“Energías renovables es el único sector donde se dio la lluvia de inversiones” - Estrategas  
ESTRATEGAS        
 
MARIANO NIMO, GERENTE GENERAL DE AFIANZADORA LATINOAMERICANA
“Energías renovables es el único sector donde se dio la lluvia de inversiones”
El seguro de Caución capitaliza la explosión de energía verde y trabaja para no quedarse afuera de los nuevos proyectos PPP. Afianzadora encaró un cambio estructural y cultural para estar a la altura de las modificaciones del entorno y captar nuevas oportunidades.
La Argentina es, por goleada, el mercado con mayor cantidad de compañías que hacen seguros de Caución en Latinoamérica. En el mundo, el único país con más operadores en este ramo es los Estados Unidos. El mercado local maneja aproximadamente y desde hace algunos años un volumen de entre US$ 180 y 200 millones, dependiente del tipo de cambio, que se reparte entre 64 compañías, lo que lo hace una de los más competitivos de la industria. “Así y todo, sigue siendo un mercado rentable, profesional y con perspectivas positivas a futuro por el perfil desarrollista del Ejecutivo”, sostiene Mariano Nimo, gerente General de Afianzadora Latinoamericana.

El directivo comparte con Estrategas su visión del negocio, las perspectivas que avizora y los planes comerciales de la compañía para el corto plazo.

 

¿Cuál es la actualidad del ramo Caución y qué perspectivas traza para el corto plazo?

En el primer semestre del ejercicio en curso el ramo Caución alcanzó un crecimiento (en valores nominales) del 30 por ciento, por encima del 25 por ciento alcanzado por la industria aseguradora en promedio. Esto es una buena noticia si se tiene en cuenta que Caución venía estando siempre un poco por debajo del promedio en ejercicios anteriores.

La siniestralidad, en cambio, se está acomodando un poco por encima de los valores históricos, lo que responde a los cambios políticos (el cambio de bandera política en Provincia y Nación) teniendo en cuenta que el principal beneficiario de nuestro negocio es el Estado.

Las proyecciones en general son positivas. La obra pública encabeza la demanda de Garantías Contractuales y viene fuerte. El comercio exterior, por su parte, activa moderadamente las Garantías Aduaneras, que hace ocho años llegaron a representar el 65 por ciento del mercado y que hoy apenas rasguñan el 33 por ciento. En este punto estamos viendo con mucha atención lo que está pasando en Brasil: el 70 por ciento de lo que exportamos tiene ese destino y cualquier recuperación, aunque sea mínima, del país vecino genera inmediatamente una muy alta demanda agregada en los sectores de exportación industrial argentinos, rubro en el que operan muy fuerte nuestras Garantías Aduaneras.

Por su parte, en la pata privada de la demanda vemos que mejoró en algo el flujo de la inversión extranjera directa pero que no está al nivel de las necesidades de nuestra economía.

La última novedad: energías renovables. Es el único sector en el que definitivamente se dio lo que se conoce como lluvia de inversiones (destacable si se considera que en otras industrias no se percibió ni una garúa). Hay un incentivo muy importante desde el Ejecutivo que pretende que en los próximos cinco años las energías verdes alcancen el 10 por ciento de la matriz energética total del país. Es un plan muy ambicioso, pero se está moviendo. Fue la sorpresa de la demanda de seguros de Caución en 2017. El mercado se tuvo que adaptar a los requerimientos del beneficiario (CAMMESA): desarrollamos un producto específico que cumplía con esas exigencias.

¿Qué está pasando con los proyectos de Participación Público Privada (PPP)? En las primeras licitaciones no se estaba contemplando la posibilidad de presentar un seguro de Caución.

El mercado de Caución argentino opera con garantías condicionales, no a primer requerimiento, lo que implica una diferencia en el proceso de ejecución de las pólizas (las condicionales atraviesan una mayor cantidad de instancias administrativas que las a primer requerimiento para la efectiva ejecución de una póliza).

En los PPP se definió que más/menos la mitad de los intereses asegurables admiten seguros de Caución como instrumento válido y que el resto requieren, en cambio, avales a primer requerimiento (los bancarios, por ejemplo, entre otros).

Las aseguradoras no queremos dejar de participar en pleno de uno de los negocios más importantes que se encararon desde que asumió el nuevo Gobierno. Así, se están haciendo las gestiones de rigor para ver si existe la posibilidad revertir esa negativa. Recientemente desde el sector presentamos un instrumento alternativo especialmente desarrollado para esta cuestión, con características particulares que se acercan más a los requerimientos de estos proyectos. Esperamos que lo acepten. La Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) nos apoya y confiamos en el acompañamiento de los reaseguradores en esta excepción.

¿Cuál es la realidad de los negocios internacionales, es decir, empresas argentinas que internacionalizan su operación?

Vemos que muchos clientes empiezan a tener necesidades en el mercado latinoamericano. Son clientes argentinos que comienzan a trabajar afuera, principalmente en Brasil, Paraguay, Chile, Uruguay y, en menor medida, Colombia. Esto genera necesidades de Garantías en esos países y para atenderlas hemos armado una red fronting para resolver los requerimientos como si estuvieran acá. Se triangula a través de un reaseguro que da paraguas de protección en distintos mercados hasta ciertos límites. Esto agilizó muchísimo nuestra gestión.

