ESTRATEGAS        
 
EN BUSCA DEL CLIENTE 360
Las estrategias comerciales de las aseguradoras
Las aseguradoras apuntan a hacer cada vez más fácil la contratación de seguros. Aunque la suscripción online está generalmente reservada al productor, la multicanalidad es norma; es estar donde el asegurado prefiera vincularse con su seguro. Foto: Gerardo Sanmartino, Departamento Comercial de El Norte.
Sobre la base del concepto cliente 360, las aseguradoras revelan que sus estrategias comerciales para este año apuntan a hacer cada vez más fácil la contratación de seguros. Se imponen la comodidad, la velocidad y la simplicidad, ya no como principios sino como hechos concretos que determinan la voluntad de los consumidores.
Para lograr ese objetivo, el proceso de simplificación comienza en la agilización de los procesos internos de toma de decisiones en la intimidad de las compañías y termina en Internet con cada vez más productos de cotización y emisión online.
En este marco, se vienen desarrollando multiproductos que combinan varias coberturas de distintos ramos que se emiten en una sola superpóliza, con el objetivo de unificar vigencias, vencimientos y administración de cobranzas, entre otras cosas.
La suscripción en línea está generalmente reservada al productor asesor de seguros que sostiene su liderazgo entre los diversos canales comerciales del sector. La idea que surge de las declaraciones volcadas en este Informe Especial de Estrategas es que el canal digital es más una herramienta para optimizar la performance de los canales tradicionales y no tanto un canal en sí mismo. Sin embargo, la multicanalidad es norma, para estar disponible en el ámbito en el que el asegurado prefiera vincularse con su seguro. OPORTUNIDADES. Incluso cuando todavía las condiciones económicas macro no están en los niveles proyectados, las compañías se están preparando técnica y operativamente para hacer frente a la esperada reactivación del mercado.
Entre los seguros de Personas, se destaca un claro interés en el rubro Salud que se percibe con mucho potencial de desarrollo como complemento de las coberturas médicas de medicina privada, obras sociales y sistema de seguridad social.
En Patrimoniales, equilibrar la composición de las carteras entre Autos y No Autos sigue siendo una prioridad. Apuntar a ramos nobles que permiten una buena rentabilidad es una acción que se repite entre los aseguradores. Se impone la reestructuración tarifaria en Automotores y se avanza con fuerza en el terreno de Motovehículos en todo el país.
Tanto en Personas como en Patrimoniales la segmentación para profundizar la penetración es clave. Tentar al cliente haciendo foco en alguna de sus particularidades o características es una técnica que se aplica en toda la gama de productos, y se empiezan a ver desde Accidentes Personales especiales para Deportistas hasta Vida Colectivo con asistencias adicionales específicas para los segmentos Senior y Mujer.
En Riesgos del Trabajo, el epicentro de las estrategias de diferenciación está en la prevención y la mejora de los servicios.

Eliana Carelli


Osiris Trossero, Dirección Relaciones Institucionales del Grupo Sancor Seguros

"Tenemos previsto lanzar un nuevo producto de Vida + Ahorro"

"Seguimos potenciando los ramos nobles que permiten una buena rentabilidad y también los seguros no obligatorios, entre ellos los de Personas."

Vamos a seguir profundizando los ramos en los que estamos entre las aseguradoras líderes, como Combinado Familiar e Integrales, Granizo, Salud, Automotores y Vida Colectivo, entre otros.
Recientemente presentamos Planeta Max, cobertura de Caución Ambiental destinada a amparar los eventuales daños que ciertas empresas pudieran ocasionar en suelo y agua con su actividad y que permite afrontar la remediación requerida para la recomposición del medio ambiente. También lanzamos un programa que apunta a premiar la contratación de nuevas coberturas, a partir de una alianza estratégica de Sancor Seguros y Prevención Salud con Aerolíneas Argentinas.
Continuando con lo iniciado el ejercicio pasado, seguimos llevando a cabo una estrategia para potenciar aquellos ramos nobles que permiten una buena rentabilidad y también potenciar los seguros no obligatorios, entre ellos, los de Personas. Tenemos previsto el lanzamiento de un nuevo producto de Vida + Ahorro, para brindar una oferta cada vez más integral a nuestros asegurados.
En materia de seguros Agropecuarios, nuestro objetivo es seguir siendo la aseguradora referente del mercado, innovando constantemente en productos y calidad de servicio.
También potenciaremos el desarrollo de Prevención Salud, que tuvo una evolución absolutamente favorable en estos primeros tres años desde el comienzo de sus operaciones. En efecto, nuestra prepaga ya cuenta con más de 150.000 afiliados distribuidos en todo el país, con lo cual comienza a posicionarse entre las empresas líderes del segmento.
El eje de nuestra política comercial son los productores que integran nuestra amplia red a nivel nacional. Ellos brindan asesoramiento profesional y la atención personalizada que nos caracteriza, por lo que seguiremos apostando a ese modelo.
En paralelo y en línea con las tendencias actuales, estamos avanzando en proyectos que mejoren la experiencia de usuario en lo que hace a la posibilidad de cotizar online, seleccionar lo que le interesa entre la oferta de productos disponibles y confirmar la contratación, pero siempre con la figura del productor como actor central en el proceso de comercialización.

