“Zurich va a ser la tercera aseguradora de Latinoamérica y la más grande en el mercado argentino” - Estrategas  
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FABIO ROSSI, CEO DE ZURICH ARGENTINA
“Zurich va a ser la tercera aseguradora de Latinoamérica y la más grande en el mercado argentino”
El directivo explicó cuál es la situación de Zurich en nuestro país y en la región luego de la adquisición de QBE. Habló de transformación digital ydel nuevo rol de los productores, y sostuvo que la cantidad de compañías y de distribuidores de seguros se va a concentrar.
Luego de un proceso expansión en Latinoamérica que lleva una década, período en el que Zurich viene evidenciando un crecimiento orgánico e inorgánica ininterrumpido, Fabio Rossi, CEO de Zurich Argentina, dijo en un encuentro de prensa: "Zurich va a ser la tercera aseguradora más grande de Latinoamérica".
La compra de QBE en Argentina estuvo enmarcada en ese proceso.QBE tenía operaciones en Brasil, México, Colombia, Argentina y Ecuador. "Con la compra, sumamos Ecuador, plaza en la que Zurich no estaba, y fortalecimos las demás. La unión de Zurich y QBE en Argentina genera un jugador de relevancia en el mercado. Con la compra, Zurich será el Grupo asegurador más grande del mercado argentino", dijo Rossi en la reunión de la que Estrategas formó parte.
En nuestro país, el 2 de julio se hizo el traspaso de accionistas. "Ambas entidades legales siguen existiendo, pero ya hoy el accionista de las dos compañías es el mismo. Haremos un proceso de integración gradual para proteger los activos de lo que compramos. No hay necesidad de hacer las cosas rápido y mal. Hemos empezado a integrar algunos aspectos del negocio en el área de back, pero el objetivo que nos pusimos es que ni los asegurados ni los productores sintieran demasiado el cambio", aclaró Rossi.
Según él, se trata de compañías complementarias: "Por ejemplo, nosotros tenemos fortaleza en Vida y en Automotores. Además, somos fuertes en el segmento corporativo grande, mientras que QBE lo era en el segmento pymes. Y eso fue justamente lo que quisimos sumarle a nuestro modelo de negocio: la pata que nosotros llamamos commercial big market".
Respecto de cómo quedará la nómina de empleados luego de finalizada la integración, el CEO sostuvo que necesitan el talento que había en QBE: "Habrá cambios necesarios pero, como nosotros no compramos cartera sino nuevas capacidades que no teníamos, las necesitamos para seguir operando el negocio. No prevemos un proceso de superposiciones excesivo", dijo.
Algunos puntos sobre la estructura de la compañía después de la fusión: Suma 1.100 empleados, 3.000 productores, oficinas propias en diez ciudades (en algunos lugares hay dos y se unirán) y 40 oficinas de representación con productores. "La recepción de este cambio por parte de los productores y empleados de QBE fue muy buena", se alegró en confirmar Rossi.
Sobre las perspectivas del mercado argentino en el largo plazo, auguró que son de crecimiento: "La penetración del seguro sobre el PBI es más baja que en otros países de América Latina; esa distancia se va a recorrer y nosotros queremos estar preparados para ser uno de los jugadores que operen en ese crecimiento. El negocio de seguros en Argentina va a crecer en los segmentos Vida, Individuos y Empresas, con seguros nuevos y con clientes nuevos. Así, las perspectivas de la industria en el mediano y largo plazo son buenas, de expansión. Las volatilidades de corto plazo nos preocupan relativamente menos en nuestro horizonte de largo plazo", relativizó. Rossi hizo mucho foco en la necesidad de pensar al país y a la industria en el largo plazo y en lo necesario que es para eso tener un mercado de capitales fuerte.
Hasta ahora, el negocio de Zurich en este país creció y fue rentable, medido en retorno sobre el capital: "Cumplimos con lo que le prometimos a la casa matriz", dijo. Además, remarcó que "Zurich es un buen accionista" yque "quedó demostrado en más de una oportunidad",refiriéndose, por ejemplo, a la política que tomó la compañía en la crisis de 2001: no aplicó la ley de $14 + CER para pagar sus compromisos en dólares (porque tenía sus reservas en dólares) y pagó los autos robados a valor reposición en un momento en el que no había valores de reposición de referencia.
