ESTRATEGAS        
 
PRODUCTORES DE SEGUROS
Piden a la SSN reforzar el control a las aseguradoras
Los productores de seguros reclaman a la Súper que controle la venta vía agentes institorios y que tome las riendas en términos de tiempos de liquidación y pagos de siniestros. Foto: Manuela Franco, productora en Bahía Blanca.
No será un año de grandes cambios. Así parecen pensar los productores de seguros para este 2017. La mayoría contempla un crecimiento de la producción por encima de la inflación y un mercado similar al de 2016.
Al preguntarles sobre la competencia por precio, las respuestas suelen incluirlos dos principales ramos del negocio: Automotores y Riesgos del Trabajo, ramos en los que no se esperaque la guerra de tarifas disminuya en el corto plazo.
Algunos productores tampoco ven modificaciones entre los ramos con mejores y peores perspectivas de desarrollo. "No creo que haya un cambio significativo al año anterior en cuanto ramos con potencialidad", apuntó un productor. Los sectores más mencionados como con buenas perspectivas de crecimiento son Automotores, Caución, Vida y Retiro. Este último,sin perder esperanzas de que salgan los cambios en el Impuesto a las Ganancias que impulsarían el sector.
"Agro también va a incrementarse dentro del contexto beneficioso que tiene ahora el campo", espera un productor. "Los seguros Patrimoniales son los que más están creciendo, desde el seguro básico del Hogar hasta los de Responsabilidad Civil de construcción, eventos y locales comerciales", añade otro. REGULACIÓN. Los productores piden a la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) poner máximo control sobre las compañías que están activas y critican a los colegas que operan con empresas sin solvencia. "El productor que conoce la situación de la compañía y aún sigue operando por cuestiones de rentabilidad propia no es digno ni fiel a su cliente", resalta uno de los profesionales consultados. "Creo que el colega que opera con aseguradoras sin respaldo observa costos bajos y confía en un saneamiento de la compañía a mediano plazo", remarca otro.
Si bien un productor señala que no existe dilema ético "si se está informado de los estados financieros de las aseguradoras que se publican en la web", no todos coinciden. "Los productores contamos con diversos reportes que nos muestran la situación macro de cada aseguradora, pero aun cuando los reportes sean alentadores, debemos utilizar la lógica", afirma otro.
Los protagonistas de esta sección también piden a la SSN que actúe y controle la venta de seguros por agentes institorios, una modalidad objetada desde siempre por los productores. "La gente viene de experiencias muy malas y después comienza a desconfiar de todos los canales de venta", resalta un productor. Otro señala que la Súper debería también tomar las riendas en términos de tiempos de liquidación y pagos de siniestros, ítem que califican como excesivo a nivel mercado, aunque, en lo particular, se muestran conformes con las aseguradoras con las que operan. "Depende mucho de cada aseguradora, pero, en general, los pagos y liquidación están bien en siniestros de alta frecuencia", subraya un productor.
El mismohombre, por otra parte, señala que los avances tecnológicos han logrado agilizar los procesos y mejorar acuerdos con prestadores. Otro, que también coincide en el rol de la tecnología en acelerar procesos, agrega que no alcanza para solucionar el problema ya que "hay compañías que suelen negociar mucho sus ofrecimientos, suspenden plazos y alargan los tiempos de pago".

Leticia Pautasio
leticiapautasio@revistaestrategas.com.ar

 

LAS PREGUNTAS

1. ¿Cuáles son las proyecciones en materia de producción y de rentabilidad que tiene su Plan de Negocios para 2017?
2. ¿Cómo afecta este contexto inflacionario a su negocio?
3. La Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) tiene nuevas autoridades. ¿Cuál entiende que debería ser el foco de su accionar este año?
4. La SSN revocó la autorización para operar en seguros a Aseguradora Federal. ¿Qué piensa sobre el "dilema ético" que se les plantea a los productores cuando se opera con aseguradoras como Federal? ¿Qué piensa de quiénes habían colocado su producción en esa compañía pese a conocer su situación?
5. ¿Cuál es su opinión sobre la problemática judicial que afronta el sistema de Riesgos del Trabajo? ¿Considera que la nueva ley 27.348, complementaria del sistema, logrará frenar la avalancha de juicios?
6. ¿Qué ramos cree que tendrán mayor desarrollo este año? ¿Y cuáles los que menos?
7. ¿En qué negocios o ramos la competencia por precio se observa hoy con más fuerza?
8. ¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras?
9. ¿Qué les reclama hoy a las compañías de seguros, en todas las áreas de su relación comercial con ellas?
10. ¿Cómo está resolviendo el soporte tecnológico de su negocio? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras?


