ESTRATEGAS        
 
REASEGUROS
Grossing Up
¿Qué es el grossing up? Es engrosar la prima de reaseguro. Esta práctica ha desatado una serie de denuncias cruzadas y una solapada guerra entre brokers.
El 20 de octubre pasado las aseguradoras cedentes de Hannover Re reciben un comunicado que corre como reguero de pólvora por todo el mercado asegurador local.

La carta anuncia que la reaseguradora alemana "no aceptará nuevos contratos que sean intermediados por Millennium Especial Risk Division, LLC y Millennium Brokers Management, LLC, ni renovará ninguno de los ya existentes pactados por intermediación de este mismo corredor".

"Con esta acción -subraya la misiva- queda de manifiesto nuestra decisión de suspender definitivamente toda relación contractual con la empresa Millennium y con el señor Adrián R. Martínez respectivamente". Además, la reaseguradora adjunta a cada compañía cedente, la lista de sus cesiones facultativas, actualmente en vigor, intermediadas por el corredor. Y anuncia que "para colocaciones facultativas nuevas y/o renovaciones, se pongan en contacto en directo con la compañía o, si así lo prefieren, a través de intermediarios de reaseguro reconocidos en el mercado". (ver facsímil aparte)

Unos meses antes de la fecha de la carta, el broker de seguros S+R denuncia en el OCCOVI, Organo de Control de Concesiones Viales, "la existencia de un monopolio de reaseguros y la falta de un mercado de transparencia para la cotización de los seguros de los corredores viales". El monopolio en cuestión, según la presentación formulada en el organismo, lo manejaba la firma Millennium desde hacía muchos años.

¿La denuncia fue el disparador de la carta de Hannover? ¿Por qué Hannover tomó esta decisión? ¿Por qué la carta rebotó en todos lados? ¿Por qué algunos operadores del sector la celebran y otros están preocupados? ¿Por qué advierten que es la punta de un iceberg?

Nadie habla del tema con grabador prendido, pero todos tienen algo para decir. La carta desnudó un malestar hasta ahora propiedad de los involucrados y del run run asegurador desde hace más de dos años.

BINDER. Están en juego negocios de cifras millonarias, que manejan volúmenes de primas y comisiones más que abultadas.

Encontrar capacidades de reaseguro para negocios facultativos de RC, con la fantasmagórica "cola larga" de reclamos, ha sido tarea compleja en los últimos veinte años, desde la desmonopolización del reaseguro. En un mercado con fuerte inseguridad jurídica, los reaseguradores prefieren cantar "paso".

Con algunas excepciones puntuales, en los últimos diez años Hannover Re -hoy tercera en el ranking global- ha sido la principal oferente de capacidad en negocios de facultativos de RC para riesgos con alta frecuencia y alta administración de reclamos, como son las concesiones de corredores viales y ferrocarriles.

La relación de Adrián Martínez con la reaseguradora comenzó hace diez años. Primero con su sociedad Kerwick Reinsurance Brokers, desde donde comenzó a especializarse en el negocio y a ampliarse a otros países de Latinoamérica. Con la ruptura con su ahora ex socio, Martínez continuó la relación con la reaseguradora alemana desde Millennium.

La firma es una sociedad americana constituida en La Florida, EE.UU., que tiene acuerdos de co-broker en cada país de Latinoamérica en los que opera (no tiene matrícula norteamericana porque sólo intermedia negocios domiciliados fuera de los Estados Unidos). En la Argentina tiene convenio con AMR Corredores de Reaseguros, broker de Nelson Marzullo, Dino Rubino y Gustavo Ayerbe.

Una fuente allegada a Martínez afirma que, hasta la fecha de envío de la carta (aclara que nunca recibió él comunicación por parte de la reaseguradora), "era el corredor número uno de Hannover en negocios de Casualty en Latinoamérica (además opera en Perú, Bolivia y Chile), con un volumen de primas por año cercano a los 8 millones de dólares; con el mejor ratio de cierre de negocios y con un porcentaje de renovación año a año no inferior al 95 por ciento de la cartera. El resultado técnico de su cartera era del 65 por ciento".

¿Qué acuerdo tenía exactamente Hannover Re con Millennium? En otro párrafo, la comunicación enviada por la reaseguradora informa: "Nos encontramos en el proceso de revocar el poder otorgado por el Casualty Binder a la empresa Millennium para colocar negocios en nuestro nombre en la Argentina".

La misma fuente cercana a Martínez explica que el contrato firmado era un binder authority, es decir, una autoridad de suscripción otorgada por Hannover a Millennium para suscribir negocios en su representación. "Era -detalla- un acuerdo para negocios de RC dentro de 45 actividades que se habían predeterminado y hasta 5 millones de dólares. Fue celebrada en 2009 para Argentina y renovada en 2010 con ampliación a Uruguay y Paraguay. Hannover le delegó así el análisis de suscripción, la administración de reclamos... todo lo hacía él".

"Era un acuerdo de mutua conveniencia, porque Hannover había reducido su división Latinoamérica y estaba teniendo problemas de servicio, y porque Millennium, con un volumen importante de riesgos de entre 0 y 50 mil dólares, tener que consultar a Alemania por cada negocio le restaba mucho tiempo".