¿Qué oportunidades de negocio derivaron del nuevo Código Civil y Comercial de la Nación?

En su momento, con la prehorizontalidad y la compra de inmuebles en pozo se generaron nuevas necesidades. La SSN finalmente aprobó uno de los tantos productos que se habían presentado y hoy cualquier persona que va a comprar en pozo tiene la protección de un seguro de Caución que da un marco de seguridad para este flujo de inversiones privadas.

Los operadores lo analizamos con mucho cuidado, pero es una nueva posibilidad.

¿Cómo trabaja Afianzadora para adaptarse a estos cambios en el entorno y para capitalizar estas oportunidades?

Los cambios en la demanda -principalmente por parte del Estado- y la transformación tecnológica nos obliga a avanzar para conservar ventajas competitivas.

En ese marco, hace dos años encaramos un cambio estructural y cultural que nos permite trabajar con sistemas de gestión cada vez menos verticales. Afianzadora se descentralizó completamente y hoy opera con Unidades de Negocios -definidas por tipos de clientes y perfiles de negocios- multidisciplinarias que toman decisiones con una visión 360. Buscamos darle mayor dinamismo a la relación con los clientes y los canales comerciales, con foco a una veloz toma de decisiones. Todo esto tiene una base tecnológica muy fuerte: nos apoyamos en un sistema de gestión muy sólido.

¿Cuáles son esas Unidades de Negocios?

Son tres: 1) brokers y grandes productores; 2) pequeños y medianos productores; 3) interior y seguros directos. Esta última está en pleno proceso de transformación ya que hasta hace poco nuestra operación en el interior estaba muy apalancada en la red comercial de QBE, alianza que ya no está operativa desde que Zurich la compró. Estamos redefiniendo nuestra estrategia comercial en el interior. Tenemos oficinas comerciales en Santa Fe, Córdoba, Mendoza y Mar del Plata, y vamos a relanzar la operación a partir de ahí. Crecer en el interior, como nicho, es una de nuestras grandes apuestas ya que tiene mejores riesgos, tasas más altas y condiciones comisionarias más bajas.

 

OPORTUNIDADES

 

¿Hay novedades en materia de canales comerciales? ¿Trabajan el canal digital?

El mercado de Caución tiene una filosofía de comercialización basada en la intermediación y Afianzadora se maneja con ese lineamiento: tenemos foco en el productor asesor.

Hoy estamos desarrollando canales digitales, no como competencia del broker/productor, sino como complementación: no son para la venta directa sino para brindar información y servicios. Por ejemplo, para canalizar nuestro trabajo en pos de la generación de mayor cultura aseguradora: lanzamos una campaña muy importante que llamamos Cultura Afianzadora y la desarrollamos en las redes sociales.

En esa misma línea, el año pasado lanzamos la Escuela de Caución, iniciativa gratuita y abierta al mercado, que acerca a los interesados toda la información vinculada a este negocio. No hay mejor ramo para trabajar sobre la cultura aseguradora que el de Caución. Cuando vas a una empresa a vender un seguro de Caución, podés ver sus necesidades de aseguramiento en otros ramos de Patrimoniales: Riesgos del Trabajo, Automotores, Seguros Técnico y RC, por nombrar algunos. Trabajar en Caución da muchísimas oportunidades de nuevos negocios para el productor.

Este año vamos a lanzar la versión virtual de los módulos, respondiendo al interés que demuestran en la Escuela de Caución algunos mercados de América Latina que saben que la Argentina se destaca en este negocio por su expertice y por la calidad de su management.

¿Trabajan en el desarrollo de nuevos productos?

Hay muchos productos en el mercado latinoamericano que funcionan muy bien pero que acá no se trabajan. Se están analizando algunos instrumentos para asegurados privados que eventualmente van a ser presentados con la intención de lograr una administración más sencilla.

¿Avanza la Caución para Alquileres?

La Caución para Alquileres tiene mala reputación porque es de las que más siniestralidad tiene. Sin embargo, con una correcta suscripción, sigue siendo un buen negocio. Nosotros la trabajamos de manera muy selectiva y principalmente para empresas o personal de empresas clientes.

¿Se espera algún cambio importante en materia regulatoria para este ramo?

Estamos expectantes en cuanto a la habilitación de la firma digital para las pólizas de garantías contractuales que emiten las compañías. Seguramente en el corto o mediano plazo habrá novedades y se acabará con la póliza física (como ya pasa en Aduana, línea de negocio en la que todo es digital). Contractual es mucho más complejo que Aduana por la cantidad y diversidad de beneficiarios; la firma digital va a agilizar muchísimo la operación. SSN está dando pasos importantes en materia de modernización y esperamos que avance en este sentido.

Por otro lado, vemos con cautela el tema de la solvencia. Es bienvenido el desarrollo de un nuevo esquema, pero las compañías vamos a tener que acomodarnos a nuevos escenarios de exigencia de capitales.

 

Eliana Carelli

Publicado el 21/6/2018
    
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