ESTRATEGAS        
 
LOS MAYORES PLAYERS DE LA INDUSTRIA ASEGURADORA ARGENTINA
Brokers: Ranking de los Top 25
Estrategas presenta la edición 2017 de los principales operadores del brokerage de seguros argentino. Marsh, y Aon, líderes indiscutibles del mercado local. Les siguen Willis, Middle Sea y Consulgroup. Foto: Alejandro Guerrero, CEO de Marsh en la Argentina.
Estrategas presenta la edición 2017 del Ranking de Brokers de Seguros. El quién es quién de los principales operadores del brokerage de seguros argentino. La investigación rankea a los principales players del negocio, según el volumen de primas netas intermediadas en millones de pesos, de enero a diciembre de 2016.

Por séptimo año consecutivo, Marsh y Aon continúan detentando la pole position incuestionable de la intermediación de seguros en la Argentina.

En esta edición, reingresa otro de los grandes internacionales, ausente desde hacía tres años, Willis Towers Watson. Entra en el tercer puesto del ranking, seguido de cerca por Middle Sea y Consulgroup.

Este año, completan los primeros diez puestos de la tabla, en este orden, Lauro, Cinalli S+R, Martínez Sosa, RiskGroup y National Brokers.

RiskGroup -corresponsal en la Argentina del corredor internacional Arthur J. Gallagher- puesto 6 de las ediciones 2015 y 2014, retoma su participación luego de la ausencia del año pasado.

La tercera novedad es que ingresa en el puesto 25 Punto Asesor, broker de seguros con 30 años de expertise que opera fuerte en Riesgos del Trabajo, en el ámbito de CABA.

ESCALONES. La inflación de 2016 punta a punta fue de 40,9 por ciento, según la variación de precios que exhibió el PIB, informado por el INDEC (el organismo no informó la variación del Indice de Precios al Consumidor, IPC, porque esa estadística se repuso recién en mayo del año pasado). 

Mientras la producción total del mercado año calendario, a diciembre 2016, crece un 32,98% a valores corrientes, en comparación con el mismo período del año anterior el primaje de los 25 mayores players del ranking elaborado por Estrategas asciende en promedio un 38,95%, también comparado con los números del año anterior (para el cálculo se descuenta el primaje de Willis, RiskGroup y Punto Asesor quienes no formaron parte de la tabla de 2016).

Crecieron por arriba de la media, Cinalli S+R (62.06%), Gaman (61,70%), National Brokers (59,90) y Alea (55,21). Le siguen, un escalón más abajo pero siempre sobre el porcentaje inflacionario del año, Romasanta, Lauro, Artai, Absa, Global Solution, Norden, Americanseg y SeguCom. El resto de los operadores registraron subas similares o inferiores a la media y al índice inflacionario.

El incremento en primaje de Cinalli S+R obedece a “la constitución de la nueva sociedad anónima con el BBVA Holding de España, para el nuevo BBVA Broker que nos permite incorporar un gran mercado retail y pyme en todo el país; el convenio comercial con 911Seguros para la venta en website marketing a las 90 mil cápitas de nuestros clientes empresas y otros mercados inducidos; el desarrollo de Insurtech y Telematics para la cartera de automotores individuales y de empleados de empresas; y el crecimiento de la cartera de Vida de 480 mil jubilados”.

En el caso de Gaman, el alza en primas es “por crecimiento del Grupo PEG (Productores Elite Gaman) y por la incorporación de productores in house”.

En National Brokers el incremento se origina en “el aumento de la dotación de vendedores (la nomina total pasó de 158 a 177 personas); el lanzamiento de la sucursal Tucumán; la consolidación comercial de las sucursales de Pilar, Mendoza, Neuquén y Córdoba; el crecimiento de la sucursal Pilar con la organización de productores de fines del 2015; el cross-selling de cartera; la maduración del negocio de venta online ClickSeguros; el incremento en las cápitas promedios de los negocios de Riesgos del Trabajo”.

La suba en primas en Alea es producto del “ingreso de algunas grandes cuentas nuevas, la composición de cartera de dólares, más el crecimiento orgánico y la inercia de la cartera de Riesgos del Trabajo”.