LA TECNOLOGÍA Y LOS NUEVOS ROLES. Sobre la transformación digital que atraviesa el mercado asegurador local, Rossi sostuvo que para Zurich "no es prioridad hoy una operación 100% virtual". Él sigue pensando que el seguro es una industria compleja y que los clientes necesitan asesoramiento en el proceso de adquisición de la mayoría de los productos: "Habrá impactos en el modelo de distribución, pero no copernicanos. El modelo de las empresas virtualestiene un sentido para determinados productos, no para todos. La digitalización es un proceso que no es extremo. De hecho, en Argentina los clientes todavía piden hablar con personas. En Zurich, nuestro canal de productores sigue siendo prioritario", postuló y definió: "Hoy la estrategia de Zurich es multicanal pero sustentada en el asesoramiento".
Según su visión, "antes que un cambio en la adquisición hay un cambio en la transacción". Y explicó: "Lo que veo cambiar de manera acelerada es la forma en la que los clientes queremos transaccionar. Eso avanza hacia la automatización, lo que redefine el rol de las compañías y del canal de distribución, que ahora debemos poner sobre la mesa nuestra propuesta de valor,y ese valor agregado es el asesoramiento y la manufactura de los productos".
En materia tecnológica, Rossi subraya que se deben desarrollar las plataformas de autogestión para clientes y productores: "Una parte de la inversión en tecnología se debe enfocar en los modelos de front, de interacción con los clientes. No puede seguir pasando que la gente llame a su productor para pedir copia de póliza; no hay valor agregado en eso. Otra parte dela inversión debe apuntar a que el productor tenga cada vez más poder de resolución al momento de la venta".
El CEO de Zurich Argentina también dijo que, en un proceso de crecimiento, la cantidad de seguros por persona va a crecer, y habló del nuevo rol de los productores: "En Argentina la mayoría de la gente tiene un solo seguro, generalmente el del auto, pero eso en el mundo no es lo normal. En otros países la gente tiene tres seguros de mínima. Lo de un seguro por personatiene que cambiar. Si trabajás en la sofisticación de tu cliente y redefinís que ahora gestionás clientes y no productos, tu vida como productor tiene que cambiar. ¿Qué tenés en frente, una póliza de Automotores oun cliente? Cuando cambiemos la forma en la que nos sentamos frente al cliente, ahí sí habrá una revolución muy acelerada", consideró. Como contrapartida, advirtió: "Si como productor despachás productos, es más fácil que una página de internet te quite clientes".
Sobre la renombrada falta de conciencia aseguradora, Rossi apuntó al regulador y a las compañías: "Yo siempre digo que se genera conciencia aseguradora pagando siniestros y generándole solvencia al mercado. Lo que más destruye a esta industria es la insolvencia y el boca en boca negativo. Y esta industria ha hecho lo imposible para que la gente no crea en ella. Hay temas regulatorios, pero también hay temas de productos (que sean los correctos) y esa es responsabilidad nuestra: no hay nada peor que vender algo que no sirve, y eso pasa todavía en este mercado", admitió.
Cuando se habló de tarifas, señaló: "El hecho de que en una industria técnica hayamos llevado la discusión al precio es indicador de que no hemos hecho las cosas bien. El precio es una variable importante, pero no es la única".
Finalizando la charla, el CEO de Zurich Argentina sostuvo que en nuestro país "la manufactura (compañías) y la distribución (productores) tienen un nivel de atomización excesivo" y proyectó que "necesariamente ambos se van a concentrar". Sobre los productores, estimó: "Creo que el modelo de organizadores va a ir primando cada vez más, porque son los que pueden invertir en tecnología y capacitación, y porque son los que tiene el knowhow técnico. Creo que este proceso le va a dar a la industria más potencia", cerró.
Publicado el 30/7/2018
    
FABIO ROSSI, CEO DE ZURICH
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