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FEDERICO MALEK, CEO DE IÚNIGO
iúnigo promete cambiar las reglas de juego del negocio
El hombre al frente de la aseguradora digital de venta directa del Grupo San Cristóbal, asume el desafío con un objetivo claro: reducir la siniestralidad del ramo Automotores. La tecnología, a su entender, en un facilitador para tangibilizar la propuesta de valor que ofrecen.
Federico Malek es el CEO de iúnigo, la nueva aseguradora digital del Grupo San Cristóbal que permite contratar el seguro de un auto desde una app. En rigor, todas las gestiones relacionadas con la cobertura se pueden hace desde el celular: cotización, emisión, inspección previa y denuncia de siniestros. ¿Quién es este hombre al frente de la compañía que convierte a San Cristóbal en punta de lanza de la transformación digital de la industria aseguradora?

“Las noticias que me llegaban en los años noventas sobre la primera gran ola de internet marcaron mi futuro profesional. A los 15 años yo ya quería participar del mundo digital. Innovar y crear empresas en ese universo era mi vocación”, recuerda ahora Malek conversando con Estrategas. En efecto, se trata de un emprendedor que no viene del mundo del seguro sino del tecnológico, terreno profesional que camina desde hace unos diez años.

Luego de realizar un programa ejecutivo en los Estados Unidos, en 2010 creó en la Argentina la empresa Walooz emulando un modelo de negocios que lo había cautivado: el de la firma norteamericana Groupone. La idea fue tan buena que la misma Groupone se la compró de inmediato como puntapié inicial para desembarcar en nuestro país. Malek quedó al frente de la regionalización de la firma acá y en otros países de Latinoamérica como Uruguay, Chile, México y Puerto Rico. Ya para 2014 había convertido a Groupone en una organización de más de 500 personas, con operaciones en seis países de la región y con una facturación anual que superaba los US$ 200 millones. “Una vez calculamos la cantidad de cupones de sushi que vendimos y descubrimos que con esa cantidad de rolls hubiéramos podido alfombrar la avenida 9 de Julio de ida y de vuelta”, ilustra para dimensionar el tamaño de aquella operación.

Su sed de innovación lo llevó a continuar con nuevos desarrollos y en 2014 creó Avenida.com, conocida como la Amazon argentina, un jugador puro de comercio electrónico que finalmente fue vendido a un grupo inversor local. Para 2017 ya lo estaba esperando otro desafío: desarrollar una compañía de seguros digital de venta directa para uno de los grupos aseguradores más grandes de nuestro país. “Siempre me interesó el sector asegurador porque veía una distancia muy grande entre lo que la transformación digital le podía dar a esta industria y lo que efectivamente le estaba dando. Con iúnigo vinimos a dar ese salto”, anticipa en esta nota.

 

¿Cuál es el leitmotiv de iúnigo?

Nuestra esencia es reducir la siniestralidad. Queremos entender todos los caminos a través de los cuales las personas terminan teniendo un accidente o un problema, y prevenirlo de antemano. Apuntamos a eliminar la incertidumbre y a tangibilizar nuestro servicio, nuestra propuesta de valor, corriéndonos del modelo tradicional de lo que es una aseguradora, que en general se limita solamente a la cobertura. Nosotros vamos a salir a cuidar a la gente en los momentos en los que eventualmente se pueden desatar los siniestros.

Los puntos de contacto habituales entre compañías y asegurados hasta ahora son el momento de la venta y el momento del siniestro.

Tal cual. Nosotros, en cambio, queremos tener una relación fluida. Por eso desarrollamos un ecosistema de prestaciones que se enfoca en tres pilares: mantención del auto, prevención de siniestros y trabajo con el entorno.

Por ejemplo, uno de nuestros puntos de contacto será el de la compra de un auto. Con iúnigo vamos a estar ahí, acompañando a nuestros asegurados, ayudándolos en ese proceso. A partir de ese momento, desde la app estaremos presentes llevando la agenda de mantenimiento de ese auto, siempre con planes adaptados al tipo de cliente y al tipo de vehículo. Se podrán programar alarmas para cuando sea el momento de hacer un cambio de aceite y filtro, alineación y balanceo, y otros services habituales. El objetivo de este eje es que el auto se mantenga en óptimas condiciones técnicas.

El segundo eje es netamente de prevención de siniestros. Por ejemplo, cuando haya alertas meteorológicas de granizo, enviaremos mensajes a nuestros asegurados que vivan en las zonas que podrían verse afectadas para que no saquen el auto a la calle ese día. Tenemos previsto, entre otras cosas, otorgar descuentos en viajes con empresas como Cabify para estos casos.

