ESTRATEGAS        
 
EL CASO SISTRAN
Empezaron en dos ambientes hace 40 años y crearon una multinacional
Sistran nació de la idea de dos hermanos y un amigo que se reunían en un departamento prestado para desarrollar un sueño: crear una compañía de software. Hoy, 40 años después, llevaron su negocio a toda Latinoamérica y EE.UU. Foto: Felipe Lobert, Jorge Mazzini y Luis Mazzini.
Cuando aún no existían los conceptos de garaje ni de startup como tales, y hacía sólo un par de años que se habían creado las primeras empresas de desarrollos en Estados Unidos, los hermanos Mazzini y Felipe Lobert fueron los precursores, junto con algunos pocos competidores, en fundar en la Argentina lo que se dio en llamar casa de software.

Fue en un departamento prestado de dos ambientes ubicado en el barrio porteño de Palermo donde en 1977 instalaron la primera oficina de Sistran. Por entonces, no existían los disketes y los programas se grababan en tarjetas. Los primeros equipos que tuvieron fueron un Texas Instruments para hacer cálculo de planeamiento de transporte, un par de perfo-verificadoras que IBM les había dado en comodato y recién luego algunas grabo-verificadoras.

Hoy, luego de cuatro décadas y casi dos generaciones, la compañía asiste las necesidades de software de 120 aseguradoras en 16 países de Latinoamérica, El Caribe y EE.UU., para las cuales procesa más de US$ 2,5 billones en primas.

“En 1976, el advenimiento de las computadoras personales nos causó una fuerte impresión; nos dimos cuenta de que la demanda de servicios de programación no se iba a poder atender sólo con recursos en relación de dependencia y que iba a nacer un nuevo nicho para quienes trabajaran en software, sobre todo en software especializado”, explican Luis y Jorge Mazzini, fundadores de Sistran. “Nuestros primeros clientes vinieron del sector financiero: el Grupo Roberts y el Citibank. Luego nos adentramos en el mercado asegurador, donde primero nos contrató La República y, luego de llevar adelante un estudio para La Buenos Aires, nuestro segundo cliente fue Victoria Seguros, que aún hoy nos sigue eligiendo”, recuerdan los directivos.

¿Cómo vivieron el hecho de pasar de un departamento prestado a ser una multinacional de software para seguros?

Jorge Mazzini: Nos fue llevando el impulso de ganar mercado, de ganar cuentas, y una gran interacción de los socios en las decisiones estratégicas del día a día fue lo que nos permitió crecer a un ritmo más importante.

Luis Mazzini: En principio fuimos traccionados por algunos de nuestros clientes internacionales, como Generali, AIG y Royal Sun Alliance. A eso sumamos nuestra visión

empresarial de aprovechar un primer proceso exitoso en un lugar para posicionar el servicio y luego extenderlo a otros países.

¿Qué hitos le permitieron a Sistran ser pionera en su rubro?

JM: Tuvimos una visión al pasar del servicio de la casa de software programando por encargo a la especialización en un sistema propio y brindar servicio a través del mismo.

LM: Nuestra especialización en seguros como la forma de venta o de pago fueron los hitos que nos permitieron ser pioneros.

¿Cómo están posicionados actualmente?

LM: Seguimos posicionados como líderes para el mercado de seguros en Latinoamérica, tanto por tamaño como por el servicio que brindamos. No sólo instalamos el sistema en la compañía, sino que acompañamos y brindamos servicio a través de sus sistemas y nuestros recursos: contamos con 549 personas dedicadas a la organización que hacen de Sistran una empresa distinta al resto. Sumamos a eso la experiencia y unas 150 implementaciones exitosas en diferentes países.

JM: Contamos con estándares de calidad regionales que nos aseguran poder seguir con una tasa de crecimiento importante.

¿Las aseguradoras están más atrasadas que los bancos en materia de software?