 

Javier Ramírez Mazzello, gerente Comercial Canal Productores, y Matías Vera, subgerente Canal Masivos, de Colón Compañía de Seguros

"Canal Productores: estamos trabajando para lanzar la rama Integral de Comercio"

"En 2017 operamos RC Motos, generando opciones de fácil implementación en canales de alto volumen de operaciones como los concesionarios, financieras y retailers."

Sobre el canal Productores: A demanda de nuestros brokers, estamos trabajando con el fin de lanzar la rama de Integral de Comercio. Un gran sector de pequeños comercios y pymes necesitan coberturas específicas, y como compañía debemos crear conciencia aseguradora.
En marzo lanzamos RC Motos, ampliando nuestro portfolio de productos. Además, desarrollamos el primer multiproducto con emisión online RC Moto + AP para el conductor. Sale emitido en una única póliza unificando el recibo de pago y está disponible desde abril.
Por otro lado, desarrollaremos acciones para seguir impulsando nuestro Hogar Multitarget, disponemos de una suscripción adaptable a la necesidad del mercado en Accidentes Personales y trabajaremos con coberturas corporativas de Vida en Obligaciones Patronales para las empresas (Vida Colectivo, múltiplos de sueldos, cobertura para beneficiar a empleados).
Invertimos mucho en capacitación de nuestro canal, para adaptarlo rápidamente a los cambios que se vienen.
Sobre canal Masivos: Dentro de la estrategia de negocios de Colón Seguros, hemos definido un lineamiento de compañía multicanal y multiproducto. En ese marco, en 2016 lanzamos con éxito productos de Combinado Familiar con versiones flexibles, por target y modulada, para seguir desarrollando al canal masivo. En concordancia con ello, comenzamos 2017 con nuevo desafío iniciando las operaciones comerciales en el ramo Motovehículos con la cobertura de RC Motos, siempre con la vocación de generar opciones de fácil implementación en canales de alto volumen de operaciones como los concesionarios, financieras y retailers.
Nos encontramos trabajando fuertemente en ampliar nuestra cartera de negocios con una propuesta multicanal generada a medida de cada socio, tanto en venta a distancia como presencial, telemarketing y medios digitales propios de cada uno de ellos.
Actualmente contamos con una interesante cartera de socios corporativos y nos encontramos avanzamos con el desarrollo comercial de cada canal en el que poseen presencia y acompañamos su crecimiento con una propuesta que consideramos innovadora en procesos, coberturas y productos que contienen también un fuerte componente de adaptación a la cultura corporativa de cada empresa.


Gonzalo Córdoba y Sebastián Guerrero, presidente y vicepresidente de Crédito y Caución Compañía de Seguros

"Esperamos cerrar a junio 2017 con un crecimiento del 50%"

"Nos preparamos técnica y operativamente para hacer frente a esta reactivación del mercado."

Esperamos que 2017 traiga consigo un crecimiento en la economía de la mano de las inversiones del extranjero, el desarrollo de nuevos proyectos, el incremento en materia de comercio exterior derivado de la apertura comercial, lo que dará por resultado un mayor volumen de operaciones asociados tanto a contratos de obra pública y privada como a operaciones aduaneras. Frente a este panorama, nos preparamos técnica y operativamente para hacer frente a esta reactivación del mercado.
Existen expectativas de crecimiento en el mercado a partir del régimen de participación público privada (PPP). Esto se convertirá en un instrumento que ayudará a llevar a cabo políticas públicas que consideramos importantes. Desde Crédito y Caución esperamos poder participar de estos esquemas contractuales.
Otro punto importante: la SSN autorizó vía Resolución 40307/17 una nueva cobertura que da solución no sólo a la necesidad de garantía de la diferencia de tributos sino también del valor en aduana de la mercadería involucrada en un sumario contencioso, mientras se sustancia el proceso, con el consiguiente ahorro de costos financieros y agilización de los despachos a plaza. Estas garantías podrán reducir a la mitad el costo que hoy en día afrontan los importadores, dependiendo de la calificación otorgada por la compañía de seguros. El plazo para su obtención es muy rápido, no más de 24hs y con cobertura hasta la finalización del sumario aduanero.
Por otro lado, en marzo de 2017 se culminó con la firma de la mayoría de los contratos relativos al programa RenovAR 1. Los proyectos se encuentran en una etapa inicial que involucra el cierre financiero, para luego iniciar la etapa de construcción. Estos proyectos derivarán en la necesidad de nuevos tipos de garantías en los que Crédito y Caución participará.
Esperamos cerrar el ejercicio a junio 2017 con un crecimiento del 50% con respecto al anterior.
Seguiremos invirtiendo en tecnología e innovación para poder disponer de procesos ágiles, que faciliten la toma de decisiones, la suscripción online y las rápidas respuestas a nuestros clientes.


