“Nuestra estrategia es obtener rentabilidad y ganar solvencia” - Estrategas  
ESTRATEGAS        
 
DANIEL ARIAS, DIRECTOR Y GERENTE GENERAL DE SMG SEGUROS Y SMG ART
“Nuestra estrategia es obtener rentabilidad y ganar solvencia”
Daniel Arias lidera desde su start up las operaciones de seguros generales y Riesgos del Trabajo de Swiss Medical Group. La estrategia es desde el vamos crecer con productores. Ya opera con una de 1.000 asesores activos en todo el país y proyectan para 2018 una producción cercana a $ 12 mil millones.
 

Daniel Arias ingresa en la industria aseguradora cuando tenía 20 años. A poco de recibirse de contador público en la Universidad de Buenos Aires, empieza a trabajar en la consultora Pistrelli, Díaz y Asociados (por entonces Arthur Andersen y actualmente Ernst & Young), donde los primeros clientes que le asignaron fueron compañías de seguros, entre ellas Mapfre, La Caja, Royal, Zurich y La Buenos Aires. Fue allí donde hace carrera.

Durante diez años realiza auditorías y llega a ser un gerente experimentado. Tras la venta de La Buenos Aires (del Grupo Roberts) al HSBC, en 1997 es tentado por el banco británico para asumir como CFO de Máxima, su brazo de AFJP, y tiene a su cargo la parte financiera, la administración de las inversiones y el sector de beneficios (para jubilados).

Luego pasa al área Comercial, donde es gerente de Producto de lo que se denominó el Grupo Previsional de HSBC, con responsabilidad sobre los negocios de AFJP, Vida y Retiro. También tiene a su cargo el canal Bancassurance y la Gerencia de Producto de Seguros Generales de La Buenos Aires, hasta que en 2004 recibe la propuesta del Grupo Swiss Medical para asumir la Gerencia General de SMG Seguros.  “Mi objetivo de carrera siempre fue dirigir una compañía; no hacer asesoría. Por eso me volqué al mundo empresarial privado”, revela el ejecutivo, que ya lleva 31 años de trayectoria dentro de la industria y todavía no cumplió los 52.

Cuando Arias asume la conducción de SMG Seguros era una compañía pequeña, con apenas un producto de Praxis, aunque con intenciones de convertirse en un jugador masivo dentro de la industria. “Nuestra estrategia –precisa- fue crecer a partir de los productores. Con apenas 99 personas en todo el país y una única sucursal en Córdoba, diseñamos un plan a cinco años para ganar terreno en el mercado de seguros Patrimoniales. En 2009 decidimos abrir la ART, en 2012 compramos la cartera de La Meridional y luego adquirimos Liberty ART”.

Hoy al frente de SMG Seguros y SMG ART, como su director y gerente general, dialoga con Estrategas.

 

En un contexto de crisis financiera, el próximo semestre se anticipa una contracción económica. ¿Qué pasará en el negocio?

La obra pública impacta en muchos productos, como los de Caución o los Técnicos, en los que la venta se va a retraer y también el crecimiento genuino del sector. Por otro lado, va a crecer todo lo que es inflacionario, como el primaje -quizá más de lo que teníamos previsto, pero a consecuencia de la inflación- y los gastos. O sea, 2018 va a ser un año difícil para la actividad, al igual que para el país. Y el año que viene seguirá en esa misma línea, ya que hay que cumplir ciertas metas con el FMI, lo cual también implicará retracción.

¿Cómo se preparan para afrontar esa situación?

Somos compañías bastante austeras en lo que respecta a los gastos. Tal vez debamos ajustarlos un poco más y repensar algunos lanzamientos que teníamos previstos para confirmar si es el momento adecuado. Pero no creo que la crisis económica afecte en demasía nuestra operatoria. Seguramente estaremos mucho más cerca en todo lo que es la venta. En momentos como éste se dan retracciones y caída de ventas y algunas compañías intentan vía precios ganar mercado o al menos no perder. De ahí que debemos estar muy atentos a eso.

¿Cuáles son las fortalezas de la industria aseguradora y los principales desafíos que enfrenta de cara al futuro?

Creo que la principal fortaleza radica en que se trata de un mercado ya centenario. Hay un split de compañías muy sólidas que lideran el mercado y son serias. Todos entendimos que, si bien puede haber guerras momentáneas de precios, lo importante es cuidar el resultado técnico, ya que esa es la base para respaldar el pasivo a los asegurados.

En cuanto a los desafíos, creo que hay un déficit en materia de comunicación. El mercado asegurador paga miles de siniestros mensualmente y brinda muchas prestaciones de alta calidad, como en el caso de las ART, cuya jerarquía médica es la misma que la de las prepagas. Creo que debemos promocionar esto mucho más.

¿Qué opina de la gestión de la Superintendencia de Seguros?

