“A medida que baje la tasa financiera la industria aseguradora comenzará a crecer” - Estrategas  
ESTRATEGAS        
 
ALEJANDRO GUERRERO, CEO DE MARSH ARGENTINA
“A medida que baje la tasa financiera la industria aseguradora comenzará a crecer”
Para el timonel de la operación local de Marsh, comercial de pura cepa, la actual crisis económica afectará a los negocios de consumo, affinity y garantías extendidas, construcción y Riesgos del Trabajo.
Alejandro Guerrero (55) se inició en la industria del seguro en 1985, cuando tenía 22 años y estaba por terminar la carrera de abogacía en la UBA. El pánico a ‘patear’ Tribunales como un aprendiz, según sus propias palabras, lo llevó a poner un aviso en la revista de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos en la Argentina, donde se ofreció como un estudiante avanzado de Derecho con doble nacionalidad (nació en California y se nacionalizó argentino) y perfecto inglés en búsqueda de posición en un estudio jurídico o similar. Así fue como recibió el llamado de La Meridional Seguros, que luego de entrevistarlo le propuso un puesto en su departamento de Siniestros, aun cuando no tenía la menor idea de lo que era un seguro. A los seis meses le delegaron la supervisión del área, luego la liquidación de casos de RC de terceros en accidentes de Automotores y a los 26 años ya estaba al frente de un departamento con 25 personas a cargo.

Su pasión por los seguros fue, en gran medida, lo que le impidió terminar su carrera universitaria. Decidido a interiorizarse sobre los secretos de la industria, se vio obligado a acudir a material publicado en inglés debido a que en el país prácticamente no existía información académica vinculada con la actividad. Los conocimientos que adquirió en forma autodidáctica, sumados a su background en Derecho y en contratos, así como a la experiencia en siniestros de casi cinco años en La Meridional, le valieron para ser convocado por una división internacional de AIG. La compañía lo envió a Puerto Rico, lo entrenó en Colombia, después lo radicó en Brasil y finalmente lo dispuso en países como Jamaica, Bolivia y Paraguay, entre otros, como uno de sus liquidadores más preparados.

Sin embargo, un día Guerrero se cansó de los siniestros y decidió ofrecer sus servicios entre los contactos que hasta entonces había generado dentro del mercado. En 1990 ingresó en el broker Johnson & Higgins donde con el tiempo llego a ser dos veces el segundo mejor vendedor de la empresa a nivel mundial.

Desde ese momento nunca más cambió de trabajo, ya que esa fue una de las compañías antecesoras de lo que hoy es Marsh & McLennan, donde empezó en el área comercial, fue entrenado en los Estados Unidos y en Inglaterra, ganó tres veces el premio al mejor vendedor de Latinoamérica y después de 28 años llegó a ser CEO de la filial argentina y CCO para la Argentina, Uruguay y Paraguay, incluyendo liderazgo sobre las operaciones de Mercer y de Guy Carpenter, dos empresas del grupo.

Hoy Marsh & McLennan Companies tiene ingresos por US$ 14.035 millones, presencia en 130 países y más de 65.mil empleados, y lidera el ranking mundial de brokers de seguros. En la Argentina también son el broker número uno, tienen 7 oficinas propias en CABA, Rosario, Neuquén, Mar del Plata, Mendoza, Córdoba y Tucumán, y son el organizador más grande del país con una red de 800 productores.

“En la industria soy conocido como un tipo muy competitivo. Y es cierto, siempre intento demostrar que somos mejores que nuestros competidores”, admite el ejecutivo en diálogo con Estrategas.

 

¿Qué puede adelantar de la adquisición de JLT por parte de Marsh?