Gerardo Sanmartino, jefe del Departamento Comercial de Compañía de Seguros El Norte

"Analizamos productos de seguros de Personas y del ramo Salud en particular"

"Estamos por implementar en nuestra web la cotización y solicitud online de un producto de Accidentes Personales para Deportistas."

Creemos que la diversificación a nivel ramos que tiene la compañía es buena. Si bien predominan los ramos Automotores, Motovehículos y Granizo, tenemos muy buena llegada con nuestros productos de Caución, RC y Transporte, además de los convencionales seguros de Hogar y Comercio.
Estamos por implementar en nuestra web la cotización y solicitud online de un producto de Accidentes Personales para Deportistas. Se cubrirá muerte, incapacidad permanente total y parcial y gastos médicos sin franquicia o con franquicia de 500 y 1.000 pesos. Está destinado a equipos de deportistas amateurs de hockey, fútbol, básquet, vóley y maratón sin obstáculos, tanto femeninos como masculinos, y niños de 4 a 11 años.
Además, estamos analizando otros productos de seguros de Personas y del ramo Salud en particular. Esperamos contar con novedades a mediados de año.
La compañía trabaja para satisfacer las necesidades de los productores y los clientes, y esas necesidades suelen acompañar el ritmo de la economía. En épocas de recesión los asegurados tienden a ser más conservadores, cuidar lo que se tienen y no incursionar en negocios o seguros nuevos. En esta línea, trabajaremos con mayor presencia en los ramos tradicionales. Cuando se reactive la economía, seguramente los ramos TRO, Caución, RC y Vida tomarán preponderancia.
Los productos de Agro, especialmente Granizo, seguirán teniendo mucha importancia dentro de nuestra compañía. Continuaremos ofreciendo alternativas acordes a las necesidades del pequeño y gran productor agropecuario.
No habrá cambios en la política comercial. Seguiremos incentivando y motivando a nuestra red de productores para que día a día trabajemos en brindar el mejor servicio a los asegurados.


Fernando Couselo, director de Negocio de Galeno LIFE

"Obligaciones Patronales, AP y Vida Colectivo Optativo siguen siendo el principal foco"

"Tenemos planeado para mediados de 2018 incorporar Vida Individual, donde creemos que se va a dar el mayor desarrollo en los próximos años."

Gestionamos una de las compañías más nuevas del mercado de Vida. En el plan está seguir avanzando en el lanzamiento de productos clásicos que demandan nuestros productores, ya sean de las ramas en las operamos o en nuevas. También es necesario seguir adecuando las líneas de productos, para abordar nuevos negocios y para atender la necesidad de refinar la oferta, de acuerdo a lo que nos piden las redes que operan o comienzan a operar con la marca.
Seguimos lanzando y adecuando productos de acuerdo a la demanda de nuestros canales de distribución. Estamos poniendo a disposición nuevas variantes de Accidentes Personales, sumando además nueve productos de Vida Colectivo con asistencias adicionales, dirigidos a segmentos medios y altos, con alternativas que incluyen también los segmentos Senior y Mujer. El objetivo principal es seguir ganando presencia en los mercados donde Galeno es protagonista con sus propuestas de Salud y Riesgos del Trabajo.
Entendemos que, respetando la génesis de la compañía y la lógica comercial de Galeno, tenemos que seguir avanzando en la línea de seguros de Vida Colectivos hasta alcanzar el lugar en el mercado que nos hemos propuesto desde el inicio. La línea de obligaciones Patronales, AP y Vida Colectivo Optativo siguen siendo el principal foco en esta etapa de nuestra gestión. Tenemos planeado para una segunda etapa, que estimamos iniciar hacia mediados de 2018, ampliar la compañía incorporando propuestas de Vida Individual, donde creemos que se va a dar el mayor desarrollo en los próximos años.
Para Galeno cada fusión o adquisición abre oportunidades y canales de distribución nuevos que generan demandas operativas y de producto que nos desafían. Este año va a estar marcado por mucha de esta dinámica. Esperamos un crecimiento exponencial hacia fines de 2017 y nos preparamos para eso.


Andrés Quantin, gerente Comercial de Mercantil Andina Seguros

"Apuntamos a llevar más líneas de negocios a la web para que el productor pueda suscribir y emitir"

"Haremos una reestructuración tarifaria en Automotores para lograr una tarifa más simple en lo operativo, pero a la vez basada en una especie de scoring."