LM: Cada negocio es diferente, al igual que la manera en que se aproxima el consumidor final a este servicio. Las compañías de seguros incorporan tecnología de acuerdo a cómo la vayan necesitando. Adoptan la tecnología más tarde. En los seguros sigue siendo muy fuerte la intermediación dentro de la estructura.

JM: Todos los mercados donde se tranzan intangibles, como lo es el asegurador, tienen una sistematización muy diferente a la del sector bancario. A los intangibles se los ve como más atrasados, pero en realidad van incorporando tecnología a medida que la necesitan.

¿Cómo imaginan los próximos años en materia tecnológica?

LM: Hay dos grandes temas para los seguros: Big Data e Internet de las Cosas. El primero va a tener su incidencia al momento de incorporar a un asegurado, recopilar información cuando ocurre un siniestro u observar la conducta del usuario. Pero considero que es la Internet de las Cosas la que va a permitir trabajar en la prevención de los siniestros. Al considerar esto, cambia el nexo, el vínculo y la exigencia con el asegurado, dando como resultado un producto de seguros con condiciones y tarifaciones diferentes.

JM: Es importante considerar la incorporación de los millennials a la demanda. Por su perfil y comportamiento, van a querer resolver todo muy rápidamente y esto puede volver algo más masiva la oferta de seguros. No veo a estos chicos tomando un seguro a través de un productor sino comprando cosas sin tocarlas, sólo a través de referencias.

¿Cuáles son los próximos pasos de la compañía?

LM: Sistran se preparó adecuadamente para dejar de depender de sus dueños. Ahora debemos enfrentar la planificación para que la empresa se consolide en términos de crecimiento y rentabilidad. Al mismo tiempo, debemos definir en qué mercados nos interesa participar porque no todos hacen a la filosofía de crecimiento de la empresa.

JM: Queremos preparar a esta organización para una salida a Bolsa como un esquema de crecimiento. Esa es nuestra visión a futuro.

Diego Fiorentino

JOSÉ RÍOS, CEO DE SISTRAN LATINOAMÉRICA

Ciento cincuenta éxitos en Latinoamérica

¿Cómo evalúa el desarrollo de la empresa a escala regional?

A nivel regional deseamos afianzar nuestro liderazgo en América Latina y el ingreso al mercado de Estados Unidos con un producto muy competitivo. Recientemente la consultora Celent posicionó con muy buenas críticas a nuestro SISE dirigido a empresas tipo TIR5 (pequeñas y medianas compañías del mercado norteamericano). Y ya estamos desarrollando el producto 3G Enterprise Edition para Policy Administration System (PAS) para ofrecerlo en California, Texas y Florida.

¿Cómo logran diferenciarse de sus competidores?

A partir de nuestra cercanía con los clientes, de transformarnos en sus partners con una visión a largo plazo y de acompañarlos en el desarrollo de su negocio. Sumado a eso, nuestras 150 implementaciones exitosas en Latinoamérica hablan por nosotros. Hoy tenemos más de 500 colaboradores especializados con mucho conocimiento de las normativas locales en todos los países donde la empresa tiene presencia.

¿Qué desafíos enfrenta como CEO de la empresa?

Observo muchos competidores que quieren ingresar a Latinoamérica sin conocer las normas de cada país, creyendo que la región es un bloque. Pero si no existe la estructura que responde las necesidades de los diferentes mercados, es muy difícil sostener eso.

Dentro de la omnicanalidad, apuntamos a tener una compañía dinámica en la parte comercial, que es el gran salto que tiene que dar Latinoamérica. En ese camino podemos mencionar a SISE, portal de bloque y Business Intelligence, por citar algunas herramientas que están listas para ese mercado. La omincanalidad va a determinar el éxito futuro de las compañías. Nuestro desafío es estudiar al cliente y entender cómo llegamos a él con diferentes herramientas.

¿Cuáles son los próximos pasos?

Consolidarnos en mercados como la Argentina, Brasil, Colombia y, obviamente, Estados Unidos.

Publicado el 21/9/2017
 
FELIPE LOBERT, JORGE MAZZINI Y LUIS MAZZINI
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