Por algo Aseguradora de Créditos y Garantías (ACG) llegó y por algo se mantienen al tope del ranking. Más de 45 años de especialización en el ramo Caución, negocio íntimamente ligado a los avatares económicos y políticos del país, le dieron el expertise para leer la coyuntura y accionar.

Eduardo Sarquis, vicepresidente ejecutivo de ACG -compañía integrante de Bristol Group- y capitán de la líder indiscutida del mercado de seguros de Caución, lo ha internalizado. En diálogo con Estrategas, dice sin más: "Cada vez más, nuestro producto es Estado dependiente". Y como los aires soplan en esa dirección, sabe a dónde direccionar el barco: "Estamos convencidos que desde nuestro lugar debemos acompañar el crecimiento de las economías regionales". Por eso son la primera aseguradora de Caución que decidió abrir una oficina en Tierra del Fuego.

Con la misma certeza que brinda sólo la experiencia, sostiene que "en 2012 continuarán los buenos resultados" en el negocio, impulsados por la reactivación de la industria nacional, la buena performance de la industria automotriz y el comercio exterior, y los grandes proyectos de infraestructura.

La compañía lidera desde hace décadas el ranking de producción. A junio 2011 factura 113 millones de pesos de producción, detenta el 15 % de market share, de los 800 millones que mueve el ramo, y cuenta con una red comercial formada por más de 900 productores de seguros. Este año ganó por octavo año consecutivo el Premio Prestigio, distinción que eligen los asesores de seguros, en base a parámetros cualitativos, para las empresas más prestigiosas de cada ramo.

-¿Cómo ve el mercado de seguros de Caución en la Argentina hoy y qué cuáles son las perspectivas para 2012?

-A junio de 2011 el negocio cerró con una producción de 800 millones de pesos. En este último año el crecimiento ha sido en forma pareja con la inflación, por lo que el aumento ha sido nominal y no real. Aún en este escenario, hubo un incremento en la cantidad de operadores en el mercado. Hace cinco años éramos no más de 40 compañías y hoy ya superan las 60, concentrándose en las primeras cinco, las que somos especialistas, más del 50 por ciento del mercado.

En cuanto a productos, la tendencia es que las garantías Contractuales crecen más en los servicios y obras públicas por sobre los privados, y las garantías Aduaneras disminuyen debido a las restricciones que se aplican hoy y a que las sumas aseguradas se ajustan según la variación del dólar.

Para 2012 auspiciamos un año positivo. Si tenemos en cuenta la reactivación de la industria nacional, fomentado por el Gobierno en pos del desarrollo y producción de productos nacionales, la buena performance de la industria automotriz y el comercio exterior, sumado a los grandes proyectos que aún están pendientes, relacionados con el área de infraestructura (transporte, energías y gasoductos entre otros), podemos presumir que el próximo año Caución continuará con buenos resultados.

-ACG anunció la apertura de una nueva sucursal en Tierra del Fuego. ¿Por qué tomaron esta decisión?

-A partir de la sanción de la ley 26.539 que fomenta la producción de productos electrónicos en el sur del país y la actual política del Gobierno sobre la sustitución de importaciones, decidimos acompañar este proyecto y comenzamos a estudiar la posibilidad de situarnos en Tierra del Fuego. La producción de la provincia hoy abastece más de la mitad del mercado local, mientras que antes de la ley era menos del 5 por ciento.

La Superintendencia de Seguros ya aprobó la nueva sucursal y estimamos que se encontrará operativa antes de fin de año. Nos gustan este tipo de desafíos, somos la primera compañía de Caución en establecernos allá. Las expectativas son muy alentadoras. Estamos convencidos que desde nuestro lugar debemos acompañar el crecimiento de estas economías regionales. Es una medida correcta por parte del Gobierno fomentar la industria nacional. Hay que adaptarse al modelo de país para los próximos años y estamos dispuestos a acompañar este tipo de iniciativas.

-¿Qué efectos concretos tendrá para el ramo el nuevo régimen de reaseguros? Caución es uno de los negocios más demandantes de reaseguro.

-Como la gran mayoría de los operadores del mercado renovó sus contratos el 30 de junio pasado, para poder evaluar los efectos deberíamos esperar a mediados de año. Somos optimistas y confiamos en que se instalarán la cantidad necesaria de reaseguradores para poder dar soporte a las altas capacidades del ramo Caución.

-ACG renovó con 11 reaseguradores de primera línea -Transatlantic Re, XL Re, Mapfre Re, Atradius Re, Nationale Borg, Odyssey Re, Ariel Re,  Swiss Re,  Axis Re Catlin Re y Alterra R- sus contratos de reaseguro con 150 millones de dólares de capacidad automática por cliente. Pero ¿cómo afrontarán el escenario a junio 2012?