A mediados de 2016 lanzamos un nuevo seguro de Hogar cuya suscripción y emisión la puede realizar de manera integral el productor a través de la web. En tres meses vendimos 8.000 pólizas nuevas. Para 2017 apuntamos a llevar más líneas de negocios masivas a la web para que el productor pueda suscribir y emitir de manera directa. Tenemos una variedad de productos muy amplia que vamos a ir modificando para una venta más simple y amigable. En ese marco está prevista para mitad de año la puesta en marcha de un nuevo Integral de Comercio, también de suscripción y emisión total en web por parte de los productores. Este producto va a cubrir casi la totalidad de los rubros comerciales. Algo similar haremos con la rama RC. Además, potenciaremos nuestra presencia en seguros de Personas, Caución y Agro.
Nuestro principal ramo es Automotores y seguiremos explotando el mismo con algunas correcciones importantes que nos permitirán continuar con altos niveles de crecimiento con rentabilidad. Comenzamos un trabajo de reestructuración tarifaria cuyo resultado será una tarifa más simple en lo operativo, pero a la vez basada en una especie de scoring que tenga en cuenta distintas variables. Esto nos permitirá ser aún más competitivos en los riesgos y zonas rentables y tener una tarifa adecuada en los casos menos rentables.
Otra de las tareas importantes es la de simplificar aún más los procesos operativos de suscripción, tarifación y emisión de los riesgos.
En lo que respecta a canales comerciales, trabajaremos en su consolidación. Los organizadores y brokers que han comenzado a trabajar con nosotros en los últimos dos años están creciendo a un promedio de 70%, mejorando nuestra participación en sus carteras.
Estamos trabajando mucho en la incorporación de tecnología. Lanzamos recientemente una nueva app para smartphone y la nueva web con formato responsive.
Se debe trabajar mucho en la experiencia del cliente, servicio y monitoreo continuo de las variables del negocio, donde los costos siniestrales han aumentado (sobre todo RC Automotores) y el cliente no está dispuesto a pagar de más y es cada vez más exigente con el servicio.


Nicolás Cofiño, gerente General de Libra Compañía Argentina de Seguros

"Motos: estamos lanzando un nuevo producto que premiará a los clientes que no tengan siniestros"

"Tenemos un agresivo plan comercial en cuanto a la expansión de la red de productores a nivel nacional."

Libra es una compañía especializada en seguros para Motos. No tenemos pensado trabajar otros riesgos. Nos estamos instalando en este segmento. Buscamos ser la mejor opción para los productores y la preferida de los clientes.
Estamos lanzando un nuevo producto, innovador para este ramo, que ayudará a los productores a fidelizar a sus clientes. Es un producto que va a premiar a los clientes que no tengan siniestros. Asimismo, estamos trabajando en el desarrollo de otros productos que se adapten a las diferentes particularidades de los diferentes segmentos y necesidades de los clientes. En ese sentido somos una compañía muy flexible y proactiva.
El principal canal comercial de Libra es el de productores, a quienes consideramos nuestros socios estratégicos. Nuestro foco está puesto en seguir agregando valor a nuestra propuesta diferencial que se basa en el servicio, la cercanía, calidez y el trato personalizado con productos muy competitivos y con interesantísimas condiciones comerciales.
Tenemos un agresivo plan comercial en cuanto a la expansión de la red de productores a nivel nacional, aprovechando las inmensas oportunidades de negocio que está generando la industria de las motos, que se encuentra en franco crecimiento y con proyecciones que son muy alentadoras. El 2016 ha sido de gran crecimiento y aprendizaje para Libra, superando todos los objetivos que nos habíamos planteado. Para el 2017 los planes incluyen, además, la apertura de sucursales en Chaco y Mendoza durante el primer semestre y la inauguración de nuevas agencias para la segunda mitad del año. La visión estratégica de Libra es acelerar y colaborar en el desarrollo del negocio a través del pleno soporte a nuestros productores.


Juan Carlos Gordicz, gerente General de Orbis Compañía Argentina de Seguros

"Tendremos más presencia en Automotores y Vida, pero el resto de ramos comenzarán a tener una mayor proporción"

"Nuestra Superpóliza administra dos o tres pólizas de diferentes ramos a efectos de una misma vigencia y un mismo vencimiento y administración de la cobranza, para facilitar la gestión al asegurado."

El objetivo es continuar desarrollando productos que nos acerquen no solamente a personas sino también a pequeñas, medianas y grandes empresas en riesgos varios.
En Automotores estamos desarrollando coberturas premium para vehículos de suma asegurada significativa y con tecnología de seguimiento vehicular de última generación que brinda servicios de valor agregado al asegurado. Dicha tecnología ya la utilizamos en vehículos que son utilizados como herramienta de trabajo cuando es necesario conocer el comportamiento de manejo de sus conductores.
Todos los productos de Automotores tienen un fuerte apoyo mediante diferentes aplicaciones para celulares para consultar pólizas vigentes, estado de cobranza, denuncias, estado de liquidación de siniestros y liquidación inmediata y automatizada de siniestros simples como cristales y neumáticos.
En Vida continuaremos creciendo en productos Colectivos como Múltiplos de Sueldo, Vida Obligatorio y Saldo Deudor en condiciones muy competitivas. De la misma forma continuaremos con las pólizas de Vida Individual.
Todos los productos de distintos ramos pueden combinarse en lo que comercialmente denominamos Superpóliza, que administra dos o tres pólizas de diferentes ramos a efectos de una misma vigencia y un mismo vencimiento y administración de la cobranza para facilitar la gestión al asegurado.
Automotores y Vida son los ramos que explotaremos con mayor presencia, pero el resto de ramos comenzarán a tener una mayor proporción dentro de la producción. El objetivo es que tanto el productor como el asegurado puedan satisfacerse con nuestra aseguradora en todos los riesgos y coberturas que demande en forma competitiva.
La estrategia comercial es prestar productos muy competitivos para personas y empresas, especialmente a través del canal productores, con una atención personalizada y el apoyo de la mayor tecnología posible para la emisión de las pólizas, su cobranza, y la administración de los siniestros.


