La Equitativa celebra resultados positivos - Estrategas  
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EJERCICIO 2017/2018
La Equitativa celebra resultados positivos
Durante el último ejercicio cerrado en junio la compañía y su controlada Reconquista ART manejaron un volumen de primas de $ 960 millones y obtuvieron un resultado neto de ganancias cercano a los $ 100 millones. Foto: Carlos Grandjean, presidente.
Los números registrados por La Equitativa del Plata y por su controlada Reconquista ART durante el último ejercicio dejaron muy conformes a sus responsables. Así se lo hicieron saber a un grupo de periodistas del sector durante un desayuno de trabajo celebrado en la ciudad de Buenos Aires a principios de septiembre. Entre ambas compañías, que hoy manejan activos por cerca de $ 1.500 millones, el volumen de primas emitidas al 30 de junio pasado totalizó $ 960 millones. En el caso de La Equitativa, su resultado neto de ganancias fue superior a los $ 74 millones, mientras que en el de Reconquista se acercó a los $ 26 millones. En cuanto al patrimonio neto, la primera cerró el periodo en $ 315 millones y la segunda hizo lo propio en $ 70 millones, en tanto que el superávit de capital fue de $ 144 millones y $ 40 millones respectivamente.

“No nos gusta hacer alarde de los números, pero realmente nos encontramos muy sólidos y  activos. Estamos más que conformes con el resultado de las dos empresas. Esperamos poder seguir en este camino”, admitió Carlos Grandjean, presidente de La Equitativa y titular de la Asociación de Aseguradores Argentinos (ADEAA). 

 

Menos juicios

 

A decir del directivo, una cifra que consideran muy importante dentro de sus resultados es la cantidad de juicios que administran ambas compañías. Durante el ejercicio 2017/2018, La Equitativa administró 496 pleitos, de los cuales 400 correspondieron a Automotores. En el caso de Reconquista, fueron poco más de 1.000. “La administración de los juicios nos parece una de las claves del negocio; es fundamental saber transarlos y manejarlos, así como poder machear el activo con el pasivo. Tal vez por eso seamos una de las compañías que más ha reducido la cantidad de juicios durante los últimos años. Y seguimos con la misma política de transacción temprana. En Reconquista, de hecho, que es una de las ART más chicas del mercado, por primera vez la cantidad de juicios se ha estabilizado e incluso la entrada de nuevos juicios ha bajado abruptamente durante los últimos meses. Y lo mismo sucede con el monto promedio de las sentencias, que según el seguimiento que realizamos exhibe, aun en términos nominales, una clara tendencia a la baja. Sería una buena noticia que esto también sucediera en el resto del mercado, ya que hoy carga una mochila de juicios muy pesada”, advirtió Grandjean.

 

Los pilares

 

A entender del timonel de La Equitativa, una de las fortalezas de la organización que conduce es la distribución de su cartera de negocios, donde hoy el ramo Automotores representa un 31%, el negocio de Vida explica un 27% (ofrece un producto sin ahorro y destinado al rango medio-bajo de la población), ART da cuenta de un 26% y el resto se reparte entre ramos con producción creciente, como Granizo, Incendio, Integral de comercio, Familia, Caución y Transporte. No obstante –aclaró el ejecutivo-, no es fácil diferenciarse dentro del mercado, ya que todas las compañías van por lo mismo; buscan un nicho y quieren ser valoradas por determinadas características que las distingan. “En nuestro caso nos enfocamos en algunos aspectos que esperamos sean reconocidos por nuestros productores y asegurados. En primer lugar figura la confianza, el pilar de la estructura del seguro, donde nuestra trayectoria y el conocimiento del negocio suman mucho (somos la compañía más antigua del mercado de seguros patrimoniales), al igual que nuestra salud económico-financiera y el pago de siniestros en tiempo y forma, sobre todo a terceros. En segundo término se encuentra la atención personalizada, algo a lo que muchas aseguradoras no le dan tanta importancia pero que nosotros podemos mantener porque somos una compañía mediana y de puertas abiertas a la que puede acceder cualquier productor en forma directa sin que se le asigne un ejecutivo de cuentas. Luego aparece la capacitación permanente de productores, un aspecto que incentivamos mucho porque creemos que aquéllos que se limiten a ser meros vinculantes están condenados al fracaso y muy probablemente sus carteras serán absorbidas por sus pares más profesionales y capacitados. También otro factor de diferenciación es el foco en el productor. El 100% de nuestra cartera se vende a través de ellos y la idea es seguir así. No operamos con venta directa ni con agentes institorios y no tenemos planes de cambiar; toda nuestra estrategia comercial está orientada al productor. Y finalmente aparece la tecnología; un camino inexorable para mantenerse en el mercado que también decidimos orientar hacia el productor; aspiramos a que nuestras herramientas tecnológicas sean apreciadas por ellos como las mejores disponibles”, completó Grandjean.

 

Junto al productor

Por estos días, La Equitativa tiene una red de más de 800 productores activos que la representan en 21 provincias y constituyen el único canal de comercialización de sus servicios. “Más de la mitad de nuestra producción proviene del interior del país, y una parte importante de la misma está en el interior profundo, donde somos un referente y hay familias de hasta tres generaciones de productores trabajando con nosotros”, precisó  Gustavo Falke, gerente comercial de la compañía. “La relación que mantenemos con nuestros productores es la de una sociedad. Son parte de nuestra esencia aseguradora. Sin ellos no les podemos dar valor agregado a los servicios que ofrecemos. Por eso si un asegurado nos contacta en forma directa nosotros lo derivamos al productor de su zona de residencia o donde tenga su patrimonio para que lo asesore sobre la mejor opción. Esa fidelización hizo que haya una mayor retención de cartera en la gente que se acerca a través de nuestras redes sociales. Y eso es muy valorado por el productor. El hecho de sentirse respaldado por una compañía centenaria, muy solvente y donde él sea el único canal de comercialización de nuestros servicios es una ventaja comparativa importante y una gran fortaleza de nuestra empresa. Por eso muchos se están acercando”, reveló el directivo.

En esa dirección, el año pasado la compañía presentó su primer Programa de Incentivos para el Productor Equitativo (PIPE), del cual participaron más de 500 productores que emitieron más de 4.000 pólizas nuevas y generaron alrededor de 45 millones de pesos de primas. “La sorpresa que tuvimos fue la gran cantidad de pólizas que se emitieron vía web, aun cuando no es algo obligatorio. La repercusión fue tan interesante que decidimos lanzarlo nuevamente este año, incluyendo seguros nuevos en las ramas de Automotores, Moto-vehículos, Combinado familiar y Accidentes personales y premiando también la retención de cartera. Nuestra intención es que la competencia sea sana. Por eso segmentamos a los productores por el tamaño de su cartera. Los premios son viajes al exterior y electrodomésticos o tecnologías vinculadas con su actividad profesional. Nuestro objetivo comercial es que los productores nos conozcan, que sepan que somos una aseguradora centenaria de capitales nacionales que conoce sus necesidades y que puede convertirse en su socio estratégico”, concluyó Falke.

 

 

 

 

 

 

Publicado el 11/9/2018
    
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