En Lauro el incremento en primas es por aumento en la facturación de Riesgos del Trabajo, vía aumento de la fuerza de venta, incorporación de convenios con asociaciones y cámaras empresarias; por nuevo canal de venta a través de su plataforma on line; nuevos clientes corporativos y crecimiento del canal prendario.

El ingreso de Willis Towers Watson genera movimiento de posiciones en los primeros puestos del ranking. Middle Sea pasa del 3º lugar al 4º, Consulgroup del 4º al 5º y Lauro del 5º al 6º puesto.

La entrada no hace mella en Cinalli S+R quien retiene su 7º lugar en la tabla. La suma de ambos hechos hace descender dos posiciones a Martínez Sosa del 6º al 8º. Luego reingresa Risk Group con la 9ª posición. Pese al ingreso de dos nuevos operadores, National logra descender sólo un lugar del 9º al 10º. Lo mismo pasa con Alea que baja del puesto 10 al 11.

En la segunda parte de la tabla, el escenario es más heterogéneo. Por un lado, resisten los cambios y conservan su posición: Gaman en el puesto 15; Romasanta en el 19; Mórtola en el 22; y SeguCom en el 23.

Por otro, bajan un lugar: Americanseg del 17 al 18º y Global Solution del 20 al 21. Y bajan dos posiciones Grupo Norden del 11 a 13; Grupo Absa del 12 al 14; y Megapro del 18 al 20. Por último, SMSV desciende tres posiciones del 21 al 24; y Master Broker lo hace en cuatro lugares, del 8 al 12.

El ingreso de nuevos brokers en esta edición provocó que quedaran fuera de la tabla dos importantes operadores Coproa, con 269 millones de pesos de primas intermediadas, y Morey puesto 25 del ranking 2016.

El otro gran ausente de esta edición es Euro Security, puesto 16 del ranking 2016, quien decidió no participar producto de la consolidación exitosa del cambio en su modelo de negocios hacia la venta on line.

SEGMENTOS. El relevamiento contempla los principales jugadores de los siguientes segmentos: multinacionales, grandes nacionales, organizadores/redes de productores y brokers medianos.

En multinacionales, Marsh, Aon y Willis Towers Watson los tres grandes con presencia global que operan en el mercado argentino. En grandes nacionales, lidera Middle Sea. Le siguen Cinalli S+R, RiskGroup y Alea.

En medianos nacionales, siguen posicionados Vis Brokers y Mórtola. Vis Brokers tiene estructurado el negocio de la siguiente forma: tres gerencias por riesgos y tres gerencias por canales. Por riesgos, son Riesgos del Trabajo (venden por call center propio en Capital Federal, Córdoba y Mendoza; con productores y con más de 500 estudios contables); Agro (venden con productores, acopiadores de cereales y ventas de insumos); y Empresas (venden de forma directa). Por canales, vía compreseguros.com, su canal web de venta de seguros desde hace diez años; vía call centers tercerizados venden Hogar; y vía productores a los que les administran su cartera “con fuerte desarrollo de sistemas”. Su facturación subió 35,83%. El crecimiento se da “un 70% en compreseguros.com”, su negocio digital, “un 60% en la administración de productores, por la nacionalización de VisRed” y en un 50% por crecimiento de Riesgos del Trabajo.

En tanto, Mórtola aumenta su primaje un 35% por “profundización de la administración de carteras de productores medianos y grandes”. Mientras en los últimos años el 54% de su producción era vía otros productores, este año es el 80%. El broker tiene fuerte presencia en Calafate, provincia de Salta, donde asesora al 80% de las bodegas allí radicadas.

El segmento de jugadores con fuerte posicionamiento en nichos de negocios no sufre modificaciones. Sigue estando liderado por Lauro (48% Riesgos del Trabajo y 44% Automotores, a través de planes). Luego se anotan National Brokers (91,8% en Riesgos del Trabajo); Grupo Norden (35% en Riesgos del Trabajo y 30% Agro); Artai (fuerte en telecomunicaciones, manufacturera, logística, pesquera, minera y petrolera); y Americanseg (65 % Riesgos del Trabajo, quien inició a fines del año pasado la comercialización de Vida Individual). Por último, se suma a esta categoría Punto Asesor con un 85% de su producción en Riesgos del Trabajo.