Luciano Del Gobbo
Productor Independiente (Bahía Blanca, Prov. de Buenos Aires)
Compañías: Berkley, Rivadavia, QBE, San Cristóbal, Allianz, Intégrity, SMG, Noble, El Progreso, Asociart, Experta, Galeno.

"Lo que han hecho con Federal deberían hacerlo con diez compañías más"

"A las compañías de seguros les reclamo mayor flexibilidad en la suscripción de riesgos no tradicionales."

1. La proyección nuestra para este año es superar un 20 por ciento por encima de la inflación, con una rentabilidad del 30 por ciento sobre la facturación.
2. El contexto inflacionario afecta en tiempo y horas de gestión para poder adecuar las cuotas que se han disparado -un 30 por ciento de la cartera- y reubicar al cliente de la compañía que más se adecúe a su bolsillo.
3. La SSN debería poner máximo control sobre la mitad de las compañías que están activas y no tienen una situación financiera respetable ni patrimonio para responder. Otra gestión muy importante que estamos esperando hace tres años es la de derogar la ley que puso tope a las comisiones de Riesgos del Trabajo para los productores. Es anticonstitucional.
4. Lo que han hecho con Federal deberían hacerlo con diez compañías más, al menos. El productor que conoce la situación de la compañía y aún sigue operando por cuestiones de rentabilidad propia, no es digno ni fiel a su cliente.
5. La problemática judicial es muy compleja, pero gran parte dela misma surge de la mala gestión de sus inspectores y médicos auditores, sumado al excesivo tiempo de respuesta de parte del sector administrativo de las compañías. Hay mucho que mejorar en calidad de servicio e inversión tecnológica.
6. No creo que haya un cambio significativo al año anterior en cuanto ramos con potencialidad de desarrollo. Seguramente Automotor y RC Construcción/Caución serán los que mayor crecimiento tengan.
7. La competencia por precio se ve en Responsabilidad Civil, Automotores y Riesgos del Trabajo.
8. Los tiempos de liquidación y pago de siniestros son un poco excesivos. Pero si lo comparo con países del primer mundo, son muy excesivos.
9. A las compañías de seguros les reclamo mayor flexibilidad en la suscripción de riesgos no tradicionales y mayor rapidez de respuesta a nuestras solicitudes e inquietudes.
10. Estamos bastante conformes con el soporte tecnológico aportado por algunas aseguradoras, aunque no todas. Operamos con siete compañías y cuatro ART.


Alejandra Vallarino
Productora independiente (CABA)
Compañías: SMG, Allianz, Sancor Seguros, La Mercantil Andina, Federación Patronal y Zurich, entre otras.

"El plan para este año es aumentar la producción un 50 por ciento o más"

"Los asegurados que ya forman parte de mi cartera me piden recotización en otras compañías para bajar costos o reducir las coberturas."

1. El plan para este año es aumentar la producción en un 50 por ciento o más.
2. En este contexto inflacionario, los potenciales clientes piensan mucho y analizan las propuestas haciendo hincapié en pagar lo menos posible. Además, los asegurados que ya forman parte de mi cartera me piden recotización en otras compañías para bajar costos o reducir las coberturas.
3. La SSN debería preocuparse en estabilizar el mercado.
4. No trabajo con compañías que no tengan respaldo. Me valoro y cuido mucho mi imagen ya que la compañía y yo somos uno. Asesoro a los clientes como si lo hiciera conmigo misma o mi familia. Me considero profesional en lo que hago y considero ser una pieza fundamental entre el asegurado y la comunidad, por eso no puedo ofrecer coberturas sin un verdadero respaldo.
5. Confío en que si se trabaja en un cambio en Riesgos del Trabajo será para mejorar y frenar las dificultades que hoy se vienen afrontando. Soy optimista al respecto.
6. Los seguros de Combinados Familiares y todo lo que tenga que ver con factores climáticos van a tener buen desarrollo. Caución también viene creciendo, especialmente en alquileres.
7. La competencia por precio se ve en Automotores y seguros familiares.
8. En mi caso, las aseguradoras paga en tiempo y forma, pero también es porque trabajo con todas compañías de primera línea.
9. A las compañías les reclamos fundamentalmente por errores en los datos de los asegurados. Temas netamente administrativos.
10. En general estoy conforme con las herramientas tecnológicas. Algunas son más complicadas, pero creo que la tecnología es cada día mejor.


