Un negocio cerca del break-even - Estrategas  
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SEGUROS AGRÍCOLAS
Un negocio cerca del break-even
Las inundaciones y sequías catastróficas que arrasaron los campos argentinos produjeron un estancamiento en la cantidad de hectáreas aseguradas. En simultáneo, las tormentas de granizo hicieron trepar la siniestralidad. Las proyecciones auguran un mejor escenario para 2018-2019. Foto: Silvana Roccabruna, gerente Riesgos Agrícolas de Zurich.
El 60% de la producción del negocio de los seguros Agrícolas está concentrado en tres grandes players: La Segunda (22,99% de participación y $810,23 millones en primas emitidas a marzo de 2018), Sancor Seguros (21,37%, $787,37 millones) y Allianz Argentina (16,63%, $612,69 millones). En total, los 27 operadores del ramo Riesgos Agropecuarios y Forestales emitieron $3.684,34 millones a marzo. A nivel mercado, no se esperan grandes resultados esta campaña, golpeada por inundaciones y sequías que fueron tapa de todos los diarios.

 

PRODUCCIÓN EN CRISIS. La temporada de cosecha Fina (de trigo y cebada, entre otros) arrancó en la segunda mitad de 2017 con óptimas condiciones climáticas y buenas perspectivas para el productor agropecuario, lo que incentivó la contratación temprana de seguros. Así lo considera Silvana Roccabruna, gerente Riesgos Agrícolas de Zurich Argentina, sexto operador del negocio con $190,68 millones de primas emitidas a marzo: “Se registró un aumento de la superficie asegurada en este segmento”.

El problema fue que, avanzada la campaña, se registraron muchas zonas con excesos hídricos que impidieron la siembra en tiempo y forma de la cosecha Gruesa (soja y maíz, entre otros) en parte de la provincia de Buenos Aires, el sur de Córdoba y parte de La Pampa. “Por el agua, la siembra de Gruesa se atrasó respecto de la fecha óptima en más de un mes”, especifica Andrés Laurlund, gerente de Granizo y Agencia Tres Arroyos de Allianz Argentina.

Terminó diciembre y se acabó el agua. Antes de que nos diéramos cuenta de que había dejado de llover, llegó una sequía grave que complicó el desarrollo de los cultivos de segunda (por ejemplo, soja y maíz tardíos). No se pudo sembrar lo esperado y, además, lo que se logró sembrar sufrió lo que en la jerga del Agro se conoce como estrés hídrico (falta de agua). Con este panorama, los productores agropecuarios decidieron no asegurar gran parte de su producción.

La falta de lluvias y altas temperaturas de diciembre, enero y febrero provococaron una merma en la producción agrícola a nivel país que se leyó nuevamente en la tapa de todos los diarios. Se habló de unos 20 millones de toneladas menos de soja que en la campaña anterior. Porque, para mal de males, lo que sobrevivió a la sequía sufrió nuevamente lluvias en abril y mayo que, combinadas con temperaturas altas, generaron un deterioro en la calidad de lo que finalmente se pudo cosechar. Fue una situación catastrófica para la economía de la Argentina.

Sin embargo, por más dolorosos que sean para el país, estos eventos no están cubiertos por los seguros que hoy ofrece el mercado argentino y por tanto su impacto no se da sobre la siniestralidad sino sobre la producción: “Además de la eventual decisión de no asegurar, esta realidad se tradujo en pedidos de reducción y anulaciones de coberturas, y en alguna dificultad que se presentó para el cobro hacia el final de la campaña”, explica Guillermo De Piero, jefe nacional de Riesgos Agrícolas de Mercantil andina Seguros, quinta en el ranking de producción del negocio con $198,99 millones emitidos a marzo. Guillermo Thomas, gerente de la División AgroGranizo de Paraná Seguros, confirma: “Quien había asegurado a 40 quintales se bajó a 20. El desastre se verificó con unos rindes paupérrimos: la pérdida se calcula en 6 mil millones de dólares”. Esta aseguradora lanzó el ramo el año pasado y en su primera campaña completa logró emitir primas por un poco más de $1 millón. “Hicimos más de 120 clientes y 400 pólizas, de lo cual el 60 por ciento lo vendimos en directo”, describe Thomas.

