ESTRATEGAS        
 
COMERCIALIZACIÓN DE SEGUROS DE PERSONAS
La importancia de asegurar a la gallina de los huevos de oro
Paula Liberatore (foto), Jorge Oscar Novello, Martín Pfister y Florencio Garma Feijóo son productores de seguros de Vida con largas y exitosas trayectorias en el sector. Aquí cuentan sus claves para crecer en la profesión.
“La gente asegura los huevos; nosotros tenemos que asegurar a la gallina que es la que después nos da los huevos”. Con esta metáfora, Martín Pfister, un reconocido agente de seguros de Vida, define el principal objetivo de la profesión en la que se desempeña. Y agrega: “Trabajamos con los amores de las personas”.

El marco de estas palabras es el último panel de la Conferencia Profesional sobre Seguros de Personas realizado el martes 8 de agosto como parte del evento Expoestrategas 2017. Junto a Pfister disertaron otros tres importantes agentes de Vida: Paula Liberatore, Jorge Oscar Novello y Florencio Garma Feijóo.

Los cuatro protagonistas dialogan sobre diversas temáticas que hacen a su profesión, aportando en cada caso su valiosa experiencia personal y dejando algunos conceptos clave para abordar cada cuestión.

IMPROVISACIÓN VS MÉTODO. Para Liberatore, una de las claves en la venta de seguros de Vida es saber a cada momento qué decir, para ir logrando acuerdos parciales con el interlocutor y así avanzar hacia el objetivo final. “La gente toma la decisión con la emoción y después la justifica con la razón”, sostiene, pero remarca la importancia de generar en el potencial cliente una confianza de carácter profesional y no personal.

Este convencimiento sobre la inconveniencia de la improvisación la llevó a escribir hace algunos años su libro Manantial de emociones, en el cual enuncia su método de venta de seguros de Vida. Su objetivo era compartir dicho método con sus colegas, para combatir algo que ella misma sufrió en algún momento de su carrera: el agotamiento. “Gracias a mi método voy a morir vendiendo seguros de Vida”, enfatiza.

Liberatore habla de “casi un 100 por ciento de efectividad” y de una duración de apenas 15 ó 20 minutos al aplicar su método en una reunión con un potencial cliente. Para lograr esto, remarca, es importante ir eliminando objeciones y hacer énfasis en una de las ventajas más importantes que brinda un producto como el que ella vende: la independencia, es decir, el hecho de que se trata de una seguridad que no depende de ninguna coyuntura ni de “ningún gobierno”.

Una serie de preguntas de los asistentes al panel, la mayoría de ellos también vendedores de seguros de Personas, la obliga a tratar el tema de los referidos y los contactos en frío, las dos principales vías de captación de clientes. Con respecto a los primeros, destaca que se trata de la consecuencia del trabajo realizado anteriormente con la persona que les brinda ese referido, y opina que es la mejor vía para conseguir clientes. No obstante, no le tiene miedo al contacto en frío siempre y cuando el agente logre expresar en no más de cinco líneas los conceptos clave para convencer e iniciar el vínculo.

HERRAMIENTAS. El tema de los contactos en frío surge también en la presentación de Novello, quien asegura que el uso de herramientas de comunicación y de marketing personal puede ayudar a “entibiarlos”.

Novello envía en todos sus correos electrónicos, y cuelga en sus redes sociales, un video de no más de un minuto en el cual se presenta como agente de Vida y deja algún concepto sobre diversas temáticas relacionadas con estos seguros. Este método, común en otras partes del mundo, tiene como objetivo promocionarse de manera convincente y atractiva, generando, incluso desde antes de tener una primera reunión, algún tipo de vínculo con sus potenciales clientes.

“Me siento un hombre del siglo XIX con herramientas del siglo XXI”, comenta mitad en broma mitad en serio. Y explica: “Comunicar no es cortar y pegar; es agregar contenido a la información”. Para lograr esto, son necesarias cuatro acciones sobre dicha información: recibir, corroborar, sintetizar y transmitir. Según él, un buen manejo de estas herramientas es clave para lograr el objetivo que es “llegar al corazón del otro”.