Daniel Pablo Calderón
Productor independiente (La Reja, Moreno, Prov. de Buenos Aires)
Compañías: Seguros Rivadavia, Zurich, Federación Patronal, SURA, Provincia, BBVA Seguros, Paraná Seguros, AR-VIDA y Caledonia.

"La Superintendencia debe tomar acciones para proteger la actividad del productor"

"Si se acompaña con buena publicidad y asesoramiento, los seguros de Accidentes Personales y Protección Familiar tendrán un gran desarrollo en términos porcentuales."

1. En materia de producción tenemos una proyección de crecimiento muy ambiciosa ya que tenemos objetivo de duplicar la cartera actual mediante la apertura de nuevas sucursales. En cuanto a rentabilidad, la proyección indica una disminución en valores porcentuales debido a la incorporación de nuevos empleados destinados a las áreas de back office.
2. El contexto inflacionario nos complica porque nos vemos afectados por aumentos de luz, servicios de Internet y hosting, entre otros.
3. La Superintendencia de Seguros debe tomar, para este año y los próximos, acciones desde varias ópticas distintas: proteger la actividad del productor, desalentar las prácticas extorsivas de venta que tienen los bancos, retailers y cadenas de electrodomésticos para la venta de microseguros como Automotores y Hogar, apoyar la actividad de los productores a través de banners, carteles y gráfica y controlar los vendedores de seguros sin matrícula.
4. Los productores contamos con diversos reportes que nos muestran la situación macro de cada aseguradora, pero, aun cuando los reportes sean alentadores, debemos utilizar la lógica como en cualquier actividad comercial. Como versa un dicho popular: lo barato sale caro.
5. Entiendo que deberían plantearse reformas en el sistema judicial y en los métodos de interpretación de cada ley, no sólo en Riesgos del Trabajo sino en leyes nacionales e internacionales que dan lugar a diversas interpretaciones que hacen parecer que hay un desequilibrio en la balanza de la justicia.
6. Los seguros de Vida y Retiro pueden tener un gran impulso si se aprueban modificaciones en Ganancias y suben los topes de descuento. Por otro lado, si se acompaña con buena publicidad y asesoramiento, los seguros de Accidentes Personales y Protección Familiar tendrán un gran desarrollo en términos porcentuales.
7. Sin duda, sigue siendo el ramo Automotor el que tiene mayor competencia por precio.
8. No he tenido inconvenientes con los tiempos de liquidación con las compañías con las que trabajo.
9. Prefiero no responder.
10. En temas tecnológicos, seguramente que hay muchos ítems que se pueden mejorar, pero pude amoldar y articular con los sistemas y el soporte de las aseguradoras sin mayores inconvenientes.


Manuela Franco
Productor independiente (Bahía Blanca, Prov. de Buenos Aires)
Compañías: QBE, Rivadavia, Berkley e Intégrity.

"Las compañías se quedan muy atrás en temas tecnológicos"

"Todas las compañías tienen algo negativo, pero la mayoría tardan en liquidar."


1. Hace menos de un año que me independicé luego de trabajar seis años con un productor de seguros. Este año lo que busco es estabilizarme económicamente, llegar a lo que hoy sería un sueldo básico para poder vivir bien. Como hay tanta competencia, es difícil en una ciudad chica poder expandirse, pero mi objetivo es llegar a 1.000 pólizas de Patrimoniales.
2. El efecto que tiene la inflación es que tenemos que salir a vender el doble y con más esfuerzo. Ojalá tengamos una economía que nos aliviane un poco. Hoy en día los impuestos que hay que pagar por cada venta son muchos, es casi desproporcionado.
3. Uno de los focos de atención de la SSN es la venta de seguros por canales no autorizados o la obligación de contratar un seguro con una determinada compañía por sacar un crédito prendario. También la venta por bancos. Como la atención es tan masiva, la gente viene de experiencias muy malas y después comienza a desconfiar de todos los seguros o canales de venta.
4. Prefiero no responder.
5. Prefiero no responder.
6. Los seguros Patrimoniales son los que más están creciendo, desde el seguro básico del Hogar hasta la Responsabilidad Civil de construcción, eventos y locales comerciales.
7. No veo grandes competencias por precio. Trabajo con varias compañías así que eso me da un gran abanico de propuestas.
8. Todas las compañías tienen algo negativo, pero la mayoría tardan en liquidar.
9. Por ahora no tuve reclamos a las aseguradoras, pero obviamente que siempre piden vender más. Algunas compañías están pidiendo más producción de Riesgos del Trabajo.
10. Creo que las compañías se quedan muy atrás en temas tecnológicos. Las webs deberían poder usarse desde cualquier computadora, tableta o celular. Algunas se quedaron con softwares muy viejos y poco accesibles. Eso, muchas veces, atrasa las cotizaciones. También te resta mucho tiempo en las modificaciones de datos personales o del bien asegurado, porque muchas veces no se pueden hacer online.