"De todas formas -aclara el informante- si una aseguradora quería ir directo a Alemania, Hannover le cotizaba, pero su preferencia era que pasara por Millennium porque no tenían estructura para atenderlos".

Este acuerdo, explica un conocedor de los pormenores de la interna del corretaje argentino que habla con el compromiso de respetar el off the record, es que "los principales perjudicados de esta operatoria eran los corredores colegas. Como las capacidades de reaseguro para estos negocios son muy reducidas, y casi el único oferente es Hannover, los brokers de seguros con clientes que requieren capacidades de RC tenían que terminar negociando con él para poder ofrecerles cobertura. Y los corredores de reaseguro se quedaban afuera".

CONCESIONES. ¿Qué pasó con los corredores viales? ¿Por qué S+R patea el tablero y dispara la denuncia?

Una veta importante de negocios de Millennium, explica la misma fuente cercana a Adrián Martínez, era desde hacía diez años el desarrollo de capacidades para las concesiones de corredores viales metropolitanos (autopistas dentro de la Ciudad de Buenos Aires, autopista Ezeiza-Cañuelas, autopista Ricchieri, autopista La Plata-Buenos Aires, Panamericana y General Paz) y las concesiones de los corredores viales nacionales, que comprenden las rutas nacionales más transitadas.

"Desde 2001 a 2005, Martínez colocaba las concesiones viales con mercados del Llody's y Hannover participaba en los tramos de exceso. Como los primeros cuatro años se registró un buen resultado, la reaseguradora alemana decidió entrar en los tramos primarios. Tanto en los negocios de corredores viales metropolitanos como nacionales, Martínez tenía un deal, un acuerdo de trabajar juntos estas concesiones viales, con una aseguradora y un broker de seguros".

Este año el OCCOVI, Organo de Control de Concesiones Viales, licitó y adjudicó nuevamente las concesiones para los próximos seis años de los 8 corredores viales nacionales.

Para presentarse, las interesadas -en la gran mayoría son empresas constructoras- salieron a buscar nuevamente cobertura. Un dato para dimensionar el volumen del negocio: "En los pliegos de licitación de este año, figuraron primera vez sumas aseguradas mínimas, con lo cual hoy las sumas van desde 6 a 20 millones de dólares".

Resultado de la compulsa: Millennium ganó las 8 pólizas de los 8 corredores viales. Por eso explotó el tema. "En la plaza, lo acusan -explica otra fuente- de haber armado un cartel, para quedarse con todas las pólizas de los corredores de este año. De armar un negocio cerrado e incestuoso".

DISPARADOR. Finalizada la adjudicación, Fernando Cinalli, presidente de S+R Broker de Seguros, denuncia esta operatoria en el órgano de control: "Nosotros hicimos una presentación por mesa de entrada al OCCOVI denunciando un monopolio de reaseguros y la falta de un mercado de transparencia para los seguros de los corredores viales. Sino hay sana competencia todo hace intuir que el precio es más alto".

El corredor argumentó ante el organismo que "como hace tantos años existe este monopolio de reaseguros, la información siniestral también está monopolizada, lo que impide a otros reaseguradores poder cotizar".

¿Qué camino siguió la denuncia? El OCCOVI habría dado traslado de la denuncia a la Superintendencia de Seguros de la Nación. El titular del organismo habría pedido información a la aseguradora y al reasegurador involucrados en la operatoria denunciada, y habría cruzado los datos recibidos entre ambos operadores. Es decir, le habría enviado a Hannover los datos de la aseguradora y viceversa.

En ese cruce se habrían detectados importantes diferencias en las primas, comparando la información en poder de la compañía de seguros (prima emitida) y la información en poder de la reaseguradora (cotización), en una modalidad conocida como grossing up.

¿Qué es el grossing up? "Es engrosar la prima de reaseguro. En lugar de cobrar una prima original, de la que se descuentan las comisiones que alimentan toda la cadena de operadores del negocio (cedente, corredor de reaseguro y broker de seguros), se agrega un monto a la prima original".

¿Está prohibido? La respuesta difiere según la fuente. Mientras un peso pesado del corretaje de seguros en la Argentina explica: "El grossing up per se no es un delito en la Argentina. Es incorporar a la póliza otros costos. Esto siempre que estén justificados y presentados en el frente de póliza, como gastos de adquisición, liquidación, administración o lo que sea".

Otro colega advierte: "Es una práctica indebida de mercado y está imposibilitada en brokers que tengan un control de compliance, de auditoría interna. Además es una salida de divisas sin una justificación técnica, con el rótulo de primas de reaseguro cuando no lo es".

¿De cuánto fueron las diferencias? "Encontraron grossing ups de entre 100 y 200 por ciento. El corredor en cuestión le decía a las cedentes que tenía que subir el precio y a la reaseguradora que lo tenía que bajar". Otras fuentes dicen que en algunos negocios habría llegado a alcanzar diferencias de hasta el 270 %.