 

HECTÁREAS VS. PESOS. A nivel mercado, desde hace unos cuatro años el ramo alcanza a asegurar apenas un 48% por ciento aproximadamente de la superficie total cultivada, lo que nos deja muy lejos del 64% cubierto allá por la campaña 2012/2013. Y en Agro el crecimiento se mide siempre en hectáreas aseguradas porque los pesos engañan. De hecho, este año la producción crecerá en pesos de manera significativa pero básicamente empujada por la devaluación y el incremento del valor de los granos. En rigor de verdad, casi no se registraron negocios nuevos.

Si hasta acá la ecuación era sequía + inundación = menos producción (en hectáreas aseguradas), lo que viene podría definirse como devaluación + precio de los granos = más producción (en pesos).

Por ejemplo, para Sancor Seguros el crecimiento en hectáreas aseguradas fue de apenas el 1,5% (hoy cubre 2.810.000 hectáreas). “Sin embargo, crecimos un 16 por ciento en la facturación, logrando unos 792 millones de pesos, tomando el valor del dólar a octubre, noviembre y diciembre, momento de la venta”, explica Gustavo Mina, gerente de Seguros Agropecuarios de la compañía. Y aclara la fecha porque el dólar por entonces se movió apenas entre los $17 y los $18,50, tramo que no registra la escalada devaluatoria que se dio desde enero a esta parte. “Si hacemos un ajuste a fin de vigencia, la actualización evidencia un 35 por ciento de diferencia. Los 792 millones se convierten en 1.070 millones de pesos”, puntualiza.

Para De Piero, “la cantidad de hectáreas aseguradas cayó para al menos los primeros diez operadores (del ramo), entre el 5 y el 20 por ciento, según la compañía, pero todas perdimos respecto de la campaña anterior. Además, hubo zonas en las que se aseguró por sumas más modestas”. En Mercantil andina la producción creció un 4% en valores absolutos, “lo que, visto bajo la lupa de la devaluación y la cotización de los granos, indica una pérdida”, según pasa en limpio De Piero.

Ricardo Sosa, jefe de sección Granizo de Nativa Seguros, comenta en la misma línea: “Logramos una suscripción de 15 mil hectáreas que es muy poco, casi la mitad comparado con otras campañas”. Esta compañía con casa central en Olavarría y con operaciones en la provincia de Buenos Aires y La Pampa, alcanzó una producción a marzo de $2,83 millones. “En Fina, nuestra fecha de cobro de premios y de pago de siniestros es el 28 de febrero. En Gruesa, 30 de mayo en general y 30 de junio en soja. El impacto de la devaluación sobre la producción en pesos, evidentemente, fue mucha más importante en el segundo ítem”, explica Sosa.

La Segunda, que a marzo lideraba el ranking de producción, registró un crecimiento de la superficie asegurada del 20% en Fina (superaron las 900 mil hectáreas) y una merma del 10% en Gruesa, en correlato con las condiciones climáticas ya descriptas. “La falta de lluvias fue retrasando la siembra y los lotes que se siembran tarde no se aseguran debido a que el riesgo más fuerte de Granizo ya pasó”, explica Carlos Comas, gerente de Riesgos Agropecuarios y Forestales del Grupo Asegurador La Segunda. Para esta compañía, en el total, la cantidad de hectáreas aseguradas no varió respecto del año anterior y se ubica cerca de los 3,5 millones. “Se arrancó la campaña con el quintal de soja a 440 pesos y para cuando ajustamos el valor producto al 10 de mayo, cerramos a 730. Eso explica que, incluso con la misma cantidad de hectáreas aseguradas, la producción de La Segunda haya alcanzado los 1.100 millones de pesos”, ilustra Comas.

Para Allianz la cosa fue un poco mejor: alcanzó unos 700 millones de pesos en primas y pudo crecer entre un 10 y un 15% en hectáreas aseguradas superando las 2.850.000 unidades. “Hicimos una acción comercial más agresiva con foco en los productos”, puntualiza Laurlund.

