ESTRATEGAS        
 
LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS TRANSFORMAN EL NEGOCIO
El productor frente a un nuevo consumidor
La nueva generación de consumidores obliga al asesor a sumar tecnología para dar respuesta a asegurados y captar asegurables. Hoy es necesario contar con plataformas que agrupen información de las compañías y brinden apoyo técnico y comercial. Escribe Ezequiel A. Fourcade (foto).
Con el avance vertiginoso de la tecnología exponencial, la inteligencia artificial y más aspectos de nuestra vida profesional, cada vez más toda aquella operación o proceso repetitivo pasa a estar en manos de una computadora, dejándonos a nosotros todo lo que tiene que ver con el control y la toma de decisiones.

Internet ha dejado de ser un entretenimiento para convertirse en una herramienta que nos facilitará la vida. La primera fase de internet fue la fundacional, la que creó la infraestructura. La segunda fase, con Facebook, Twitter, WhatsApp, todo lo que nos conecta, nos hace socializar. En la tercera fase, la internet de las cosas (IoT) y la internet de los servicios es donde nace la verdadera revolución de internet.

Cuando hablamos de las cosas, es todo aquello que se pueda conectar a internet a través de una plataforma, una cafetera, una maquinaria, la cortina de tu casa o una turbina hidroeléctrica. Y cuando hablamos de los servicios es todo aquello que nos ayuda a estar más cerca de nuestro cliente sin tener que ocupar nuestro tiempo u ocupándolo de manera más eficiente.

Todo conectado por un flujo de información, un gran volumen de datos y solicitudes que tiene que ser interpretado, es lo que da nacimiento a la inteligencia artificial.

¿Cuándo va a pasar? ¿Cómo va a pasar? ¿Qué tiene que ver ésto con la actividad aseguradora y con nosotros que asesoramos y vendemos seguros?

Esto está pasando en este momento, sistemas de administración, agregadores de venta on line que pronto van a comercializar más productos (una real amenaza para el productor) y nuevas herramientas de administración y venta web, como BE Master, desarrolladas pensando en productores, son claros ejemplos de la inteligencia artificial aplicada al campo de los seguros.

Hoy una gran cantidad de operaciones automáticas se ejecutan diariamente en el mercado de seguros, muchas de ellas operadas por una persona que le da instrucciones a una máquina (solicitud de cotizaciones y solicitud de emisión) y muchas otras de forma automática (emisión, descarga de novedades, endosos), en un futuro no muy lejano, la inteligencia artificial (programada por nosotros mismos bajo ciertos parámetros) nos podrá decir dónde conseguir el producto que nuestro cliente necesita, qué compañía es más rentable y eficiente, qué compañía tiene la mejor cobertura y cuál tiene sus procesos más sistematizados. Las tres últimas variables son las que hoy hacen más rentable nuestro negocio.

Este tipo de procesos que hoy hacemos de forma repetitiva y manual son aquellos que, si los automatizamos, nos liberarán de tiempo para poder darle valor agregado a nuestra profesión, desarrollar nuevos negocios y atender de forma más eficiente los existentes. Y, por sobre todo, estar preparados para el nuevo consumidor.

BE MASTER. Los medios digitales, las redes sociales, los blogs, las aplicaciones, los foros y los servicios de mensajería instantánea, que en épocas de inmediatez, ponen al productor de seguros ante un gran desafío: estar preparado para una nueva generación de asegurados, más demandantes, con más conocimiento y con la necesidad de respuesta inmediata no sólo de producto y cobertura, sino también del precio que se ajuste a sus bolsillos.

Riesgos tradicionales, como Automotores, Hogar, Comercio, Consorcio, Incendio. Algunos más complejos como Granizo, TRO, RC, Transporte. Los nuevos, devenidos de modas, como las bicicletas y los Food Trucks o nuevas tecnologías como los Drones, Smart Phones, Tabletas, son objeto de consulta de los asegurados que cada vez están más expuestos a riesgos y están mejor informados.

El abanico de compañías, productos y coberturas con el cual un productor de seguros hoy debe contar para satisfacer las necesidades de los asegurados, es cada vez mayor. Conocer este abanico, sus procesos de emisión, páginas web, el ingreso a ellas, obtener una cotización y comparar no es tarea fácil, quita velocidad de respuesta y tiempo, tiempo que podemos utilizar para darle valor agregado a nuestro servicio, generar más ventas o simplemente dedicárselo al ocio.

¿Cómo enfrentar los cambios? Con tecnología. Es necesario contar con plataformas que agrupen compañías, productos, detalles de coberturas (con la opción de enviársela al cliente en segundos), precios, solicitudes y hasta una base de datos de las oportunidades de negocio que el productor tiene pendientes, para un adecuado seguimiento y cierre.

En el mercado encontraremos empresas dedicadas a desarrollar soluciones para los productores de seguros. Hoy varias organizaciones de seguros y empresas de tecnología lanzan al mercado plataformas. Un exponente de esta tecnología es BE Master, plataforma lanzada al mercado por Master Broker, empresa dedicada a desarrollar soluciones para los productores de seguros. Ésta le permite al asesor obtener apoyo técnico y comercial, maximizando su potencial de venta siendo más efectivo a la hora de entrevistarse con su cliente, solicitar cotizaciones y hacer un seguimiento, tanto de los negocios que tiene pendientes, como de los que solicita cotización o los que aguarda respuesta.

Este tipo de herramientas ayuda al productor de seguros a satisfacer la demanda del nuevo consumidor, consumidor que adopta las siguientes características:

1. Está mejor informado: está a un click de comparativos, foros y opiniones de otros consumidores.

2. Es infiel por naturaleza: lógicamente, y más allá de que nuestro negocio se basa en la confianza, al tener más información aumentan las opciones de elegir un mejor precio, una mejor cobertura o mejor servicio. La tecnología debe estar a nuestro servicio para proporcionarnos de forma inmediata todas las alternativas.

3. Es más sensible: la importancia del trato al cliente se equipara a la de la calidad o la del precio. El cliente busca una experiencia de compra sensorialmente perfecta.

4. Está conectado de manera multicanal: hoy en día el consumidor se informa por diversos medios de comunicación. Los medios digitales, las redes sociales, los blogs, las aplicaciones y los foros hacen que tenga más conocimiento a la hora de contratar nuestro servicio.

5. Es un brand lover: el consumidor busca una relación más profunda con sus marcas favoritas mediante experiencias, comunicación y satisfacción de necesidades. Los brand lovers se convierten en embajadores de las marca dentro de sus círculos sociales. ¡Nos recomiendan!

6. Es más impaciente: la tecnología trae inmediatez y una vez que te acostumbrás, ya no querés esperar por nada ni por nadie. Por eso debemos contar con la información al alcance de nuestras manos.

Escribe Ezequiel A. Fourcade

efourcade@masterbroker.com.ar

El autor es gerente comercial de Master Broker S.A.

Publicado el 21/9/2017
 
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