“El principal desafío del ramo es recuperar rentabilidad” - Estrategas  
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ENTREVISTA A JOSÉ DE VEDIA, PRESIDENTE DE CAUCIONES
“El principal desafío del ramo es recuperar rentabilidad”
Las condiciones económicas del mercado de Caución se han estrechado mucho. Las oportunidades pasan por el desarrollo de productos vinculados a negocios inmobiliarios, garantías judiciales y garantías de cumplimiento para proyectos con algún grado de financiación.
En el marco de su 50° aniversario, a principios de octubre Aseguradores de Cauciones organizó en la ciudad de Buenos Aires un seminario denominado ‘El seguro de Caución, un mercado en movimiento’, durante el cual representantes de la compañía y algunos especialistas invitados de otros países compartieron con un centenar de asistentes su visión sobre el mercado de Caución en el actual contexto por el que atraviesa la Argentina.

El desarrollo de productos nuevos, como las garantías vinculadas con los negocios inmobiliarios, las obras de infraestructura y las garantías judiciales, fue uno de los temas centrales. También se habló sobre cuestiones de ética empresarial, sobre las perspectivas digitales en el negocio y sobre las nuevas tecnologías que están modificando al mercado en todos sus segmentos.

“Hicimos una jornada parecida cuando cumplimos 40 años; nos gusta cuidar el ramo, trabajarlo técnicamente y aportarle al mercado conocimientos, que cada vez están más valorados. De hecho, hoy las empresas no valen tanto por sus activos, redes comerciales o marcas sino por el conocimiento que manejan. Sin darnos cuenta esto ya lo veníamos practicando, por eso organizamos un seminario en nuestro 40° aniversario y otro ahora que cumplimos 50 años. Me parece que es algo que nos identifica en relación con la huella que queremos dejar en el mercado”, explica José de Vedia, presidente de Aseguradores de Cauciones, en diálogo con Estrategas.

El ejecutivo se inició en la compañía como cadete, luego fue asistente administrativo en un área vinculada con garantías para el sector agropecuario, después se incorporó al Departamento de Caución y empezó a sentarse en el directorio junto con la camada fundadora de accionistas de la compañía, y a fines de 1999, cuando su padre se retiró, asumió como presidente.

Por estos días, la aseguradora que lidera maneja un volumen de primas anual de 350 millones de pesos a través de una red de aproximadamente 200 productores distribuidos en las principales ciudades del país

 

¿Cuáles son actualmente los principales desafíos del ramo Caución?

 

Uno de ellos fue el que se planteó en este seminario respecto de que hoy las condiciones económicas del ramo se han estrechado mucho y ya las compañías están teniendo problemas de rentabilidad, rompiendo una tradición histórica. Hay que volver a algunos aspectos fundamentales de rentabilidad del negocio. También es cierto que el mercado de Caución está muy afectado por la facturación periódica de las pólizas, lo cual va licuando su valor. Ese es uno de los principales desafíos; recuperar rentabilidad.

Otro aspecto que debe revisar el mercado tiene que ver con el desarrollo de productos. Ahí hay un segmento en el que por los cambios económicos y regulatorios aparecen oportunidades, como aquéllas vinculadas a negocios inmobiliarios, garantías judiciales, donde todavía hay muchísimo por hacer y estamos muy lejos de alcanzar un punto de maduración; y garantías de cumplimiento asociadas a proyectos que llevan algún grado de financiación, como Completion Bond, que tienen un potencial muy interesante, siempre y cuando, claro está, haya financiación para ese tipo emprendimientos. 

 

¿Cómo evalúa el desarrollo del ramo en el corto y mediano plazo?

 

En el corto plazo creo que vamos a tener un cierre de 2018 y un 2019 muy probados desde el punto de vista macroeconómico. El tema de las causas de corrupción a partir de ‘los cuadernos’ afectará a muchas constructoras, que obviamente se verán limitadas y necesitarán limpiar su reputación y establecer programas de ética. Eso afectará eventualmente a algunos de nuestros clientes. En el caso del Lava Jato en Brasil, por ejemplo, hubo un efecto indirecto; ciertas investigaciones de corrupción provocaron caídas de empresas medianas o subcontratistas. Habrá que estar atentos a esta corriente de ´limpieza’ de la corrupción en la Argentina, que es positiva. En el caso particular de nuestro segmento, hay que estar atentos para ver cómo impacta en nuestros clientes.

Para el mediano plazo, en tanto, imagino un mercado que irá mutando a mucha más tecnología (pólizas digitales y menores costos de operación), lo cual será muy positivo por las presiones que existen para ajustar las tarifas. Y también irá cambiando la composición de productos, como las garantías vinculadas a negocios inmobiliarios, petróleo y energías renovables, a las cuales las compañías de seguros han accedido poco y representan un nuevo segmento a atacar. En definitiva, habrá un mercado más diverso.

 

¿Cómo afecta a la compañía la crisis económica por la que atraviesa la Argentina?

 

Fue algo inesperado. Pocos en la Argentina vislumbraban a principios de año los  acontecimientos que finalmente tuvieron lugar. Obviamente nos obligó a adaptar algunos planes, pero no estamos viendo por el momento un cambio brutal en nuestro negocio, aunque fue algo muy súbito y hace poco que tenemos esta situación. Entendemos que va a golpear fuerte a las empresas y que no todas van a soportar este sacudón, con lo cual puede venir siniestralidad, caída de negocios y un menor volumen de pólizas, ya que los motores de la actividad en general están en baja.

