ESTRATEGAS        
 
ARTURO MARTÍN, DE MUNICH RE
“El mundo de las relaciones lineales terminó y no volverá”
El reasegurador, especializado en el negocio de Vida, sostiene que atravesamos un proceso de innovación disruptiva, al que define como Digital Life.
Arturo Martín es economista, responsable de Operaciones de Seguros de Vida para América del Sur de Munich Re y gerente general de Munich Re Santiago, Chile. Nació en España pero vive en Chile. Fue el orador internacional del X Seminario Internacional de Seguros de Vida y Retiro organizado por AVIRA, Asociación Civil de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina, y su charla fue directo al hueso en materia de “Innovación digital”.

Como concepto general, el especialista sostuvo que el sector asegurador deberá incorporar “rápidamente” la digitalización en todos los procesos para adaptarse a la nueva realidad de un mercado que enfrente un proceso de innovación disruptiva que Martín definió como Digital Life, por la convergencia de cuatro fenómenos: la aparición de tecnologías digitales; la generación, almacenamiento, análisis y uso de una enorme cantidad de datos; los nuevos consumidores; y los nuevos jugadores digitales.

DIGITAL LIFE. Martín explicó que las empresas que en otros países del mundo ya avanzan es esta línea usan, por ejemplo, plataformas digitales para automatizar procesos como las técnicas de reconocimiento facial -y hasta selfies sacadas por los propios usuarios- para suscribir seguros, lo que les permite reducir el tiempo de respuesta. “En el universo de los seguros de Vida, las compañías digitales están utilizando técnica de análisis de datos e inteligencia artificial para realizar suscripción predictiva”, explicó y, como ejemplo, habló de Zhong An, la primera aseguradora online china, que utiliza intensamente el análisis predictivo de datos para lograr procesos más eficientes en la venta de seguros por internet. Hizo foco especialmente en los accionistas de Zhong An: Alibaba (el Amazon asiático) y Tencent (el Google asiático). “Los gigantes de internet de Asia están utilizando su poderoso acceso al cliente (Tencent tiene 800 millones de usuarios), el conocimiento del comportamiento de esos clientes, técnicas de Datanalítica muy intensas y una operación digital híper-mega-eficiente para conseguir una ventaja competitiva relevante”, señaló.

El especialista definió que en el marco del Digital life, “la digitalización es la construcción de un modelo de negocios y que la tecnología es sólo un habilitador”. En ese marco, se empiezan a acomodar los procesos a lo que necesita el cliente, pero también para anticiparse a lo que éste puede demandar en el futuro y monitorearlo -por ejemplo, hacerle un seguimiento utilizando una app- para prever una posible rebaja en el costo del seguro. “En esta línea, estamos viviendo una migración de productos a soluciones. Si un asegurado con diabetes utiliza la app para que se lo

pueda monitorear, el seguro trata a ese cliente como si no estuviera enfermo. Es una solución integrada para la cobertura de riesgo que necesita el asegurado, un hibrido entre seguro de Vida y Salud”, señaló Martín. Para él, “el foco en el siniestro se convierte en un intento de influenciar en el comportamiento del cliente”, por ejemplo cuando se intenta promover la vida sana y la actividad física para mejorar la salud de un asegurado. “La tecnología, en este marco, es solamente una herramienta para canalizar las acciones tendientes a lograr ese objetivo de negocios”.

Resumiendo, en Digital Life el foco en el siniestro se consigue mediante dos estrategias: la eficiencia en los procesos y la influencia en el comportamiento del cliente. “Estas son las estrategias que hay detrás de la digitalización”, sostuvo.

START-UPS. Según el ejecutivo de Munich Re, en este nuevo mundo la cadena de valor se complejiza y se especializa: aparecen los proveedores de infraestructura, los proveedores de soluciones (en este ítem se enmarcan las start-ups que desarrollan soluciones tecnológicas que pueden ser incluidas en la cadena de valor del mundo asegurador o en de cualquier otra industria), los proveedores de dispositivos y, finalmente, los aseguradores digitales (ya sean los tradicionales que empiezan a tener su incursión digital o los que nacen como cien por ciento digitales).

Martín hizo foco en las start-ups revelando que en 2016 las compañías de seguros de los Estados Unidos invirtieron US$ 33 mil millones en adquirir start-ups con la expectativa de que los desarrollos tecnológicos que generan las mismas les permitan alcanzar ciertas ventajas competitivas. “Necesitamos un ecosistema digital para aplicar a nuestra industria. Para poder sumar las start-ups a nuestra cadena de valor, lo primero que hay que hacer es conocerlas. Es por eso que, para América Latina y Península Ibérica, Munich escanea el universo de start-ups existentes, para evaluar si sirven para nuestro sector. Trabajamos mucho con laboratorios de innovación”, agregó.

Cuando se genera una buena idea sobre la que a priori sería posible avanzar, en Munich Re se hacen cinco preguntas para saber si realmente vale la pena emprender el viaje: ¿de qué se trata? ¿a quién le importa? ¿podemos hacer dinero con esto? ¿hay motivos para hacerlo? ¿tenemos los recursos para hacerlo?

Martín cerró diciendo que ya no hay espacio para la nostalgia: “El mundo de relaciones lineales terminó y no volverá. El panorama se hizo más complejo pero también más divertido. Hay que empezar a construir un puente hacia el futuro. Los clientes serán híbridos y la oferta deberá ser especializada por medio de los canales a través de los que ellos se quieran comunicar con nosotros. La digitalización en el seguro de Vida no es ciencia ficción; está ocurriendo sobre todo en la automatización de los procesos, con mucha intensidad en la suscripción”.

Eliana Carelli

Publicado el 25/10/2017
 
ARTURO MARTÍN, DE MUNICH RE
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