En la categoría de operadores con importante cartera de negocios estatales, continúan pisando fuerte Consulgroup, fuerte en Riesgos del Trabajo, y Martínez Sosa, quien asesora a organismos públicos de todo el país y tiene fuerte presencia en toda la Patagonia, con oficinas propias en Río Grande, Ushuaia y Río Gallegos, y oficinas asociadas en Puerto Madryn y Trelew. En Consulgroup el aumento del 39,84% en primas obedece “a la incorporación de contratos pyme; la diversificación a otros seguros como seguro Ambiental, riesgos Agrícolas y patrimoniales en general; e incremento de las masas salariales en todos los convenios”. Ahora la cartera de Riesgos del Trabajo del broker es el 70% de su primaje, mientras que históricamente era el 90%.

En el disputado segmento de organizadores y redes de productores sufre pequeños cambios. Master Broker (producto de la fusión de Alvarez Amuchástegui, United Brokers, y Castellano & Asociados Broker de Seguros) lidera nuevamente la categoría. Le siguen Absa, Gaman y Romasanta, quien sube un escalón e intercambia posiciones con Megapro que ahora le sigue con muy poca diferencia. A continuación rankean Global Solution; SMSV y SeguCom.

Master Broker sube por “generación de nuevos negocios, diferentes alianzas estratégicas, y la inversión en tecnología”.

Absa tuvo “un buen año de crecimiento tanto en el negocio de patrimoniales como en el de Vida, producto del acompañamiento al productor con soporte tecnológico, comercial y técnico. También la incorporación de nuevos negocios”.

La producción de Romasanta registra un incremento del 48,13%. La suba obedece a un importante crecimiento en Riesgos del Trabajo “donde la organización comenzó a trabajar proactivamente en la prevención de accidentes y en el seguimiento de casos, para acompañar al productor con aquellos cuentas menos rentables, volviéndolas rentables a varias de ellas, las cuales se renuevan con alícuotas inferiores a las que se cotizaron cuando la cuenta traspasó o bien cuando se inició el proceso”.

El aumento del 46,49% en Global Solutions tiene foco en el “la incorporación de 57 nuevos productores a la red de socios estratégicos y crecimiento sostenido de la producción en el interior del país, principalmente en la provincia de Córdoba”.

En SMSV la suba del 31,21% es producto de “convenios con mutuales, incorporación de productores, nuevos productos y actualización de productos exclusivos”.

TENDENCIA. Como en todas las ediciones anteriores, el ranking consigna cuál es el porcentaje de producción propia del broker y cuál el porcentaje de producción correspondiente a otros productores que trabajan con la organización.

De los 25 rankeados, en sólo cinco corredores la producción es 100 % propia. Ellos son: Aon, Middle Sea, Consulgroup, Lauro y Cinalli S+. En otros cuatro corredores, la producción propia es muy cercana al 100. Son Willis, National Broker y Artai con 98% de primaje propio; Alea con 97%. Marsh con 90% y RiskGroup con 85%.

Los 16 brokers del ranking que presentaron el número de productores que producen para la organización, en total, operan con 3.433 productores asesores de seguros.

Pese a la ausencia de Euro Security y de Coproa, que aportaban 327 productores, este año el número se mantiene en cifra similar al ranking 2016 cuando fueron 3.557.

La tendencia es a la suba en la cantidad de productores con los que operan. Este es el caso de Gaman que suma 28 productores (pasa de 112 productores a 140), de Global Solutions (de 315 a 372), de SeguCom (de 286 a 316), de Martínez Sosa (de 358 a 393), de Romasanta (de 290 a 318), de Grupo Norden (de 85 productores a 90), de Mórtola (de 38 a 40), de Americanseg (de 147 a 155), y de SMSV (de 130 a 135, haciendo subir su porcentaje vía productores de 77 a 80%).