Myriam Clerici, presidente de Provincia ART

"Las acciones para 2017 se centran en la prevención y la mejora de los servicios"

"Trabajaremos en programas de formación, investigación e innovación, principalmente enfocados en la implementación de nuevas tecnologías."

Las diferentes acciones que encararemos en 2017 pueden centralizarse en dos puntos que, en Provincia ART, son objetivos de trabajo constantes: la prevención y la mejora de los servicios.
Nuestra experiencia en la prevención de accidentes del trabajo es nuestro diferencial en el mercado. Aunque en 20 años no cambió nuestra vocación de preservar la vida y la salud de los trabajadores, sí cambió el mundo del trabajo y el contexto tecnológico, tanto en el que llevan adelante sus procesos productivos nuestros clientes como en el que tenemos a nivel operativo internamente y que, entendemos, debemos aprovechar para potenciar nuestras herramientas de prevención. En ese sentido, trabajaremos en programas de formación, investigación e innovación, principalmente enfocados en la implementación de nuevas tecnologías.
En lo que respecta a la mejora de servicios, hemos lanzado recientemente nuestro nuevo sitio web, con la renovación de la Central de Servicios en Línea y la apuesta para este año es potenciar este canal de comunicación.
Con la misión de facilitar la atención y mejorar los tiempos de gestión, ya hemos incluido novedades como la gestión de reintegros de ILT, el perfil para Estudios Jurídicos y el Usuario Médico. El éxito de estas propuestas, junto con el devenir del mercado, indica que es pertinente continuar trabajando en instrumentos de este tipo.
En cuanto a los productores, que entendemos son nuestros socios estratégicos, le daremos mayor impulso a la herramienta que creamos para el segmento en nuestra Central de Servicios en Línea.
En Provincia ART entendemos que un uso efectivo y eficiente de las herramientas tecnológicas puede potenciar no sólo la experiencia del cliente y de los trabajadores asegurados, sino también la del negocio en general y a ello apostaremos este año, como lo hemos hecho siempre.


Mario Avio, director de Suscripción y Control de Riesgos de QBE Seguros La Buenos Aires

"Arrancamos 2017 en pleno desarrollo de nuevas líneas de negocio: D&O, E&O, AP, Energy, Oil & Gas"

"Contamos con un portal de cotización y emisión online para el segmento pyme. Nuestro objetivo es lograr la administración de las operaciones en un 80%."

Arrancamos el año 2017 en pleno desarrollo de nuevas líneas de negocio: Responsabilidad Civil Directores y Gerentes (D&O), Responsabilidad Civil Errores y Omisiones (E&O), Accidentes Personales, Energy, Oil & Gas. Al mismo tiempo, continuamos reforzando la expansión de Bolso Protegido.
Sobre el lanzamiento de nuevos productos, estamos comenzado a operar la RC Marítima en nuestras pólizas de Transporte y poniéndole foco a Robo de Obras de Arte.
Por otro lado, de los ramos en los que ya operamos, este año pondremos especial atención a maximizar nuestros productos de Responsabilidad Civil, Todo Riesgo Construcción (CAR) y los relacionados con el sector pyme.
En el marco de nuestro proceso de modernización tecnológica, hoy contamos con un portal de cotización y emisión online para el segmento pyme. Nuestro objetivo para este segmento es lograr la administración de las operaciones en un 80% y tener un análisis cualitativo de las necesidades de aseguramiento del sector.


Alfredo Turno, gerente Comercial de SMG LIFE

"Nuevas herramientas web para facilitar la gestión comercial de los productores"

"Este año nos proponemos crecer junto con nuestros productores en el mercado de pymes y en productos estructurados para sus clientes individuales."

