ESTRATEGAS        
 
VENTA DE SEGUROS DE VIDA
Cómo mejorar la calidad del reclutamiento
El autor de esta nota presenta los seis factores vitales que deben cumplir los aspirantes a agente para tener una buena probabilidad de éxito en el largo plazo.
Hay muchas cosas que el líder de unidad podrá enseñarles a sus nuevos agentes: conocimientos técnicos de producto, cómo prospectar, cómo llevar a cabo el proceso de ventas, cómo desarrollar la relación con el cliente, cómo preparar y presentar una recomendación, y la lista sigue. Se trata de habilidades y hábitos, no de talentos, que casi todos los candidatos que pasen cualquier examen de aptitud seguramente estarán en condiciones de aprender. Casi todo lo que debe saber un agente se puede enseñar, excepto ciertas cosas, que son talentos, no habilidades.
A través de los años, en Kinder Brothers hemos analizado y estudiado qué características tienen que poseer los candidatos a agente para tener una buena probabilidad de éxito en el largo plazo. Concluimos, luego de años de investigación, que deben poseer lo que denominamos "Los Seis Factores Vitales", aquellas cosas que el líder de unidad no podrá enseñarles y que resultan imprescindibles para calificar como candidato. FACTORES CLAVE. Los Seis Factores Vitales son los siguientes:
1) Carácter - Integridad: ¿Tienen carácter de ventas? ¿Pueden escuchar "No" y seguir adelante? Cuando se caen, ¿se recuperan rápido? Y necesitan integridad para hacer siempre lo correcto, sobre todo cuando nadie los está viendo.
2) I.Q. - Sentido común: Esto es, en realidad, una combinación algo rara. ¿Son personas que aprenderán rápido? Y, si es así, ¿a la vez poseen el sentido común o la "experiencia de calle" que les ayudará en sus citas de ventas?
3) Orientación al logro: ¿Tienen la necesidad de ganar? ¿Tienen que lograr algo? Esto no se refiere sólo a la competitividad. Debe haber evidencia de logros significativos y frecuentes desde muy jóvenes hasta hoy.
4) Alto nivel de energía: Las ventas requieren la capacidad de trabajar largas horas, especialmente al principio. ¿Tienen energía física y mental?
5) Motivación por el dinero: ¿Quieren las mejores cosas en la vida? ¿Son ambiciosos en el mejor sentido de la palabra?
6) Perseverancia: ¿Son persistentes? ¿Se quedarán en el largo plazo? ¿Han demostrado mantenerse apegados a proyectos de largo plazo?
Se califican de 1 a 10 en por lo menos cinco momentos del proceso de selección: después de la entrevista inicial, al final de la entrevista en profundidad, cuando comienza el pre-contrato, cuando finaliza el pre-contrato y, finalmente, al cabo de los primeros 90 días de actividad.
El máximo puntaje posible es 60. Si en cualquier momento de la evaluación no suman como mínimo 42 puntos (sin ningún 5 o menos de 5 en ninguna dimensión) se debe interrumpir el proceso de reclutamiento ya que este candidato no tendrá éxito en la venta de seguros.
En la industria de seguros, todos los días se comenten demasiados errores de selección por enfocarse en la apariencia del candidato, el mercado natural (que es ciertamente importante), en las "historias de éxito" difíciles de comprobar que nos cuentan en las entrevistas en profundidad, y otros aspectos no tan relevantes. Lo alentamos enfáticamente a que ponga en práctica esta metodología de evaluación. Y lo alentamos a que comience ahora mismo. De algo estamos seguros: cometerá muchos menos errores. Y eso ya es un buen comienzo para mejorar la calidad del reclutamiento.

El autor es VP & Consultor Senior, América Latina. Representa a KBI en América Latina desde 2007. Viene capacitando y desarrollando a cientos de asesores y managers de las principales compañías de seguros de la región. En 2010 y 2012 fue invitado a realizar presentaciones en LAMP (la convención anual más importante del management de la industria de seguros organizada por GAMA). En 2013, junto a Garry Kinder han escrito el primer libro de KBI en español para agentes, "Vendiendo Exitosamente". Chornogubsky es licenciado en Administración de Empresas con especialización en Marketing (UBA).

 

Escribe Diego Chornogubsky
dchornogubsky@kinderbrothers.com

 

Publicado el 9/5/2017
 
GRATIS EN SU E-MAIL
Suscríbase a la newsletter digital de Revista Estrategas
Reciba en forma gratuita las noticias, informes y alertas de Revista Estrategas en su e-mail. Al hacer click en el siguiente botón, se abrirá una nueva ventana.
ESTRATEGAS: Av. Santa Fé 3996 Piso 13 Of. 113 [C1425BHO] Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina. Tel. 4831-2627
Firenox Internet