ASEGURADORAS. En esta edición por primera vez se solicita a los brokers que señalen las cinco principales compañías de seguros con las que operan.

Los brokers líderes de la tabla, Marsh, Aon y Willis, sólo mencionan que trabajan con “aseguradoras de primer nivel nacional e internacional”, “compañías líderes del mercado aprobada por su equipo de market security”. El resto de los asesores responde la consigna.

Las compañías más nombradas, según cantidad de veces mencionadas (en orden de más a menos), son: Allianz, SURA, Sancor, Prevención, Federación Patronal, Experta, QBE LBA, Meridional, Zurich, Mercantil Andina, Provincia ART, SMG, Mapfre, Chubb/Ace, Provincia, Asociart, La Caja, San Cristóbal, HDI, Omint ART, Galeno ART, Río Uruguay, Nación Seguros, El Norte, Orbis e Intégrity.

Está claro que todos brokers operan con un número mayor a cinco compañías de seguros, fundamentalmente si no se especializan en un nicho de negocio, con lo cual la lista es sólo una muestra de dónde estaría colocada la mayor producción de los operadores rankeados.

Como en la edición anterior, Gaman presenta el detalle por prima por compañía de su cartera: Federación Patronal (P&C y ART) 36,30%, Allianz 13,40%, Swiss Medical ART 10,50%, Experta ART 9,20%, Omint ART 6%, Mercantil Andina 4,80%, Provincia ART  3,20%, Prevención 2,60%, Intégrity 2,40%, Asociart 2,10%, HDI 1,60%, MetLife 1,20%, SMG 1,20%, Chubb-Ace 0,90%, Triunfo (Salta  - Organización Sierra) 0,90%, Galeno ART 0,90%, El Norte (Salta - Organización Sierra) 0,70%, SURA 0,6%. Otras 1,30%.

PRODUCTIVIDAD. La cantidad de personal de los brokers se mantiene en un número estable. Mientras en la edición anterior ascendía a 1.911 personas, en esta edición el número se ubica en una cifra similar, 2.008 personas, un 5% más producto del cambio de empresas rankeadas.

Sobre estos datos, Estrategas presenta el ranking de productividad por empleado, que surge de dividir el primaje del broker por la cantidad de empleados. No se registran modificaciones en los tres primeros puestos del ranking de productividad. La tabla está liderada por lejos por Megapro, ya que por su propia estructura –red de organizadores y productores, con oficinas asociadas- tiene mínimo personal propio; le siguen Consulgroup, con 104,75 millones de pesos por empleado, y Middle Sea, con 60,83 millones. Luego ingresa en cuarto lugar RiskGroup con 36,72 millones y le sigue Gaman con 36,35 millones.

Para elaborar la primera tabla publicada se trabajó sobre un ranking al que accedió Estrategas, confeccionado a partir de datos de Nosis y Dun & Bradstreet -ambas firmas proveedoras de información comercial- y de la IGJ, Inspección General de Justicia. Pero, tal como lo venimos consignando, la tabla no es excluyente dada la cantidad de sociedades de productores asesores de seguros inscriptas en la Superintendencia de Seguros de la Nación.

 

Gabriela Barbeito

 

(Para acceder a la información completa con los rankings de primas, productividad, y las tablas informativas sobre accionistas, compañías con las que operan los brokers, etc. adquiera el ejemplar o suscríbase a Estrategas estrategas@revistaestrategas.com.ar )

Publicado el 3/8/2017
 
ALEJANDRO GUERRERO, CEO DE MARSH EN LA ARGENTINA
GRATIS EN SU E-MAIL
Suscríbase a la newsletter digital de Revista Estrategas
Reciba en forma gratuita las noticias, informes y alertas de Revista Estrategas en su e-mail. Al hacer click en el siguiente botón, se abrirá una nueva ventana.
ESTRATEGAS: Av. Santa Fé 3996 Piso 13 Of. 113 [C1425BHO] Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Argentina. Tel. 4831-2627
Firenox Internet