SMG LIFE es una de las compañías de seguros de Personas que comercializa la totalidad de líneas de negocios del rubro, desde seguros Colectivos en todas sus formas, Accidentes Personales, Sepelio, Salud, Vida Individual en una muy amplia variedad y también Retiro que administra con la compañía de objeto específico. Es por esto que el desafío durante el año es incrementar su participación en el mercado, creciendo en los canales comerciales, difundiendo las ventajas de comercializar nuestros productos que permiten incrementar ingresos a los productores y fidelizar sus carteras de clientes.
Este año nos proponemos crecer junto con nuestros productores en el mercado de pymes y en productos estructurados para sus clientes individuales, y continuaremos haciendo foco en el mercado de seguros individuales.
Nos encontramos haciendo actualizaciones de acuerdo a las expectativas del mercado en productos individuales y en seguros de Salud, incorporando coberturas y actualizando sumas aseguradas.
En línea con nuestra estrategia comercial estamos lanzando nuevas herramientas web para facilitar la gestión comercial de los productores mediante las cuales van a poder cotizar, emitir y enviar la póliza al cliente en forma online sin depender de la participación de la compañía para productos pymes e individuales, en una versión de productos estructurados y promocionándolos con fuertes incentivos en la venta.
Seguimos apostando fuertemente a nuestros productos de Salud. Hay mucho potencial para desarrollar en este rubro como complemento de las coberturas médicas existentes.
Adicionalmente, vamos a apostar con los productores a sinergiar los seguros de Vida Colectivos con los clientes de ART, además de continuar creciendo fuertemente como en los últimos ejercicios en la red de productores de Vida Individual.
El desafío para 2017 es que el amplio número de productores que trabaja con el Grupo en los distintos mercados comercialicen todos los productos que tenemos para ofrecer.
También seguiremos desarrollando herramientas que posibiliten una mayor eficiencia en la gestión y eficientizar los tiempos en la generación de negocios.


José Aramburu, gerente Comercial Corporativo Canal Productores y Brokers, y gerente Comercial de SMG Seguros y SMG ART

"Hay un importante mercado potencial de seguros de Retiro Colectivo"

"Trabajamos fuertemente con nuestros canales de distribución para transmitir esa visión 360 del cliente, para que operen como verdaderos asesores integrales."

Nuestro Grupo dispone de todos los productos de protección e inversión, tanto para personas como empresas, a través de sus distintas compañías. Es por eso que tenemos como concepto estratégico la perspectiva de cliente integral. Tener todos sus productos de protección a través de un mismo grupo asegurador, genera para el cliente ventajas competitivas únicas. Trabajamos fuertemente con nuestros canales de distribución para transmitir esa visión 360 del cliente, para que operen como verdaderos asesores integrales.
En Seguros Generales seguiremos creciendo en RC Médica apoyados en que somos la única compañía de seguros que detenta una empresa de medicina privada. El año pasado creamos la Gerencia de Servicios Médicos bajo el liderazgo del Dr. Horacio Canto, reconocido en todo el ámbito de la medicina de nuestro país.
Asimismo, apuntamos a crecer fuertemente en Caución, y Transporte, buscando ser líderes en el mercado.
Seguiremos creciendo también en Automotores, sosteniendo nuestro concepto de rentabilidad técnica: equilibrio entre precio y producto sostenible en el tiempo. Continuaremos innovando, además, con servicios asociados como el que incorporamos de grúas exclusivas (en principio para los corredores de mayor tasa de uso).
Tener adecuado mix de cartera es fundamental. En nuestro caso es 45% Autos y 55% No Autos.
En Vida, apuntamos a avanzar con nuestro crecimiento en seguros Colectivos, con fuerte foco en un segmento pyme, apalancados en nuestra cartera de ART y de la prepaga.
Hay un importante mercado potencial de seguros de Retiro Colectivo, por lo que estamos ofreciendo asesoramiento previsional gratuito y soluciones de largo plazo para empleados.
Buscamos un fuerte crecimiento en todos los ramos con los que operamos.
Tenemos un fuerte foco puesto en el interior de nuestro país.
Si bien nuestro foco está centrado en nuestra fuerte red de productores asesores, también crecemos en menor medida a través de nuestros socios estratégicos. Apuntaremos a profesionalizar aún más a nuestros productores, dándoles capacitaciones e invirtiendo fuertemente en tecnología para hacerles la vida más fácil.


Federico Bacci, vicepresidente de Operaciones Tradicionales de Seguros Sura

"Esperamos crecer por encima de la inflación y ganando mercado a través de todos nuestros canales de venta"

"En seguros generales, Transportes, Embarcaciones, Responsabilidad Civil e Ingeniería serán las que se destaquen sobre el resto."

