoramiento a los asegurados. Esta distinción nos debe destacar en el mercado para hacer frente a cualquier comercializador. Para lograrlo, es vital que estemos de acuerdo en las acciones y dejar lo discursivo. Es hora de hacer algo juntos.

5. En materia de solvencia entiendo que el cambio más significativo para los productores es que contamos con la información a diario de los estados contables de las compañías. Independientemente de cómo vea la solvencia de las compañías, tener la información nos da el poder de decisión para operar con compañías con solidez patrimonial. Dejó de ser un mercado de supuestos y de rumores; hoy está al alcance de cualquiera de nosotros saber el estado de las compañías con las que trabajamos. Esta realidad nos coloca en un lugar de mayor responsabilidad en la colocación de riesgos a resguardo de nuestros clientes.

6. Creo que la mayoría coincidimos en que el sistema de Riesgos del Trabajo no estaba funcionando adecuadamente, por lo que requería de una transformación urgente. La adhesión de las provincias será vital para el buen desarrollo de la norma. La puja de costos de las empresas aseguradas va a ser un inconveniente por los mayores costos empujados por la reforma. Respecto a los juicios, la indexación desde la fecha del accidente con la tasa

del Banco Nación hará que el trabajador se encuentre mejor protegido y, al estarlo, es probable que no requiera de elevar a juicio los reclamos con tanta asiduidad.

7. Para este año lo que pudimos observar es el repunte en los riesgos que atañen a la actividad de la construcción (TRC, RCC y Cauciones) y una baja notoria en el segmento industrial, que coincide con los ratios de actividad del país. Observamos un alza en la venta de Automotores en este comienzo del segundo semestre, después de varios meses de caída.

8. La variable de costos es hacia el asegurado de riesgos Patrimoniales ya que es el cliente que busca con mayor dedicación un buen costo. Pero en términos muy globales las compañías operan con un esquema de costos similar. Lo que notamos con frecuencia es la disparidad de precios en riesgos facultativos. Es en estos grandes negocios donde por la captura de los mismos se deja de lado las tasas de referencia con descuentos, en algunos casos de hasta el 50% entre compañías de la misma talla.

8. El mercado se estabilizó en tiempos y en requisitos para la liquidación de siniestros. Las compañías operan con celeridad en siniestros menores de resolución inmediata, entiendo que empujados por las herramientas web que facilitan la tarea. Los sistemas como CLEAS o Interasegurados, resuelven a los clientes la dificultad en los reclamos como terceros, pero fuera de estos sistemas de compensación todavía está pendiente mayor inmediatez para este tipo de casos.

9. A las compañías de seguros les reclamo más herramientas operativas que agilicen y permitan ocupar el tiempo en la comercialización y mejor desarrollo del canal de negocios Corporativos; me refiero a entender una cuenta con una visión global del negocio y no tener que transitar por las distintas secciones explicando quién es el cliente, incluso por distintas compañías de un mismo grupo asegurador. La visión integral de un cliente nos facilitaría la venta de todos sus riesgos y el control de la gestión de los seguros de las empresas.

10. Invertimos en tecnología como factor de agilidad de nuestra gestión interna y de resolución para nuestros productores y clientes. En lo comercial, estamos en pleno desarrollo de herramientas y tenemos proyectado su lanzamiento para el año entrante. Estoy conforme con las herramientas de las compañías, pero la evolución es tan rápida que se notan estancamientos de desarrollo en algunas de ellas. Los cambios en la gestión a través de portales y aplicaciones, deben ser prioridad en todos los que participamos del mercado, para ganar eficiencia y estar a la altura de la competencia.
Publicado el 21/9/2017
 
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