Tuvimos mucha relación con la Súper, sobre todo por el mercado de Riesgos del Trabajo. La sanción de la nueva ley fue un aporte realmente importante por parte del Gobierno, la Superintendencia de Riesgos del Trabajo (ART), la SSN y las compañías. Considero que es una ley justa, no sólo para eliminar la judicialidad sino además para ajustar ciertas variables que también benefician a los accidentados, como en el caso de los ingresos que sirven de base para el cálculo de las indemnizaciones y de ciertas inequidades que se venían arrastrando y también producían siniestralidad.

Por otro lado, se estableció que el trabajador pase por el camino administrativo de las Comisiones Médicas antes de ir a juicio (lo cual no significa que no tenga la posibilidad de litigar si no está de acuerdo), y también se cambió la forma de remuneración de los peritos, quienes antes cobraban en función del riesgo que determinaban y ahora cobran un honorario fijo. Esto se tradujo en un descenso de la judicialidad, sobre todo en la ciudad de Buenos Aires, donde cayó cerca de un 60 por ciento, y también en el resto de las provincias que se adhirieron.

En Riesgos del Trabajo creo que la cosa se está encaminando. Por supuesto llevará tiempo, ya que hay un run off que venía corriendo con la vieja ley, pero vamos por buen camino.

El negocio tiene un importante stock judicial…

Sí. El problema es el stock: hay 400.000 juicios que hoy no son financiables, de los cuales el 75 por ciento corresponde a incapacidades que las compañías determinaron en cero, es decir, que no existen o bien que la Comisión Médica así lo dispuso, pero para los que la Justicia -por esta metodología pericial- dictaminó que, en promedio, tenían un 17 por ciento de incapacidad (11 por ciento de incapacidad pura y 6 por ciento de daño psicológico). Así, un trabajador que sufrió un esguince e hizo juicio antes de esta ley, cobraba en promedio un 17 por ciento, lo cual es una locura, un desvío que ningún sistema puede financiar.

Ahora lo que estamos evaluando es la manera para que las compañías paguen realmente lo que tienen que pagar, que además es lo que tarifaron al momento de la venta. Ése es actualmente el gran desafío del negocio de Riesgos del Trabajo, y que está muy ligado a la sustentabilidad del sistema, ya que falta plata para pagar ese pasivo que está dando vueltas. Se trata de un tema clave debido a que afecta la solvencia de todo un mercado, que representa cerca de un 30 por ciento del primaje de seguros e impacta en casi 9 millones de trabajadores.

¿Cuáles son, a su criterio, los temas pendientes que debería tratar la SSN?

Un tema importante que ya se está tratando es el proceso de modernización. Creo que el mercado de seguros tiene que estar respaldado por la normativa y las leyes deben ir hacia allí, ya que así está sucediendo en el mundo. La insurtech existe; la nueva generación será el principal referente de consumo en muy poco tiempo, y hoy no consume como lo hacíamos nosotros. Eso implicará un cambio legislativo. Hay que romper ciertos paradigmas. El mercado y las Superintendencias están empezando a meterse en el tema. Y creo que es muy positivo. Ya hubo un cambio en Riesgos del Trabajo con la resolución 46, aunque hay que seguir avanzando en la parte de prevención, porque todavía se exigen muchos papeles firmados, principalmente en seguros Patrimoniales. A nivel mundial uno muestra su póliza en el celular. En la Argentina todavía pedimos la tarjeta, el pago y el seguro de Mercosur impreso en color verde; todas cosas arcaicas que se deben modificar.

¿Qué piensa de la resolución 47, que parecería favorecer la contratación directa entre ART y la empresa?

A diferencia de lo que sucedió con la resolución 46, relacionada con la modernización, en línea con la decisión del Gobierno, del Ministerio de Modernización y de la SRT de eliminar la burocracia y el papeleo en el proceso de contratación, la resolución 47 salió al mercado de un día para el otro sin información previa. Por eso está cuestionada, sobre todo por parte de los productores. Parecería que apunta a establecer algún procedimiento de control a cargo de la SRT para evitar que las ART retaceen cotizaciones a algunas actividades. Las aseguradoras estamos tratando de interiorizarnos acerca del origen de la circular. Hasta el momento no pudimos avanzar mucho más con la Súper en relación con ese tema. Sabemos que las asociaciones de productores están en alerta. De parte de nuestra compañía no existe ninguna posibilidad de eliminar a los productores, ya que nuestro modelo de negocios se basa en ellos. Hoy en día SMG Seguros, SMG ART y SMG Life trabajamos con una red cercana a los 1.000 productores activos en todo el país.

 

MODELO DE NEGOCIO

 

¿Cuál es la estrategia que lleva adelante en SMG Seguros y SMG ART?