 

¿Qué volumen de primas manejaron durante el último ejercicio?

 

Cerca de 350 millones de pesos; un 40% más que en el ejercicio anterior. Se trata de un volumen interesante porque crecimos un poco por encima del mercado, aunque hablamos del ejercicio cerrado a junio, que fue cuando se produjo el descalabro económico, por lo que aún es un interrogante lo que vendrá de aquí a los próximos meses. No obstante, tenemos una buena base de negocios.

 

¿Cómo estuvo compuesta esa cartera?

 

El grueso está conformado por lo que llamamos garantías contractuales. Dentro de  ese paquete, que incluye garantías de anticipos, ofertas y fondos de reparo, entre otras, hay obra pública y privada, suministros y servicios públicos y privados. En ese sub-universo lo fuerte es la obra pública y privada y los suministros. Pero creemos que todo eso se va a modificar por alguna caída en la obra pública. Luego tenemos cerca de un 20% de garantías aduaneras; un segmento importante que estimamos se potenciará en línea con una mayor actividad de comercio exterior, que salió favorecido de la devaluación; y aproximadamente un 8% corresponde a garantías judiciales, donde probablemente en este ejercicio tengamos un salto porque ha habido operaciones importantes. El resto se completa con una serie de productos varios.  

 

¿Tienen previsto lanzar algún producto nuevo?

 

Sí, estamos armando un seguro que hemos denominado de Buena Entrega, que tiene que ver con una disposición del Código Civil (art. 2.071) para los boletos de compra-venta de propiedad horizontal, incluyendo departamentos y varios cerrados. Se trata de una póliza global por proyecto que se va integrando con certificados individuales a nombre de cada comprador cuyas sumas aseguradas se van incrementando a medida que realiza sus desembolsos anticipados. La cobertura rige hasta la entrega de la propiedad; una vez que se recibe la posesión de la unidad se libera la póliza. Pero vamos a desarrollarla con mucha cautela; queremos perfeccionarnos bien por las características de la cobertura, el entorno macroeconómico y la relación de los desarrolladores inmobiliarios con este nuevo producto. De ahí que hemos establecido una banda muy amplia de posible volumen del negocio, ya que no tenemos prisas comerciales y queremos que nos reconozcan como un jugador con un rumbo claro; que el mercado entienda qué es lo que queremos hacer. Creemos que con esa fórmula vamos a ir conquistando una buena cuota.

 

¿Cómo está hoy Aseguradores de Cauciones?

 

Estamos en una etapa muy interesante; tenemos un mix de gente con muchos años y gente nueva que aporta una visión distinta en un contexto muy cambiante. Es un buen equipo que se complementa en sus talentos y habilidades, lo cual es una gran herramienta mirando hacia adelante. Los mercados se van transformando cada vez más rápido y debemos ser cada vez más ágiles para movernos. Esa es nuestra fortaleza principal, más allá de tener solvencia, un balance positivo y buenas redes comerciales.

 

¿Qué los distingue dentro del mercado?

 

Cauciones es una compañía que además de brindar buen servicio tiene presencia nacional (también estamos en Uruguay con un proyecto muy atractivo que está funcionando muy bien), lo cual le da acceso a negocios diversificados. Sin embargo, creo que lo que más valora el mercado en determinadas situaciones es nuestra visión de relación a largo plazo; no abandonamos a un cliente de buenas a primeras; tratamos de apoyarlo en todo lo que está a nuestro alcance. Ante casos complejos que requieren mucho análisis somos muy valorados porque aportamos una cuota de conocimiento y profesionalismo que tal vez no todas las compañías tienen.    

 

¿Qué características destacaría de su padre; el fundador de la compañía?

 

Por de pronto, que tenía una gran vocación por hacer cosas, lo cual lo llevó a involucrarse en esta actividad. Pero además tenía la convicción de manejarse con un sentido de calidad importante y mucha visión de largo plazo. Siempre fue un eterno promotor de esa visión, incluso en un país con turbulencias permanentes. Eso fue lo que nos quedó; el ADN de la compañía es esa visión de largo plazo, la apuesta por la calidad en lo que hacemos y la confianza en los negocios; establecer una estrategia, seguirla, ajustarla según los vaivenes económicos y, sobre todo, entender que como empresarios estamos llamados a seguir haciendo y creciendo.

 

¿Cuáles son sus principales objetivos como conductor de Aseguradores de Cauciones?

 

Ver crecer a la compañía y a su gente. Por supuesto que es importante que los negocien marchen bien y generen rentabilidad, pero después de tantos años de carrera lo que más me gusta es trabajar en temas de innovación, cambio y desarrollo del personal para que el trabajo que desarrollamos realmente aporte al mercado y a la sociedad. En ese sentido, queremos ofrecer coberturas bien diseñadas y justas que protejan a nuestro mercado. Es un momento apasionante respecto de las cosas que se pueden hacer con este mix de tecnología y cambio en el mercado. Soy muy optimista.  


Publicado el 12/10/2018
    
JOSÉ DE VEDIA, PRESIDENTE DE CAUCIONES
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