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VENTA SEGUROS DE VIDA
Los primeros 90 días son críticos en la carrera del agente
El acompañamiento al campo en ese período es clave para evitar la deserción temprana. En Kinder Brothers recomiendan 18 días de trabajo conjunto durante las primeras nueve semanas.
Según nuestras investigaciones y nuestra experiencia, una de las principales causas de deserción temprana de agentes es la falta de acompañamiento al campo, especialmente durante los primeros 90 días críticos de la carrera del agente.

Demasiados gerentes de campo han subestimado la importancia fundamental de esta responsabilidad.

Prácticamente cada agente exitoso con el que nos hemos relacionado ha recibido en algún momento la ayuda de una persona eficaz en el campo.

Si seleccionó a sus agentes correctamente, ellos estarán deseosos de salir al campo y tomarle el gusto al mundo real de las ventas.

Con frecuencia, los nuevos agentes pueden interpretar la ayuda de un gerente como una falta de capacidad propia y, por ese motivo, se oponen a la idea del trabajo de campo conjunto. Es tarea de los gerentes convencer a los agentes de esta idea.

Se ha comprobado que hay una fuerte relación entre el alto índice de deserción temprana de agentes y el tibio énfasis puesto en la venta conjunta, algo que ocurre con demasiada frecuencia.

TRABAJO DE CAMPO CONJUNTO. Los Objetivos Principales del trabajo de campo conjunto son:

1. Mostrarles cómo trabajar: cómo es el día de trabajo de un agente. La venta de seguros es algo más captado que enseñado. El agente aprende más rápido y mejor observando cómo usted lo hace, liderando con el ejemplo.

2. Enseñarles el proceso de ventas en situciones de venta reales: cómo presentarse, cómo indagar, cómo presentar una solución, cómo cerrar, cómo manejar objeciones, cómo obtener referidos. Inclusive les enseñará qué hacer cuando no hay nada qué hacer, es decir cuando las citas se postergan o cancelan.

3. Lograr éxito temprano: además de enseñarles un sistema de ventas transferible, usted querrá ayudar a sus agentes noveles a que tengan un arranque rápido, produciendo suficiente cantidad de ventas e ingresos en el período crítico de los primeros 90 días. Esto mejorará notablemente la retención.

4. Desarrollar la relación: este es uno de los aspectos que menos se tiene en cuenta en el desarrollo incial del agente. Y muchas veces esa relación de confianza mutua (que es responsabilidad del gerente desarrollar) es la única razón por la que el agente novel decide no abandonar. Hemos descubierto que la influencia negativa que pueden ejercer los prospectos sobre los agentes, actúa mucho más rápidamente que la influencia positiva que usted pueda ejercer sobre ellos en la oficina. Su trabajo consiste en desarrollar la confianza en ellos mismos y ayudarlos a mantener una perspectiva positiva y optimista.

No todos los agentes necesitan la misma cantidad de trabajo de campo conjunto. Pero debe tener un modelo de agenda de trabajo conjunto para su organización. En Kinder Brothers creemos en 18 días de trabajo conjunto durante las primeras nueve semanas. También recomendamos enfáticamente que al realizar el trabajo conjunto, los gerentes y los nuevos agentes pasen el día completo juntos en el campo. Así es como los agentes aprenden a tener un buen día de trabajo, y usted logra desarrollar con ellos una sólida relación de confianza mutua que impactará positivamente en la retención.

Escribe Diego Chornogubsky

dchornogubsky@kinderbrothers.com

El autor es VP & Consultor Senior, América Latina. Representa a KBI en América Latina desde 2007. Viene capacitando y desarrollando a cientos de asesores y managers de las principales compañías de seguros de la región. En 2010 y 2012 fue invitado a realizar presentaciones en LAMP (la convención anual más importante del management de la industria de seguros organizada por GAMA). En 2013, junto a Garry Kinder han escrito el primer libro de KBI en español para agentes, “Vendiendo Exitosamente”. Chornogubsky es licenciado en Administración de Empresas con especialización en Marketing (UBA).

Publicado el 21/9/2017
 
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