Fue una excelente adquisición; una muestra más de la capacidad de Marsh, que decidió desembolsar casi 6.000 millones de dólares de un día para el otro para comprar al séptimo broker del mundo porque era el que mejor estaba creciendo entre los siete que completan el top ten del ranking después de los tres grandes. La empresa tiene un equipo muy bueno, con un plantel joven y pujante, y también está en la Argentina (fundamentalmente hacen reaseguros). Por ahora seguiremos siendo competidores hasta que la operación se materialice y atraviese todas las normativas correspondientes, lo cual estimo tendrá lugar en otoño del año próximo.

¿Cómo afecta al brazo local de Marsh la crisis económica por la que atraviesa la Argentina?

Desde ya que afecta nuestras expectativas de crecimiento, pero por otro lado siempre son muy fuertes las posibilidades que brinda la apertura del país y su reinserción en el mundo de lograr nuevos proyectos. El freno afecta de alguna manera el crecimiento legítimo que todos queremos para no seguir peleando por una torta del mismo tamaño. De todas formas, siempre hay que tener en cuenta que el seguro tiene un efecto contra-cíclico: en momentos de mucha dureza de mercado, donde hay pocas inversiones y los costos de financiación son caros, el seguro se convierte en una herramienta mucho más esencial. El capital de riesgo de la industria de seguros es el más barato que existe en el mercado. Nosotros les decimos a los aseguradores y reaseguradores internacionales qué es lo que los clientes necesitan y dónde ellos pueden distribuir su capital de riesgo más eficientemente. De ahí que incluso en las crisis económicas encontramos oportunidades para desarrollar nuevos productos.

¿Cómo impactó en su negocio la inflación, el contexto recesivo y la baja de la actividad económica?

En realidad no los sentimos tanto. Tenemos un índice muy importante que pocos competidores evalúan: el índice de renovación de clientes. Cuando sabemos que el año próximo vamos a tener un 94 por ciento de los clientes que tenemos hoy, las primas pasan a un segundo plano, aun cuando son importantes. Las primas varían mucho con los modelos de mercado y hay mucha competencia, pero la proyección para el año que viene sigue siendo fuerte.  

¿Qué proyección de producción manejan para 2019?

Nuestras primas crecen orgánicamente, tanto por crecimiento legítimo como por efectos  inflacionarios. Hay mercados y rubros que simplemente crecen por la aplicación de nuevas sumas aseguradas por índices de inflación, ajustes de sumas y salarios de los empleados. 

Nuestra expectativa siempre es crecer por encima de la inflación. Por eso medimos mucho nuestro crecimiento en dólares, así como por el reporting que tenemos afuera. Nuestro crecimiento en dólares siempre es real, de un 7 u 8 por ciento arriba de la inflación.

Acá si tomamos en cuenta las proyecciones de inflación, podemos estimar que estaremos en un 40 ó 42 por ciento. 

¿Qué objetivo de rentabilidad se plantearon para el ejercicio?

Siempre apuntamos a una rentabilidad muy alta. Marsh es un equipo muy compacto y profesional. Si bien somos el broker más grande del mercado, nos manejamos con 450 empleados. Somos una compañía austera en lo que a gastos se refiere. Nuestra rentabilidad es cercana a un 60 por ciento.

 

NEGOCIOS IMPACTADOS

 

¿Qué negocios entiende que se verán fuertemente impactados?

Obviamente los negocios de consumo. Entiendo que habrá menos venta de automotores; menos transferencias. La gente va a esperar para consumir. Todo lo que es la rama de consumer y los programas de affinity y garantías extendidas se verán afectados doblemente. Por un lado, se venderán menos; por otro, las garantías extendidas empezarán a ejecutarse; ya no seguirán perdiéndose como hasta ahora. También impactará en todo lo que es el desarrollo de construcción y montaje de nuevas obras, y probablemente en la parte de Riesgos del Trabajo, que se puede ver afectada por la falta de desarrollo de nuevas posiciones y quizás algún nivel de crecimiento de la desocupación. Y otro ramo que siempre afecta la inflación es Vida, ya que sólo quedan las coberturas por múltiplos de sueldos.   

¿Cuáles son los negocios con mejores perspectivas de desarrollo?

