“Para una entrevista exitosa, un 70% es método y un 30% improvisación” - Estrategas  
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NICOLÁS GAITE, ASESOR DE SEGUROS DE VIDA
“Para una entrevista exitosa, un 70% es método y un 30% improvisación”
Tiene 10 años de experiencia vendiendo seguros de Vida en su Santa Fé natal. Junto a su madre y un tercer socio formaron Asesores Globales. Hoy es un organizador que tiene 30 asesores en cuatro provincias. Trabajan con la aseguradora CNP Assurances.
Con cerca de diez años de experiencia como asesor de seguros de Vida, Nicolás Gaite es uno de los fundadores de Asesores Globales, un organizador con presencia importante en el interior del país. “Tenemos 30 asesores en cuatro provincias: Chaco, Tierra del Fuego, Entre Ríos y Santa Fé”, detalla.

Asesores Globales es, en parte, un negocio familiar, ya que una de las socias fundadoras es la madre de Nicolás, Silvina D’Andrea, quién inspiró a su hijo para seguir esta profesión. El tercer socio es Pablo Collomb. A su vez, cuentan con el apoyo del broker Ipsum.

Según revela Gaite, Asesores Globales generó $10 millones en primas vendidas durante el año 2017 y $7 millones en los primeros seis meses del 2018, ambos montos sólo teniendo en cuenta el negocio de Vida.

Con respecto a lo último, Gaite comenta además que, a pedido de varios de sus clientes, comenzaron hace alrededor de un año a trabajar en seguros patrimoniales: “Nuestros clientes nos lo pedían así que nos capacitamos y comenzamos a generar contratos en ramos como Caución y Riesgos del Trabajo, entre otros ramos”. No obstante, remarca que la prioridad del organizador son los seguros de Personas.

 

¿Cómo llegaste al mercado de Seguros? ¿Tuviste otras experiencias laborales antes?

Ser productor de seguros fue mi primera experiencia laboral formal. Llegué por medio de mi mamá, que desde hace casi 20 años trabaja como productora. Ella me sugirió iniciarme en esa profesión y desarrollarme de manera independiente.

Más allá de la experiencia familiar, ¿qué te atrajo de esta profesión?

Principalmente me atrajo la labor social que hay atrás de esta partecita de la industria. La venta de seguros de Vida para mí no es sólo una actividad que realizo para ganar dinero, sino que me permite ayudar a las familias a planificar una parte de su vida que es sumamente importante. Por otro lado, también era una profesión que implicaba un gran desafío. Todas nuestras entrevistas empiezan con la persona diciendo que no está interesada. Lo que nosotros vendemos no es una proyección o una suma asegurada sino una idea de lo que es un seguro de Vida. Prueba de esto es que en nuestras entrevistas casi no se habla de las compañías, y un gran porcentaje de las personas que firman la solicitud no se fijan en qué empresa les va a brindar el seguro.

¿Tenés un método definido para abordar las entrevistas?

Tengo un método, el cual me enseñaron cuando empecé y que fui perfeccionando en base a la experiencia. Es un método que consta de sólo dos entrevistas, y es lo que ha marcado la diferencia para poder sobrevivir en esta industria. Pero más allá de eso, cada entrevista es distinta y requiere un poco de improvisación que va más allá de la estructura. Yo diría que un 70/80 por ciento de una entrevista exitosa tiene que ver con el método y entre un 20/30 por ciento con la improvisación.

¿Cómo construiste tu cartera de clientes?

Siempre trabajé con referidos. Yo comencé con una serie de contactos que me brindó mi mamá y las personas que me capacitaron. De esos contactos no todos se convirtieron en clientes, pero los que sí fueron a su vez muy buenos referidores. Así empecé la cadena para armar mi cartera de clientes actual. Y así también es cómo les enseñamos a trabajar a los agentes que forman parte de nuestro equipo.

¿Cuándo comenzaste a trabajar con CNP Assurances?

A diferencia de los seguros Patrimoniales, en Vida cuando uno tiene una buena experiencia no se siente cómodo trabajando con 5 ó 6 compañías al mismo tiempo sino que se queda con una. Comencé a trabajar con CNP en 2012 a través de un contacto en común que era Isaac Pruss. El director comercial de la compañía en ese momento era Diego Miceli, quien nos dio una muy buena atención –actualmente Miceli y Pruss son socios en el broker Ipsum-. A partir de ese momento mantuvimos una relación muy fluida con CNP y la experiencia fue intachable.

¿En qué aspectos considerás que tiene que estar bien preparado un agente de Vida?

Lo principal para un asesor es el crecimiento personal. Para organizar bien el trabajo que requiere esta profesión hay que estar bien armado interiormente. En Asesores Globales tenemos capacitaciones a nivel teórico, que brindamos o que contratamos, y también a nivel práctico. La idea es acompañar a nuestros asesores en todo el proceso de formación.

En base a charlas que has tenido con asesores de Buenos Aires, ¿qué diferencias percibís que hay en la profesión por trabajar en el interior del país?

Se vive muy distinto en el interior. Nosotros todavía podemos tener reuniones personales con los clientes, sentarnos a tomar un café y que pasen 45 minutos sin que suene el teléfono, eso es muy importante para nuestra profesión.

Por otro lado, también existe una visión distinta de la competencia; prácticamente no la tenemos. Acá en Santa Fé somos pocas las organizaciones que trabajamos en seguros de Personas y lo hacemos de forma cooperativa. Por ahí un colega me llama y me dice “estoy viendo a un cliente que era tuyo, ¿querés terminar de vender el producto vos?” y yo le digo que no, que lo cierre él y tal vez compartimos las comisiones. Algo así en Buenos Aires dudo que pueda pasar.

¿Qué expectativas tenés con respecto a las exenciones impositivas para seguros de Vida que están por actualizarse?

Esto de las exenciones puede ser un gran motivador para que las personas tengan su seguro de Vida, pero también tengo un poco de miedo de pensar que va a salir mucha gente de la industria a tratar de colocar productos como el nuestro pero sin el conocimiento correcto. Me refiero al conocimiento humano que hay que tener para entender la profundidad de un producto como éste.

No obstante, más allá de que salga la ley, considero que hay que hacer un cambio de consciencia social muy importante. Y no va a pasar por una ley sino cuando las nuevas generaciones vean que sus padres tienen seguros de Vida y no sólo para no pagar impuestos.

¿A qué atribuís la falta de consciencia aseguradora?

Mirá, a mi me gusta cuando viajo a otros países donde la gente no pregunta si tenés o no seguro de Vida, pregunta con qué compañía tenés tu seguro de Vida. Sueño con que eso alguna vez pase en la Argentina.

No sé si tiene que ver con condiciones externas, con que al no tener el presente asegurado es difícil pensar en el futuro, con que la política no sea estable… No lo tengo muy en claro, creo que es una mezcla de estos factores. Pero hay muchas cosas que siento que se podrían hacer y algunas son de parte de la industria.

 

Emmanuel Rodríguez

Publicado el 14/8/2018
    
NICOLÁS GAITE, ASESOR DE SEGUROS DE VIDA
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