El tercer eje es la comunidad, el entorno. En iúnigo vamos a saber qué asegurados consumen los servicios de mantenimiento que ofrecemos. Eso nos permitirá certificar si se trata de vehículos en buen estado. ¿Para qué le sirve esa certificación al cliente? Para vender su auto, eventualmente. Vamos a generar un registro digital inviolable (probablemente vía un código QR) de los cuidados a los que fue sometido el vehículo que el asegurado podrá exhibir como garantía del buen estado del rodado que intenta vender. Será muy útil para bajar los roces en la compra-venta de autos usados.

¿La digitalización es sinónimo de venta directa?

No. Hay compañías que malinterpretan la digitalización. Todas las empresas deberían apuntar a ser digitales, lo que no significa que deban vender en directo. Se puede ser digital y vender por intermediarios. Debe quedar claro que la digitalización es ineludible en el mundo actual pero que no es un fin en sí mismo.

Lo interesante de iúnigo es que a través de la tecnología y mediante un modelo de negocios de venta directa vamos a poder dar experiencias innovadoras que hasta el momento nadie está dando. Ciertamente, sólo la tecnología te permite dar la clase de experiencias que daremos nosotros, con la velocidad y la eficiencia con que lo haremos. Pero el fin último es lograr esas experiencias, no ser digitales.

En la presentación de la compañía dijiste que el target de iúnigo es la Generación C. ¿De qué se trata?

Nosotros llamamos Generación C a la Generación Conectada, que no se define por la edad de quienes la conforman sino por su comportamiento: se trata de personas a las que lo digital las atraviesa por completo, para las que la conectividad es un estilo de vida. A ellos vamos a llegar con nuestra propuesta de valor.

La presentación de la compañía en sociedad será en el idioma que habla Generación C y por eso vamos a estar haciendo publicidad online, pero apalancada en una comunicación 360° con presencia en otros medios que sirva para consolidar el posicionamiento de la marca.

Hay que tener en cuenta que en las personas de la Generación C pueden convivir el modelo de negocios del seguro online y el modelo de negocios del seguro offline al mismo tiempo. Por ejemplo, se va a dar el caso de que una persona que quiera ir a dar un paseo por el Rosedal pueda sacarle un par de fotos a su bicicleta y asegurarla por dos horas desde su celular, online, en el momento, y que al otro día solicite la visita de un productor de seguros para que lo asesore en la transferencia de riesgos de su negocio.

En el mundo online el precio tiene mucho peso. ¿Cuál es el plan de iúnigo en materia de tarifas?

El precio inicialmente debe ser competitivo; eso aplica a cualquier nuevo jugador. Pero de inmediato va a quedar demostrado que detrás del precio hay una oferta diferente de verdad. A nosotros no nos interesan los comparadores de precios (por eso, por ejemplo, no participaremos de los agregadores) porque nuestro foco es nuestra propuesta de valor.

¿Cuál es el mayor desafío que la tecnología le depara al negocio de los seguros de Automotores?

Se empieza a hablar de soluciones de movilidad como servicio que van a cambiar el foco de la discusión en este negocio: ¿La gente va a tener autos o solamente los va a usar? ¿Qué vamos a asegurar, autos o personas?

Al mismo tiempo, estamos a unos cinco años de distancia del boom de los vehículos autónomos. Yo tengo un hijo de un año y medio y la verdad es que no sé si voy a tener que enseñarle a manejar. ¿Quién puede decir cómo será la movilidad dentro de 15 años? No estoy seguros de que un niño que nace hoy vaya a necesitar manejar dentro de 18 años.

 

Eliana Carelli

 

 

iúnigo en pocas palabras

·         Nueva aseguradora 100% digital del Grupo San Cristóbal.

·         Todo se podrá gestionar desde la app: cotización, emisión, inspección previa y denuncia de siniestros de Automotores.

·         Se podrán contratar coberturas de Terceros Completo y Todo Riesgo.

·         Prevé, con el tiempo, avanzar sobre otros seguros de Líneas Personales.

·         Se configura como un ecosistema de prestaciones que se enfoca en tres pilares: mantención del auto, prevención de siniestros y trabajo con el entorno.

·         El lanzamiento masivo de la compañía será en septiembre.

·         Inicialmente la compañía estará operativa en AMBA, pero tiene proyección regional. Apunta a expandirse a Uruguay, Chile, Paraguay, México y Brasil.

·         En Argentina será miembro del CLEAS (Clearing Asegurador).

Publicado el 10/8/2018
    
FEDERICO MALEK, CEO DE IÚNIGO
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