-Ya estamos trabajando de cara a la renovación junto con nuestros reaseguradores para desarrollar el programa más eficiente. Dado que tenemos un contrato diversificado ya recibimos confirmaciones del 50 por ciento de nuestros reaseguradores, de que van a instalarse en el corto plazo como reaseguradores locales en la Argentina. Es una buena señal.

-¿Qué escenario estima en materia de tasas, riesgos y capacidades facultativas, en este nuevo marco de reaseguro?

-En Caución llevará a una restricción de las capacidades facultativas ofrecidas, ya que los reaseguradores locales van a concentrar sus esfuerzos otorgar capacidades en los contratos automáticos. El mercado de reaseguros probablemente endurecerá las condiciones contractuales y también incrementará sensiblemente las tasas. Estas experimentaron en los últimos años una baja significativa, al punto tal de estar en un piso histórico, por lo que creemos que es muy lógico que con este nuevo escenario tiendan a subir.

-¿Estudian la apertura de una reaseguradora "local"?

-Por el momento no lo estamos analizando. Tenemos un importante grupo de reaseguradores que seguirán apoyándonos y, teniendo en cuenta que se sumarán reaseguradores nacionales, entendemos que será suficiente para cubrir las necesidades que presenten nuestros clientes.

-¿En qué marco se inscriben las firmas de las alianzas estratégicas con Malucelli y La Consolidada, ambas aseguradoras líderes en sus mercados?

-Dentro de nuestra estrategia de diversificación de cartera, hemos encontrado una gran oportunidad acompañando en sus necesidades de garantías en el exterior a nuestros clientes más importantes. A raíz de esto, desde hace un par de años, hemos desarrollado alianzas estratégicas con las colegas líderes en otros mercados, J. Malucelli en Brasil, y La Consolidada en Paraguay, para dar soporte a esta operatoria internacional. Estamos cerrando un acuerdo con el Banco de Seguros del Estado en Uruguay y estimamos que en 2012 cerraremos otro acuerdo con una importante aseguradora chilena.

-¿Cuál es la situación de ACG a septiembre de 2011 en cuanto a los principales indicadores, resultado técnico, financiero y final?

-La compañía siempre se destacó por su rentabilidad, ubicándose en los primeros lugares del ranking de resultados. Durante el primer trimestre del ejercicio 2011/2012 el resultado técnico alcanzó una utilidad de 7,7 millones de pesos superando en un 84 por ciento al que obtuvimos en el mismo período del ejercicio anterior. La clave del superávit técnico ha sido sin ninguna duda la siniestralidad. Esta fue positiva para este período. La excelente performance financiera en este primer trimestre del ejercicio más el superávit técnico que obtuvimos, nos llevaron a un resultado económico neto de impuestos de 5,4 millones de pesos, superando en un 52 por ciento al del 30 de junio de 2010.

-¿Cuáles son hoy las garantías más activas?

-Los dos grandes grupos de garantías: las Contractuales y las de Comercio Exterior. A través de nuestra cartera de clientes y mediante las coberturas contractuales, estimamos participar en todos los grandes negocios que se generen a nivel nacional, provincial y municipal, y también respecto de las inversiones que realicen los privados.

Hay grandes proyectos en los que ACG viene participando y tenemos la intención de continuar haciéndolo, como la extensión e interconexión  de la red eléctrica, los planes federales de vivienda, la extensión de la red de  subterráneos, la construcción de las nuevas plantas potabilizadoras, los planes de pavimentación y establecimiento de corredores viales, el establecimiento de plantas y parques generadores de energías renovables.

El volumen de las Aduaneras estará condicionado por las medidas que adopte la Secretaría de Comercio, destinadas a proteger la industria nacional mediante barreras no arancelarias. Pero se estima que respecto a las importaciones, el volumen se reducirá de manera automática como consecuencia del aumento progresivo y constante del tipo de cambio que se espera para 2012, forzando un proceso de sustitución de importaciones. Esto podría reducir la cantidad de pólizas de importación temporaria que requiera el mercado.

Las garantías que se destacaron en ACG en este primer trimestre fueron las Aduaneras, el 30 por ciento de la prima nueva del trimestre, y las contractuales: garantías de Suministros Públicos y Privados, que alcanzaron un 34 y las de Obra Pública y Privada llegaron a un 21 por ciento.  

-¿Cómo se está comportando la inversión pública y la privada?