Sin embargo, esta importancia que le da a las redes sociales y a las herramientas de comunicación indirecta no es compartida con la misma intensidad por sus colegas. “En el sector seguros estamos aún en pañales en lo que refiere a esta nueva comunicación”, reclama. Para combatir esto, al igual que Liberatore con su método de venta, él pone a disposición de otros agentes sus conocimientos sobre este tema, con la premisa de “no retacear lo que uno tiene” si aquello puede ayudar a enriquecer la profesión.

CÓMO SE LLEGA. “Hay gente que nace para una profesión. Yo nací… en Buenos Aires”, bromea Garma Feijóo. Su chiste esconde un concepto profundo: no es condición excluyente para desarrollarse en una profesión el haber nacido con todas las predisposiciones para la misma. De hecho, Feijóo se presenta a sí mismo como “el anticaso” entre los que se dedican a la venta de seguros de Personas. Las razones de esta autodefinición son básicamente dos: se topó con esta actividad casi de casualidad por circunstancias laborales, y comenzó a transitarla en un lugar geográfico nuevo para él -Mendoza-, lejos de su zona de pertenencia y sin una red de contactos previa sobre la cual construir.

Para explicar cómo logró sobreponerse a unos inicios tan complicados, cita una frase atribuida a Frederick Nietzsche pero popularizada por el psiquiatra austríaco Viktor Frankl: “Quien tiene un por qué, soporta casi cualquier cómo”. Para Garma Feijóo, su por qué es la gran propuesta de valor que significa el seguro de Vida, y la visión de largo plazo que éste requiere, algo que el contexto ha desalentado en la Argentina. “En el mundo es una industria desarrollada; en la Argentina somos un manojo de personas nada más. Todo está por hacerse”, concluye.

CÓMO DESENVOLVERSE. La llegada de Pfister a esta profesión se asemeja a la de Garma Feijóo. El cuándo fue hace 26 años y el dónde fue Salta, su ciudad natal, allí donde Pfister se dedicaba a ser profesor universitario de distintas materias relacionadas con las humanidades.

Su formación académica lo llevó a una gran sorpresa el día que uno de sus primeros maestros en el mundo de los seguros le dijo que el factor más importante para la venta de los mismos era el hombre. “El hombre que sos y el hombre al que querés llegar”, recuerda Pfister con nostalgia. Maestros como ese lo llevaron a dejar su carrera como profesor, a obtener una póliza de Vida para compensar la pérdida de su seguridad financiera y a embarcarse en la tarea de tiempo completo de vender seguros de Vida.

Si le preguntan cómo desenvolverse en esta profesión, Pfister dirá que “no hay que luchar por ser los mejores sino por ser mejores cada día”, es decir, competir contra uno mismo. “La gente exitosa es la que hace lo que a nadie le gusta”, agrega, y bromea con una de las tareas más odiosas para los agentes de Vida, el contacto frío: “¿Alguien se levanta a la mañana con muchas ganas de hacer llamadas en frío?”, pregunta con ironía y entre risas del auditorio.

Para Pfister, la clave radica en entrenarse. “Nacemos con predisposición para hacer ciertas cosas, hay que entrenarlas para generar hábitos”, explica, y hace hincapié en que el peor enemigo para un agente es la velocidad crucero. Además, sostiene que no es necesario resignar otras cosas para dedicarse de lleno a la profesión, ya que si se optimizan los tiempos se puede disfrutar, por ejemplo, de la vida familiar: “En 26 años de profesión no me perdí nunca de un acto escolar de mis hijos”.

Por último, Pfister, que desde hace años dedica parte de su tiempo a entrenar a agentes de Vida, instó a sus colegas presentes a “no trabajar para zafar” sino a hacerlo con aspiraciones y, sobre todo, con pasión. “Si se hace de esa manera, los agentes de Vida no tenemos techo”.

Emmanuel Rodríguez

Publicado el 21/9/2017
 
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