En seguros generales y en Riesgos del Trabajo, el modelo de atención está enfocado en el productor asesor. La red productores activos nos permite proyectar para este 2018 una producción cercana a los $ 12 mil millones.

Nuestra estrategia es obtener rentabilidad y ganar solvencia. Lo que buscamos es tener una cartera balanceada, que no sea mayoritariamente de Automotores. Hoy tenemos un split de productos donde el 50 por ciento se lo lleva Automotores (con cerca de 95 mil vehículos en cartera), un 25 por ciento corresponde a Praxis Médica, donde tenemos la cartera más grande y madura del país (por encima del 30 por ciento del mercado), con equipos de administración de riesgos de salud dentro de la compañía de seguros, y el 25 por ciento restante se reparte entre los demás ramos Técnicos.

En Riesgos del Trabajo, la aseguradora tiene entre 6 y 7 puntos del mercado, con 660 mil trabajadores cubiertos (pertenecientes a unas 50 mil empresas), y cuenta con los beneficios que implica tener un estándar de servicio superior a la media de la industria. En muchas prestaciones utilizamos toda la infraestructura médica que tenemos dentro del Grupo, lo cual es un diferencial, aunque lamentablemente en la Argentina todavía se sigue comprando por precio.

¿Qué opina de la venta de seguros por internet?

A nivel Grupo tenemos un Comité de Innovación que por estos días está preparando algunos equipos para entrar de lleno no sólo en Seguros sino también en Salud. Estamos empezando a debatir cuál es la manera, si a través de gente específicamente preparada en el tema o con el mismo plantel que hoy manejamos. En Seguros ya estamos 100 por ciento abocados a avanzar en esa herramienta, independientemente de que hoy el 85 por ciento de nuestra operación está automatizada a través de la web. Creemos que nos falta dar un paso. Estamos trabajando fuerte en automatizar la mayor cantidad posible de tareas dentro de la compañía para mejorar la calidad de atención y el análisis que tenemos de nuestros colaboradores. También estamos insertos en un plan de inversión de sistemas en un canal Insurtech, netamente digital.

¿Tienen previsto lanzar nuevos productos?

Estamos analizando el seguro de Automotores por uso. Tal vez lo lancemos durante lo que resta del año o bien el próximo. Asimismo, acabamos de lanzar un seguro de Alquiler, como cobertura de Caución, para lo cual sellamos algunos acuerdos con las cámaras inmobiliarias. No obstante, hoy ya estamos en el mercado con todos los productos de seguro que existen; vendemos todas las líneas, con excepción de Agro, que entendemos se trata de una especialidad que no dominamos.

¿En materia de inversiones, cómo reemplazaron las Lebacs que les obligaron a desprenderse a fines del año pasado?

Las fuimos reemplazando con diferentes Fondos, Acciones y Bonos. Tenemos un Departamento que maneja todas las inversiones del Grupo conformado por gente que está muy metida en el día a día del mercado. En promedio, estamos obteniendo una rentabilidad por encima del promedio de mercado; es un indicador que medimos todos los meses. Pero podría decirse que vamos tomando instrumentos en función del momento. Con todos los movimientos que hubo recientemente, debemos estar muy encima del tema y el portafolio va circulando.

¿Cómo marcha la siniestralidad?

Al tener una cartera nivelada no nos afecta demasiado. En Automotores mantenemos la siniestralidad que promedia el mercado. En ese sentido, una de las amenazas que considero puede tener lugar es la judicialidad, que al disminuir en Riesgos del Trabajo podría migrar al ramo Automotores. Es algo que estamos mirando más agresivamente en términos de suscripción. En Praxis, por su parte, estamos muy habituados a manejar la judicialidad propia del segmento, que durante el último año no presentó mayores inconvenientes.

¿Cuál es su política en materia judicial? ¿Cuántos juicios tienen en carpeta?

En Seguros tenemos aproximadamente 2.500 juicios. Nuestra política es cerrar lo que corresponda y tratar de no estoquearnos. Hay que tener en cuenta que el ramo Praxis Médica es un ramo judiciable, aunque de larga data, mayor a los cinco años.

¿Cuáles son sus objetivos como director del brazo asegurador del Grupo?

El primero es estabilizar el negocio de Riesgos del Trabajo, al cual le ponemos mucha energía, principalmente en lo que se refiere al stock de juicios. Una vez que eso se solucione, el negocio será muy atractivo y seguirá siendo estratégico para nuestra compañía y para el Grupo, ya que la ART está en el medio de los Seguros y la Salud.

Por otro lado, quisiera contribuir para que la compañía siga creciendo con rentabilidad y poder insertarla en el nuevo mundo de los millenials y las Insurtech con alternativas tecnológicas. Eso es lo que hoy me moviliza.

 

Diego Fiorentino

 

 

Publicado el 10/8/2018
    
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