Zurich, por su parte, logró mantener en cartera lo que tenía: “Estamos en el millón de hectáreas. A pesar de las dificultades que complicaron la producción en Gruesa, pudimos hacer una buena campaña compensada por la buena performance en Fina”, destaca Roccabruna y advierte: “Este año habrá que mirar más que nunca la cantidad de hectáreas porque, en pesos, se distorsionan mucho los resultados. No es lo mismo haber emitido antes que después de la devaluación y eso varía según la política de suscripción de cada compañía”.

La necochense La Dulce Cooperativa de Seguros es una compañía sin fines de lucro histórica, monorrámica de venta directa. “La prima creció, pero lo importante es que este año aseguramos 880 mil hectáreas habiendo sumado unas 45 mil nuevas, lo que representa un crecimiento de la superficie cubierta del 5,5 por ciento respecto a la campaña anterior”, explica Matías Cetolini, gerente General de la compañía.

 

CERO BENEFICIO. A mediados de diciembre llegaron los eventos climáticos que afectan la siniestralidad del negocio, que a marzo de este año no tenía buena pinta: 78%. El día 16 del último mes de 2017, una tormenta de granizo intensa azotó algunos departamentos clave de Córdoba (Marcos Juárez y Unión estuvieron entre los más afectados, aunque también cayó piedra en zonas importantes de otras provincias).

Para Sancor efectivamente ese fue el siniestro más importante. “Luego, en marzo, abril y mayo ocurrieron eventos más chicos de granizo, heladas y vientos que nos afectaron. La sequía nos impactó también porque nosotros somos una de las pocas compañías que trabajan el Multirriesgo Agrícola. Nuestra siniestralidad estará en el orden del 65 por ciento”, anticipa Mina.

Allianz venía bien hasta mayo: “Cuando todos estábamos contando las hurras, las tormentas tardías de Granizo que se dieron en el norte de Buenos Aires y el sur de Santa Fe en mayo, aumentaron entre 15 y 20 puntos la siniestralidad”, reconoce Laurlund. Nunca fue más pertinente citar aquel refrán que advierte no cantar victoria antes de la gloria. El gerente de Granizo y Agencia Tres Arroyos de la compañía estima que “la siniestralidad para Allianz será equivalente a la que se espera a nivel mercado: cerrará cerca del 75%, en las puertas del break-even”, que en criollo significa haber quedado a un paso de generar cero beneficio en este negocio. La de Zurich también va a estar cerca de 70, por las mismas razones: “Se iba a ubicar entre 50 y el 60 por ciento antes de las tormentas de mayo, pero va a terminar entre 60 y 70 por las tormentas tardías”, coincide Roccabruna.

Según Comas, La Segunda cerró la campaña 2017/2018 con una siniestralidad “buena, del 50 por ciento”, lo que los deja con un “margen de rentabilidad de entre 10 y 15 puntos”. Mercantil andina, por su parte, sufrió mucho las granizadas en el Valle de Río Negro que afectó a los frutales. “En esta zona la siniestralidad superó el 140 por ciento, la peor hasta ahora”, ilustra De Piero. Sumando Fina y Gruesa, esta compañía estima cerrar con una siniestralidad 72%.

La Fina para La Dulce fue complicada, sobre todo en el sudeste de la provincia de Buenos Aires. “Las granizadas de diciembre no se veían desde hacía 36 años. En esa zona la siniestralidad fue del 170 por ciento. En el global, en Fina cerramos en el 93 por ciento. En Gruesa nos fue mejor: no hubo grandes tormentos donde aseguramos y terminamos con un 35 por ciento. La siniestralidad global de cooperativa cerró con un 49 por ciento, lo que es muy bueno comparado con el mercado, pero no tanto respecto de nuestro propio promedio histórico”, explica el gerente General.

La altísima competencia en Agro vuelve a mostrar su lado más oscuro. Thomas considera que “el canibalismo de tasas es atroz”. Mina, que “las tarifas siguen planchadas” y que “en algunas zonas hubo una tendencia hacia la baja”. De Piero confirma: “La competencia por precio fue muy grande. Al no haber productos nuevos y al haberse reducido la demanda, todas las compañías salimos a vender lo mismo al mismo target. La única manera de diferenciarse en ese escenario es bajando el precio”.