Si bien en 2017 no lanzaremos nuevas líneas, empezaremos a investigar los ramos Salud y Vida Individual. Sura tiene posiciones de liderazgo en vastas líneas en toda Latinoamérica, lo que nos abre una fuerte oportunidad para desembarcar en estas líneas.
Nuestra propuesta pasa por dejar de hablar de producto y empezar a hablar de soluciones. Estamos pensando en soluciones más completas que los clásicos productos apalancados sólo en coberturas, sumándoles innovación de acuerdo a la demanda del consumidor.
Automotores es el ramo más grande de la compañía y nuestra intención es seguir creciendo en este ramo, manteniendo el foco en el resultado. En lo que refiere a seguros generales, Transportes, Embarcaciones, Responsabilidad Civil e Ingeniería serán las que se destaquen sobre el resto por la actividad económica del país y por la fortaleza de Sura en estos ramos.
En la empresa, estamos incorporando soluciones tecnológicas de alto nivel. Las mismas fortalecen el sector agropecuario, y no se limitan sólo al aseguramiento de la cosecha frente a problemas climáticos. Además, a través de nuestra área de Geociencias, les brindamos a nuestros clientes todo el conocimiento sobre el tema, como un exclusivo valor agregado.
Si bien somos por definición una compañía multicanal, los productores de seguros siguen siendo nuestros socios estratégicos más importantes. Esperamos seguir creciendo por encima de la inflación y ganando cuota de mercado a través de todos nuestros canales de venta.
Nuestro plan principal para 2017 es posicionar a Sura como una marca reconocida en los consumidores, con fuerte foco en la generación de valor agregado para nuestros clientes. Nuestra idea es posicionarnos como una compañía multisolución, multicanal y multiregión. Para lograr este objetivo estamos lanzamos dos grandes proyectos. El primero está vinculado con la transformación y modernización tecnológica de la organización que nos permita ofrecer soluciones innovadoras. El segundo tiene que ver con la creación de valor para nuestros canales de distribución y clientes finales, mediante una gran labor en posicionamiento de la marca Sura.


Luis Vila, gerente Comercial de Triunfo Seguros

"Buscamos riesgos nobles para lograr un mayor equilibrio en la composición de cartera"

"Se hace necesario profundizar ramos tradicionales como Automotores e incursionar con fuerza en operaciones de Vida y Otros Riesgos como Hogar y Comercio."

Toda estrategia debe estar en línea con el contexto de país, expectativas de crecimiento, análisis de las elecciones de octubre, inflación, etc. Estamos en un momento donde los números empiezan a reflejar una recuperación, pero muy leve todavía, lo cual complica los análisis de mediano plazo.
Triunfo Seguros viene sosteniendo niveles de crecimiento superiores al 55% interanual en los últimos años.
Se hace necesario profundizar ramos tradicionales como Automotores agregando novedades y variantes en cobertura, e incursionar con fuerza en operaciones de Vida y Otros Riesgos como Hogar y Comercio, buscando generar mejores coberturas a nuestros asegurados y brindando un verdadero servicio de asesoramiento. Buscamos riesgos nobles para lograr un mayor equilibrio en la composición total de la cartera: se pretende alcanzar un 55% Autos y un 45% Otros Riesgos.
Triunfo Seguros es una compañía muy orientada a riesgos masivos con más de 550.000 clientes en todo el país. Buscamos profundizar esta estrategia que incluye cubrir nuevas zonas, priorizar el interior del país y mejorar nuestras líneas de productos. También llegar de manera más fluida y certera a nuestros asegurados.
En el último año tuvimos presencia importante en Vida con más de 130.000 pólizas y la idea es profundizar analizando los negocios con Capitalización, Sepelio, etc. También se está trabajando de manera activa para simplificar la emisión de AP y Hogar.
Tuvimos un gran crecimiento en el stock de motos, mercado en el que Triunfo desarrolló una política de comercialización muy agresiva e innovadora que nos ha colocado como líderes en este mercado.
Estamos trabajando para traspasar la cartera a sistemas automáticos de cobranza. Ya alcanzamos un 60% en esta modalidad y la idea es llegar en 2017 a un 80%.
Triunfo Seguros siempre ha operado a través de sus productores y hoy contamos con 1.800 en todo el país. No somos ajenos al crecimiento de redes sociales; estamos muy atentos a todos lo que es captación o pedidos que luego derivamos a productores.
Hemos generado una app para clientes y en breve lanzaremos otra para productores.


Marcelo Rizzi, gerente Comercial de Victoria Seguros

Combinado Familiar: "En breve lanzaremos un nuevo producto denominado Hogar Flex"

"Ponemos el foco fundamentalmente en Automotores Particulares, Combinados, Integrales de Comercio y Accidentes Personales."

En lo inmediato estamos abocados a las mejoras continuas de los productos actuales. Eso no quiere decir que no abordaremos nuevos ramos, ya que siempre estamos atentos a explorar líneas de negocio o nichos.
En breve lanzaremos un nuevo producto de Combinado Familiar, denominado Hogar Flex. Un producto de muy amplia cobertura, con la característica de ser muy fácil para cotizar y sencillo para emitir desde VictoriaNet, nuestro sitio web exclusivo para productores. Es sumamente innovador tanto por la forma en que se selecciona el plan, el cual se adapta a las necesidades del asegurado, como así también por las coberturas opcionales que ofrece.
De los ramos en los que ya operamos, ponemos el foco fundamentalmente en Automotores Particulares, Combinados, Integrales de Comercio y Accidentes Personales. En Automotores puntualmente continuamos adecuando las normas de suscripción en función de los requerimientos que exige el mercado, mejorando así nuestra competitividad sobre todo en las coberturas mayores, como ser la de Terceros Completo Plus o Todo Riesgo.
En Riesgos Agrícolas aspiramos a continuar con el crecimiento sostenido tal como el que venimos logrando en las últimas campañas.
Nuestro canal de comercialización es el de productores. Venimos trabajando en forma ininterrumpida en nuestra web exclusiva para ellos. En la convicción de que ofrecer más herramientas en VictoriaNet es fundamental para agilizar sus tareas, estamos comprometidos en seguir trabajando para acompañarlo y facilitarle la gestión de su trabajo.