El allegado a Adrián Martínez lo desmiente categóricamente: "El grossing up no era de más de un 30/35 por ciento de la prima".

El hombre justifica la operatoria, basándose en el tipo de contratos que celebra la reaseguradora. "Los contratos de Hannover tienen cláusulas leoninas, como la cláusula de control de siniestros (en la que, aunque el siniestro cayera dentro del deducible, la aseguradora tenía que hacerse cargo de los gastos cuando era citada en garantía) y la cláusula de distribución de gastos deducibles (mediante la cual, en lugar de pagar por arriba de la franquicia todos los gastos, se hacía jugar sobre ellos también el deducible)".

Por eso, indica el informante, "estas colocaciones de corredores viales celebrados con Hannover tienen la cláusula de reaseguro completo excluyendo tasa y prima. Esto está firmado".

"Si la reaseguradora -continúa- da un costo de 100 con 20 por ciento de descuento, significa que el corredor de reaseguro le pasa estas condiciones a la aseguradora y le dice ‘Yo me quedo con 10 por ciento de comisión y el otro 10 por ciento es para vos, para fronting fee, comisiones de broker local, gastos e impuestos'. En el caso de los corredores viales por su alta frecuencia de reclamos, la aseguradora exige la cláusula excluyendo tasa porque le tiene que cargar los gastos administrativos".

LA RUPTURA. ¿Este fue el motivo por el que Hannover Re cancela el contrato y dispara la carta? La historia arrancaría, según el mundillo reasegurador, hace varios años atrás. Un alto ejecutivo de la reaseguradora a cargo de los negocios facultativos de P&C habría sido quien hizo el acuerdo con Adrián Martínez, cuando el hombre integraba la disuelta sociedad de corretaje de reaseguros Kerwick.

Hannover habría venido tenido problemas con este ejecutivo y en marzo de este año decide separarlo de su cargo.

Aunque la salida del ejecutivo podría haber hecho prever la ruptura del contrato con Martínez, "porque se quedó sin su protector interno", en ese momento Hannover lo ratifica y confirma a sus clientes que sigue vigente el acuerdo con Millennium.

Meses más tarde, el pedido de información por parte de la Súper y la información que se habría desprendido del cruce de datos, habría sido la gota que colmó el vaso y que llevó a separlo "por abuso de confianza".

¿En dónde está el tema hoy? Millennium inició una denuncia penal a Hannover y a los funcionarios involucrados y una denuncia en Defensa de la Competencia, "por desvío de cartera", porque en la Argentina la cartera de los productores está protegida".

El allegado a Adrián Martínez advierte, con tono de chicana, que "hoy Hannover no puede decir que conoce todos los siniestros que tiene en el mercado argentino en los últimos diez años. El daño es para la compañía de seguros, por eso ya les dejó claro que no las tomará de rehenes con información siniestral, sino todo lo contrario".

IBECERG. Una parte del sector, impulsora del "no hagamos olas", está molesta con que el tema haya saltado a la luz y ciñe todo a una represalia de un broker porque perdió un negocio a manos de otro. Otra parte se regodea y advierte que esto recién comienza y que estamos viendo la punta de un iceberg.

Pero, ¿qué hay bajo el agua? En primer lugar, señalan que, frente a un negocio "millonario y muy rentable" que quedó ahora sin corsé, las otras reaseguradoras líderes, oliendo sangre, estarían dispuestas a entrar en el negocio.

En segundo lugar, fuentes que accedieron a hablar en el más absoluto off the record, van mucho más allá y hacen referencia a que el problema de fondo es que la dinámica se extiende a otros negocios, otras compañías, otros ejecutivos...

En esta línea, aseguran que para sostener esta monopolio de reaseguro de negocios de RC (no sólo por los riesgos mencionados en esta nota, sino otros como por ejemplo las líneas de ferrocarriles Belgrano Sur, San Martín y Roca, que también tenía el corredor en cuestión pero con otro broker de seguros) Millennium habría seducido a funcionarios de varias aseguradoras.

En tercer lugar, otros abonan la teoría de la punta del iceberg de un gran novelón diciendo: "Como ahora Hannover está yendo a ver a todos los clientes de Millennium en directo o le está dando los negocios a otros corredores de reaseguro, Adrián Martínez podría involucrar en la causa penal a quienes acepten".

De fondo se escucha que este es el primer paso para impulsar una mayor transparencia en el corretaje de reaseguros, negocio muy poco regulado, y que el organismo de control seguiría avanzando en esa línea (habría un proyecto en estudio en el organismo). Sostienen que "castigar prácticas indebidas, a favor de impulsar las mejores prácticas en el mercado, favorece al consumidor, a la industria y a la transparencia del negocio".

Gabriela Barbeito
Copyright Estrategas Diciembre 2010

Publicado el 10/2/2011
 
GRATIS EN SU E-MAIL
Suscríbase a la newsletter digital de Revista Estrategas
Reciba en forma gratuita las noticias, informes y alertas de Revista Estrategas en su e-mail.
ESTRATEGAS: Av. Santa Fé 3996 Piso 13 Of. 113 [C1425BHO] Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina. Tel. 4831-2627
Firenox Internet