Hay riesgos financieros que van a tener mucha expansión; todo lo que tiene que ver con directores y funcionarios supone una mayor conciencia (en especial a partir de los eventos recientes de corrupción) sobre las responsabilidades que asumen los directores a la hora de tomar decisiones. Esas coberturas van a crecer. Por otro lado, con una acción un poco más enfática de la Justicia habría que entender que las sumas aseguradas bajas no sirven; no alcanzan, y hay que establecer cauciones para garantías o sustituir embargos. Todo eso se va a mover. Lamentablemente, no creo que veamos un mercado que esté creciendo mucho.

¿Cómo ve la tendencia de precios de los seguros para empresas y en líneas personales?

Los seguros están bajando; es un fenómeno llamativo pero interesante, y es fácil entender por qué. Hoy casi todas las compañías de seguros están midiendo el cash flow y las inversiones en títulos de corto plazo; es decir, necesitan generar flujo de capital; flujo financiero. No hay grandes reservas a largo plazo. Las alternativas financieras que hoy ofrece el mercado bancario permiten que algunas compañías trabajen técnicamente a pérdida. Por eso para poder acceder a mayor capital tienen que vender más barato, y todo el mundo está compitiendo por eso. Pero hace rato que no hay tasa técnica; está muy por debajo. Y la siniestralidad, en muchos casos, representa un 110 ó 115 por ciento de la prima. No obstante, a medida que vaya bajando la tasa financiera del mercado la industria aseguradora comenzará a crecer.

¿Continúa la fuerte competencia entre brokers?

La competencia siempre es fuerte. Y eso nos gusta; es parte de nuestro negocio y le hace bien al mercado y a los clientes. Siempre hay algún negocio nuevo y nos encanta sacarnos los clientes unos a otros; vivimos de eso. Y tenemos una excelente relación con nuestros competidores; es un mercado bastante libre en términos de competencia. Es parte de nuestro negocio de todos los días. Siempre tenemos que mostrar que somos mejores.

Según el ranking de Estrategas, a diciembre de 2017 Marsh Argentina registró $ 13.800 millones en primas anuales netas intermediadas. ¿Cuál es la composición actual de la cartera? 

Prácticamente un 50 por ciento de nuestra cartera es corporativa, no sólo grandes corporaciones internacionales, donde Marsh es claramente el broker con más multinacionales en la Argentina, sino también medianas, donde hoy manejamos alrededor de 25 mil clientes. Un 40 por ciento se reparte entre empresas medianas y medianas pequeñas y un 10 por ciento corresponde a lo que genera nuestra red de productores en el interior del país. Somos el organizador más grande de la Argentina, con cerca de 800 productores registrados, la mayoría de ellos activos. El 10 por ciento de nuestros ingresos proviene de nuestras siete agencias del interior. Por eso si bien no es nuestro core, es un área sumamente importante para nosotros. 

¿Cuál es la estrategia de Marsh en el interior del país?

Cuando uno vende seguros lo que está vendiendo es confianza, y el productor del interior tiene la confianza del cliente. Lo que hay que darle es más herramientas para que acceda a más mercados y productos. No pretendemos sustituirlo sino complementarlo; darle el poder de negociación que tenemos con las compañías, asistirlo e incluso achicar sus costos. Hay productores que han cerrado sus oficinas para trabajar libremente todo el día vendiendo y luego se apoyan en Marsh y en sus agencias para hacer todo el trabajo de back office, cotización y presentación. No buscamos una red de gente que diga Marsh; queremos prestar un servicio. Por eso en el interior el cliente no es el asegurado sino el productor.  

¿Cómo encaran el negocio pyme?