El resultado técnico del ramo se ubicará cerca del break-even (punto de equilibrio) con altas probabilidades de caerse del lado negativo. Ya al 31 de marzo los números estaban en rojo en un -26,7%, lejos del módico 7,4% positivo que había arrojado el cierre del ejercicio anual en junio de 2017. Laurlund es uno de los muchos que estiman que “el resultado técnico estará cerca de cero e incluso negativo” y que “no se va a repetir el positivo del año pasado”.

 

TECNOLOGÍA. La transformación digital del negocio asegurador alcanza al ramo Agro. Como cuenta De Piero, “la incorporación de la tecnología ayuda en la toma de decisiones, permite visualizar con relativa facilidad los riesgos suscriptos y los cúmulos de riesgo, y colabora con la organización de las tareas en el peritaje de siniestros, todo lo cual mejora la eficiencia del servicio que le das al asegurado y reduce los costos para las compañías”. Por eso Estrategas se detiene en este punto.

La geolocalización de los lotes asegurados una herramienta bien consolidada en los operadores de este negocio. “En Sancor también incluimos drones en el proceso de liquidación de siniestros, no para medir el daño, sino para ayudar al perito en la tasación”, amplía el gerente de Seguros Agropecuarios de la compañía. En la última campaña, además, sumaron una novedad: envíos periódicos y gratuitos de imágenes satelitales de cada lote asegurado para que el cliente pueda monitorear la evolución de los cultivos. “Incluye un índice verde, un índice de productividad y un mapa de anomalías, lo que permite al productor agropecuario tener la información necesaria para optimizar la toma de decisiones”, detalla Mina.

La Segunda, por su parte, desarrolló una app con el mismo objetivo: “La campaña que está comenzando lanzaremos esta app gratuita para productores agropecuarios. La información satelital con índice verde, biomasa y estrés hídrico de los lotes asegurados les llegará al celular a todos nuestros clientes de Granizo”, anticipa Comas. La aplicación tiene algunos extras como la cotización del dólar y de los granos, y la posibilidad de etiquetar los lotes con fotos y anotaciones.

La Dulce y Paraná, además de ofrecer información para el seguimiento de la performance de los lotes, venden por internet. “Cualquier socio puede hacer el seguro en la web y a las 12 horas del día siguiente ya está asegurado”, destaca Cetolini de La Dulce. “Desarrollamos una app para el cierre de suscripción cien por ciento digital. Además, disparamos unas 6.500 alarmas que llegan cuatro horas antes de las tormentas de granizo, servicio diferencial que nuestros clientes recibieron muy bien”, dice por su parte Thomas de Paraná.

Todos coinciden en que el uso de la tecnología en este negocio puede ir haciendo escuela en favor de desarrollos más complejos. Por un lado, permite avanzar en el diseño de coberturas a la medida por lote. “La tecnología es clave para innovar en este sentido, ajustando las condiciones y las tarifas al riesgo real de cada lugar”, considera Sosa desde Nativa. Por otro lado, en la medida en que el productor agropecuario se familiarice con estas herramientas y estos índices, se podrá avanzar en los seguros paramétricos: “El día de mañana con este mismo índice verde se podría hacer un seguro paramétrico. Si el productor agrícola se acostumbra a ver y a seguir el índice verde, va a entender cómo funcionan esos seguros y empezará a requerirlos”, estima el gerente de Riesgos Agropecuarios y Forestales de La Segunda.

Zurich, por su parte, está trabajando en tecnologías nuevas porque tiene en sus planes “desarrollar nuevas coberturas para sequía e inundación”. Sobre esa posibilidad, Thomas de Paraná advierte que “el gran salto se dará cuando todas las compañías compartan la información que ya tienen a nivel lote”.

Las imágenes satelitales también pueden utilizarse para evitar fraudes. “Hay mucha información disponible que permite detectar intentos de fraude, que son muy frecuentes en este ramo. En Allianz utilizamos la tecnología para dar servicio y optimizar la gestión del negocio, pero no para la comercialización”, puntualiza Laurlund.

