ESTRATEGAS        
 
LEONARDO GLIKIN
Planificación patrimonial para asesores de seguros de Vida
Leonardo Glikin (foto), autor del libro sobre planificación patrimonial y sucesoria, sostiene que las soluciones para los problemas complejos en las sucesiones familiares pasan por los seguros de Vida.
¿De qué hablamos cuándo hablamos de planificación sucesoria? ¿En qué parte de este torneo sale al campo el seguro de Vida y en que posición juega? ¿Cómo instalar conceptos de planificación en una sociedad acostumbrada vislumbrar solamente el corto plazo? ¿Cuáles son las implicaciones del nuevo Código Civil y Comercial en este contexto?

Según explica el abogado especialista en la materia, Leonardo Glikin, en su "Manual de planificación patrimonial y sucesoria para asesores de seguros de vida", el rol de estos profesionales, sus servicios y sus productos, es de fundamental importancia a la hora de pensar en la planificación sucesoria. En charla con Estrategas, Glikin definió como "una estrategia tendiente a que la transmisión hereditaria se haga de forma que responda a los intereses y deseos del sujeto heredante, así como a las necesidades de su entorno de vida, en un marco de equidad", remarcando que lo más importante es entender los objetivos del sujeto para "a partir de ahí, armar una red de productos y servicios para él. La clave es entender al cliente".

Ciento veinte páginas, distribuidas en nueve capítulos, en los que el seguro de Vida se presenta como uno de los elementos fundamentales de la planificación sucesoria, junto al testamento, el fideicomiso, la donación o la constitución/disolución de sociedades.

Leonardo Glikin es fundador y actual director de el Consejo Argentino de Planificación Sucesoria  Asociación Civil (CAPS Consultores). Ha publicado otros libros, como "Matrimonio y Patrimonio" y "Exiting, el arte de dejar la empresa sin dejar la vida", entre otros.

 

¿Cómo introducir este tipo de conceptos en una sociedad como la argentina?

En este país la principal dificultad para los seguros de Vida es justamente la falta de los conceptos de planificación y contingencia. Todo lleva a que, en estos temas, siempre se piense que ya habrá un momento mejor, más adelante. Por otro lado, hay que decir que los asesores de seguros, muchas veces tienen la mirada demasiado centrada en su producto en lugar de pensar en las necesidades el cliente. Lo que falta es ser consecuentes: no se está ofreciendo lo que la gente necesita.

¿Qué necesita la gente?

Una de las pretensiones de mi libro es demostrar que hay cuatro pilares básicos en cualquier sucesión: protección, armonía, proyección y trascendencia, que tienen que ver con los valores sobre los que la gente planifica y con sus condiciones para contratar seguros. En lo que respecta a la Argentina, el seguro de Vida cubre casi únicamente el concepto de protección, pero en realidad se lo debería contemplar también en los demás ámbitos, no como un sustituto de un testamento, por ejemplo, o una donación, pero sí como un complemento. Cuando adquirimos un seguro de Vida, además de protección, estamos adquiriendo armonía familiar.

¿Cuál es el papel del asesor de seguros de Vida?

El asesor de seguros de Vida tiene tres funciones principales: la de asesor, la de productor o vendedor y la de difusor de la cultura aseguradora, porque el gran problema en este tema es que la mayoría de la gente no sabe lo importante que es contratar un seguro de Vida y tomarlo como herramienta para resolver otras cuestiones. Toda la fuerza de ventas debería tomar conciencia de lo importante que es el cambio cultural a este respecto.

En todos los capítulos de su libro, el seguro de Vida se presenta como una muy buena solución en casos de conflicto ante una herencia, ¿qué haría falta para que se le preste la atención que merece?

Es necesario que haya más trabajo conjunto entre los diferentes profesionales implicados en el proceso, abogados, contadores, psicólogos, asesores de seguros... Cuando doy seminarios sobre el tema en grandes compañías de seguros, veo la dificultad que tienen los asesores de seguros para dialogar, por ejemplo, con los abogados, cuya resistencia a hablar con los asesores de seguros en temas de familia es enorme, cuando, en realidad, las soluciones para los problemas complejos en las sucesiones familiares pasan por los seguros de Vida. El mayor de los desafíos es conseguir que esta deseada interdisciplinariedad sea real y que los profesionales se unan para destrabar las cosas que impiden que la gente se acerque a estos seguros. Por otro lado, desde mi punto de vista, además de todo lo técnico, habría que incorporar en los planes formación elementos que tengan que ver con lo humano y lo relacional más que con las ventas.