Es un negocio importante para Marsh. En la Argentina hay 600 mil pymes; despreciar ese mercado no está en nuestros planes. A veces sobre-ejecutamos nuestro servicio a las pymes, siempre va a tener un ejecutivo de cuenta, al igual que la empresa más grande de la Argentina. Incluso estamos desarrollando junto con la Cámara Argentina de Sociedades y Fondos de Garantía un modelo a partir del cual poder ofrecer a través de nuestros productores un servicio adicional como la venta de avales por medio de las SGR. Se trata de un negocio que Marsh no hace, pero queremos dotar a nuestros productores de una herramienta adicional para que les ofrezcan a sus pymes garantías que abaraten sus costos de financiación.

¿Qué piensa sobre la venta online? ¿Cómo cree que impactará en la actividad de los productores?

La venta online es una alternativa. Siempre nos hablan de que las nuevas generaciones comprarán por esa vía porque no quieren moverse de la app que tienen en el teléfono. Sin embargo, cuando se compra un seguro se está comprando un papelito que dice que un tercero va a pagar en caso de que algo ocurra. Y cuando algo ocurre el asegurado se desespera por saber adónde llamar y con quién hablar. Es muy difícil vender una promesa de una prestación futura contingente fuera de un marco de confianza. Y la gente no confía en la compra por internet. Cada vez más percibe el riesgo de que le dupliquen la tarjeta que ingresa. Por eso creo que aún no llegó el momento. La venta de seguros se va a modificar cuando blockchain realmente empiece a dar certeza de lo que pasa en la red y no como hoy, que uno no sabe adónde van a parar sus datos.   

 

VELOCIDAD DE PAGO

 

¿Cómo analiza el nivel de solvencia y capitalización del mercado local?

La solvencia es un problema de la SSN. En nuestro caso, tenemos indicadores internacionales y analizamos todos los años los balances de las compañías. Cuando empezamos a notar situaciones que no nos convencen les pedimos algún tipo de garantía, sea local o extranjera, o directamente no colocamos. Sin embargo, muchas veces compañías muy solventes tampoco pagan. Por eso uno de los índices más importantes para nosotros es su velocidad de pago de siniestros, mucho más seguro que cualquier índice financiero.

¿Cómo calificaría el nivel de capacitación de los ejecutivos de las aseguradoras?

Pobre. Hoy el mercado en general ha perdido la calidad de capacitación. Siempre estamos buscando subir la vara en la contratación de personal y es muy difícil. Nosotros armamos nuestro propio curso interno de capacitación porque hay pocos lugares donde se capacita bien. Es un serio problema. Por eso mandamos a capacitar gente afuera y también capacitamos localmente.   

¿Cómo evalúa la gestión de la SSN?

Creo que hace todo lo que puede dentro de sus posibilidades. Ha sacado algunas cosas muy interesantes. Se aprecia que tiene buena gente y buenas intenciones. Aunque es un mercado difícil. Hay poca creatividad; poca presentación de productos; y mucha esperanza de que el Estado solucione los problemas que tiene el mercado. La SSN busca aumentar los capitales, pero está un poco limitada por las acciones de anteriores administraciones. Es fácil pedirles a las compañías que se capitalicen, pero la realidad es que hace cuatro o cinco años otro superindendente obligó a las compañías a cancelar todas sus inversiones en bonos extranjeros, liquidarlas afuera y traerlas por el mercado único de cambios, que tenía un dólar ficticio; es decir, a descapitalizarse.

¿Cuáles son, a su criterio, las asignaturas que aún tiene pendientes el organismo?

Sin dudas una de ellas es la modificación y presentación de un proyecto de ley de seguros moderna. Nuestra actual legislación (la ley 17.418), es muy buena, pero es de otra época. No sólo ha evolucionado el mercado y los productos; también lo han hecho los riesgos. Hoy no hay empresa que no deba estar mirando seriamente el tema riesgos informáticos, pero no está legislado. Y eso genera muchos problemas. La ley tiene un vacío jurídico. Los delitos de internet, por ejemplo. Lo mismo ocurre con la ley 22.400; son leyes bien hechas, pero hay que modernizarlas.   

¿Qué opinión le merece la resolución 47 para el mercado de Riesgos del Trabajo?