Juan Carlos Lucio Godoy, presidente del Consejo de Administración de Río Uruguay Seguros, y equipo (*)

"Continuaremos consolidando nuestra presencia en el incipiente mercado de drones"

"Está en funcionamiento la app que les permite a los productores cotizar y emitir pólizas de Automotores y Motos. Seguiremos incorporando funcionalidades, como la cotización y emisión AP."

En Líneas Corporativas, comenzaremos con la suscripción de Garantías Aduaneras y desarrollaremos productos específicos para el sector avícola y la construcción, con equipos de suscriptores especializados. En Líneas Personales explotaremos AP para que cuando ingresa una persona al hogar de un asegurado nuestro (pintores, electricistas, jardineros, albañiles, etc.), esté cubierto frente a posibles lesiones. Además, trabajaremos la rama Aeronavegación, especialmente para aviones de uso privado.
Hemos mejorado recientemente las coberturas en Embarcaciones de Placer, incorporando además auxilio náutico. Estamos modificando la medida de prestación en coberturas de Integrales y Combinado, simplificando la suscripción y agilizando la atención de siniestros. Relanzaremos la rama Accidente a Pasajeros como complemento de la póliza de Automotores. Además, saldremos con una nueva cobertura específica para vehículos importados y nuevas opciones de cobertura Todo Riesgo con franquicia. Incorporaremos coberturas Integrales para camiones food truck.
Continuaremos consolidando nuestra presencia en el incipiente mercado de drones, con nuevas alternativas de suma asegurada y agilidad en la suscripción. También en lo que hace a los seguros de Agro, con las coberturas de silos bolsas, maquinaria agrícola y transporte. También en lo que hace a flotas de vehículos corporativo, creemos que vamos a crecer a partir de mejoras importante en el sistema que brindamos a los productores para la cotización y emisión. Finalmente, confiamos en mayor crecimiento en Combinados, Integrales, Salud, Transporte y RC a partir de las mejoras que estamos realizando en productos y sistemas.
Nuestra canal por excelencia es el productor. Apuntamos a seguir brindándole herramientas. Ya se encuentra funcionamiento la app que les permite cotizar y emitir pólizas de Automotores y Motos. Seguiremos incorporando funcionalidades, como la cotización y emisión AP.

(*) Marcelo Granillo, Zulma Romero, Marcela Reniero, María Ducret (de Proceso Técnico), Felipe Perdomo y Martín Coppa (de Desarrollo Territorial).

 

Martina Levene, gerente Comercial de BNP Paribas Cardif

"Nuestra estrategia está dirigida a profundizar las líneas de Personas y Bienes"

"Proyectamos un año con más innovación en los canales de comercialización y en las formas de acercamiento con el cliente final."

En 2017 cumplimos 20 años de presencia ininterrumpida en el país. Nuestra apuesta por la Argentina cuenta con un gen emprendedor: desde nuestros comienzos, hemos sido emprendedores y todavía hoy mantenemos ese espíritu vivo en nuestros colaboradores.
Proyectamos un año con más innovación en los canales de comercialización y en las formas de acercamiento con el cliente final. La transición desde los productos y servicios existentes y los canales tradicionales hacia aquellos que el cliente quiere, de la forma y en el tiempo que lo precise serán nuestro foco.
Vamos a seguir creciendo en servicio, oferta y rentabilidad con una estrategia dirigida a profundizar las líneas de Personas y Bienes a través del modelo B2B2C. El desafío es tanto potenciar los productos Garantía Extendida, Protección de Bienes Móviles, Hogar, Desempleo, entre otros, como desarrollar las industrias tradicionales y no tradicionales.
En relación a los canales de comercialización, estamos convencidos de la importancia de establecer una visión integral, donde se aproveche cada contacto con el cliente final para asegurar una experiencia relevante. El crecimiento de la multicanalidad, en la cual interactúan entre sí todos los canales de comercialización bajo una lógica de convivencia (sucursales, TMK, atención al cliente, digital, e-mail MKT), constituye la propuesta de valor que ofrecemos a las compañías con las trabajamos y a sus clientes
Publicado el 9/5/2017
 
GERARDO SANMARTINO, DEPARTAMENTO COMERCIAL DE EL NORTE
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