ESTRATEGAS        
 
ALEJANDRO GAREGNANI, AGENTE DE SMG LIFE
“El mercado de seguros de vida está virgen, está todo por hacerse”
Vendedor nato, llegó al mercado hace 10 años. Hace tres, fundó su agencia y la llevó a ser la Nº 2 de la compañía a nivel nacional. Cuenta con un total de 11 agentes, 6 de los cuales forman parte de la Million Dollar Round Table, la organización de los principales productores de Vida en el mundo.
Alejandro Garegnani dedicó gran parte de su vida adulta a la venta. Primero, de libros. Luego, y desde hace 10 años, de seguros de Vida.

Su experiencia anterior le brindó cierta “calle” para desarrollar su método de venta, el cual fue perfeccionando primero en MetLife y luego en SMG Life.

Hace tres años fundó junto a su esposa, Rosana Danura, y a su primo, Julián Magadan, Sega Consultores, una agencia de venta de seguros personales radicada en la Ciudad de Buenos Aires pero con el 80 % de su producción en la provincia homónima. Actualmente son la segunda agencia de Swiss Medical Group a nivel nacional, y cuentan con un total de 11 agentes, 6 de los cuales forman parte de la Million Dollar Round Table, la organización de los principales productores de Vida en el mundo. En estos meses se encuentran planificando una expansión territorial al interior del país, impulsada por una visión federal del negocio.

Garegnani posee una posición crítica hacia la industria, debido a que, según él, la venta de seguros de Vida no se ha “aggiornado” a los tiempos que corren, y se está perdiendo la oportunidad de explotar un mercado donde “todo está por hacerse”.

 

¿Cómo fue el camino que lo llevó a convertirse en agente de seguros de Vida?

Yo soy vendedor de toda la vida. Arranqué con libros, la cual es para mí una de las escuelas de venta más importantes que hay. Hace alrededor de 10 años, y a través de un amigo, llegué al mercado de seguros. En principio lo hice con cierta soberbia, porque creía que con mi experiencia anterior ya estaba jugando en primera. Pero conocí los seguros y me di cuenta de que tenía mucho camino por recorrer.

¿Cómo le fue en su ingreso al mercado de Seguros?

Inicié mi carrera como agente de Vida en MeLlife. Allí pude adquirir cierto corporativismo para complementar la sensibilidad y la calle que yo ya tenía.

Por otro lado, el producto que comencé a vender me pareció increíble, que no tenía falencias, por lo cual sabía que la responsabilidad de vender o no vender estaba de mi lado.

En Metlife tuve un gran crecimiento y llegué a ser el agente N° 1 de la compañía a nivel nacional; e incluso me dieron la responsabilidad de preparar a otros agentes.

¿Cuál considera que es el secreto de su éxito? ¿Posee un método de venta especial?

Creo que lo que me hizo ser exitoso fue haber elaborado una visión muy crítica sobre la venta de seguros de Vida en la Argentina. Es una industria que no ha innovado, que reproduce fórmulas de hace 50 ó 60 años casi sin cambios en un mundo que ha cambiado. Yo lo comparo con los métodos de enseñanza de la escuela tradicional, que tampoco han variado. Generalmente todas las entrevistas son calcadas, recorren las mismas estructuras, y hoy el cliente requiere otra cosa. Por ese motivo fui elaborando estrategias que difieren de las tradicionales y que rompen con la estructura del negocio.

¿En qué consisten estas estrategias no tradicionales?

En principio, por ponerte un ejemplo, nosotros no pedimos referidos. No nos parece profesional pedirle al cliente que nos recomiende con alguien. Comparo esa situación a si el que hiciera algo por el estilo fuera un médico, y me doy cuenta de que no queda nada bien. Por el contrario, nosotros trabajamos haciendo mucho estudio de mercado, lo cual nos da un conocimiento profundo de cada nicho en el cual pretendemos comenzar a trabajar. Se trata de conocer a tu potencial cliente y convertirte en uno de ellos, así es más fácil que te escuchen.

¿Cuál es el rol del agente en su modelo ideal?

El agente tiene que ser integral, 360° como se dice. Tiene que estar encima del cliente generando valor agregado, involucrándose. No se trata sólo de venderle un producto y comunicarse de vez en cuando, hoy el cliente demanda ese acompañamiento permanente.

¿Cómo caracterizaría la situación actual del mercado de seguros personales?

Considero que el mercado está virgen, todo está por hacerse. Muy pocas personas en la Argentina tienen seguro de Vida, todos lo sabemos. Además, es un producto perfecto, no tiene falencias, ya que siempre es necesaria alguna planificación financiera a futuro, sin excepciones. Por eso creemos en la enorme potencialidad del mercado.

¿De quién es la responsabilidad porque el mercado no crezca? ¿Son motivos culturales o la pelota está del lado de la industria?

Es una mezcla de ambas cosas. Es verdad que lo cultural, la falta de previsión y la desconfianza obstaculizan que los potenciales clientes se acerquen a nosotros o nos reciban, pero hasta ahí llega ese factor. Una vez que se concreta la entrevista, yo personalmente asumo el 100% de la responsabilidad si la venta no se concreta, no culpo a nadie más.

Actualmente en el país hay un promedio general de tres pólizas activas por agente, eso es inadmisible.

¿Los productos disponibles favorecen la venta?

SMG Life, donde estoy ahora, tiene un producto que es muy amigable con la idiosincrasia de los argentinos, muy bien pensado para sus necesidades. Otras compañías también tienen productos que favorecen la venta.

Pero el problema es que el productor va siempre con el mismo discurso de hace 50 ó 60 años. Muchas veces se confunde la idea de un asesor con la de un vendedor, y para mi tiene que haber una unión entre ambas. El primero tiene los conocimientos y puede aconsejar, pero el segundo llega al nervio del cliente y se compromete con él. No se trata de pelear con el cliente cuando tiene objeciones, eso me aleja de él; se trata de hacerle ver que somos una opción viable para su planificación a futuro, y hoy en día los agentes de Vida somos efectivamente la mejor opción.

El producto no lo es todo. Nosotros vendemos más o menos lo mismo que los otros, entonces ¿por qué nos compran a nosotros? Porque el valor agregado somos nosotros mismos, los agentes 360° que brindamos un servicio integral. Vida es un producto que tiene que ver con muchos aspectos, es necesario abordarlos todos.

¿Cuál considera que será el impacto, cuando se reglamente y tengan un número actualizado, de las exenciones impositivas para seguros de Vida?

Yo confío en que se va a reglamentar pronto porque el Gobierno ya pagó el costo político por aprobar la ley de Financiamiento Productivo.

Cuando pase, creo que va a ser una herramienta más, sólo eso. Puede generar un impulso grande y acercarnos con los potenciales clientes, pero creo que el principal impulso tiene que venir desde otro lado: de la capacitación a los productores. El cliente nunca va a venir a pedir que le vendan.

 

Emmanuel Rodríguez

Publicado el 21/6/2018
 
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