 

PROYECCIONES. La campaña que comienza tiene buena pinta. Si bien no hay muchas precisiones, se habla de que posiblemente atravesemos un año Niño Leve o Neutro lo que resulta una buena noticia; adiós sequía. Si se pueden sembrar los cultivos en tiempo y forma, crecerá la cantidad de hectáreas aseguradas. “Por otro lado, la importante suba del valor de los granos redundará en una suba significativa de la facturación (en pesos) del ramo”, agrega Mina desde Sancor. Comas arriesga que “la Fina podría crecer un 10 por ciento”. Para Laurlund, la devaluación y el precio de los commodities auguran una buena campaña 2018-2019. “Además, el clima está siendo óptimo, al menos para la primera etapa de la campaña de Fina. El resto de pura incertidumbre”, se ataja. “Hay zonas que con el Niño se ven complicadas, pero a nivel país no veo grandes problemas. Podríamos apostar a tener un buen año con crecimiento en Fina y al menos con mantenimiento en Gruesa”, arriesga De Piero.

“Va a ser una buena campaña. Ya estamos recibiendo pedido de coberturas -anuncia Roccabruna desde Zurich-. Nos enfocamos a ofrecer planes integrales que cubren todos los riesgos de la actividad. Además de Granizo ofrecemos coberturas de Silo-bolsa, de Transporte de cereal y hasta Vida desarrollada específicamente para productores agropecuarios”.

 

Eliana Carelli

 

 

Un plan de riesgos agropecuarios que quedó en la nada

 

En un año afectado por la sequía, la situación de Entre Ríos es crítica. “En esa provincia el nivel de producción de soja apenas superó los 9,5 quintales por hectárea cuando lo normal es que se ubique por arriba de 20”, grafica Matías Cetolini, gerente General de La Dulce Cooperativa de Seguros.

El papel del Multirriesgo Agrícola que ampara estos riesgos sigue siendo muy limitado. Sancor Seguros es una de las pocas aseguradoras que lo trabaja. “A una de nuestras coberturas de Granizo le agregamos un adicional de Sequía e Inundación que cubre el costo de la póliza cuando el rendimiento es bajo”, marca Gustavo Mina, gerente de Seguros Agropecuarios de la compañía, y revela a Estrategas un adelanto para la próxima campaña: “Desarrollamos y lanzaremos una cobertura paramétrica de Sequía basada en milímetros de agua caída para soja. Si en el período crítico del cultivo llueve menos, se dispara una indemnización”.

A nivel oficial, desde el Ministerio de Agroindustria se convocó desde principios de 2018 a una mesa de trabajo con el objetivo de pensar un plan nacional de riesgos agropecuarios. Participaron el Ministerio de Hacienda, la Superintendencia de Seguros de la Nación, las cámaras de aseguradoras y las entidades rurales, junto con otros organismos como el INTA y el Servicio Meteorológico Nacional. “Desde La Dulce pedimos que participen a todo el mercado. De las seis reuniones que hubo, recién logramos sumarnos en la última”, reclama Cetolini.

Pero lo que parecía tomar vuelo, quedó en la nada. “El trabajo del Estado Nacional y de los Estados Provinciales para bajar el déficit fiscal atenta contra la posibilidad de concretar algo”, señala Guillermo De Piero, jefe nacional de Riesgos Agrícolas de Mercantil andina Seguros. “Está todo muy quieto; después de la corrida del dólar no nos juntamos más”, admite Carlos Comas, gerente de Riesgos Agropecuarios y Forestales del Grupo Asegurador La Segunda. “El impulso se fue diluyendo y no hubo avances”, lamenta Mina.

Andrés Laurlund, gerente de Granizo y Agencia Tres Arroyos de Allianz Argentina, se suma con un pedido para la Superintendencia de Seguros: “Hay mucha disparidad de productos entre compañías y eso confunde. Somos partidarios de la estandarización. La Súper podría seguir la línea que aplica en Automotores para regularizar la situación en Agro, para que la diferenciación entre competidores pueda ser por servicio y no por precio”.

Publicado el 10/8/2018
    
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