Creo que es un error cometido con la mejor de las buenas intenciones. Confío en que la SRT quiso atender un problema. Son resoluciones que tienen más que ver con riesgos complejos de empresas con alto nivel de siniestralidad a la cuales en cierta medida el mercado de seguros les está poniendo limitaciones; no les quiere dar cotizaciones sin que antes adopten medidas de protección para mejorar sus riesgos, y de hacerlo es a tasas más altas. Por eso se dispuso esa suerte de ventanilla electrónica o cotizador automático. Pero se olvidaron del productor de seguros. La SRT cree que el seguro de Riesgos del Trabajo es una extensión de la seguridad social y eso no es así; en todo el mundo se trata de un seguro, y como tal depende de tasas de riesgo y de frecuencias, entre otras cosas. Por eso no comparto el criterio; porque el rol del productor o el broker está desdibujado. Hablamos de 61 mil personas que quedan afuera del negocio. Además hay otro peligro: si se fuerzan esos riesgos malos en compañías con techo de tasa, luego pagarán los buenos porque tienen que subsidiar. Hay una realidad: la prima del mercado debe pagar los siniestros del mercado. 

¿Qué evaluación hace sobre el funcionamiento del mercado de reaseguros tras los últimos cambios efectuados por la SSN? ¿Qué modificación cree que falta aplicar?

Creo que el mercado de reaseguros está bastante bien. Incluso las modificaciones de la gestión anterior no fueron malas. Se trata de un mercado peligroso, donde hasta hace poco se escapaban muchos detalles. Cuando se empezó a exigir que los slips presentados fueran los originales, se terminaron muchas prácticas peligrosas, como aumentar comisiones donde no correspondía o eliminar cláusulas que no eran convenientes en el reaseguro. Lo que no funcionó fue la idea de crear un mercado de reaseguros nacional. Eso no existe. Es un tema que hay que regular, pero dejar libre al mercado. 

En materia de seguros Ambientales, ¿qué les ofrecen a sus clientes para tener cobertura y al mismo tiempo para cumplir con el Seguro Ambiental Obligatorio (SAO)? ¿Qué cambios tendría que hacer el Gobierno, la SSN, en el tema?

Es un mercado donde hay más players y se ha puesto más competitivo. Pero en seguros ambientales hay de todo; en el existen docenas de productos de ese tipo. Si cumplen o no es cuestión de interpretación. Y por ahora la interpretación es que la única que cumple es la Caución Ambiental. Hay seguros ambientales para todo. Marsh, de hecho, es asesor de Estados y de países. En ese sentido, la SSN debería empezar a investigar más sobre el tema; qué productos existen, y ampliar el margen de aquéllos que cumplen, ya que la ley es ambigua. Hay seguros financieros, de transferencia de daños, de Caución y de bonos, entre otros. Debemos ampliar las alternativas. No hay que encerrarlo. Cuando se trata de hacerlo es porque se está generando un nicho de negocio. Y mucha gente se queja de eso; de que la Caución Ambiental es un nicho de negocio.

Marsh Argentina organizó el primer Foro de Riesgos Emergentes de América Latina, donde se trató entre otros temas el cambio climático. ¿Cómo ve al país frente a esta problemática?

Los riesgos del cambio climático son importantes. Un ejemplo de la Argentina es muy claro: tuvo cinco meses de sequía y perdió un punto y medio del PBI (cerca de 9.000 millones de dólares). Eso explica gran parte de la crisis que hoy tenemos. En el país no tenemos un plan. Hace poco presentamos a la actual Secretaría de Agricultura un proyecto de seguro catastrófico para sequía e inundación en cultivos extensivos (trigo, soja y maíz) que ya fue aceptado. Estamos esperando que lo anuncien próximamente. Fue un diseño mío, producto de haber trabajado muchos años en el desarrollo de modelos catastróficos. 

 

Diego Fiorentino

Publicado el 2/11/2018
    
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