Javier Adrián Lodigiani
Productor Independiente (CABA)
Compañías: Allianz, Mercantil Andina, San Cristóbal, Asociar ART y ATM.

"Hay una tendencia a bajar las comisiones y tenemos costos operativos más altos"

"Debería haber más regulación sobre las respuestas de las aseguradoras a la hora de un siniestro."

1. El plan para este 2017 es fidelizar a mis clientes, brindando un servicio profesional personalizado, trabajando con compañías de primera línea y presentando alternativas para ganar nuevos negocios.
2. Indudablemente el contexto inflacionario toca a la actividad aseguradora. En muchos casos se ve reflejado en que el asegurado/asegurable busca precio, sin medir la trayectoria de las compañías. En otros, es que buscan cambiar de cobertura.
3. La gestión de la SSN como entidad de control está actuando con firmeza y eso me parece excelente. Creo que debería haber más regulación sobre las respuestas de las aseguradoras a la hora de un siniestro. Y no deben dejar congelados los incentivos fiscales en seguros de Vida y Retiro.
4. En lo personal, trato de analizar en profundidad las compañías con las que trabajo para proteger el patrimonio de mis asegurados. Creo que el colega que opera con aseguradoras sin respaldo observa costos bajos y confía en un saneamiento de la compañía a mediano plazo.
5. Es muy alto el porcentaje de judicialización que afrontan las ART y las empresas, pero estas modificaciones no tocan en profundidad los puntos más conflictivos de la ley. Si tengo que ser positivo, es verdad que por algo se empieza, pero todo el sector se está quedando sin oxígeno.
6. Si la economía se reactiva como viene prometiendo el Gobierno, creo que un ramo que acompaña el desarrollo de infraestructura e industria es Caución. También Vida por los prometedores beneficios fiscales. Veo con menor potencialidad de desarrollo el seguro Ambiental, que hoy se solicita sólo para cumplir con una ordenanza y no como inversión de prevención.
7. Definitivamente, el sector con mayor competencia por precio es el ramo Automotor.
8. Los tiempos de liquidación y pago dependen mucho de cada aseguradora. Si bien la tecnología ayudó a agilizar procesos, hay compañías que suelen negociar mucho sus ofrecimientos, suspenden plazos y alargan los tiempos de pago. En cambio, hay otras compañías que a la hora de un siniestro tienen la iniciativa de responder de una excelente manera.
9. Mi reclamo a las aseguradoras radica en las comisiones que se le otorgan al productor. Hay una tendencia a bajar las comisiones y el productor tiene costos operativos más altos. Otro punto es la poca capacitación que ofrecen algunas compañías sobre sus productos.
10. Es importante mantenerse actualizado. Creo que los soportes tecnológicos de las compañías son muy buenos. Hoy podemos responder mucho más rápido a la entrega de la emisión de una póliza, certificados de cobertura, etcétera. Esto implica un servicio rápido y eficiente para el asegurado.


Gastón Blousson
NB Productores SA (CABA)
Compañías: Zurich, HDI, Sancor, Mapfre, SMG, Seguros Rivadavia y Provincia.

"La inflación afecta mucho requiriendo esfuerzos extras en lo comercial y administrativo para contener la cartera"

"A veces se pierde tiempo tratando de solucionar trabas técnicas que se pueden resolver con criterio comercial en negocios rentables."