-En el contexto actual, cada vez más nuestro producto es "Estado dependiente", ya que donde vemos mayor actividad es en el sector público en contrapartida con el privado en el cual vemos una fuerte disminución de operaciones en el último tiempo. Sabemos que aún hay bastantes proyectos en el ámbito público por concretarse, y eso es bueno para nuestro negocio. A su vez, compañías nacionales y extranjeras están analizando proyectos relevantes de inversión, los cuales esperamos que provoquen en el futuro el incremento de garantías en el sector privado.

-¿El segmento pymes viene generando nuevos negocios?

-Continúa teniendo la participación tradicional. Tenemos muy en cuenta este segmento. Hace tiempo venimos implementando una estrategia donde el foco está centrado en el apoyo de empresas pymes, ofreciendo garantías tanto a empresas que trabajan con el sector público como con el privado. Fundamentalmente contratistas de suministros y provisiones al Estado y empresas que están relacionadas con las obras públicas. De no mediar cambios estructurales, esta tendencia continuará.

-¿Qué viene pasando en materia de políticas de suscripción?

-Hace muchos años que hemos establecido una política seria de suscripción y bajo ningún contexto la hemos relajado. Esta no se centra sólo en la estructura dura y numérica de las empresas, sino que tenemos en cuenta diferentes variables como el carácter, la trayectoria y el expertise, que hacen que el análisis final sea más completo.

Lo que sí notamos este año, con las nuevas regulaciones relativas al Control y Prevención de Lavado de Dinero, es que se intensificó el armado de los expedientes de crédito de los clientes con la documentación formalizada tal como lo exigen dichas normas, y quizás este hecho, visto desde afuera, da la sensación de cierto endurecimiento. Nosotros continuamos suscribiendo dentro de los mismos estándares, pero muchas compañías del mercado están más laxas en la suscripción con el afán de conseguir negocios e incrementar el primaje.

-¿Hay señales de alerta en siniestralidad?

-Siempre tuvimos resultados técnicos positivos y al cierre de este ejercicio estuvimos muy por debajo de la siniestralidad del mercado. Estos resultados tienen raigambre en el tipo de suscripción  y los recaudos que tomamos en el proceso de selección de negocios y que terminaron por configurar una cartera muy sana. No hay señales de alerta en este sentido. Sí quizás, provocado por el contexto actual de la economía, lo que hemos notado es que algunos clientes han tenido pequeños retrasos en sus pagos. No hay una importante tendencia, ni podemos decir que se haya alargado la cadena de pagos, pero de todas formas es un punto para estar atentos.

-En tarifas, ¿se mantuvo la cautela o se incrementó la competencia?

-En Caución, históricamente hablando, siempre han sido tasas principalmente bajas para los principales grupos económicos en función de la importancia de los proyectos, el volumen operado y la calidad del tomador. En los últimos años, la tendencia nos ha mostrado que empresas de importancia pero de menor envergadura, comenzaron a buscar en el mercado cotizaciones realmente inferiores respecto a las que habían utilizado en el pasado. Esto se observó en el rubro de la construcción y en compañías que prestan servicios para la obra pública.

De esta forma se fueron consiguiendo capacidades a precios inferiores y paulatinamente impusieron, en algunas compañías, estos costos. Esta merma se dio en un contexto donde había una capacidad de reaseguro importante. Para 2012 entendemos que esta tendencia podría cambiar por el nuevo marco reasegurador.

-¿Qué acciones han implementado para su canal de ventas este año y cuáles son sus prioridades estratégicas para 2012?

-La principal acción del ejercicio pasado fue la creación e implementación del primer programa de fidelización en el ramo Caución para productores y brokers. Este plan, que denominamos Destino ACG, premió a los clientes que alcanzaron un determinado objetivo de prima con un viaje al exterior del país. Los resultados han sido excelentes, superando nuestras expectativas, y ya a principios de este nuevo ejercicio lanzamos el segundo programa.

Hoy ACG cuenta con una red comercial de más de 900 productores en todo el país. Siempre confiamos en este canal y nos ha dado enormes satisfacciones. Venimos trabajando con una estrategia de diversificación, donde a través de conferencias en todo el país, capacitamos a productores sobre nuestros productos. Este año capacitamos a casi 400.

También continuamos invirtiendo en tecnología con el objetivo de que nuestro portal sea de utilidad cotidiana para nuestros clientes. Siempre estamos sumando diferentes aplicaciones para que esta herramienta sea cada día más eficiente y simplifique la operatoria, pero priorizando el trato cara a cara con el productor.

Además, seguiremos invirtiendo en un factor primordial para toda empresa de servicios: el capital humano, que es en definitiva quien marca la diferencia.

Gabriela Barbeito