¿Qué implicancias tiene, en este contexto, el Nuevo Código Civil y Comercial?

Creo que es una oportunidad de crecimiento para la industria del seguro. Aunque en una primera lectura parece que desalienta a los productores de seguros, ya que genera una serie de soluciones que permitirían prescindir del seguro, como la posibilidad de disponer libremente de una porción mayor del patrimonio (del 20 por ciento se pasó al 33 por ciento para los que tienen hijos), en una lectura más profunda, el Código pone sobre la mesa el hecho de que hay personas que necesitan protección extraordinaria. Pensemos en alguien con una discapacidad, por ejemplo, si le damos más del propio patrimonio estamos desnivelando al resto e los herederos. Entonces, en lugar de hacerlo de forma testamentaria se puede hacer a través de un seguro de Vida y así esa persona tendrá lo que necesita sin afectar a los derechos de los otros.

Usted dijo que el nuevo Código "no tiene una mirada integradora de la realidad social y cultural".

Sí, porque no menciona a las empresas familiares, y en la Argentina el 70 por ciento de las empresas lo son. Tangencialmente, algunos artículos lo contemplan, pero lo hacen en función de una sucesión única, con un jefe nuevo, que será uno de los hijos del anterior. No tiene una visión integradora de todos los miembros de la familia. El Código anterior no preveía cómo dividir una empresa así que terminaba generando una empresa donde todos estaban unidos con un capital común, que era muy difícil de dividir, y el nuevo favorece el hecho de que alguno de los hijos se quede con la empresa, desalentando que se integren las segundas y terceras generaciones.

¿Se abren nuevas oportunidades para el seguro de Vida ante estos cambios?

Sí, muchas. Por un lado, para compensar la libertad de testar de la que hablábamos, también para proteger a una persona con discapacidad, en los convenios reguladores de divorcios, y algo muy importante, que es el seguro de alimentos cesantes, ya que el nuevo Código Civil y Comercial establece que los alimentos terminan con la muerte del alimentante. Ahí está faltando un producto atractivo, no alcanza con un producto de Vida universal. Habría que pensar un producto, que aún no existe, más asequible y hecho a medida para estos casos.

¿Cuál es la importancia del Seguro de "hombre clave"?

Es un instrumento fundamental en lo que respecta a la sucesión en empresas familiares, pero no se usa como debería. La empresa que hoy tiene a ese hombre requiere también tener los recursos para poder formar a otro en su lugar. Este seguro se difunde más en las Pymes que en las empresas familiares, donde suele haber verdadera determinación de que los parientes políticos no se conviertan en accionistas. La forma de resolverlo sería un seguro de Vida.

¿Qué otro instrumento destacaría?

Otra figura clave en todo esto es el fideicomiso, y hay que pensarlo con diferentes perspectivas a través del seguro. Por un lado, el fiduciario es el hombre clave, por lo que debería estar asegurado. Por otro lado, el fideicomiso puede ser muy importante como beneficiario de un seguro de Vida, ya que muchas veces las personas se preocupan por conseguir patrimonio para sus seres queridos, pero saben que después no lo van a saber administrar. De pronto, un fideicomiso como beneficiario puede ser la solución para que esa persona prevea a sus sucesores del capital y de la forma en que va a ser administrado.

¿Qué hace falta para que el seguro de Vida crezca?

Seguir trabajando en la protección, como se está haciendo, pero también en la incorporación de nuevos pilares. Hay que ver todo como si fuera una pieza maestra y empezar a pensar en cómo el seguro de Vida puede destrabar muchísimas situaciones conflictivas de la vida de las personas. Lamentablemente, todo esto está en contra de la filosofía dominante en este país. Creo que los incentivos fiscales serían una de las bases, no sólo por lo que implican a nivel económico, sino por su importancia para bajar el nivel de resistencia de las personas ante la contratación de un seguro de Vida. En los seguros para empresas, respecto a cómo y cuándo aplicar los incentivos fiscales, todo es demasiado difícil en relación al valor social que tiene el seguro. Parecería que no hay una adecuada interacción entre los reguladores fiscales y quienes pretender organizaciones más sólidas o con mayor trascendencia. Una vez más, lo que falta es una comunicación adecuada entre las partes implicadas. En el Código hay contradicciones porque no se comunicaron los que redactaron cada una de las partes.

 

Bárbara Alvarez Plá

 

Nota: "Manual de planificación patrimonial y sucesoria para asesores de seguros de vida" se puede adquirir a través de www.librosparapymes.com.ar.
Publicado el 23/6/2016
 
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