1. Finalizando el primer trimestre del año estamos cumpliendo con los objetivos de producción que se proyectaron para este año, manteniendo el crecimiento de los últimos años del ramo Automotores, pero capacitando a la red en otros ramos para apuntar a pymes y diversificar las carteras. En rentabilidad estamos un poco abajo de lo proyectado. Hay costos impositivos y de administración que afectan directamente; pero desde marzo se va a ir corrigiendo la curva gracias a las ventas.
2. La inflación en nuestro negocio afecta mucho requiriendo esfuerzos extras en lo comercial y en lo administrativo para contener la cartera especialmente en Automotores y Riesgos del Trabajo. Está cediendo la inflación, pero aún seguimos negociando refacturaciones de Automotores durante la vigencia, demostrando a los asegurados que tarde o temprano la aseguradora que estámás barata termina subiendo los precios. Hoy una cobertura C de Automotores es a veces equivalente a su cochera, a los servicios de cable e Internet o una salida en familia, pero los asegurados lo primero que ven caro es el seguro, que justamente es lo que protege su patrimonio.
3. Sería positivo que la Superintendencia siga monitoreando aseguradoras con problemas de solvencia. Tengo gran expectativa en que se concreten los beneficios impositivos tan postergados especialmente en seguros de Vida que, sin dudas, van a impulsar mucho el nivel de aseguramiento.
4. Creo que no hay dilema ético si estamos informados de los estados financieros de las aseguradoras que hoy se dispone desde la web de la SSN o publicaciones como Estrategas, y, especialmente, estar en contacto directo con las aseguradoras y colegas para estar alerta de los comentarios del mercado que siempre anticipan estas situaciones.
5. En el tema de Riesgos del Trabajo, tengo esperanza que, esta vez, con un esquema diferente que son las Comisiones Médicas, se pueda frenar la judicialidad. Más ahora, quedespués de la feria judicial fueron una avalancha. Riesgos del Trabajo es un sistema que debe sanearse desde la concepción de la propia ley, que apunta a la prevención de accidentes para proteger al trabajador y reducir gastos en las empresas. Pero ahora todo el sistema está flagelado por una industria del juicio que les conviene sólo a unos pocos, quedando en el camino la reducción de las comisiones de los productores, algo que claramente no era una solución para mejorar la rentabilidad del ramo.
6. Está un poco postergado el arranque de la economía en el país, pero hay algo más de movimiento en infraestructura e industria, por lo que se van a potenciar los ramos de Cauciones, Obras y Transportes. Sin dudas, Agro también va a incrementarse dentro del contexto beneficioso que tiene ahora el campo. Y considero que tiene que tener un impulso el ramo Vida, acompañado de los esperados beneficios fiscales. No creo que haya ramos rezagados, sino alguno sin explotar en el canal de productores como es el de Salud.
7. La competencia por precio se ve en Riesgos del Trabajo, y algo menos en Automotores. Como siempre, las grandes cuentas son muy peleadas como en los seguros de Vida Colectivo y Patrimoniales de sumas altas.
8. Depende mucho de cada aseguradora, pero en general los pagos y liquidación de siniestros están bien,especialmente los siniestros de alta frecuencia como robos parciales y cristales, que se agilizó mucho con acuerdos con prestadores y el uso de soluciones tecnológicas.
9. Nos encuadramos en las normas de contratación de cada aseguradora, pero a veces necesitamos flexibilizar un poco la suscripciónen riesgos que conocemos bien, especialmente cuando se trata de un cliente integral. A veces se pierde tiempo tratando de solucionar trabas técnicas que se pueden resolver con criterio comercial en negocios rentables.
10. En general cada aseguradora tiene buenas herramientas web de cotizaciones y consultas. Algunas están arrancando con una aplicación para móviles, pero el problema es que todas las páginas son diferentes y algunas aseguradoras no disponen aun de interfaces vía Internet para unificar la información en nuestros sistemas. Eso evitaría la doble carga manual y facilitaríalas consultas, cotizaciones de Patrimoniales y reportes como los Libros Rubricados. Es fundamental estar actualizado en tecnología porque ya hay grandes cambios en la forma de contratación de pólizas y en el contacto con el asegurado, especialmente si queremos llegar a la gente joven donde el teléfonomóvil es vital.

Publicado el 9/5/2017
 
MANUELA FRANCO, PRODUCTORA DE BAHÍA BLANCA
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